1、物联网营销策略一、论述范围我所了解到公司现今主要实体业务开发主要集中在代理点（汽修等）的拓展，主营产品也是针对私家车主，因而本文也主要针对这块内容进行分析。二、理论、举例分析1、营销的前提幸福=效用 /欲望。这里的幸福就是客户的满意程度，营销最大的成功在于所提供商品产生的效用最大程度的接近客户的欲望。这个营销学的基本理论透露给我们这样一个信息我们提供的产品有什么功用，能为客户解决那些问题，不管是隐性还是显性的，作为营销人员必须将其展现给客户。所以作为一名营销人员，首先必须对自己的产品有充分的了解。2、划分、转化目标客户，有针对的推销产品需求=需要 +购买力。从这个公式出发我们可以对目标客户做一
2、个简单划分a 有需要有购买力的、b 有需要无购买力的、c 无需要有购买力的，但同时这样的划分并没有明确的分界线，好的营销员应该懂得适当的进行转化。对于 a 类客群，这是我们的必争之地。对于 b 类客群，我们应该注重其中潜在客户的挖掘。这点“宝马”公司的一个营销经验很值得我们借鉴。宝马汽车我们都知道，很贵，不是一般工薪阶层所能享受的，但是我们不难发现，宝马除了销售高档车以外，还销售服装鞋帽等，也许你现在买不起宝马车，但是你可能会买他一件宝马的外套之类，慢慢的你甚至对宝马这个品牌产生了一种钟爱。宝马看重的就是这点，品牌感染力，宝马意识到一个人的境况是会改变的，他现在买不起高档车，但不表示以后也买不
3、起，那么怎么样才能使他买得起高档车的时候选择宝马呢？这就是对客户消费意识的引导，对潜在客户的挖掘！同样，对于意得，是否有潜在的客户呢？有的！一名高校在校生，他无力买车但他当然希望自己能拥有车，后来他毕业工作了，终于买了车，需要安装 GPS，这时在他脑海里闪现一个画面，在他美好的大学记忆里，似乎曾无意中看到过一则“爱盯宝”的广告，于是由此可见对于潜在客户，我们绝对不可忽视。对于 c 类客群，应该针对性的进行营销。假设：A 花 5000 元买了一辆破旧的 2 手汽车，想装个 GPS 但他只需要电子围栏的功能，一位推销员（可能是代理，为了多抽点）给其推销 R188YLJC。试想人家买全车才5000，
4、也不知道还能开多久了，你一下给人要 1800+60/月，客户断然不会接受，甚至车卫宝都嫌多。所以面对这样的客户，我们可以推荐其安装车卫宝，有需要和可能的话甚至为其提供更廉价的产品只要能用电子围栏。由此可见，对市场的需求进行一定的调查和统计，针对性的提供产品，对已有产品进行改进，这些都是十分有必要的。3、实现客户更高层次的需求在市场营销学里面有一个著名的马斯洛“需求层次理论” ，把人们的需求划分为 5 个等级：生理需求安全需求归属需求尊重需求自我价值实现需求。当你所提供的产品能满足客户更高层次的需求，你的营销将更加成功。例如：某车主将百万豪车送来装 GPS，你一味的为其推荐活动产品车卫宝。首先车
5、主是否愿意为高档车安装低端产品是个问题，即使车主接受了，那么自问这样的营销是否算成功呢？我觉得这个时候，我们应该为其推荐更高端的产品，强调该产品的功能最齐全服务最到位即可，因为这样的车主正常应该不会太在意价格。我们推销高端产品一来增加了自身盈利；二来也一下将为车主提供的安全需求提升到了受尊重以及自身价值体现的需求，提升了客户的体验，造就产品的口碑。三、借鉴以前的经验1、广撒网对于营销模式的选择，个人觉得在中国电信期间“广撒网”的方式无论在哪都多少可行。针对直接需求客户（车主） ，进行大面积的宣传，因为需求客户最了解自己需要什么样的产品或服务。对我们来说，应该主动以名片、传单、街头广告等方式对目
