1、第一章、概 述一、什么是市场调研市场调研：在我国又称为市场调查或营销调查。它是指按一定的程序，采用一定的方法，通过系统地、客观地识别、收集、整理和分析有关的市场信息，为了企业提高决策质量、发现和解决营销中的机遇和问题提供信息依据。市场调研的特点：针对性、时效性、系统性、科学性。市场调研的目的和作用：市场调研主要目的是为企业的决策问题和相关营销问题的解决提供信息依据，具体表现为：1. 全面了解行业性的政策、经济、技术及文化特点所带来的机遇和挑战，了解本行业的市场容量、潜力及未来的发展趋势，为企业决策提供信息依据。2. 全面了解本产品及主要竞争产品的销售现状，消费者消费行为和心理特征的变化趋势，为
2、企业的市场细分、产品改造、新产品开发提供信息依据。3. 全面了解本产品及主要竞争产品的广告、促销、公关、价格等营销策略，为公司营销策略的合理制订提供支持。4. 全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度；了解不同层次消费者消费变化趋势，为调整品牌营销策略及进行品牌延伸提供科学依据。5. 全面了解消费者的信息接受模式，相关媒体的收视率、主要节目的收视情况，为公司宣传策略的改进、产品信息的有效传播、企业形象的树立提供提供信息支持。6. 全面了解目标地区的产品代理商、批发商和零售商的经营现状，查清本产品的销售网络状态、销售政策、销售管理状态及市场价格结构，为建立合理的渠道和销售政策，
3、强化营销管理打基础。市场调研的内容：市场调研分为内、外调研两个部分，其中外部调研的主要内容有：行业环境调查、消费者调查、产品调查、竞争对手的调查、渠道调查、媒体调查等。 （详见第二章）调研组织：主要的市场调研组织有四种：计委、经委、统计局等国家综合机关的调研组织；经济主管业务部门附属的市场调研组织；企业的市场调研组织；独立的市场调研单位，包括市场调查公司、广告公司的调研组织、咨询公司或服务公司的调研组织。二、主要的市场调研方法主要的市场调研方法有文案调研、实地调研、特殊调研三种。文案调研：主要是二手资料的收集、整理和分析。实地调研：实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种。（1）询问法：就是调
4、查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI 座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措词、态度、气氛必须合适。（2）观察法：它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。（3）实验法：它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及
5、销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。特殊调研：特殊调查有固定样本、零售店销量、消费者调查组等持续性实地调查；投影法、推测试验法、语义区别法等购买动机调查；CATI 计算机调查等形式。三、市场调研的步骤市场调研大致来说可分为准备、实施和结果处理三个阶段。（1）准备阶段：它一般分为界定调研问题、设计调研方案、设计调研问卷或调研提纲三个部分。（2）实施阶段：根据调研要求，采用多种形式，由调研人员广泛地收集与调查活动有关的信息。（3）结果处理阶段：将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调研结果以书面的形式调研报告表述出来。第二章、主要的调研内容 一、行业市场环境调查主要的调研内容有：1、目标
