1、第一讲 销售人员如何做好自我管理为何需要自我管理对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。 管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。例如，外面下了很大的雨， “拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。还好，我和客人都没有约会” 。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回
2、到你的舒适空间里。如何把软弱的心理变为坚强、改为积极？如何将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。这就需要切实做好自我管理，真正的把你的心管好。【箴言】能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可 贵的珍宝。这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。改变应该从心开始，当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的销售员。 ”改变你的心理，你的一切都将改变。如何维持自信自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。既然选择做一件
3、事就一定要把事情做好。别人怎么说并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必须思考，自信你要通过学习，不知道的应该设法去知道，不懂得的你应该去请教他人，没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。凡事不可以想象得太难，必须具有自信才能解决问题。人的能力并没有什么差别，自信是一切成功的基石。不要给自己找理由，别人的业绩很好，你说因为他来很久了，别人的业绩很好，你会说他家比较近，别人业绩很好，你又说老板对他很欣赏其实这些都是理由。要排除那种先入为主的感觉，你要改变你的思考方式，并且勇于向困难挑战。因此必须抛弃一意孤行，走出你舒适的空间只有这样，你才会战胜自己。重视经验的价值或许你
4、时常会抱怨我们公司那里的人都太古板， “他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。 ”但有一点，你不可否认，至少你的上司你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。试问，你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。你的每一次失败，都不要把它做成失败，而要当做一级成功的台阶。爱迪生说过， “每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。 ”这种就是经验的价值。健康第一健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内心的态度再积极，但是咳嗽让
5、你每天到客户那里就说“对不起，我感冒了” 。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你会成为拔尖的销售人员吗？你不会。所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。健康要诀：早睡早起技巧获得睡眠愉快的进餐排泄正常度过低潮的妙诀人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义一种自我价值的否定，甚至于总是叹气“哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。 ”还有一种无缘无故的焦虑
6、不安，都能够影响到我们的情绪，怀疑自己的价值观， “是不是我真的不行？”你的主管说了你两句，你就想“是不是我该换工作了？”有这么一句话， “今天工作不努力，明天你将努力买报纸，不是找工作，你是在买报纸，看有没有更好的机会。 ”你是一个机会分子，你永远都在找机会，而且你永远不知道把握机会、安身立业，你更不知道自己工作究竟为什么？也就是怀疑你自己的能力，因为你没有一个很好的输入，当对自己是充满信心时你就不会丧失自信。一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。所以你要经得起考验，千万不要自暴自弃。要学习的是客观地反省自己， “我真的很喜欢我的客户、公司及我销
7、售的产品吗？”如果丧失自信，应该找出原因，为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、不要、不要其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。有一个小孩抓到一只鸟，问一个老大爷， “大爷、大爷，你看这只鸟会死还是会活？”那个老大爷说“小朋友你把鸟给放了，这只鸟就活了，你把这只鸟捏在手里，这只鸟就会死去。 ”这也证明了一句话“命运掌握在你的手上。 ”当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。怎么样去克服低潮，你让自己心情轻松。如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理
