1、顾问式营销演讲人： 2008年8月16日,金蝶销售培训之一,销售业绩的来源,X,X,销售业绩,（单位时间内处理商机数量）,（赢单率）,（每单平均销售额）,签单客户数,金蝶销售培训之一,销售业绩提升的考虑,X,X,（单位时间内处理商机数量 ）,（赢单率 ）,（每单平均销售额 ）,签单客户数,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧商务谈判销售成交,提 纲,金蝶销售培训之一,课程目的,1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程 2、全面
2、认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色 、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力 、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想,金蝶销售培训之一,课程效益,1、提升赢单率 2、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量 4、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次,Effectiveness,Efficiency,Productivity,Customer Relationship,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶
3、段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,中国ERP市场的变迁,过 去,现 在,供 应 商,- 数量少，多为国外厂家 - 支持单一平台硬件带动软件通用产品差异大靠自己来打天下,- 数量多，国内外厂家云集 - 支持多个平台软件独立于硬件通用产品同质化、行业产品差异大与伙伴一起开拓市场,客 户,所处行业竞争小信息不流通对MRP的认知度小 - 需求单一 - 满足于标准产品及简单服务,所处行业竞争大信息快速且广泛流通对ERP的认知度较大需求越来越多 - 要求个性化的整体解决方案,供应商享有权力,客户享有权力,市
4、 场,由政府及供应商来推动,由客户高标准的需求来拉动,金蝶销售培训之一,以客户的角度出发,要想了解卖财务软件与ERP解决方案 的不同，就首先要明白客户在购买时到底 有什么不同。,金蝶销售培训之一,客户购买财务软件与ERP解决方案的不同,财务软件,ERP解决方案,客户对软件成本预算,客户资源的投入,客户的风险,影响客户的层面,低,少 （单一部门）,低,单一部门,高,多（多部门+咨询公司）,高,多部门，整个企业,购买决策人,少，清楚,多，微妙,评审的标准/重点,简单，强调性能及价格,复杂，强调价值及效益,客户对自己的需求,清楚,不一定清楚与完整,客户对供应商 的要求,个性化解决方案 + 实施服务
5、+ 高层重视与关怀,产品,购买过程/时间,简单，短,复杂，长,客户购买的方式,电话咨询，上门采购,招标选择,客户由安装实施到 运行所需的时间,短,长,金蝶销售培训之一,供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同,财务软件,ERP解决方案,销售面对的客户对象,销售的说服重点,销售队伍,单层次，有关联的部门人员,说明产品的功能及特色,个人,多层次的企业主管,强调方案能帮助客户 创造价值,团队,销售的方法,销售周期,电话销售,店面门市,短,客户拜访, 方案投标,长,客户对价格的敏感度,高,低, 注重价值,销售过程,简单，一气呵成,复杂, 分段进行,销售人员扮演角色,销售形式,推销员,交易式(Trans
6、actional selling),顾问,顾问式（Consultative selling）,金蝶销售培训之一,我们的现状,外功,内功,不容乐观！,金蝶销售培训之一,销售层次的区别,一般的ERP供应商,有行业/技术特色的ERP供应商,提供客户解决方案的集成商,了解客户 行业趋势和内部需求， 建议客户发展战略及经营模式， 设计客户业务支撑系统，并提升竞争力 商业伙伴/顾问,外来竞争,对价格的 敏感度,产品功能的 重要性,降 低,增 加,Business Partner / Consultant,Solution Provider,Brand Products Supplier,Standard
7、Products / Commodity Supplier,速达、金益康、 歌利来,金蝶、用友、 新中大,IBM、中软,普华永道、德勤,金蝶销售培训之一,购买三步曲进程中的心理曲线,需求阶段 方案阶段 成交阶段,风险,需求,成本,解决方案,程度,项目进度,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,嗅觉 Sense 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里， 经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉 Plan 狼能未
