1、郴州市公开超市有限公司,课程说明,培训目的,培训对象,培训时间,培训形式,培训师,生鲜主管和员工,2小时,投影仪,邱巧华,提高生鲜部门主管和员工对毛利的掌控能力,一、生鲜经营的重要性和特点 二、毛利的定义 三、生鲜商品的分类 四、订/补货 五、商品验收 六、商品陈列的基本要求 七、库存管理 八、定价管理 九、台面维护 十、清货报损 十一、其它,课程纲要,生鲜所需要的工具有什么,生鲜所需要的工具有什么,一、生鲜经营的重要性和特点,生鲜是整个商场最吸引客流量，最形象最重要的部门! 提高门店销售、培养忠实顾客 培养顾客购买习惯 人们日常消费的必需品 购买频率高 价格变动频繁 敏感度高,二、毛利定义,
2、广义：指帐面上库存零售值与实际盘点库存零售值之间的差额狭义：指由于生鲜食品本身的产品生命周期而造成的丢弃零售额部门损耗率=（部门帐面库存金额-部门实盘库存金额）/销售额100%商品损耗率=(商品进货金额-商品销售金额-商品库存金额)/商品销售金额100%,三、生鲜商品的分类,蔬菜商品分类1）叶菜类 2）花菜类 3）根茎类 4）调味类 5）菇菌类 加工类 有机类 无公害类 联营类 蔬菜干货 蛋品类,水果商品分类 实果类 柑桔类 浆果类 热带水果类 瓜类 加工类 干果类,四、订/补货,必须使用订货卡预计订货量: 畅销前20名单品 / 促销单品 / 季节性单品 / 新品 挑选最合适的员工（责任心强、
3、经验丰富） 专人负责 主管每天审批订单前必须分析重点单品（TOP20)的销售/库存/损耗/进货数量 注意订货参数的变化？,订货,订货时需考虑的因素,品质,周末,天气,陈列位置,陈列方式,促销计划,节假日,品种,彩页商品,成本,损耗,库存,毛利,售价,顾客消费水平,顾客购买习惯,季节,商品市政的走势,竞争的状况,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,水果上市时间表,蔬菜上市时间表,蔬菜上市时间表,蔬菜上市时间表,蔬菜上市时间表,蔬菜上市时间表,蔬菜上市时间表,五、商品验收,双
4、人验收原则：限定已受训的部门员工 优先/快速验收生鲜商品,缩短在非常规温度下的停留时间 严格遵循生鲜验收流程 及时入库,验收,验收环节关键控制点,Title,2) 进价,1)规格/产地,3) 商品品质,5) 认真审核验收单据,6)商品属性,4)生产日期/保质期（近期/过期）,六、商品陈列的目的和基本要求,通过陈列,尤其是促销位商品的陈列, 来表现消费的时尚,刺激顾客的购买欲望,引导顾客消费,提高销售 分类陈列 同一品种纵向陈列 颜色搭配陈列 易损耗商品缩小面位 清洁卫生、方便 安全性、 堆头高度80120cm高, 总高度 150cm 整齐丰满 美观大方 标识明确,生鲜商品陈列效果图,水叶菜陈列
5、以生长方向/长短规格陈列顺序/及时喷水维护,结球叶菜开边贴价签展示/陈列依次是大白菜,天津长白菜,娃娃菜,椰菜,京包菜,生鲜商品陈列效果图,将筐子反扣过来陈列容易整理商品及体现丰满度,上货量一致/整齐,生鲜商品陈列效果图,斜靠筐子陈列/苦瓜/云南小瓜泡沫保护套不取/喷水保鲜,冬瓜/南瓜/东升南瓜切开销售,冬瓜切片均匀/南瓜分1/4和1/2两种规格,生鲜商品陈列效果图,依品牌陈列/价签平整贴于右下角/同一品种纵向陈列,上货量适量/一 致整齐,生鲜商品陈列效果图,泡沫保护套保护陈 列/高档果打包 陈列,生鲜商品陈列效果图,依颜色搭配/分 类/规格大小 陈列,生鲜商品陈列效果图,水蜜桃一层陈列/专人
6、维护,垫高假底/保证鲜度,生鲜商品陈列效果图,一层半的陈列效果,格边与档边平齐,生鲜商品陈列效果图,利用不同道具陈 列水果效果,生鲜商品陈列效果图,陈列丰满/试吃到位,柑桔/奇异果/芒果/火龙果/西瓜开边展示,生鲜商品陈列效果图,两至三个品种搭配/摆放整齐,生鲜商品陈列效果图,水果艺术陈列,七、库存管控,关 键 点,分类摆放,标示时间, 先进先出,温度控制,按规定时间 检查,注意化霜时间,保持仓库环境卫生, 防止商品变质,库存之合理的库存,做好零售经理人就是掌握合理正确的库存量,八、定价管理,定价的意义？,为何要变价？,市场行情变化，价格有较 大波动 对竞争对手的价格跟进 商品接近保质期并在当
7、天营业结束前难以销售完毕 新品销售不理想，或者需要主动让利以回报顾客 采购进价有变动时做出价格调整,商品定价必须兼顾公司获利以及顾客满意度两方面,并根据各种因素做出合理调整 部门定出的售格必须与部门的总体形象、定位、利润以及投资回报目标相一致，要以品质和毛利为主导 定价的核心是以量赚取利润,定价依据,依竟争对手价格依顾客需求依商品敏感度依小类策略依尾数定价（如：6、8、9）依节假日行情给出合理加价率,果蔬定价-平衡,TP80%商品占20%的销售,TP20%商品占80%的销售,九、台面维护,十、清货报损,如何正确看待清货报损？ 顾客是从看到/接触到/品尝到的来评价我们的品质形象 舍得报损=维持好
8、的排面商品品质 =销售好=周转快=损耗低 高峰时段及时还原或处理卖场内顾客遗弃的生鲜商品,范围及处理方式,滞销、近保质期、易损耗、卖相不佳 内部调拨 降价销售 捆绑销售 填单报损商品,损耗率计算,商品损耗率计算公式：损耗率 = (实际损耗金额以批次进价为准收银金额)*100%由此公式可见： 唯有提升销售或减少实际损耗金额，才能真正的降低损耗率,十一、其它,商品包装采用合理规格的耗材 生鲜塑料筐和生鲜纸箱应分开变买 严格控制耗材的使用量（自营/联营） 避免顾客大量不当使用. 提高全员损耗意识 ,结 论,有效把控生鲜毛利=,合理订货+严格验收+合理定价+合理库存+合理陈列+合理损耗+正确日常维护,我们的目标是什么,我们一起把销售做大!,
