1、易达教育 教育咨询师培训教材 第 1 页 共 27 页 1咨询培训教材目录第一部分：咨询流程 2第二部分：典型疑虑的回答 3-6第三部分：咨询策略 8-9第四部分：电话咨询话术 10-18第五部分：咨询师工作要求 19-20第六部分：各年级段客户特点及应对策略 20-21第七部分：典型学习问题诊断及治疗方案举例 21-23第八部分: 学生类型分析及影响学习的因素 . 23-27易达教育 教育咨询师培训教材 第 2 页 共 27 页 2第一部分：咨询流程：1 与孩子简单交流，目的在于了解。 （10-30 分）注意事项：A：咨询师：自信、专业；家长：求 “佛”虔诚。B：了解内容：最近成绩、学科爱好
2、、习惯、主动性、家庭学校情况 2. 安排孩子做测评（2 分）注意事项：A：交代目的、要求，消除其顾虑以期真诚 配合。 （30 分完成）3与家长交流，从家长处了解孩子学习情况与来此的目的。注意事项：A：先精准的说说孩子的情况（ 选好突破点） ，使其折服。B：询问学校教师评价、家教事、效果如何？诱发倾诉无奈。 （倾听并记住重点）4分析诊断存在问题（10-20 分）注意事项：A：要准而独特，性格、习惯、方法等方面谈出家长没重视的现象，博取家长较高的认同感。B：要谈表象后面深层原因，强调：家长配合、 阶段性（养成和纠正）需针对性的计划方案。5简单提出解决方案：（10-20 分）注意事项：A：方案要有准
3、备、有针对性，要能说服家长取得 信任。B：孩子再好也有不足，肯定可医好，但要合理针对性的方法，引出全程个性化教学。6介绍全程个性化教学辅导（10-20 分）注意事项：A：重点介绍服务流程和优势 所在。学习问题诊断、群研计划、个性方案、高频交流、全程关注、陪读指导等。B：要结合孩子具体情况举例 。如：科目、专项、课时、期限。C；谈收效可结合案例但不给分数承诺，暗示“他们的成绩都是精力、代价、服务下取得的” 。7看合同和收费标准。 （3-20 分）注意事项：A：满意度高的家长可抓住机会签单， 闲话少说，言多必失。B：引导“今天定一下” ，因流程 要 3-5 天才能上课。行，则到财务取合同与标准。C
4、；介绍合同：签约双方责任义务，家长学生方面着重谈配合反馈意见，提示第四款：中止与违约。D：查看测评学生，观察认可度，确定是否在签单时要其在场。E：如不能当时定，则一定要明确约定下次（尽近具体时间） 。8交款送客（5 分）注意事项：A：说明交款方式，引导不代收。B：热情不减，等候完结送至电梯门；表示对孩子学习问题会打电话随时沟通。易达教育 教育咨询师培训教材 第 3 页 共 27 页 3第二部分：典型疑虑的回答作为咨询师，要准备有力的证据和道具，说的时候以备答疑，家长未提及则不必多解释。以下 26个问题，均有较好的说辞，你准备好了吗？ 1 一次性收费有几个原因（1）一次性收费关系到辅导方案的完整
5、性与否，辅导效果的好坏，上课计划的连续性，老师的稳定性等因素。 （内容与老师）（2）公司在辅导收费、制定学案、课程编排、老师指派方面均有严格规范的程序。根据制度只有财务录入系统后，各个部门才可以按程序开始工作，制定缴费期限段内的各项方案。（3）我们是正规的公司，有协议保障你们的权利，所交费用是存在我们这里的, 上一节课就扣除一节课的费用. 如果觉得辅导没有效果，可以随时终止，余款是要退还给您的。（4）如果没带够钱，可先交一部分定金，但要求是合同的 10%，余款要在规定期限内缴纳，没交清费用，系统就提交不了学员的档案，提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。2 成绩的承诺 （1）我们
6、的保证是孩子在这边能循序渐进的提高成绩。保证每次上课能听懂消化，所学知识能转化成能力；保证选派最适合孩子的老师，保证老师对孩子是专业而针对性的辅导；保证奉献的是爱心、责任心和优质服务。（2）我们不能保证考试分数。因为每次考试侧重不同，难易程度不同，个人情绪不同，会受多种因素影响。但是能保证课本上的知识点能掌握，辅导作业有效果，做错能得到及时纠正评析，让你看到孩子的学习状态在改变，学习更主动，好习惯在形成。难道这些不比一个空洞的分数保证更实在吗？（3）从我们学习中心考试情况看，现有学生在习惯养成和取得成绩方面，成功率在 90%以上。说明只有注重过程，才能保证结果。（4）成绩的提高需要孩子和老师的
7、教和学的配合,我相信经我们老师团队充分发挥易达教学特色，通过孩子与家长的大力配合, 孩子成绩的提高是必然的。3 师资的资历我们的老师由专职老师、一线兼职老师、陪读老师和答疑老师。还有自己的个性化研究院和考试研究中心。所有教师都是经过严格的考核筛选出来的专业人才。我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最好的老师。4 一次性综合费一次性综合费,包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络服务费。档案上面会详细记录您孩子的辅导方案、学习情况、学习计划等完整的材料。可以反映出孩子成长的全过程。建立电子档案进入学员库保存，对学员是终身
8、有效的。5.折扣我们是本土品牌公司,易达的费用在同类的辅导机构来说还是比较便宜的，我们还免费提供陪读，您孩子可以早上 8 点半到晚上 9 点一整天都可以在易达学习。而且一次性购买课时越多费用是越便宜的.易达教育的费用按课时量划分了 6 个档次。 （具体折扣可以按照各自校区规定自行计算）6.可否试听、试课：很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。其实您试听一节课也听不出效果来，教育是持续不断长期的过程，我们会专门针对你孩子的个性情况，召开研讨会，制定个性化辅导方案、授