8、卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速 Quick Response 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 专心致志 Focus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少 误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物 隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。团结协作 Synergy 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它 一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结 协作
9、把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。,狼性研究,金蝶销售培训之一,优秀销售员具备的条件,金蝶销售培训之一,ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质,销售过程,技巧能力知识素质,学习！ 学习！ 再学习！,金蝶销售培训之一,“未来的企业，经验将被学习的能力所取代”-美国管理大师-杜拉克,学习及执行的能力,“现在大家所重视的，不是你懂得有多少, 而是你能多快地去学习新事物,和多快的去执行.”,- Michael Dell -Chairman and CEO of Dell,金蝶销售培训之一,ERP销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自
10、我管理,好,尚可,需改进,金蝶销售培训之一,ERP销售人员胜任度评估等级,三种等级： 1、好： 工作可独立完成，始终如一 2、尚可： 工作需要偶尔的指导 3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导,好,尚可,需改进,金蝶销售培训之一,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作,ERP销售人员胜任度评估,金蝶销售培训之一,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立客户拜访与销售推进,好,尚可,需改进,ERP销售人员胜任度评估,金蝶销
11、售培训之一,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,周详的分析、策划能力信息的收集与分析识别客户需求战略的思考销售的计划与资源的协调,好,尚可,需改进,ERP销售人员胜任度评估,金蝶销售培训之一,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,有意识的自我管理 创新、诚信、热情 看事物的客观态度 不断学习的纪律 工作认真负责、无需监督,好,尚可,需改进,ERP销售人员胜任度评估,金蝶销售培训之一,我们的现状,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,金蝶销售培训之一,古语云：,- 知之为知之，不知
12、为不知，是知也- 学无止境,金蝶销售培训之一,理课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,销售过程,选择目标市场及定位,挖掘销售线索,时间分配,金蝶销售培训之一,ERP顾问式销售过程的规范化,通常源自于业界最佳作法（Best Practices）综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训, 大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验，再不断的评估及改进勤于思考，杜绝惰性,金蝶销售培训之一,顾问式销售的过程及要素,金蝶销售
13、培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,不懂市场的销售人员会累死！ 不会销售的市场人员会饿死！,金蝶销售培训之一,ERP营销示意图,辖区市场 Territory,目标市场/客户群,Suspects,销售线索,Sales Leads,潜在客户,Prospects,签单客户,Customers,选择目标市场,挖掘销售线索,推进顾问式销售,金蝶销售培训之一,辖区市场的分析,行业 大客户, 一般客户,整个辖区市场 Territor
14、y,目标市场 Target Segments,目标客户,金蝶销售培训之一,辖区挖掘销售线索的态度,金蝶销售培训之一,销售线索的管理手段,拓荒者的脚线索的数量，质量系统辅助管理商机管理活动管理始终坚信下一个会签约,金蝶销售培训之一,辖区挖掘销售线索的方法 （Prospecting Methods）,电话行销直邮（包括E-mail）网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会Cold Calls / 扫街 招标通告竞争对手的客户,关系推荐行业协会，政府部门介绍/资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐,直接方法,间接方法,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素E
