1、2013大众进口汽车试乘试驾体验,课程目标,了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征,掌握时尚，运动车系核心卖点,了解时尚，运动车系竞品核心卖点,掌握试乘试驾各环节话术,掌握试乘试驾线路规划步骤,培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店 培训时间：2013年7月5日7月6日,酒店风采,酒店风采,酒店风采,酒店风采,培训剪影,培训剪影,培训剪影,培训剪影,培训剪影,培训剪影,培训剪影,5个环节的试乘试驾话术,试驾前的邀约,在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？,互动提问,试驾前的邀约,在了解车型之后，我们应该如何邀约客户参与试乘试驾?,互动提问,试驾前的邀约,试驾邀
2、约的目的,通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识,弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望,强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度,试驾邀约话术,主动邀约,时间,语言,行为,试驾邀约话术,主动邀约的时间,1向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾2客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾3客户询问车辆的使用性能，应主动邀请客户试乘试驾4客户有试乘试驾的要求时,试驾邀约话术,主动邀约的语言,邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力 参考话术 _ 刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前，我建议您
3、先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这部车开起来到底怎么样。,试驾邀约话术,主动邀约的语言,邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点 参考话术 _ 刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。,试驾邀约话术,主动邀约的语言,邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。 参考话术 _ 刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。,试驾邀约话术,主动邀约的语言,邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。 参考话术 _ 刘先生，您的
4、运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个三重大礼的赠送，对您真是一举两得。,试驾邀约话术,主动邀约的行为,1邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。2邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。4强化客户对试乘试驾专业程度。,试驾邀约话术,如何处理邀约客户试驾时的客户异议,1打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。2打消客户对试乘试驾安全上的顾虑。3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。4强化客户对试乘试驾专业程度。,试驾邀约话术,如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑,1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。2简明介绍试乘试驾的时间和线路。3预约试乘试驾
5、时间要使用二选一方法。4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。,试驾邀约话术,如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑,我还有事情，今天没时间参加试驾了。 参考话术 _ 啊！ 太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。,试驾邀约话术,如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑,1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。2强调试乘试驾线路是经过精心规划的。3强调试乘试驾经过多方面的防护。4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。,试驾邀约话术,如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑,我的开车技术不好，会
6、不会有危险啊。 参考话术 _ 您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您，您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。,试驾邀约话术,如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑,1打消客户对试乘试驾的误解。2不要急于促进成交。3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。,试驾邀约话术,如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑,算了吧，我只是先看看，不一定要买的。 参考话术 _ 您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的。,时尚/运动车系邀约话术,小组练习,针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术,小
7、组练习,针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术,介绍试驾线路,互动提问,针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应该让客户在试驾过程中试什么？,小组练习,以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写介绍试驾线路话术。,试驾进行中的介绍,互动提问,针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍,小组练习,以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试驾进行中的介绍话术。,试驾中的异议处理,互动提问,客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何应对。,小组练习,以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中的异议处理。,小组练习,以小组为
8、单位，针对时尚/运动车型的主要竞品MINI/BMW1，编写竞品对比话术。,试驾结束后的主动成交,互动提问,针对时尚/运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？,在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交环节应该关注哪些内容？,互动提问,试驾结束后的主动成交,小组练习,针对5个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚/运动车系的试驾话术，包括竞品比较话术。,试驾线路规划,课堂授课,试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。,试驾线路规划,试驾线路规划的三个原则,1合适的试乘试驾线路2足够的试乘试驾项目3专业的试
9、乘试驾话术,试驾线路规划,试驾线路路况选择,1避开拥堵路段 2避开没有红绿灯的十字路口 3至少单向双车道 4严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山道演示项目 5不能在机动和非机动车混行道演示项目,试驾线路规划,直线线路及演示项目,1短距离直线线路：原地起步加速（发动机和变速箱匹配），紧急制动（制动系统）2中距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）3长距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配） ，高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速报警），车载设备（空调，音响，多动能方向盘）,试驾线路规划,开放式及封闭式线路及演示项目,1开放式线路：机动车和非机动车混行有路口的道路（坏路通过，车载设备安全带未系报警）2封闭式线路：机动车和非机动车不混行没有路口的道路（高速巡航，紧急制动，原地超车加速，中段超车加速连续转弯）,试驾线路规划,试驾线路规划考察分组安排,1以小组为单位进行（一组3人+1名跟车老师或跟车教练）2时间：上午9:00-11:003特别装备:携带相机，沿途拍摄路况照片4考查范围：以培训地点为圆心半径5公里范围内选取线路5出发前签署试驾协议,试驾线路规划,小组练习,以小组为单位完成试驾线路规划图制作，并分享。,