9、课重点、匹配教师、课时安排等。我们易达是之所以不安排试听，是因为凭我们专业的教师团队，能为每个孩子量身定做一套学习解决方案，匹配最恰当教师一对一教学，能激发兴趣，改善习惯和传授方法，在过程上给予充分保证。还有上课后的教学反馈，定期与家长交流。所以，易达的口碑一直很好，很多家长都是慕名而来的，很多学生都是转介绍来的。易达教育 教育咨询师培训教材 第 4 页 共 27 页 4（1）每个学生的情况不一样，授课方式方法也不一样。这也正是我们易达的个性化所在。所以您如果去听别人的孩子是如何上课的是完全没有必要的，不一定适合你的孩子，同时也会影响到其他的孩子的学习。（2）我们的老师都课程安排有一套非常完整
10、也非常严格的制度，在没有排课之前是不能试听的，因为没有针对性研究准备的课，让你听是不负责任的，也是不符合教育规律性的。况且就凭一二节课就作出孩子是否在此辅导的决定，也是对它不负责任的表现。所以，无论是从家长您的角度来说，还是从我们公司的制度来讲，试听、试课都是不可以的。7 对一对一模式质疑（1）教育专家研究认为：一对一个性化教学是当今所有教学模式中效果最佳的一种，是因材施教的体现。每个学员都有单独的教学计划、单独的教学管理、单独的辅导与测试。一切以提升能力水平为目标。 （2）一对一能够最大限度的提升补习的效果和效率。一个孩子身后是一个教师团队。因材施教，针对性极强，让孩子学习方法、学习能力和学
11、习习惯全面进步优化。上大课，老师满足的是大多数学生的要求.其精力有限，不可能细心关注到每个学生。（3）我们一对一教学在宁波已尼开展了 5 年，积累了丰富的经验，实践证明来这辅导后的学员效果显著，曾受到各大媒体的报道。8、可否短期试学？（1）不可以，我了解您的意思，您主要是担心孩子的学习效果问题。您说，我们易达做了 5 年的一对一教育，有如今的规模，没有效果，没有口碑能发展到现在吗！（2）您也知道，教育孩子是一个系统工程，是一个持续的渐进的过程。易达认为：孩子不是试验品，在易达没有实验品。孩子存在问题不是一天两天形成的，要改变也不是短时期的事情，学习是一个长期积累的过程，每一步都需要我们老师全心
12、付出的。（3）当然，每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的（4）如果家长确有需要，我们可以先制定一个相对完整的阶段性方案，感受一下短期的阶段性效果。9、你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？（1）易达教育在一对一个性化教育领域能够做到今天，在最关键的环节，也就是教师的匹配环节，这是有充分的科学依据的，否则很难保证教学质量。关于您提到的您自己亲自选配教师，我想您的想法是可以理解的，毕竟您自己更加的了解您的孩子，但我们是专职做教育的，对教育问题，
13、我想应该比您更专业，由我们匹配老师会更加合适。（2）易达为学员匹配的老师不是以“名师”为唯一标准。是参考你孩子的个性化报告分析，是完完全全根据孩子的个性特点来的，他的性格适合什么样的老师，他的学习方法适合什么样的老师，他的心理特点是怎么样的，这些都是我们在给孩子选配老师的时候重点考虑的因素。可能您会比较偏爱名师，可是名师对您孩子来说不一定是最好的老师，只有最适合您孩子的老师才是最好的！这里还会配备咨询师、学管师、陪读老师全面配合方案实施。10、合同条款的异议。如：退费问题，续费问题，要附加条款等。 （哪类是可以附加的呢？）（1）易达教育作为一个正规的教育机构，在宁波能够发展 5 年，我想信誉是
14、可以保证的。关于学员的退费我们在辅导协议里有明确规定，随时接受家长的考核，您任何时候不满意，都可以要求中止协议，要求退费。如续费是可以累加优惠的。附加条款是您孩子有些很特殊的情况，我们会适当注明。（2）退费问题：首先我们都不想退费，毕竟都是希望孩子能在这里学好，要是后期出现退费问题我们会根据合同书上的条款履行，扣除已上课时的费用（3）退费时会扣除 300 元一次性综合服务费以及上过课的对应档课时费。 （附加条款一般不说，如果家长提出来了，那就尽量回绝，回绝不掉的就申请）易达教育 教育咨询师培训教材 第 5 页 共 27 页 511、课时时间设置（1）对您孩子课时时间设置，是我们根据您孩子的目前
15、学习情况制定的一个长远计划。每个阶段的方案都是连贯的，兴趣和习惯的改变也是一个长期的过程。我们在做辅导方案的时候是有计划的，分阶段的、长期的，而且前一阶段的效果需要后期阶段进行维护和巩固。如果只是短期的辅导，我们的辅导重点是不一样的。（2）学习没有“试” 这样的概念。如果抱着“ 试”的态度是对教育认知的不客观。辅导方案是一个整体，每一个阶段之间都相互联系。不可拆分。很多学生和家长不是在试老师，而是在试自己（印证自己的标准） ，试课只是试自己心理这一关，一次好不代表次次好，长期有效的责任心是老师教学成果的正真“试金石”，更何况偶尔试一次存在偶然性。我们就是为了避免偶然性，才会谢绝试课形式。12、
