1、六盘水实地紫藤庄园 2014 年上半年营销总结及下半年营销计划六盘水实地营销管理部2014 年 6 月 19 日第一部分：2014 年下半年推售计划及目标第二部分：工作回顾 一、 市场总结：市场成交总量低，可反映市场容量较低；销 售 套 数 销 售 面 积 （ ） 成 交 金 额（ 万 元 ） 销 售 套 数 销 售 面 积 （ ） 成 交 金 额（ 万 元 ）2402 272,425.42 99531.45 2446 191,351.56 120466.912014年 上 半 年 六 盘 水 市 房 地 产 成 交 情 况 汇 总住 宅 非 住 宅二、 客户总结1、 来电总结：每月来电量单站
2、占主导，其次为户外广告；月 份 网 络 报 纸 电 视 台 短 信 途 经 业 主 介 绍 朋 友 介 绍 单 张 户 外 广 告1月2月 0 0 0 0 0 0 0 0 53月 1 0 1 0 0 0 1 202 34月 0 2 0 1 0 0 0 184 365月 0 0 0 2 2 0 10 191 286月 0 4 0 0 0 0 0 70 14合 计 1 6 1 3 2 0 11 647 86备注： 1 月份台账不完善，数据暂时缺失；约 3.47 亿671 套住宅销售金额销售套数销售面积约 7.43 万 2014 年全年目标 4.47 亿实现 2014 年下半年销售 3.47 亿目标
3、2、 来访总结：每月来访量以途经为主，主要看单张拉访，其次为户外广告；月 份 网 络 报 纸 短 信 途 经 业 主 介 绍 朋 友 介 绍 单 张 户 外 广 告 公 交 站 台 外 展 点1月2月 1 2 7 15 1 13 2 0 0 03月 0 0 0 0 0 1 0 0 04月 0 1 5 145 5 23 95 48 0 05月 0 0 0 134 4 38 95 20 0 06月 0 0 1 74 5 2 40 11 0 1合 计 1 3 13 368 15 77 232 79 0 13、 成交总结：从 3 月份开始，销售量稳步上升；类 别 1月 2月 3月 4月 5月 6月成
4、交 套 数 4 12 27 44 58 24成 交 面 积 399.44 1,430.62 2,864.11 5,352.65 6,937.62 2,772.35成 交 金 额 2,960,980 6,827,214 17,693,073 27,271,454 36,411,040 14,328,0244、 签约总结：从 5 月份开始，签约量稳步上升，但还存在大量未签客户，将在 6 月份统一集中处理；数据统计截止 2014 年 6 月 19 日5、 活动总结：暖场活动为主，资源型活动相对缺乏；0204060801月 2月 3月 4月 5月 6月Series 1 14 15 12 11 59 3
5、2上半年签约情况类 别 内 容 登 记 量 成 交 量 备 注暖 场 活 动 元 宵 节 、 五 一 、 六 一 、 端 午 节 160 12大 型 节 点 活 动 乐 高 主 题 、 征 文 大 赛 颁 奖 500 86、 拓展总结：效果没能达到良好预期，渠道经营薄弱；类 别 内 容 登 记 量 成 交 量单 位 拜 访 市 医 院 、 妇 幼 保 健 院 、 中 医 院 、 市 疾 控 中 心、 卫 生 局 、 师 范 学 院 等 181 9社 区 拓 展 水 木 清 华 、 海 鑫 广 场 、 荷 城 花 园 、 工 行 苑 、锦 星 花 园 58 1盘 县 拓 展 外 展 点 +派 单
6、 25 0 团购开展不太顺利，主要是客户认为团购优惠折扣太小，其次作为六盘水高价项目，在做团购方面存在较大的价格阻力，其次为前期没有专门团队或部门负责外拓类工作。 应加强渠道精准化，建议从业主、成交客户社区、意向客户等圈层资源入手； 建议和活动结合，减少拓展阻力，如组织社区业主进行活动；三、产品总结1、 库存情况：2014 年剩余可售资源 套数 面积 （）单价（元/ ）金额（万元）BC 区 10-22 号楼 326 38005.68 4483 17038 BC 区商铺 69 5029.05 11947 6008 BC 区 23-26 号楼 306 32334.78 4396 14214 AD
