1、流量统付业务,集团客户部 2014.8,一、背景,二、业务发展策略,三、业务推广要求,1. 随着移动互联网的快速发展,流量统付业务的需求越来越旺盛。,移动互联网发展、移动APP使用习惯养成,移动信息化,互联网移动化,需求:垂直行业推广电子化服务,引导客户/成员使用APP。,需求: 互联网行业“前向使用,后向付费”经营思路,为用户免流量提升竞争力,流量统付业务需求旺盛,2. 国外运营商已率先开展流量统付业务,亚马逊统付Kindle 电子书流量,3. 客户积极尝试,流量统付业务需求旺盛,Kindle,AT&T,谷歌统付用户访问页面的流量,已接入7家客户,公司的流量经营策略明确要通过“定向、后向”等
2、新型营销方式快速扩大流量规模,OTT和垂直行业愿意为用户支付定向流量费,释放用户需求,不少用户因为月底没有流量而不玩在线游戏了 但如果游戏很赚钱,游戏商完全可以自掏腰包为用户的流量买单,这笔投入将为游戏商带来更大的收益,招商银行的网银/手机银行占总业务量88%以上,每年节省20亿门店成本 交易额从1000亿到10000亿,网银花费4年,而手机银行仅用2年,传统流量资费模式限制了用户的需求(用不起),营销方式从前向延伸至后向和定向,释放潜在流量需求,扩大流量规模。,互联网企业 选择性地与客户开展合作,增加流量使用,推动流量经营,垂直行业 借助垂直行业客户规模优势开展合作,为流量经营增添砝码,面向
3、两类客户进行业务合作,2013.12,2014.1,2014.2,2014.7,2014.8,2014.11,完成业务需求收集,向公司领导进行专题汇报,启动业务设计,流量统付业务快速发展,但仍处于发展初期,需不断优化,创新业务模式,与新浪开展业务合作探索,发布关于试点推广集团流量后向付费产品的通知,启动省内业务推广,全网业务上线,可按照新的资费和流程开展业务推广,完成支撑系统改造,调研现有现有产品升级需求,总部将增加流量充值卡统付的业务形态,去年底,流量统付业务上线,但从业务实现、营销、服务等方面来看,业务尚处于发展的初期,需进一步加强对客户需求和营销方式的研究,不断总结经验,优化和调整业务。
4、,部分地市不规范发展通用流量池业务,存在业务风险,部分公司通过流量池业务实现物联网业务,当月户均DOU仅仅4.5M,不仅影响了BOSSS系统性能,同时进一步拉低了物联网单卡的ARPU值。 部分公司仅仅开了流量池业务,但却未添加成员,即时添加成员,实际使用流量较低,流量使用率低于20%。,业务发展进度较慢,业务发展存在的问题,截止7月底,集团通用流量发展集团数达到1265家,完成年度计划的25.3%,当年收入达到2035.5万,完成年度计划的67.85%。,截止7月底,集团定向流量发展集团数达到7家,仅完成年度计划的7%,,分公司反馈前期存在的问题,业务资费过高,资费水平较高。4G套餐资费下调后
5、,个人流量包资费远高于个人市场资费,VS,竞争对手资费较低 电信联通以前向流量包合作方式为主,向个人客户收取8-15元月功能费,订购后客户访问指定内容可减免流量费用,目前已经与搜狐、PPTV、新浪微博等9家客户开展合作。 对于后向模式,联通未形成全网业务能力,仅可在部分省开展合作,参考资费为定向流量包0.00250.01元/MB,定向流量池0.05元/MB,通用流量池0.08元/MB,通用流量包0.010.03元/MB。电信的流量统付业务尚在开发之中。,比价关系错位。按照比价关系,定向流量资费应低于通用流量资费,实际执行的定向资费水平高于通用流量,业务模式单一,目前通用流量只提供套餐统付模式,
6、后续全额统付模式上线后可解决。 仅免流量的方式对互联网企业拉动新增用户的作用有限,希望能为其提供更多传播资源。,业务开通时间长,按照现有业务开通流程,合同签订和客户端升级测试需要串行进行,导致整体开通周期长达3-6个月,业务审批 (1周),业务测试 (2周),SID分配 (1周),合同签订 (1-3个月),客户端升级 (1-2个月),业务实施,客户往往需要进行客户端的升级测试,周期长达1-2个月。 目前允许客户免费配置的计费局数据条数为5条,导致80%客户需进行端口收敛及客户端升级才能满足要求 根据活动需要,客户可能存在开辟免流量专区等需求,也需要对客户端进行改造和升级。,分公司反馈前期存在的