16、只要陪读服务（1）我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架体系的，之所以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有一对一授课，孩子没有建立完整的知识体系和框架，陪读答疑的效果是要小很多的。（2）陪读是一个答疑的过程，知识方法和技巧的教授是一对一的过程传达的。光靠陪读难以见效，陪读是易达教育推出的免费增值服务，是帮助孩子养成良好学习习惯，践行学习方法而设计的。是授课的补充和延续。（3）一周一次课是对孩子的不负责任！间隔太长，连贯性并不强，不利授课阶段的巩固和提升，后期维护就没时间了。13、指定教师（1）我们是要根据孩子的情况来匹配最适合他的老师的，最适合他的老师才是最好的老
17、师。名师不一定出高徒。如果您的孩子不喜欢这个老师，或者接受不了这个老师的授课方法，那么您的孩子是不会有提高的。我们每一个老师都是很优秀的.（2）适合孩子的老师才是最好的老师，名师不一定是适合您孩子的老师，他不可能样样强、事事通，如果您仅仅因为他是名师就认定他对您孩子有效，那是没有科学根据的。（3）我们给孩子选择的老师是综合了各方面因素，全面考虑，多方商量得出的，我们认为是最适合孩子的老师，如果家长您坚决指定老师，也可以和老师商量协调过来。我们也不反对，但是效果这块我们学习中心就没办法保证了。14 对陪读有效性质疑（1）一对一授课是建立知识体系，陪读答疑是消化巩固知识点。陪读和一对一授课是相辅相
18、成的，陪读是对授课效果的一个巩固和提升，当天的课程内容当天消化。我们不会占用孩子上课的时间，因此陪读过程便是我们不可缺少的重要环节。（2）孩子的成绩不是单靠上课就能保证的，我们的陪读可以让孩子通过有针对性的习题来巩固所学内容，从不同的角度学会应用，当然，您也可以不陪读，这不是强制性格的。15、家长不要赠送的部分产品，想折算成现金抵扣学费这些赠送的产品是作为孩子学习配套必备的学习工具，是额外赠送给您的增值服务，并没有收取您任何的产品费用，所以不会给您折算成现金抵扣学费的。况且该产品是服务于我们的教育过程，抛开一对一的授课过程，这些产品是起不到什么作用的。如果您觉得不需要我们的增值服务，也是可以的
19、。16.教学环境的质疑（1）教室环境：授课时老师和孩子坐在一起，坐位的安排是非常合理的，不会有任何干扰。陪读教室：全天有陪读答疑的老师，有专管纪律的教学督导，自习环境也是安静而有秩序的。（2）举例子，和家里的学习环境相比较。 （家里：安静但无学习氛围、受宠会懒惰、缺指导答疑）17、这里能否接送孩子？上下学的安全问题易达教育 教育咨询师培训教材 第 6 页 共 27 页 6不负责接送。学生自行上下学，但进出易达都是要进行登记的，我们保证孩子在校区的安全。我们希望培养孩子独立的性格，家长应该在保障孩子上学来去安全的前提下，尽量培养孩子的独立性，毕竟孩子总是要长大总是要自己生活的。如家长不放心，也可
20、以让孩子呆在这自习，等你下班来接。18.托管服务（1）一般托管只是家长没有时间，把孩子放在那写作业，让人看着孩子而已。大部分托管机构只负责检查作业做没，这和易达这样全方位的辅导机构，性质是完全不同的。（2）我们这里的陪读服务是授课阶段的一个补充，重在督促培养良好习惯，所有学科有不懂的地方都可以得到解答。孩子在 8：3019：00 都可以到我们这里来学习，但是我们不包饮食和住宿。19.陪读能否一对一（1）陪读答疑是帮助孩子消化巩固知识，最终的目的是培养孩子自主学习的能力，所以在陪读答疑过程中，我们不进行一对一帮助，目的是避免孩子形成依赖的心理。（2）易达的主旨在于培养学生自主学习的能力，我们重在
21、指导学生自己制定学习计划和掌握学习的方法技巧，而不是让孩子产生依赖。让孩子主动向各科教师咨询释疑而不是一对一地跟读。20.教师的延续性（1）我们会根据和您确定的辅导协议安排最恰当的教师。一般保证辅导计划期内不换老师。如果换老师，那么，只有两种情况：一是合同到期，而是出现突发事件，一些不可抗力的因素。（2）易达教育是针对孩子的情况来安排每个阶段的老师，因为每个老师对于学科上不同的部分专业度不一样，孩子的学习情况也是处在动态过程中，所以易达会视孩子学习的不同阶段来安排不同程度的专业老师。（3）假如，中途发现该老师与孩子之间的匹配并不是最好的，出于对孩子负责任的角度考虑，我们会在征求家长的同意下给孩
22、子更换老师，目的是为了达到更好的辅导效果。新老师来时仍然会根据前任老师的教学计划做好教学衔接工作。21.对易达实力的质疑（1）易达的老师分为两个部分：一部分是外聘老师，另一部分是专职老师。他们都必须有 3-5 年的专科经验。不管是哪种老师，进入易达，都需要进行笔试，试讲，三个月的实习培训。每个月老师也要进行一次考核。所以，易达的老师都是经过易达教学管理部层层筛选出来的优秀老师。（2）易达也有退费的学生，退费的学生有两种：一种易达劝退的，学生严重影响了其他学生的学习，不配合老师的学习。这样的孩子，易达是不会要的。一种是家长要求退费的，原因有很多，比如：学生不适合一对一的教学，家长没有给易达足够的
23、时间来培养学生。（3）易达做了五年的一对一，做到如今这个规模是靠家长的口碑，靠辅导效果。我们有易达专门培育的教师团队，也有从各学校返聘的有经验的教师，做教育重视的就是效果，关键却在于老师。（4）易达教育在一对一个性化教育领域是毋庸置疑的强者，我们在宁波成立 5 年， 数万人次的家长和孩子选择易达就是最好的证明。而且我们只做一对一，我们所有的精力都投放到个性化研究领域，因为专一所以更专业。22 校区经营性质 （1）属于营利性民办教育辅导机构。（2）易达教育专注于学生兴趣培养、自主学习、能力开发、家庭教育的研究和咨询，致力于成为课外个性化辅导服务的全国连锁教育机构。23.营业执照为什么不是教育部门
