1、RACE竞品提升话术,还记得是什么吗？,情景演练,技巧运用,销售挑战,客户之声,Respect 尊重,Align 看齐,Compare 对比,Elevate 提升,雷克萨斯和竞品差异所在竞品的弱点,雷克萨斯和竞品同样具备的配置和特点竞品的亮点,雷克萨斯的产品优势客户的利益,竞品的优势所在竞品的独特亮点,RACE竞品提升话术,Respect 尊重,Alignment 看齐,Compare 对比,Elevate 提升,情景演练,技巧运用,销售挑战,客户之声,经验分享 - 与奔驰比RX270性价比低,情景演练,技巧运用,销售挑战,客户之声,奔驰GLK具有全时四轮驱动(4MATIC)，预防性安全系统
2、(PRE-SAFE )，敏捷操控组件等丰富配置,都是SUV中舒适豪华的代表安全性和舒适性同样出色,RX270相比GLK车身尺寸更大，级别更高 RX270是城市SUV市场的开创者。 SUV文化起源美国，RX作为美国5座SUV销量第一的车型，更加原汁原味。,RX270在北美和奔驰M级宝马X5一个级别的SUV 同样的钱更高级别的享受 可以考虑RX350 的4驱版本,R,A,C,E,经验分享 - 与宝马比RX270是日本车,情景演练,技巧运用,销售挑战,客户之声,宝马的销量最近这一两年势头很好，在国内已经快接近奥迪了。,R,RX270和宝马X3一样, 是这个级别SUV中唯一的两款原装进口车型,A,明治
3、的奶粉、佳能、尼康的数码相机其实部队也用丰田SUV，主要处可靠性考虑SUV领域，在西部地区较少见X3,C,家人的健康和安全是选择产品的第一优先美式SUV追求家庭分享、乘坐舒适,E,原装进口,应对演练,1、ES250只有4缸，奥迪A6是6缸发动机，发动机不如A6，动力也不如A6好2、RX270是前驱的，奥迪都是四驱的，越野性能差,C.A.R.E.D 凯尔德促成提升话术,还记得是什么吗？,Clarify 澄清,Accept 接受,Reverse 换位,Enlarge 扩大,Delay 延迟,情景演练,技巧运用,客户之声,障碍排除：“认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理价等待成交”,情景演练
4、,技巧运用,客户之声,障碍排除：“认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理价等待成交”,情景演练,技巧运用,客户之声,C.A.R.E.D 促成话术示范,应对演练,1、你这车子钢板比较薄啊2、ES250车身比宝马短啊，后排也要小一些,ROSE 玫瑰促成提升话术,还记得是什么吗？,Rapport 建立互信,Opportunity 机会分析,Surprise 意外惊喜,Evidence 佐证确认,情景演练,技巧运用,客户之声,ROSE 促成 障碍排除：“价格波动大，不知是不是最低价”,情景演练,技巧运用,客户之声,ROSE 促成 障碍排除：“价格波动大，不知是不是最低价”,情景演练,技巧运用,客
5、户之声,ROSE 促成话术示范,应对演练,1、今天还确定不下来，要回去跟老婆商量一下2、我要回去对比一下，就来你这一家，放心，如果价格相同就算是你这贵一点点我也会来你这买的,EASE 放松促成提升话术,还记得是什么吗？,Empathy 同理心,Analysis 分析利弊,Solution 两全方案,Excuse 藉口铺垫,情景演练,技巧运用,客户之声,障碍排除：“没有决策权无法下定”,障碍排除：“没有决策权无法下定”,情景演练,技巧运用,客户之声,EASE 由头铺垫话术示范,销售跟进挑战应对策略,情景演练,技巧运用,客户之声,AIDA竞品提升话术,还记得是什么吗？,Attention 关系,Interest 兴趣,Desire 渴望,Action 行动,情景演练,技巧运用,客户之声,解决顾虑的方案,情景演练,技巧运用,客户之声,