6、标客群进行宣传，附上公司联系电话。而非让有需求的客户找汽修推荐产品，这样主动权掌握在汽修手里，我们很被动。假设：一车主看到我司广告，电联我司询问产品和服务，谈恰后我司联系最方便车主的汽修为其安装，这样一来我司自主完成一次营销，汽修只被委托安装，我司还很可能完成一家代理（被委托安装的汽修）的开发。何乐而不为？2、重服务市场经济不可避免遇到竞争，面对竞争我们何去何从？市场营销学里面有人总结过一个“鳗鱼理论”渔夫发现打捞上来的鳗鱼基本都死了，卖不了好价格，经过对偶尔打上来的活鳗鱼经行观察，发现原来是有鳗鱼的天敌在里面导致鳗鱼一直保持着警觉于是活下来了。这个理论揭示了只有通过不断竞争才能保持自身活力的
7、道理。由此可见，我们必须直视竞争、顺应竞争、利用竞争、在竞争中茁壮成长。在激烈的竞争中，产品质量和价格已不是左右大局的绝对优势，关键在哪呢？个人觉得应该是服务。电器业巨头海尔的成绩是有目共睹的，海尔的成功，产品本身质量自然功不可没，但这并不是海尔成功的决定性力量。单拿电视机来说，长虹，作为比海尔更老的品牌，其产品同样能满足客户观看电视节目的市场需求，质量上也没有问题，那么同样买一台电视，产品的作用和质量相当，海尔的价格高于长虹，但市场却对海尔趋之若鹜，焉何？这就是品牌竞争力，海尔这个品牌更深入人心。品牌的深入人心，产品推广自然是前提，那么单靠不断的广告和市场营销攻势就能树立起自己的品牌吗？不是
8、的，前期不断的广告轰炸，火了一段时间后销声匿迹的营销事例不胜枚举。那么海尔的制胜法宝是什么? 没错，完善的售后服务！在市场营销学里面有人总结了关于海尔有一个经典的范例“海尔三块布” 。上个世纪 8,9 十年代是电视机在中国市场上蓬勃发展的黄金时期，由于市场需求的急剧膨胀以及生产能力的限制，电视机可谓供不应求。当时大部分厂商并没有完善的售后维修服务，能提供维修点已经算不错了，但此时的海尔已经试点上门服务。当时海尔要求上门维修人员随身携带三块布：进门前铺上第一块长布，供自己走到需要维修的电视机前；摊开一个方布，将要维修的电视机放在布上进行维修；维修完毕后最后用一块抹布擦去因维修而产生的杂物和污渍，
9、然后按相反的顺序依次收起三块布并有礼貌的离开。同样对于邮政来说，邮费明显高于其他私人快递，但业务量却依旧保持优势，原因何在？邮政作为一个老牌国企的深入人心自然是一方面，但更重要的是服务邮政有更专业的员工队伍，更安全的寄递服务，更贴心的查询服务。由此观之，凭借产品质量可以在市场上占有一席之地，凭借推广可以让更多的客户认识你的产品，但要使品牌深入人心，再加上完善的售后和服务才是硬道理。而最完美的销售和服务就是带给客户需要的，解决客户烦恼的，其他什么也别改变或留下。四、主推产品的选择对于主推产品的选择上，有活动时可主推活动产品，其他则必须对各种产品的性能、价格进行比照。例如对比 R188/189/185 以及车卫宝，我们发现差的只是初装时费用，由此营销时可重点推销 188，并特别强调其功能更为齐全，一年后收费标准与其余 3 种是一样的。这样一来增加我们的收入，二来提升客户了体验，三来给代理有个引导作用代理也更愿意能卖出更多抽点的产品。当然这类推销方式必须对车主的态度好好斟酌后再行决定。五、营销人员自身营销人员的精神面貌以及言行举止这块无需多说，但我觉得还是得强调一点不能操之过急。不要为了卖出这个产品而营销，应该考虑如何能有更长久的合作、更广泛的合作。