24、颁发（我们易达是教育部门颁发的 ）易达教育作为宁波本土的个性化的辅导机构，已经 5 年了。且已经取得了合法的营业执照。24、指定老师陪读。想上课老师给孩子答疑和陪读。你怎么回答？家长您是考虑一对一授课老师和陪读老师的衔接问题吧，家长，您放心，我们易达做了五年的一对一教育，已经很成熟了，在一对一授课老师和答疑老师的配合上我们有专门的教学互通协调机制。易达教育 教育咨询师培训教材 第 7 页 共 27 页 7第三部分：咨询策略只要家长来电，只要家长上门咨询，就表示家长是有需求的，在咨询过程中要注意以下几点：1、签约的期限要尽可能的长尽可能一年或以上。 （当然，如果签不了一年就签半年）通过以往的辅导
25、经验知道，家长为孩子选择我们的个性化教育，开始的想法是比较理想化的，也就是要尽快看到孩子的改变或进步。所以要给我们自己一个比较充分的时间，咨询时也要给家长打预防针说明教育要有一过程，那么完成这个过程就要一定的时间。以免不到一个月家长就急于没有效果。2、上课频率要适中。问题严重一些的就要频率高一些，情况比较理想一些的就要频率低一些。频率一般在 4-6 小时/周比较理想。通过以往的经验 2 小时/周是不太合理的，每周就一次课，家长总说感受不到我们的教育。3、收费标准。收费标准较有些机构略高，所以咨询前期就要做好铺垫，让家长感觉不同的服务有不同的收费，这样在我们拿出收费标准时家长才比较容易接受。4、
26、孩子问题的解决。孩子的问题我们了解后，有力的分析让家长接受我们的全程个性化签约辅导，那么咨询师在把问题解决方案或解决方向确定的同时也要记录下来，这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的开展。5、咨询多元化。我们的辅导模式有老师和大学生，老师有小组和一对一授课。作为咨询师，要能结合客户的需求，准确的推出某种模式，不要主观的想当然的只推某种模式。6、金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如，工薪阶层，家长穿着很普通，而且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性，费用超过 10000 都是一个坎。成绩很好，家长也很
27、自负，此时就不易推多科辅导了，只推一科一对一就行了。还比如，小学低年级，一般费用制定在 1 万左右就行了，超过 2 万家长基本上接受不了。就是初高一的学生，家长认可我们，也要慎推 5 万左右的辅导费用。一般多点的 2 万左右 3 万以内比较保险。因为初高一就花 4-5 万，到中考/高考岂不是还要几十万，这可不是一般家庭和一般家长能承受得了的。7、辅导期限要合理化。结合费用我们可以制定简单的计划，可以根据具体情况定，但要有个合理的解释。如：我们的教学分三个阶段，每阶段 2-3 个月 ，第一阶段：调整学习状态及培养自信，期望到期中考试时，孩子能感觉到考试时能计算出答案而不是蒙了。第二阶段，：到期末
28、考试，以期能有个好成绩。第三阶段：知识无漏洞，主讲如何有自己好的学习方法等。较理想状况，三期结束后，就可以让孩子脱离家教了。8、善于运用道具。我们要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如：感谢信、一学年定向辅导计划、个性化简报、错题本、个性化学习计划、宣传手册、星级教员手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地，咨询时也别忘了带家长看看。9、业务要相当的熟悉。要多看多听多学，多了解一些学科等特点，使咨询更加愉快和成功。以往的经验告诉我们，只有分析得准确、科学，才能更好的打动家长，所以不能局限于擅长某一块去谈，应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握，如北京各学校背景、中高考了解、心理引导
29、、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因素、非智力因素等。易达教育 教育咨询师培训教材 第 8 页 共 27 页 810、签大单签长单的促销策略。从到款和期限的角度优惠从年级的角度优惠：如现在是暑假，有一个年级交替的情况，咨询时为了引导长单，表示定一学年的可以按原年级收费，即原初高二新初高三的，为了引导签长期可以按初二收费。当然得定一个期限，如 8.20 号前按原年级收费，8.20 日后按新年级收费。巧利用陪读，把无形转化成有形策略。如高二学生参加一对一辅导 4 小时，可以告诉家长学生每周至少还可以参加 4 小时的老师陪读，即平均下来一小时超不过 ？元。11、咨询要和孩子/家长互动