15、RP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,No Pain, No Gain 没有痛苦, 就没有收成,金蝶销售培训之一,确认商机的流程,金蝶销售培训之一,收集客户全貌信息的三个原则,1、要准确 （Accurate） 2、要及时 （Timely） 3、要完全 （Complete）,金蝶销售培训之一,收集信息的内容,主营业务市场地位区域影响年产值销售收入公司人员及规模硬件状况 软件状况生产类型,关键人物领导者部门设置尽可能的详细,金蝶销售培训之一,客户信息的来源,客户本身,客
16、户全貌信息,客户周围,我们内部,外部市场,网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工,客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手,政府部门行业协会 / 社团组织证券商 / 银行新闻媒体 / 杂志咨询调研公司,公关公司,营销人员服务人员知识信息系统关系企业,人脉网络,金蝶销售培训之一,确认商机的流程,金蝶销售培训之一,确认销售商机之主要工作,收集完整客户全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，需要什么样的产品满足管理需要准备成功客户案例，吸引客户眼球关注竞争对手的可能性，知己知彼，为竞争对手设置障碍适度引导客户需求,金蝶销售培训之一,分析太表面化，不深入； 对客户的财务数
17、字及信息不知其意味着什么； 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 多以集中财务的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍费尽心思去搬自已的产品；,我们的现状,金蝶销售培训之一,确认商机的流程,金蝶销售培训之一,客户拜访的目的,建立关系收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品/服务说服客户,并确认商机,技巧篇,金蝶销售培训之一,客户拜访的过程,技巧篇,拜访前的准备,少说多听 耳听手记,主导客户进程的关键,金蝶销售培训之一,客户拜访前的准备,预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一
18、天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料:行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理, 交通工具等检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象,技巧篇,金蝶销售培训之一,客户拜访后的跟进,履行承诺并采取行动审视目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的计划所得信息输入客户关系管理系统CRM,技巧篇,金蝶销售培训之一,确认商机的流程,金蝶销售培训之一,销售的秘诀,要
19、想引导客户的购买意向， 就要先了解客户的购买目的,金蝶销售培训之一,客户购买的目的,脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益追求潮流,每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：,金蝶销售培训之一,自已讲得多，客户讲得少； 过早推销产品/服务的方案 听不到，也抓不住客户的关键信息； 爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析； 对客户的困难缺乏追问； 几乎没有问及客户的困难所造成的影响； 言语生硬，造成客户反感； 问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联； 不善于用开场白、结论及下次访谈的预约；,金蝶在询问客户痛点时的误区,金蝶销售培训之一,确认商机的流程,金蝶销售培训之一,说服客户对我们的产品/服务感兴趣,1
20、、介绍客户成功案例- 同行业- 类似问题- 如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题- 结果如何 2、介绍产品/服务- FAB说服技巧- 提供产品说明, 蓝皮书 3、介绍公司有实力帮助客户- 公司介绍- 业界排行- 品牌,金蝶销售培训之一,不是推销牛排， 是推销嗞嗞声.,金蝶销售培训之一,功能(Features/Functions) 销售,描述产品或服务的性能及功能例如：- 金蝶有模块。- 财务模块有。功能- 金蝶的服务有。,技巧篇,金蝶销售培训之一,特点(Advantages) 销售,描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户例如:金蝶有模块，能实现。管理 - 财务模块有。功能，能帮助解决