7、问题(续),一、背景,二、业务发展策略,三、业务推广要求,业务定义及分类,业务定义: 用户通过2G/3G/4G网络(不含WLAN)访问互联网时,产生的数据流量费用减免,由集团客户后向统付,省内业务 对于定向流量,集团客户只为省内用户后向支付在省内产生的定向流量费用,不包括客户漫游情况下的费用。 对于通用流量,集团客户可为省内用户后向支付省内及国内漫游费用。,全网业务 对于定向流量,集团用户可为全网用户后向支付在国内(不含港澳台)产生的流量费用,不包括用户国际漫游费用,或为省内用户后向支付客户省内以及国内漫游费用。 对于通用流量,集团用户可为全网用户后向支付本地和国内漫游费用。,区分省内业务和全
8、网业务,目标客户,互联网企业 电商,例如淘宝、苏宁等 游戏,例如UC游戏、空中网等 社交媒体,例如微博、人人网等 其他应用,例如云服务、浏览器等 暂不面向业务与基础通信业务有替代关系的业务推广,垂直行业及企业 有电子渠道的服务行业,例如航空、金融、物流、医疗、政府等 面向个人群体的大型企业,例如快消行业等,终端厂商 手机、PAD 等智能终端的生产商和销售商。,目标客户及重点需求,业务模式,重点需求,B-B-C,B-B-E,营销促销类需求,与自有产品结合销售盈利的需求,电子渠道服务拓展的需求,成员流量统付的需求,1. B2B2C-互联网(终端)-营销促销类,客户需求:拉动新增用户,提升存量客户活
9、跃度,客户特点: 将流量统付视为一种营销方式,与线上分发、终端预装、活动返现等众多营销方案一同考虑,进行方案选择和组合。 重视营销效果和性价比,流量统付业务须与营销方案紧密结合,个性化程度较高。同时看重配套的营销传播资源投入,以达到营销效果 以阶段性的营销为主,合作周期较短但金额较大,参与客户较多,客户服务投入也较大,推广策略:产品个性化,重点是提升业务效果 贴近客户需求,与客户的营销方案和业务推广深度结合,提高营销效果 使用定额等业务模式匹配需求,远期通过PCC策略实现更短周期、区分QOS、终端识别等更丰富的业务形态发挥客户规模和营销服务体系优势,加大业务传播推介力度,提升营销效果 在官方微
10、博、微厅建立流量统付业务专区,滚动进行业务推荐 尝试利用流量提醒、套餐推介的机会,有针对性地告之客户免费的信息 联合组织一些营销活动,比如“电商购物季”等,搭建平台帮助客户进行联合营销,手游:过关卡,买装备,赢流量,业务特点: 具备整体的营销推广策略,常常配合特殊的商品优惠政策进行营销,重视平台访问量,看重曝光度。 一般提前制定年度活动计划,对活动时间点有精准诉求,活动周期较短。,电商类,策略: 结合大市场季度传播主题,打造“开学季”等营销活动,针对学生等进行联合营销 对大型电商年度活动计划拉单排期,配合客户制定组合营销方案,推广流量统付业务,业务特点: 存在“20号现象”,由于担心流量超套餐
11、,用户在每月下旬使用量骤减。 传统手游的使用流量小,页游使用流量大。 常常将流量营销活动植入游戏场景。,游戏类,策略: 支持客户每月下旬固定周期、及固定场景下为游戏客户统一支付流量费用 加强与页游客户的合作力度,针对手游客户优先与游戏聚合平台合作,聚合流量,2. B2B2C-互联网、垂直行业-具备盈利模式,客户需求:与自身业务叠加,面向其客户销售,客户特点: 客户通过叠加自身业务,进一步提升产品价值,带来新的收入模式 能够为流量带来增值,有可持续性盈利模式,签约周期长 购买的主动性强,手办公软件服务商提供用软件免流量的服务,推广策略:共同合作,重点是业务增值 加大与此类型客户的合作力度,尝试根