30、起来。咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，以及面对不同性格不同需求灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助，再结合引导，并要获得家长的认可与信任，才能顺利签约。一般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能力，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为什么不能签约，或者家长走时能感觉家长很失望没有从易达获得收获等，均属于咨询不成功。第四部分：咨询话术一、电话咨询:常见问候：1、 您好！XX 教育咨询部。2、 留来源信息。3、 询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子：（1）您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是
31、吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。（2）哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单评价，适当夸奖或者激发其危机感。（3）引导家长谈开，找切入点。（4）哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。（5）请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊？孩子经常
32、和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？（6）让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。（7）那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？您看过他的试卷没有？哪种题型扣分比较多呢？了解其各科偏重情况；家长避讳时只了解大概分数段。 （与别的家的区别） （问话方式的改变简洁，注意避免重复家长的答案）（8）他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去
33、。（9）是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？引导家长谈开。（10）对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。（11）开家长会一般是您去还是孩子爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？了解家长与学校沟通情况及对易达教育 教育咨询师培训教材 第 9 页 共 27 页 9老师的评价。（12）您以前都给孩子采用过哪种辅导方式？对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教；（13）您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？
34、一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心，一级教师弊端，即常规家教的问题了解家长对家教的态度和看法，以有的放矢。（14 您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？引入分析孩子问题。（15）您想给孩子提供什么样的帮助？您想给孩子辅导哪方面？挖掘需求。（16）我们的家教有两种引入公司介绍。（17）激发危机感和引导的技巧。（18）初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。4、分析孩子问题：（与广告词挂钩）（1）贪玩，自制力差：谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，具体有这么几个办法您不妨试试；1）与孩子沟通学习的重要性，明
35、确学习对其自身未来发展的意义；2）给孩子规定好具体玩的时间，而且一定坚持放在完成学习任务之后；3）让孩子自己与自己比，昨天坚持 40 分钟，今天能不能比昨天多坚持 10 分钟；4）个人发挥：原则和理念：条理性在让家长放松的状态下激发家长的危机感针对本公司师资力量和服务内容掺差孩子的表现个案分析与实例相结合提出切实可行的解决方案（2）有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现，可能不爱问老师问题，碰到难题不想做，或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：1）避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心；2）具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩
36、子为结果负责；3）多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；4）其他个人发挥：（3）粗心马虎，非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题，您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺舀的结果一定不一样，有这么几点是关键：1）孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视，您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视，您就应多从这方面入手做其思想工作；2）孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；3）解决办法：准备错题本，总结每一道错题出错点及原因，复习出错点正确解法及规则；4）个人发挥：（4）学习没兴趣：孩子是对各科