7、区 1094 127698.04 4500 57464 合计 1795 203067 4665 94724 2、 新货产品总结：第三部分：问题梳理 市场环境小结：同等高端市场的容量较小，去化速度慢；以 3 字头为主的市场格局，客户价格预期较低，高端市场也受到一定影响；高层产品同质化严重，除了项目内部竞争外，还存在和市场的大面积竞争，因此建议A-1-3 号地块产品研发可考虑差异化；客户总结： 视野开阔，素质较好，适宜高价保利润率有遮挡，且临近国道，素质较差，适宜低价跑量派单是地州核心渠道，但项目经过半年多派单推广，存在区域和渠道的重复，下半年将在派发渠道上做出调整；相对户外及其他线上媒体，线下小
8、众媒体运用更具有渗透力，下半年着重于“地推”推广。任何高端项目都需要有良好的展示条件支撑，故建议下半年在客户满意度维系及现场展示方面加强；新推产品小结：A 区第一排可利用景观开放且较为成型后，在年底推出。23-26 适宜在 BC 区其他房源去化较多时，以较低价格推出，冲刺任务。第四部分：下半年营销策略一、 销售策略1、 目标任务 2014 年 6-12 月合计套数 面积（平） 金额 （万元） 余货去化率 均价(元)BC 区 10-22 号楼 318 37029 16600 97.43% 4483 BC 区商铺 30 2176 2600 43.28% 1195 BC 区 23-26 号楼 248
9、 26161 11500 80.91% 4396 AD 区 76 8889 4000 6.96% 4500 合计 671 74255 34700 37.39%2、 货源组织： 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月BC 区 10-22号楼1) 建议 6 月底加推 C 区 26 栋以补充低价房源。2) 10-22 栋在 9 月出去化达到约 70%左右(去化约 220 套左右，前期尾货 320 约)，即封盘启动认筹，10 月份推出 23、25 栋。3) 年底根据销售情况，打开 A 区第一排优质房源，冲刺年底任务。3、 销售力提升计划BC 区商铺BC 区 23-26号楼AD 区
10、平销期23、25 栋认筹 开盘打开 A 区 1、2、3、5 栋共 108 套26 栋推出补货政 策 内 容 执 行 时 间 备 注分 组 PK， 加 大 竞 争 力 度两 个 销 售 主 管 分 别 带 领 一 组 ， 月 度 任 务下 达 到 小 组 ， 针 对 胜 出 小 组 设 置 额 外 奖励 （ 按 月 、 按 季 度 奖 励 ） ；任 务 并 分 摊 到 个 人 ， 每 月 设 置 末 位 淘 汰制 ， 优 化 团 队 ；6月 -12月销 冠 计 划 ， 补 充 至 40人 本 案 场 销 冠 采 取 不 同 薪 酬 ， 同 时 外 围 本土 或 者 贵 阳 市 场 挖 掘 ； 6
11、月 -12月来 访 任 务 细 化每 周 设 置 来 访 任 务 ， 并 分 摊 到 每 日 ， 周一 到 周 五 来 访 任 务 1组 ， 周 末 两 组 ， 未 完成 任 务 者 ， 每 差 一 组 客 户 罚 款 50元 。6月 -7月房 源 调 整销 控 前 排 房 源 （ 意 向 强 者 可 暗 放 ） ， 回收 折 扣 ， 报 面 价 ， 和 中 间 排 房 源 形 成 价格 差 ， 主 攻 中 间 排 单 位 ， 同 时 采 取 认 购奖 励 方 式 ， 刺 激 销 售 团 队 。6月 -7月定 期 培 训 定 期 组 织 竞 品 培 训 ， 项 目 卖 点 培 训 6月 -12