6、市场的容量及发展潜力；2、行业的营销特点及行业竞争状况； 3、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对行业发展的影响；二、消费者调查主要的调研内容有：1、 消费者消费心理（习俗、同步、偏爱、经济、好奇、经济、便利、美观、求名等）和购买行为（习惯、理智、感情、冲动、经济、随意等）调研；2、消费者的媒介喜好状态；3、消费者对行业/产品了解程度（包括功能、特点、价格、包装等） ；4、消费者对品牌的意识、对本品牌及竞争品牌的观念及行为差异；5、消费者分布（地域、行业等）及特性（年龄、 收入、职业等） 。案例：郑州生生项目消费者调研生生公司的产品为胎儿营养素，目标消费者为孕妇，调研实施地点为郑州。
7、在问卷的设计上，就要结合产品和地域的特点，灵活设计。问题应包括以下内容：调研对象的年龄、婚姻状况、收入状况、学历、职业等个人资料；用过哪些营养品、在哪里买、由谁买、有哪些影响因素、选择因素等购买行为资料；消费者对营养品的价格承受情况、期望价格、包装、促销等因素的喜好程度等。对某些问题还可以进一步展开，以便了解到更加全面、完整、细致的信息。三、经销商调查主要的调研内容有：1、经销商对本行业及几大主要品牌的看法；2、经销商对本产品、品牌、营销方式、营销策略的看法、意见和建议；3、本产品的经销网络状态；4、本产品主要竞争者的经销网络状态。案例：佳力木业调研项目佳力木业主要生产贴面板、地板等装饰材料，
8、对经销商的调研就应包括：该经销商对贴面板行业及几个大型贴面板厂家的认识，对佳力木业的产品、企业、销售政策、营销策略等各个方面的看法、意见和建议，该经销商的覆盖区域、销售网络的建设，主要竞争对手的各项情况。四、零售店调查：主要的调研内容有：1、各品牌销售对象、成绩；2、各品牌进货渠道、方式；3、各品牌 POP 广告认知和态度；4、消费者的购买行为，品牌偏好；5、各品牌促销认知和态度。案例：佳力项目调研佳力项目要对零售商需要了解以下情况：该店销售贴面板的主要品牌、品种及销售份额，各品牌的进货渠道、方式、价格，各品牌的广告和促销情况，消费者的构成情况（性别、年龄、收入、学历、职业） 、消费者购买行为
9、的决策和影响因素，消费者对广告和促销活动的认知情况，以及购买情况。五、媒体调查相关栏目播放内容、时间、相应费用。 媒体覆盖范围、消费对象。收视率等效果测试。它可细分为以下内容： 1、广告效果调查：（详见广告调研手册 ）主要调研内容：A、广告内容之意见；B、广告内容之反应；C、广告内容之信任程度；D、广告文案之记忆；E、广告标题、商标之记忆；F、广告图案之记忆。2、电视收视率调查主要调研内容有：A、家庭收入、成员开机率分析。B、籍贯及地区开机率分析。C、各台各节目收视率分析。D、性别、年龄之收视率分析。E、职业、教育之收视率分析。3、媒体接触率调查主要调研内容有：A、各媒体之接触率分析。B、各媒
10、体之接触动机分析。C、各媒体之接触时间分析。D、媒体之接触阶层分析。E、各媒体之内容反应分析。F、各媒体之信任程度分析。4、报纸、杂志阅读率调查主要调研内容有：A、阅读之注意率分析。B、阅读之联想率分析。C、阅读之精读率分析。D、产品、厂牌了解程度。E、标题、引句了解程度。F、文句、图案了解程度。六、竞争者调查主要的调研内容：1、主要竞争者的产品与品牌优、劣势；2、主要竞争者的营销方式与营销策略；3、主要竞争者市场概况;4、主要竞争企业的管理模式；5、主要竞争对手的促销手段和内容，从中吸取成功的经验和失败的教训。七、特殊对象调查象一些半制成品，如钢材、装饰板材，和一些特殊商品，如药品、汽车、房
11、地产等，它们往往要面对一些特殊渠道和涉及一些特殊对象，如医院、政府相关管理部门。在对这些产品进行市场调研时，这些特殊对象必须予以考虑。第三章、问题界定和调研设计一、调研问题的界定良好的沟通和调研问题的准确界定是提高调研有效性的两种方法，调研问题界定的不充分往往是造成调研失败的主要原因，因此，清晰地发现和界定调研问题是调研成功实行的前提和基础。（一）界定调研问题的主要工作界定调研问题的主要工作一般包含和决策者讨论、专家访谈、分析二手资料、定性调研四个方面。1、和决策者讨论 在展开调研前，我们首先应了解决策者所面临的决策及管理问题的实质，以及决策者希望从调研中获得的信息。它常用的方法是问题审计（类