21、。问题- 金蝶的服务有。，实现服务无忧,技巧篇,金蝶销售培训之一,利益(Benefits) 销售,描述产品或服务，如何能满足客户已经表示过的需求例如:- 金蝶。模块能助你实现。管理- 。功能能够解决你。管理需求- K3 解决方案可以提供你所要求的集中监控,集中管理模式,技巧篇,金蝶销售培训之一,功能，特点及利益(FAB)对销售的影响,技巧篇,金蝶销售培训之一,功能，特点及利益(FAB) 对ERP方案销售的影响,High,Low,利益,特点,功能,对 客 户 的 影 响,销售周期,技巧篇,金蝶销售培训之一,确认商机的流程,金蝶销售培训之一,如何确认商机（4W-1H）,1、需要金蝶什么？（What
22、）为什么要？(Why) 2、谁做决策？（单位、个人）(Who) 3、多少预算？(How much) 4、时间进度？(When),金蝶销售培训之一,目标客户 (5W+2P),为什么需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ),金蝶销售培训之一,愈早筛选掉不合格的销售线索, 愈早能看清楚真正的销售商机. Qualify Early 学习放弃, 才更会拥有,提示：,金蝶销售培训之一,引导客户承诺立项的关键点,提供客户立项的参考信息- 项目的标准
23、- 项目的过程- 项目的推进时间,建立选型标准,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,主导销售进程的流程,制定 销售 策略,明 确 关 键 成 功 要 素,赢得 客户 认可,制定 拜访 计划,建立内线,制定 项目 时间 表,编写 解决 方案,成立 项目 组织 （金蝶 客户）,有计划 拜访 客户,金蝶销售培训之一,顾问式销售的过程及要素,金蝶销售培训之一,整合公司内外资源,销售总监,售前顾问,产品研发,合作伙伴,项
24、目决策人（EB）,项目技术领导信息部门（TB）,焦点部门用户代表（User）,外聘顾问,客户经理项目经理,项目经理(Coordinator),金蝶销售团队,客户项目采购团队,公司管理层,金蝶销售培训之一,项目客户经理的作用,ERP销售不是单兵作战, 而是团队合作统筹协调各部门的资源, 满足客户需求组织及领导项目销售团队，推进销售进程,金蝶销售培训之一,主导销售进程的流程,制定 销售 策略,明 确 关 键 成 功 要 素,赢得 客户 认可,制定 拜访 计划,建立内线,制定 项目 时间 表,编写 解决 方案,成立 项目 组织 （金蝶 客户）,有计划 拜访 客户,金蝶销售培训之一,第一封信,金蝶销售
25、培训之一,注意事项,1、计划要得到客户高层认可并确认； 2、计划要有可行性，切忌急躁冒进； 3、以后阶段尽可能按照计划执行,金蝶销售培训之一,主导销售进程的流程,制定 销售 策略,明 确 关 键 成 功 要 素,赢得 客户 认可,制定 拜访 计划,建立内线,制定 项目 时间 表,编写 解决 方案,成立 项目 组织 （金蝶 客户）,有计划 拜访 客户,金蝶销售培训之一,影响企业采购决定的五种角色,以经济效益为出发点的: Economic Buyer（决策者）以技术把关为出发点的: Technical Buyer（信息技术部门）以用户运作为出发点的: User（使用者）以双方(厂家与客户)连络沟通
26、为出发点的: Coordinator（主持人）以帮助我们赢单为出发点的：Coach（内线）,金蝶销售培训之一,决策者,通常一个项目只有一位职责: - 最后拍板采购决定- 控制预算支出- 能调配企业的资源- 有否决权关注事项: 企业需求要满足项目要圆满成功,金蝶销售培训之一,技术主管,通常一个项目有多位职责: - 把关技术及企业内部的可行性- 具体评估每个解决方案- 不能拍板做采购的决定,但能影响决策- 从技术及可行性角度出发, 可以否定方案关注事项: 企业技术规格要保证自己担负的专家角色被确认,金蝶销售培训之一,User,通常一个项目有多位职责: - 评估对用户平日运作的影响- 最终使用解决方
27、案者- 有切身的关系- 直接影响解决方案的成败关注事项: 每天的工作必须完成,金蝶销售培训之一,主持人,通常是客户项目经理职责: - 协调厂家与客户之间的联络把关- 提供厂家有关客户采购项目的所需信息- 要注意在客户组织内不失去公允性关注事项: 厂家及客户的双赢 自己扮演的联络角色被双方肯定,金蝶销售培训之一,内线,通常至少要培养一位，可以是客户内部或外部人员（通常此关系不对外公开）职责：- 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报- 帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密- 帮助我们创造销售机会- 帮助我们讲好话关注事项： 达成双赢目标 (个人与厂家),金蝶销售培训之一,由战略到销售计划的执行
28、,战略指导思想,客户决策者 关系战略,销售机会 SWOT战略,销售行动计划 及目标,行动计划 的执行,金蝶销售培训之一,销售战略指导思想,战略 适应状况 可用方法,正面攻击,侧翼攻击,游击战,防御战,与竞争对手相比， 至少有3：1的资源优势,大军压境,能有机会修改或增多 有益于我方的游戏规则 以我之强,攻敌之弱,找适合自己的小市场 （Niche Market）,客户份额领导者,主推个性化解决方案强调品牌， 信誉,改变客户痛点、决策流程、项目范围、 权力影响A BA A + 1,与强者共存发展盟友先分割再征服，先渗透再扩大,不断提升产品和服务（攻击自己）隔离客户与他方接触,先发制人,不战而屈人之