12、据需要进行简单的业务定制,以提升效果 面向两类主要客户群进行有针对性的推广 互联网客户:例如360、蜗牛游戏等。支持其利用其垂直专业门户和入口的优势,采购流量销售提供给入驻的合作伙伴,形成新的销售价值 拥有内容的软件供应商:例如三五互联等。支持其将内容与流量打包后提供给其客户并收取费用,形成成熟的销售模式,360提供免流专区,收取更高推广费用,3. B2B2C-垂直行业,客户需求:推广移动互联网服务渠道,降低使用门槛,客户特点: APP实际产生流量不大,但成本方面有充足预算,签约周期长,收益稳定。 产品需求简单,不需要个性化开发 营销模式简单,客户服务投入小且成本低,推广策略:产品标准化程度高
13、,重点是规模推广 进一步标准化垂直行业产品形态,从产品形态、营销推广、合同签约到业务测试全过程进行简化,缩短业务开通周期,便于快速复制推广。 以金融(银行、证券、保险)、民航等服务性行业为主,进行清单式推广。 对于定向流量统付,为保证业务收益,提高ID的利用率,主要以省政企、南京公司为单位进行业务推广,对于无业务合作,签订框架协议,便于地市落地开展,各地市在洽谈本地集团时,建议不要将营销任务分解到地市公司以下更小的营销单元。,最稳定、最省心的收入来源,4. B2B2E-垂直行业-企业内部应用,客户需求:为企业的内部生产、办公应用统付流量,客户特点: 业务付费方为企业,市场规模很大,签约周期较长
14、,但单合同金额较小 需要的业务和服务都简单,收益比较稳定,推广策略:探索业务模式,重点是把握推广节奏 为保证SID的使用效益,尝试先与大型政企客户合作,结合企业行为摸索业务合作模式。后期结合资源的情况进一步开展合作,扩大合作规模。 与专线、办公信息化等业务相结合,提供打包的解决方案,获得更多收入。,以“规模创造规模”,占比逐步提升的目标市场,收入结算,流量统付业务采用归属地全量结算收入的方式,按照个人号码归属地结算业务收入。全网业务的签约方(包括省公司和政企分公司)不留存额外的收入 总部BBOSS每月下发应收和实收报表,由一级经分系统根据应收报表统计业务收入,由总部财务部根据应收报表进行财务挂
15、账,根据实收报表进行资金结转。 集团客户一点缴纳业务费用给签约公司,签约公司一点开具发票,由结算省公司向签约公司开具增值税发票冲抵。,全网业务,省内流量统付业务两种模式,待讨论明确,详细实施细节,待与IT、财务对接后下发: 模式一:参照总部采取归属地结算收入方式,按照个人号码归属地,实际使用的流量比例分摊结算业务收入, 模式二:为鼓励各分公司一点接入,同时避免大市场收入波动,业务收入按照归属地全量结算,业务报表收入按业务签约方留存20%后,再按照归属地进行业务结算。,省内业务,业务实现,ESOP,BBOSS,DOMS,EMOS,各省网络设备GGSN,BBOSS,使用总部DOMS(流量统付业务管
16、理平台),实现需求的汇总和审批,实现业务的全网统一管理 统筹SID资源的分配,提高资源的使用效率 实现客户信息的汇总,在此基础上通过自动化系统拨测、定期抓包、手工抽查等多种方式对SID所指向的合作伙伴指定地址内容进行监控,防范风险,确保业务的健康发展,业务审批SID分配,受理、计费、出账、结算,局数据配置,业务申请,本着业务运营管理与生产过程分离的原则,由ESOP/BBOSS系统完成业务的订购、受理、计费和结算工作,由DOMS(流量统付业务管理平台)进行业务审批、SID分配和风险管控,业务实现 IP定向,利用GGSN能力,通过解析DNS,将域名解析成IP地址后建立与业务代码(Service I
17、D,简写SID)的对应关系,标记对应话单,提供BOSS进行差异化计费,SID配置范围 省内业务只需要省内GGSN进行配置 全网业务需要全网GGSN进行配置,优化SID配置方案,提升网络性能 根据各集团客户的用户访问量调整SID配置顺序,减少轮询次数,减少每SID对GGSN的资源占用 为减少现网Cache、CDN等系统对计费准确性的影响,统一使用集团客户指定内容的URL配置局数据 为避免对现网设备性能带来过大影响,一项指定内容配置的局数据条数原则上不得超过五条。由于集团客户收敛局数据需进行客户端修改,订购10T及以上档位套餐(或同等金额的个人流量包)的客户配置的局数据不超过十条。,为每个集团客户