12、似于筛选法） ，审计的主要内容有：（1）背景资料：导致需要采取行动决策的事件，或问题的演变过程。（2）调研目的：说明依据调查的结果可能要做的决策、选择或行动。（3）信息类型：说明解决问题需要什么样的数据，即评价有关行动方针的不同选择标准。如对新产品可用销售额、盈利性、投资回报等标准衡量。（4）费用与时间：在考虑潜在危险或花费的基础上，估计所获信息的价值，及可能提供经费的一般水平；说明项目完成的时间要求。2、专家访谈访谈的对象可分为内部的专家（可将市场一线的营销经理列为专家） 、外部专家两类。但一般来说向顾客单位以外的专家求助较为困难，因此专家访谈的方法更多用于为工业公司或产品技术特性而举行的调
13、研中，因为此类专家较易发现和寻找。3、分析二手资料二手资料的收集与分析是界定调研问题的又一主要手段。二手资料的主要来源渠道有：政府和企业的统计信息与历史资料、商业调查公司、计算机数据库、网络、报刊杂志等。二手资料的整理与分析主要用来对调研问题的以下背景内容进行了解：（1）历史资料与趋势预测 如市场容量及潜力；主要厂家的市场份额与产品价格；人口统计、生活方式等文化因素对行业的影响等。（2）公司可利用的资源和所面临的限制条件。（3）购买者特征（如购买者和非购买者的人数及地域分布） ；人口统计和心理特征；产品消费习惯及相关种类产品消费；传播媒体消费行为及对产品改进的反应；对价格的敏感性；购买者的优先
14、选择权等。（4）政策、法律法规、行业机构管理条例所产生的有利或不利影响。（5）行业的技术现状及未来发展趋势对市场的影响。（6）行业中主要产品供应者的营销技术手段。（二）问题界定的步骤 调研问题的界定分两步走：首先，界定管理决策问题。它具体回答决策者需要做什么的问题，它只指明一种调研方向。如是否应对市场进行另一种分割；如何要回已丢失的市场份额；是否应开发一种新的产品等。其次，界定营销调研问题。它是在管理决策问题界定的基础上进行的，是对前者的具体回答，回答解决管理决策问题需要获得什么样的信息及如何最好取得的问题。如对“是否应开发一种新产品？”这一决策问题可以从以下几个调研问题进行界定：目前产品的市
15、场现状如何、消费需求的变化情况、开发技术的可能性、新产品的市场前景如何等。（三）问题界定的原则1、使调研人员获得解决管理决策问题所必需的全部信息。2、指导调研者完成调研项目。（四）问题界定的误区1、将问题界定得过于宽泛。如改善公司形象、提高公司竞争地位。2、将问题界定得过于狭窄。如针对竞争对手的降价行为，公司应作如何反应和问题的界定，合理的界定为“提高公司的产品市场份额和增加产品的盈利性” ，而“对公司产品采取相同的降价策略” 、 “维持价格不变，但大幅增加广告”、 “小幅度降价，适量增加广告”等界定则显得狭窄。二、调研设计在调研问题确定以后，接下来的调研设计主要解决从什么地方、以什么方式从调
16、研对象中获取有效信息的问题。主要的调研设计方案有探索性调研和结论性调研二种。（一）探索性调研它是通过对一个问题（或情况）的探索或研究来提供对问题的洞察力和理解。它的作用是：更准确地界定或形成调研问题；确定可供选择的调研程序；设计调研假设；为进一步检验而分离出关键的变量和关系；了解如何解决问题的方法；进一步确定调研所应优先考虑的问题。主要的调研方法：第二手资料的分析、试验性调研、专家访谈、定性调研。（二）结论性调研结论性调研的目标是检验具体的假设和关系，它要求所提供的信息必须是具体和明确的。它可分为描述性调研和因果调研两种。1、描述性调研 描述性调研设计是通过市场信息的收集和分析，对事物（通常为市场功能和特征）进行描述。它以调研人员对调研问题状况的清楚了解为前提，以大量代表性的样本的调研为基础。它需要明确回答六个问题（6W）：什么人、什么事、什么时间、什么地点、什么原因、什么方法。它分为横向、纵向两种设计方法，其中的横向设计又可细分为单一横向设计（即单样本调研设计）和多重