8、发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。同时你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌握在你的手上。【本讲总结】成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心，一切都将改变。第二
9、讲 销售人员如何做好目标管理制定目标给你带来的好处目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。【销售箴言】设置目标是成功的第一次演习【案例】1953 年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有 3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目 标。 20 年以后，也就是到了 1973 年的调查显示，这 3%的同学比其它 97%的同学更富有，更成功。 因为这 3 %的同学具有明确的人生目标。制定目标要确实写下想做的事情，列出达成目标以后
10、可以得到的好处，还要列出达成目标必须要克服的障碍。一个销售人员要不断地去设定目标，不断地去突破你的目标。销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。要成为一个好的销售人员，还必须对于产品、服务，甚至于生产环节、开发技巧方面的知识，都要非常了解。他们是怎么样做的？他们为什么做得那么好、哪些地方超过你没有计划就是计划失败，所以目标一定要具体。另外 97%的人为什么没有像 3%的人那样取得成功呢？原因是这 97%的人没有设定目标，他们对目标不了解，不知道如何设定目标，甚至对失败有一种恐惧感，他们害怕被拒绝，甚至他们认为自己的形象不佳，对自己缺乏热忱。所以设定
11、目标可以使生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。当你设定目标以后，可以省下很多的时间，你知道什么时候该做什么，你也可以省很多钱。设定目标的指导原则首先要确定生活目标，个人选择决定了人生，另外还要不断的修正方向以争取尽快地接近目标。SMART（法则）Specific （具体的）Measurable（可衡量的）Attainable（可以达到的）Reasonable （合理的）Time（有时间性的） Specific 叫做具体的，你想成为公司顶尖的销售员，今年就要完成多少业绩，越具体越好；Measurable 可以衡量的，完成多少业绩是可以计量的；Attainable 目标是可以达到的，你今年
12、要做多少业绩，要按照你的能力，把它提高一点；叫做合理的Reasonable，设定目标一定要合理。还要有时间性的 Time。把握这五个英文单词，你就可以合理的设定你的目标。【自检】请你设定一个目标，并用 SMART 原则进行衡量。目标 S M A R T 书面目标的重要性制定有效的书面目标能提升你多方面的能力，有助于目标的实现。下图指出了书面目标可以为你带来的各种好处：图 221 书面目标的重要性【自检】根据你的具体情况填写下表。目标名称 目标内容 注意事项人生目标 年度目标 季度目标 本月目标 本周目标 达成目标的步骤对于目标要有一种强烈的欲望 设定一个克服障碍的期限对自己应有百分之百的信心
13、增长知识把目标记录下来 确定谁是你的客户时时地告诉自己怎么做 良好的人际关系和优秀的人作比较 目标视觉化设定一个达成目标的期限 坚持到底小 故 事美国著名的天才协会会长，小时候功课非常不好，老师骂他， “你这个笨蛋。 ”他把成绩单拿回家， “爸爸、爸爸，这是我的成绩单” ，爸爸一看， “你怎么那么差劲呀，你这个笨蛋” 。老师叫他笨蛋，爸爸也叫他笨蛋，他想拿成绩单给他妈妈看该不会爱挨骂了吧，妈妈一看成绩单就说：“你这个笨蛋” 。他每天所接受的信息就是老师叫他笨蛋，回到家里爸爸叫他笨蛋，妈妈叫他笨蛋，他每天脑海里就是笨蛋、笨蛋、笨蛋，早上起来到浴室刷牙洗脸的时候，笨蛋在刷牙、洗脸、还有笨蛋在穿衣服
14、、上学、考试，考出来的成绩就是笨蛋的成绩。这是怎么来的，这个来自他旁边的人、他的老师、爸爸、妈妈等人给他一个输入，他就是笨蛋。长大以后，他去当兵，要考智力测验，结果考出来的是天才的分数 160 多分，人家就告诉他， “你好，你知道吗？你是天才， ” “我怎么可能是天才？ ”。 “你真的是天才。 ” “我怎么可能是天才？老师叫我笨蛋，爸爸叫我笨蛋，妈妈叫我笨蛋，我怎么可能是天才。 ”讲到这时就觉得很奇怪。 “真的，你是天才。 ”后来人家给他看智力测验结果， “你看这是你签的名，这是你的分数。 ” “呀，我是天才呀，从此以后我是天才、天才、天才、天才”！早晨起来以后再也不是笨蛋在洗脸、刷牙，而是天
15、才在刷牙、洗脸、做事、工作，后来他成了美国天才协会的会长。写了很多有关如何成为天才的书。他说：“你成为天才以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。 ” 有些事情放弃了就不可能再拥有，因为这些事情可能是在你的生命过程中只有一次。今年你 20 岁了，明年你不能再年轻一岁。时间一分一秒的过去，你做的每一件事情、一个决定，不是离你的目标越近，就是离你的目标越远，你要怎么做，所以成功来自于你的选择。要成为一个拔尖的销售人员，第一你一定要做好自我管理，第二你要完完全全设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的、白纸黑字地写下来的明确的目标。因为你有了这些目标之后才会让你