37、学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络，是应该杜绝，但是如果对某些学科不感兴趣，那一定有更深层次的原因。1）尝到甜头，合理安排易达教育 教育咨询师培训教材 第 10 页 共 27 页 102）欲速不大，水到渠成3）要多鼓励，表扬为主4）防止反抗，避免比较5）控制时间，避免强迫6）刺激求和，鼓励好奇7）吸取教训，独立思考（5）学习不主动：您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？其实啊，这反映出孩子学习态度还不够端正，学习目标不够明确。因为他不知道为什么而学，所以学起来才觉得没有动力
38、。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子，您指望他跟班里前三名一样主动趴在桌前坐三四个小时是不大可能的。一方面我们得先做孩子的思想工作，让他认识到学习的重要性和考学的意义所在，另一方面得鼓励孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成绩有些许提高，看到自己的进步了，才会更有自信，也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。（6）学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题，具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访通常孩子对学习方法有这
39、么几个误区：1）总觉得找不到适合自己的学习方法。其实学习方法不在于一种适合第一名，另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好，也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他，那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他，他自己也不知道。其实那不是因为适合不适合的问题，而是因为任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。2）不懂得取长补短，时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法，而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词，第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学
40、习习惯方面的优势3）不肯创新，沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天叭在桌前，作业也写到十一二点，可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词，您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背，最终还老爱忘。他昨天是这样，所以今天也应该这样，明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才记得更牢，背得更快。他也不知道真正班里的前三名、前五名究竟在哪些地方做得比他好。总是沿用自己的老一套。（7）学习很不错：您孩子学习挺不错的，您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次，我们就要充分挖掘他
41、的潜力。基础知识我想信您孩子一定没有问题，可是他为什么没有每门课考 95 分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力，更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业，到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯，每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单，处于同步学习阶段，真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？（8）学习偏科：学习偏科，一方面反映出孩子思想上还不够成熟，学习凭兴趣或
42、个人喜好，另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信，可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有几分提高，他才会更有信心下更多的功夫。易达教育 教育咨询师培训教材 第 11 页 共 27 页 11（9）有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想