29、兵,创造客户需求,而不光是满足需求扮演裁判兼球员的角色, 或与裁判联盟,制定游戏规则,并影响评审鼓吹直采, 建议独家参与, 而非多家投标,(Preemptive),(Frontal),(Flanking),(Fractional),(Defensive),金蝶销售培训之一,三维的客户商务需求,应用及服务的需求,技术及系统的需求,关系及合作的需求,金蝶销售培训之一,数据库及接口：Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台：Unix, Windows, .Net . 核心技术平台：Java, J2EE, C/S, 三层结构 . 硬件及网络：HP, IBM, Intranet, We
30、b 服务器 质量及安全性技术认证：ISO 9002, CMM, C2, . 系统管理：可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断 文字处理：中文,英文,技术及系统的需求,金蝶销售培训之一,专项应用：财务集中, 采购集中, 产供销一体化, 模块功能：销售过程管理, 库存配送管理, 经济效益:增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, ERP项目投资回收效益(ROI) 售前服务 售前咨询 成功用户实地参观 售后服务：实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 服务体系：战略伙伴
31、, Call Center, 在线服务 付款：信贷, 付款方式,应用及服务的需求,行业应用:制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府, ,金蝶销售培训之一,打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同，要求受重视 特殊待遇：高层专人负责、 一对一服务 Premier PageVIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils最优折扣、最新市场及产品信息 合作伙伴,双赢关系策略联盟, 成功样板用户, 测试用户 个人需求：名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定 心理需求：受重视、被关怀 对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍,关系及合作的需求,金蝶销售培训之一,产品与个人及业务
32、需求的挂钩,业务需求 个人需求,要的是什么 What a person buys?,为什么要 Why a person buys?,带来企业的效益,带给个人的利益,可衡量的 不可衡量的,讲的出来 讲不出来,企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益,挂钩,挂钩,金蝶销售培训之一,真正的痛点,真正的痛苦不是来自于业务上的困难， 而是这些困难所带给的个人窘境,金蝶销售培训之一,马斯洛的人类需求层次论,生理需求,安全感,社交需求,自尊 、面子,自我实现,温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿,安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险) 可预测性、舒适(生活、工作条件),爱情、亲情、友情、 关怀、从
33、属感、人情味,尊严、自信、地位 个人发展、名誉、成就感、权利,发挥潜能 贡献价值 义务、创新 公德心 奉献、忘我、禅,金蝶销售培训之一,个人需求的举例,规避风险 工作便利 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 得到利益,金蝶销售培训之一,关系要做高 需求要挖深 Call High Dig Deep,金蝶销售培训之一,主导销售进程的流程,制定 销售 策略,明 确 关 键 成 功 要 素,赢得 客户 认可,制定 拜访 计划,建立内线,制定 项目 时间 表,编写 解决 方案,成立 项目 组织 （金蝶 客户）,有计划 拜访 客户,金蝶销售培训之一,注意事项,取得客户信任 注意拜访顺序 需求调研的深度 拜访
34、前准备充分 注意礼仪与仪表,技巧篇,金蝶销售培训之一,赢得客户信任(Trust),1.品格/性格(Charter)1)正直 (Integrity)2)积极主动 (Initiative )3)责任心 (Accountability)4)勤奋耐劳(Diligence),技巧篇,金蝶销售培训之一,赢得客户信任,2.信誉 (Credibility)1)丰富的行业,产品及技术知识2)广泛的实战经验与成功案例3)明了客户目标,策略和困难4)业界的好名声5)解决问题的机智3.和睦关系(Rapport)1)良好的人际关系2)有效的沟通3)真诚4)双赢的价值观,技巧篇,金蝶销售培训之一,与客户建立信任的要素,1