16、更积极、学会独立、有自信心、减低矛盾、增强你的自信心、学会更专注，最重要的是当你做每一样事情时，都能得到高价值的提升。如果你是一个销售人员，你的目标可能很好，但是永远不要忘记，目标最重要的目的就是要行动，你只有行动，你才能克服一切、掌握一切、得到一切。 【本讲总结】积极热忱是销售成功的关键，在 销售过程中， 销售人员还要 认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适 时灵活地运用相应的成交技 术和成交方法。只有 这样才能成功地促成交易，完成销售任 务。第三讲 销售人员如何做好时间管理会充分利用时间的业务员销售人员要做时间的主人，要善于用活每一天的时间。怎么样去充分利用时间呢？空余的时
17、间如何来提升个人的境界，甚至提升其它领域的能力？首先要去检查，检查自己究竟在哪些地方浪费了时间，同时还要检查哪一天最有效率。一个优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率的地方，或摆在最有生产力的地方。销售人员的生产力就是签到更多的订单。还要去检查为什么有的人可以在最短的时间把事情做好，所以一天之中到底有多少时间用在了工作上，如何利用移动时间，比方说在公车上或开车、等人等各种时间，这些时间你不是在工作，你怎么样去利用它呢？这些都需要自己去思考、去活用。如何制定一天的行程表制定行程表可以提高效率，行程表有助于更加积极地完成目标。时间运用的基本方针，就是把自己每一件事情、时间、工作摆在最有效率或
18、最有生产力的地方。每一天的时间里不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是产品的介绍。这就要求自己精神集中，养成一种专注的好习惯， “没有计划就是计划失败” ，首先要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人，就可以管理好一切，如果连自己的时间都不能管理好的话，一切就是空谈。这就需要提升能力以节省时间。你每一个决定，不是离你人生的终极目标越近，就是离你人生的终极目标越远。所以每一次在制定年度、季、月、周等各种计划时，这些计划都要考虑到离你的大目标是不是很接近，当然所有的目标执行都不能够违背你的人生的远景，以及你的终极目标，你要逐步地去完善，逐步地去实践你的目标。【自检】制定你一天的行
19、程表。年 月 日 星期时间 活动安排 重要程度 完成情况 跟进 备注AM 8：00 AM 9：00 AM10：00 AM11： PM12： PM 1：00 PM 2：00 PM 3：00 PM 4：00 PM5： PM6：00 PM：7：00 晚上 避免业务时间浪费的方法充分利用时间，掌握不浪费时间的一些诀窍，就是要妥善地运用时间的间隙，比方说你在等人、坐车时的空隙时间或其它跟工作无关的那些空隙时间，要把这些零散的时间都加以充分地运用。比如，要想缩短洽谈时间，首先一大早就得有个好的开始，要让你的心情永远处于巅峰状态，要让自己很快乐、有热情，感觉到自己是一个责任者。你给顾客良好的印象就可以加速洽
20、谈的速度，所以出门之前你就得检查个人的服装、仪容、头发、胡子、指甲，还有名片、笔带了没有等等。在展示与解说时要很有条理、步骤。否则就是在浪费时间。所以有效地谈话是缩短洽谈时间的一种方法。你要先决定洽谈的时间，事先跟对方讲好， “我只占用您半小时或占用多少分钟” ，时间一到，你可以去做另外的事情。往往很多销售人员没有办法拜访更多的客户，签到更多的订单，原因是你在浪费了自己时间的同时，也在浪费别人的时间。所以要预先决定洽谈的时间。创造时间的良好人脉及道具1.借用他人之力可节省时间比如销售中收集资料的工作可以由销售助理来完成，送货的业务由相应的业务员来完成，所有的事情不是都必须大包大揽，要善于借用他
21、人之力。2.借用道具来节省自己的时间展示说明书、传单这就是道具。利用记事本、笔、笔记本电脑，可、随时对你的想法做记录。用电子邮件就可以与客户进行联系，网络缩短查找资料的时间。另外对你的一些资料库一定要加以整理，你还可以自制的道具，比如投影片等等，这些可以在节省你的时间。作为一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不重要，重要的是你在这一段时间内都干了多少工作，或者说是创造了多少效益。时间管理对于从事销售工作的人员最重要的两句话应是：投资时间，而不是花费时间。管理时间最有效的办法就是不花费时间，而是投资时间。最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。永远把时间投资在人际关系和你的未来人生目标
22、上，就是管理时间的最好诀窍。【本讲总结】销售人员如何做好时间管理， 这是一件非常重要的事情。要学会如何创造时间。如何去制订你每一天的行程表，如何去减少时间的浪费以及如何运用管理 时间的良好人脉和道具。第四讲 销售人员如何提升个人成长提升个人成长的先决条件态度是成功的基石你今天所做的一切，追根究底自于你内心的想法，结果是行动造成的，行动是思考造成的，思考是意念造成的，所以说态度是成功的基石。Result （结果）Action （行动）Thinking（思考）Idea （意念）销售员必备的各种素质： 勇气 耐力毅力 信念激励 决心 从事销售工作，首先看你有没有具备接受挑战的勇气，销售工作是一个长期