18、分配一个对应SID,并在GGSN配置数据 SID为十位数字,分配规则为 前三位为业务标志位,“171”和“172”标记为流量统付业务。其中不指定客户的流量统付业务的局数据以“171”开头,指定客户的流量统付业务的局数据以“172”开头。 2. 第四、五位为省份标识。其中“01-31”为各省内业务,“00”为全网业务 3. 第五至十位数字为集团客户代码,全网以及各省均可拓展10万个集团客户,指定内容、不限用户、全额统付的模式,完成即可完成业务受理 指定内容、指定用户、全额统付的模式,完成+即可完成业务受理 指定内容、指定用户、定额统付的模式,完成+即可完成业务受理,受理省、地市ESOP,BBOS
19、S/DOMS,全网业务实现 订购,各省网络设备GGSN,客户信息、资费,总部市场部审批客户信息、资费等 BBOSS开通集团客户业务,EMOS,网络设备配置局数据,BBOSS向各省BOSS广播用户白名单,BBOSS根据用户白名单向各省BOSS下发订购关系,总部,省公司,个人订购,注:通用流量统付业务无需配置局数据,其他参照上述定向流量统付业务流程。,各省网络设备GGSN,生成话单,总部,省公司,BBOSS,BBOSS,上传话单,受理省BOSS,指定内容、指定用户、定额统付的个人量包模式,按照流量包数量生成账单,向集团客户出账,指定内容、不限用户、全额统付模式,本地批价为0,话单全部上传。 指定内
20、容、指定用户、全额统付模式,按照白名单分拣话单,本地批价为0,同时上传。 指定内容、指定用户、定额统付的模式,按照白名单、流量使用情况分拣,指定额度内批价为0,超出后按用户正常资费批价。对于话单, 分情况上传BBOSS。 按照流量池支付,指定额度内的话单全部分拣上传,超出后不再上传 按照流量包支付,话单不做上传,按照话单对集团客户进行计费和出账,全网业务实现 计费,注:通用流量后付业务无需考虑话单SID,其他参照上述流程,单用户套餐( 通用流量 ),单用户套餐(定向流量),流量池(定向流量),底线0.1元/M,底线0.07元/M,流量池(通用流量),底线0.15元/M,底线0.1元/M,总部最
21、新业务资费(待上线),流量池(定向流量),折扣底线5折,省内补充业务资费(待上线),省内垂直行业开展使用省内资费注意事项: 省内垂直行业指金融、证券、保险等行业集团; 定向流量统付仅仅适用于省内定向流量统付业务,即省内用户在省内漫游的资费。各公司应严格执行此次发布的资费底线,不允许在底线的基础上再予以营销补贴。(合同要按总部要求报批) 通用流量池主要开放给集团V网用户,对于集团客户购买通用流量给其客户的情况,使用单用户套餐政策,应根据客户规模和收入规模细化设置分级的折扣率,做好折扣管理,提高业务收益。近期上线全网的流量池资费套餐用户集团客户购买赠送。,为增加业务竞争力,省内增加了流量池补充资费
22、:,流量池(通用流量),折扣底线8折,客户服务,集团客户是个人用户的第一服务界面。,通过一定方式宣传推广业务,例如在首页加挂公告或通过APP主动推送,告知用户。 通过一定的方式向用户提供业务申领,签订业务服务协议,并收集客户的号码。例如在首页或APP提供申领说明和申领渠道。 可选择自行向个人用户提供业务开通及流量上限提醒服务。 面向个人用户提供业务的投诉受理和咨询服务。,根据客服口径,将个人用户的投诉转接至集团客户的客服进行受理。,签约公司向集团客户提供受理和客户服务。,向集团客户提供业务受理服务。 一点向集团客户提供全网的客户服务。 对于省内业务,地市自行报备省内10086,做好客户咨询解释