35、.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年限,技巧篇,重要性,金蝶销售培训之一,CALL HIGH,包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导； 访谈高层领导46人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连
36、接一个，由上层往下，所有访谈一天做完,金蝶销售培训之一,高层领导访谈指导手册,您企业有没有使命方针?企业目标与使命方针是否一致?这些目标如何量化?目标达成的时间?目标是如何被指定的?目标中何者最重要?为什么?员工如何得知企业的目标?哪些行业趋势带动了您企业的目标?,1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何?他们的优先顺序为何?,金蝶销售培训之一,高层领导访谈指导手册,如何定义“成功”?如何量化这些CSF?你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF?这些CSF与上述的目标有什么关系?这些CSF是如何被决定的?这些CSF是否与从事的行业有关?这些CSF是否与你企业的外界因素(如经济环境,人文地
37、理,政府条例等)有关联?,2.请问为了达成上述目标,您认为那些是关键成功要素(CSF)?,金蝶销售培训之一,高层领导CSF访谈指导手册,过去的困难问题是哪些?及时反馈销售的状况对你是否重要?物流和分配是否畅通?成本的结构是否清楚?新产品的推广是否顺利?客户的需求是否明确?未来的困难问题会不同吗?哪些?,3.有什么样的困难问题阻碍了您实施CSF?,金蝶销售培训之一,鱼骨图分析问题的原因,问题,主要原因,主要原因,主要原因,主要原因,根本原因,工具包,关键原因 80/20原理,Cause,Effect,金蝶销售培训之一,用鱼骨图分析库存积压的问题（举例）,库存积压,原材料积压,完成品积压,在制品积
38、压,工单因缺料怠工,安全库存太多,库存数据不准,BOM不准,不必要的 采购太多,淘汰品、废料 太多,库存数据 不准,订单不准,安全库存 太多,销售预测 不准,金蝶销售培训之一,高层领导CSF访谈指导手册,这些障碍会不会需要增加库存?机器设备是否因此而停工?会不会影响交货期?成本会不会而增加?会影响企业的某些认证资格或执照?客户的满意度或忠诚度会被影响,4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?,金蝶销售培训之一,高层领导CSF访谈指导手册,你现在如何收到信息?频率?这些信息是否及时?是否准确?这些信息是否够用?是否太多?你现有的计算机系统是否可以提供以上所需的信息？,5. 为了完成企业的目
39、标及CSF并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策?,哪些其他部门?沟通的方式?沟通的频率?沟通什么信息?,6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通?,金蝶销售培训之一,高层领导CSF访谈指导手册,强化了你的竞争优势?减低成本?改进生产力?改进服务水平?增加收入?帮助决策?,7.你对现有的计算机系统和企业信息化建议有什么想法？,改变员工工作的方法?改变员工沟通的方法?改变员工工作的士气?帮助企业组织的扁平化?,8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?,金蝶销售培训之一,金蝶在 CSF 访谈中的误区,不明了也不知道询问客户部门领导的主要职能，把CFO看成是会计作账，把MIS当成数据
40、处理； 客户领导需求挖得不够广，不够深； 不善于发觉个人愿望与需求； 分不出客户需求的轻重缓急，优先顺序； 与客户领导缺少共同语言，谈话没有高度；,金蝶销售培训之一,与信息部门访谈并收集资料,对象应是信息部的主管 (如CIO,MIS 经理)访谈时间约一小时除了询问信息部门的目标、职责、CSF与现存困难外并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见收集现有系统及设备的资料,金蝶销售培训之一,看透客户的需求,客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。,看得到的 意识到的 表 面 的 明 确 的,看不到的 意识不到的 潜 在 的 含 糊 的,金蝶销售培训之一,销售的责任,销售员要不断的挖掘、引导、及创造
41、客户的表面及潜在的需求；当客户的需求不明确时,我们的销售机会越大，创造卖点,金蝶销售培训之一,卖点的三要素,必须是客户的痛点能带给客户关键利益是我们产品/服务的独特点,金蝶销售培训之一,产品演示首先记住,演示很花功夫及时间去准备演示很容易出差错，风险高只有在为了推进销售，必须要作演示时才作,金蝶销售培训之一,金蝶销售产品演示存在的误区,能不演示就不演示 未到演示时机，盲目演示准备不充足：场地、仪器、资料、配合人员等演示内容光谈自己产品的功能，与客户需求无法挂钩，没有针对性,金蝶销售培训之一,产品演示的步骤,明确我们演示的目的确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息事前准