43、法。您的话也可能不是很愿意听，因为想信他已经听了不知道多少遍，已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通，我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。（10）各科目分析：1）语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习，所以他会觉得背了也没用，不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背，即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢，这样他就不会觉得背了又忘没有用了。2）数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯
44、可不是很好。俗话说“拳不离手，曲不离口” 。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外，他可能也并不知道究竟该怎么写，做些什么事情，所以您才老见他拿本书在看，光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题，看他究竟是什么原因。3）政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他现在学到的知识就像一个一个珠子，老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着，要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己
45、的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放放一起，还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力，那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。（11）对老师或同学的喜好：第一，您得让孩子认识到，学习不是为老师而学，而是为自己而学；第二，人物完人，您孩子觉得老师不好，即使全班同学也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会因为老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。（12）其他情况个人发挥：（13）应试技巧不好：5、介绍服务：（1）服务主要内容
46、及目的：目前我们的家教有两种，一种是常规家教，一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式，我们给您介绍一个家教老师，您把课时费付给他，我们只收您一个介绍费。具体教什么，怎么教，达到什么效果都是家教老师一个承担，是他的个人行为。而协议家教是通过我们跟您签订协议的方式来合作，给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系，作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节，但不是唯一的手段和措施，具体我们分为这么几个部分：1）一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次，每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课，帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重，
47、但不是每周四小时把每门功能都轮一遍。安排布置下周的预习任务，教会孩子有效率地学习。我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到，家教老师都持教案上课，这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老师去备课，而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里，让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课，他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。2）周六、日小组分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境，适应检测孩子的知识掌握情况，以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们见您面见孩子面的机会，这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除，您每星期都有机会来及时跟我们反映。老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难易达教育 教育咨询师培训教材 第 12