23、工作。对于全网业务,签约公司提供全网个人客户咨询投诉口径,总部市场部审核后进行全网发布。 对于需总部协助解决的业务受理和计费问题,签约公司可通过ESOP系统中的“客户服务-服务管理-日常支撑协作”界面向总部派发故障排查工单,紧急情况也可拨打010-52686688-3702联系总部业务支撑系统维护团队进行咨询和故障处理。对于需其他省公司协助解决的问题,签约公司可通过一级客服系统向对应省公司派发投诉工单,由相应省公司协助解决。,面向个人用户的服务,面向集团客户的服务,一、背景,二、业务发展策略,三、业务推广要求,资费和折扣率由省公司统一制定,参照价格水平的下降速度,综合考虑目录价和折扣的设计,及
24、时更新、定期统一发布。 各公司应严格执行此次发布的资费底线,不允许在底线的基础上再予以营销补贴,业务结算以合同价格为依据;应根据客户规模和收入规模细化设置分级的折扣率,做好折扣管理,提高业务收益。,2. 保持流量价值,在业务合作中考虑战略合作伙伴关系,暂不与基础通信业务有替代关系的业务开展合作。 高度重视合作内容的信息安全问题,不得与内容违法、违规的企业开展合作 在内容局数据可配置数量有限的情况下,综合评估效益,优先选择效益高的客户推广,3. 做好合作伙伴的甄选,业务的推广要求,为了加强业务管理,培养销售队伍和能力,在推广渠道上以直销为主,由客户经理直接面向集团客户销售,不引入代理商渠道。业务
25、转售事宜另行明确,1. 不引入代理商渠道,为提升内容访问速度,同时减少网间结算,销售业务时应同步要求客户将指定内容通过IDC、互联网专线、BGP直连等方式接入我公司网络。 为网络的负荷,客户需进行URL收敛,原则上要求订购10T及以上档位套餐(或同等金额的个人流量包)的客户配置的局数据不超过10条,其他客户计费局数据配置条数不超过5条,超出收费,5. 提升业务感知、降低业务成本,通过合约方式明确服务界面和责任,客户需具备一线客服能力 通过合约方式明确客户责任,要求客户不得利用其提供统付域名开展合同之外的应用或业务,更不得以任何方式经营非法业务。要通过定期抓包、手工抽查等多种方式对Service
26、 ID所指向的内容进行监控,防范风险,确保业务的健康发展。 “HTTP重定向”技术是CACHE和CDN的可选技术之一,这种技术会改变流量包的原始URL,影响业务的计费准确性,要做好与集团客户的沟通,引导集团客户使用CDN分发定向内容时不要采取HTTP重定向技术。,6. 做好客户沟通和管理,规避风险,对于全网业务,由于当前的结算规则全量归属地结算规则,因此配合接入省拓展省内客户,通过扩大本地用户的业务使用流量,获取相应的结算收入;,4. 做好全网业务本地的业务管理和推广,附:集团客户抢流量活动预通知,活动主题:摇一摇 抢流量活动 活动时间:共4期 第一期:2014年9月18日-2014年9月24
27、日 第二期:2014年10月18日-2014年10月24日 第三期:2014年11月18日-2014年11月24日 第四期:2014年12月18日-2014年12月24日 活动范围:网上营业厅、掌上营业厅、掌厅客户端 宣传途径:掌厅专区(客户端消息通知、弹窗广告)、Wap活动专区(二维码、短信、自传播短信)、集团客户平台(动力100、集团通信录、V网通APP等工作手机应用端PUSH、集团微厅)、网厅(首页广告) 目标客户:真实政企集团通讯录用户,其中双机客户、存量维护等客户可以获得较大奖项 奖品配置:省内通用流量+省内4G单模流量包、流量促销包+和娱乐大礼包、集团市场营销案+100M省内通用流量包、充值优惠券、e币等。,附:集团客户抢流量活动预通知(续),省公司: 负责活动政策; 负责活动后台支持,包括营销案申请,活动客户营销案开通 负责各平台的宣传对接工作; 负责提供客服口径; 负责活动效果分析;市公司: 负责提供三类目标客户群(真实通讯录成员号码,各类双机、存量维护目标客户,以及充值类营销案办理目标客户),并在9月5号前上传平台,具体要求见邮件通知。 负责本地的用户自传播宣传、以及至目标集团客户单位的二维码张贴宣传等; 负责收集活动开展的问题、建议,上报活动开展好的做法等,谢 谢!,