42、备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作不断演示并牢记演示流程及内容演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，带来价值，并询问客户的感受就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项跟进对客户的承诺,金蝶销售培训之一,时刻关注竞争对手,目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手;我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过
43、与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,ERP方案营销的过程,需求分析,解决方案,实施服务,效益分析,需求调研,方案设计,方案提交,确认商机 主导进程,方案论证,金蝶销售培训之一,价值金三角（Value Proposition),效益分析(Benefit Analysis),与竞争者的差异(Differentiators),客户需求,方案架构,金蝶销售
44、培训之一,产品的同质化， 对没有经验的销售员是威胁， 对有经验的销售员是机会。,金蝶销售培训之一,差异性的层次,产品/服务公司合作伙伴销售团队客户经理,金蝶销售培训之一,与竞争对手的差异性/竞争优势,产品,服务,品牌及名声,客户经理/销售团队,合作伙伴,功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、 安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等,售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、 服务满意度、培训课程、保修期、经验等,知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺） 、 品质、市场占有率等,可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、 行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等,销售及服
45、务渠道/网点、集成合作伙伴等,非 产 品,金蝶销售培训之一,产品与非产品差异性的应用,状况 1,状况 2,金蝶销售培训之一,金蝶销售培训之一,课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶销售培训之一,提交方案并对客户作简报,先与客户有关人员审核“初步方案”的内容如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通,清楚障碍,修改初步方案，达成共识简报安排在客户访谈后2-3星期内举行确保双方关键人物都参加简报简报时间-小时允许提问、答辩和讨论简报前要演练,金蝶
46、销售培训之一,下一步跟进行动的目的,打铁趁热，加深印象建立共识，强化关系先入为主 ，抢占时间增强信心，排除疑虑,金蝶销售培训之一,销售简报的特色,具有强烈竞争性的简报销售员，公司，及产品之间较量竞争对手可能说让你难堪的事可能只有一个赢家以说服力为主的简报决定客户需求满足需求完成交易团队式的简报销售员，工程师，经理，顾问轮番上阵，各取所长,金蝶销售培训之一,1、晓之以理（Mind - to - mind）Analyze, Think, and Understand2、动之以情（Heart - to - heart）See, Feel, and Act,简报中的两种说服大法,金蝶销售培训之一, 派
47、出与客户听众阶级对等,人数相当的团队成员出席 如果简报是为了介绍或增进了解1 由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能2 当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答 如果简报是为了答辩:1 事先通知简报顺序2 安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题3 如有合作企业代表(如厂家, 渠道代理等)出席, 应介绍双方工作搭配的角色, 及对客户的益处4 强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(Executive Summary),团队简报及答辩的秘诀,金蝶销售培训之一,金蝶销售在方案陈述与答辩中的问题,站姿形象不够专业，缺少气势说话含糊不清，表达不明确引用不恰当的比喻及案例简报界面拥挤，复杂，不清晰谈不出金蝶的特色与差异描绘不出客户实施金蝶ERP后的远景对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受团队合作不够仪器使用频频出错，辅助工具使用不当,