12、月置 业 顾 问 激 励 政 策 成 交 后 额 外 奖 励 置 业 顾 问 2,000元 （ 实收 ） 6月 -12月老 带 新 鼓 励 政 策 到 访 奖 励 老 业 主 的 朋 友 100元 购 物 卡 一张 ， 成 交 奖 励 老 业 主 两 年 物 业 费 。 6月 -7月非 首 付 分 期 优 惠 政 策 非 首 付 分 期 购 房 的 客 户 可 享 受 额 外 9.7折优 惠 改 为 额 外 9.5折 6月一 口 价 政 策 挑 选 20套 滞 销 房 源 作 为 一 口 价 ， 在 老 板签 批 底 价 基 础 上 额 外 9.5折 成 交 。 6月 -7月二、 推广策略1、
13、 推广策略：下半年以地面作战为主，弱化线上投入，提高营销费率；2、 渠道选用：发挥拓展小组功能，大量增加精准渠道，加大终端渗透力度，无孔不入；渠 道 运 用 形 式 发 布 量 备 注终 端 店 门 头 终 端 小 型 户 外 门 头 ， 有 一 半 是 本 项 目 广 告 ，可 定 期 更 换 销 售 信 息 300家 店 铺 踩 点 中出 租 车 LED 后 视 窗 led 100辆暴 力 短 信 活 动 集 中 地 点 （ 如 马 拉 松 现 场 ） 每 月 8天 已 沟 通 ， 贵 州 最 好 的设 备医 院 系 统 直 邮 直 邮 广 告 200份 已 抄 写 科 室 主 任 门 牌
14、矿 泉 水 腰 线 腰 线 广 告 每 月 约 58000桶 水数 据 购 买 同 行企 业 直 投 直 投 已 联 系黑 车 车 贴 后 视 窗 广 告 ， 至 少 发 布 两 月 ， 获 100元 油 卡 已 联 系 车 主 约 100人大 排 档 纸 巾 盒高 端 餐 厅 抽 纸 盒KTV大 厅 桁 架 贴 片 广 告 、 桁 架 已 联 系 KTV18家终 端 海 报 张 贴 雇 佣 大 妈 、 兼 职 张 贴 小 区 、 商 场 、 专 业 市 场等派 单 优 化 提 高 派 单 员 成 交 奖 励 ； 优 化 派 单 渠 道 ， 专 业市 场 、 城 中 村 、 拆 迁 区 执 行
15、 中3、推广排期：6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月户 外候 车 亭 广 告出 租 车 LED终 端 门 头市 区 山 墙 面候 车 亭 广 告暴 力 短 信医 院 系 统 直 邮矿 泉 水 腰 线企 业 直 投黑 车 车 贴大 排 档高 端 餐 厅KTV大 厅 桁 架终 端 海 报 张 贴派 单4、 活动策略：1) 活动策略： 以资源型活动为主，拓展大量的资源，发动能拉访的活动； 大型节点活动需配合推广渠道，至少提前 20 天预热； 重视业主维护，培养“黄金客户” ；2） 活动排期：6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月销冠耀全城，富豪聚居地，
16、82-177 平户型优惠限量珍藏半山组团，火爆认筹（23-25 栋）包装促销岁末新品加推半山组团，火爆认筹（23-25 栋）促销加推业 主 私 宴示 范 区 开 放村 长 系 列 活 动幼 儿 园教 育 机 构坝 坝 舞 比 赛社 区 活 动5、 拓展策略（详见执行案）：1) 组建拓展团队，制定薪酬激励及考核机制；2) 编制日常工作计划，并以台账方式及时报备营销总监；3) 以发动资源型活动及企业拜访为主要工作内容；2014.6.19实 地 紫 藤庄 园 行 销 方 案 （ 定 ） .pptx6、 体验提升1) 使用 IPAD 给客户介绍项目，内容展示包括：品牌介绍、整体规划、局部园林规划、大堂、外立面展示、项目山体和湖泊的实景图等；2) 一期沿街商业及实体样板房包装跟进；3) 销售中心会所式酒水单，客户可自行点单；4) 品牌展示区方案准备；5) 能否在下半年签署社区超市合同，解决客户配套疑虑；6) 公交线路及学校增设； 7) 业主满意度维护： 业主生日卡、鲜花赠送。 每月抽取业主进行入户卫生打扫，提高物业服务满意度。六盘水实地紫藤庄园营销部 2014 年 6 月 19 日