23、性且具有挑战性的工作，这种工作需要有丰富的毅力与耐力，假如你没有毅力与耐力的话，你很可能就被筛选出局。同时在你的内心里面要有一个追求成就的信念，这信念就是一种个人的价值观，你有没有决心在这个销售领域里面出类拔萃？你有没有决心想在这个销售领域里面脱颖而出？这一切的一切取决于你的态度。知识就是力量销售人员应具备的知识：基础知识 与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识 商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识 产品、企业、市场、消费等各种知识【箴言】知识就是力量，谁拥 有丰富的知识谁 就是未来的赢家。重视个人形象重视个人形象，
24、首选应做好以下几点：积极的自我沟通认识自己自我分析自我评价一定要学会自我沟通。人最大的敌人就是自己，如果不能克服自己的缺点、发扬自己的优点，就很难在社会上立足，所以要学会积极的自我沟通，要学会时时刻刻分析、了解自己，还要学会喜欢自己并进一步战胜自己。现代社会每个人或多或少都背负压力，作为一个超级推销员，无压力销售将是你最好的个人形象。 养成良好的习惯【箴言】行动养成习惯，习惯 形成性格，性格决定了命运。 这是一句英国谚语，在每一个人成长的过程中都存在一些习惯，习惯有好坏，要经常检讨、克服自己身上的一些坏习惯， 。需要祛除的八个坏习惯：懒惰 有始无终 拖拖拉拉 毫无计划穷于应付 沉迷空想 马虎凑
25、合 原谅自己全方位的提升个人成长全方位的个人素质包括身体健康、事业工作、家庭和谐、心智成长、人际关系、休闲艺术、理财规划、心灵净化，想想看这八个方面中哪些你做得最好？哪些你几乎没有去做？哪些还要再强化？【自检】请你根据自身情况给自己打分（满分 10 分），并根据自己的不足制定改进计划。个人素质 分数 改进计划身体健康 事业工作 家庭和谐 心智成长 人际关系 休闲艺术 理财规划 心灵净化 顶尖销售人员的共同特征顶尖的销售人员的共同特征：肯定自己 做正确的事情良好的习惯 学习他人的经验有计划的工作 正面的思考方式专业知识 良好的形象 大量的客户群 懂得倾听 坚持不懈的努力 小 故 事世界汽车销售大
26、王乔基拉德，他在一年之内竟销售出 1425 辆汽车。此项成果已经列为吉尼斯世界记录，到现在还没有任何一个人能打破他这项记录。但是乔基拉德却有过这样一次难忘的惨痛教训：有一次一个客人向乔奇拉德买车，乔奇拉德向他推荐了一个新型车，一切都进行得非常顺利，眼看就要成交了，突然间这个顾客说了一句话， “我不要了。 ”明明这个顾客很注意这部车，为何突然间变卦？乔奇拉德对此一直奥恼不已，百思不得其解，当天晚上 11 点，他实在忍不住了，就拨通了这位顾客的电话， “您好，今天我向您推销的那一款车，眼看你就要签字了，不晓得您为什么突然间走了？” 那个顾客善意地说：“ 你知道现在几点钟吗？” 乔奇拉德说“ 很抱歉
27、，我知道现在已经是 11 点了，但我检讨了一整天，我实在想不出来我错在哪里，因此我特地打电话来向您请教。 ”顾客就问他：“真的吗？” “真的。 ”“是肺腑之言吗？” “是肺腑之言。 ”“很好，你用心在听我说话吗？”乔奇拉德说“是的，我用心在听您说话” 。可这个顾客又说了， “可是今天下午你并没有用心在听我说话呀，就在签字之前我提到我的儿子即将进某个大学就读，我还提到我儿子运动成绩以及他将来的抱负，我以他为荣，但是我发现你没有任何的反应。 ”乔奇拉德记得这个顾客的确是曾说过这件事，因为乔奇拉德根本就没有注意听对方在说，他根本没有在乎。 “你根本就不在乎我说什么，我看得出来，你正在听另外一个推销员
28、讲笑话，这就是你失败的原因。 ”这件事情让乔基拉德得到了一个很惨痛的教训，倾听实在太重要了，由于一时的疏忽，没有注意到对方谈话的内容，没设法去认同对方有这么一位值得骄傲的儿子，因而触怒了对方，失去了这张订单。这就是说，销售人员永远要学会倾听，去倾听对方的谈话的内容，尊重对方的心绪，这样你就成功了一半。【箴言】信心、气势、 历练 、求胜 （1）信心。就像打乒乓球一样，选手实力都在伯仲之间，参加比赛每个人都会紧张，你紧张对方比你更紧张，所以信心是非常重要的，正作为一个从事销售工作的人，经常会遭到来自同事、顾客方面的压力，但是这一切决定于您对自己有没有有足够的信心。（2）气势。打乒乓球先赢两三个球是
29、非常重要的，先赢可以造就自己旺盛的气势来有效地压制对方，当对手一旦被你压制住时你就是胜券在握。销售也是一样，今天你不是在压制你的顾客，而是在战胜自己，这种气势就是你对自己的信心是不是很足，正因为你已经准备好，所以气势才会好。如果你没有准备好，也就没有所谓的气势。（3）历练。所有销售高手都是经过一步步累积经验、不断地练习、接受挫折磨练而成的。每一次磨练都是对你人生经验的积累。著名的发明家爱迪生曾说过， “每失败一次我就离我的目标更接近一步。 ”所以失败并不可怕，可怕的是你有没有办法从失败中站起来。（4）求胜。你要想赢，这个赢不是得到多少订单，而是首先要战胜自己。【本讲总结】结果是行动造成的，行动是思考造成的，思考是意念造成的。你所做的一切，追根究底就来自于你的态度。不断地积 累知识，重 视你个人的形象，养成良好的习惯，全方位地提升你的各方面素质，争当一个优 秀的销售人员。
