1、 打造欧韩时尚第一品牌第 1 页 共 16 页D B S代理商营运手册打造欧韩时尚第一品牌第 2 页 共 16 页前 言中国已步入 WTO 的“殿堂” ，这意味着“商业战争”的硝烟拉开了序幕。近年来国际品牌先后登陆中国，这些品牌带着先进的管理、良好的设计素质和优质的服务，大有重演清朝末年八国联军“瓜分”中国市场之势。而作为中国本土的的品牌，我们立足在哪里？我们的出路在何方？是的，每一年有许多品牌诞生，同样每一年也有许多品牌陨落。这其中的故事，足够我们彻夜思考。诚然，作为代理商如何去选择品牌，如何去运作，是我们应慎重研究的课题。其实，纵观所有名牌走过的历程，都不是平坦的，而是一起一伏的；也许公司
2、开发的春夏服装十分贴切市场，但秋冬也许就不尽如意，这意味着一个品牌的成长需要各界人士的支持！同时，作为一个优秀的代理商，应具有强烈的竞争意识，因为你今天不努力去开拓市场，明天你的客户将会成为别人的客户；因为服装的重叠性之大，有足够的空间让终端客户去选择。如何去拓展陌生市场？如何去维护好客户关系？如何与公司保持同步的发展战略？如何才能在有限的市场发展自己代理的品牌？只要我们记住：“思考、主动、配合、进取” ，其它事情也就迎刃而解了。希望“DBS”这本手册能给代理在实际操作中起到帮助作用，这是我们编写的初衷；好了，最后让我们一起在风雨路上共勉！营销部2008 年 7 月 1 日打造欧韩时尚第一品牌
3、第 3 页 共 16 页目 录一、 “DBS”特许经营战略描述1二、总代理商的基本工作2三、进行导入工作3四、总代理注意事项4打造欧韩时尚第一品牌第 4 页 共 16 页第一章 “DBS”特许经营战略描述一、战略指导思想：1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。2、 “DBS”特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素（包括经营理念和管理模式） ，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商，是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。3、有效的重组总部与加盟双方的资源，并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）
4、 。二、目标规划通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出“DBS”品牌在市场上的占有率。就是通过在全国各地建立一个完整的形象店，来达到“DBS”品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级） ，并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市、县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。2、根据“DBS”的产品定位及品牌风格，首先应在省会和地级市建立“DBS”的终端专卖店和专柜。3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建
5、立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章 总代理商的基本工作一、建议以分公司的形式来操作二、迅速建立品牌总代理的营运机构（该机构的建立要放到省会城市去运作）2、机构建立1）办公室：（可以设在写字间里，地点不拘，总面积不低于 120m2）A、人员组阁（参考）：a）会计人员 1 人。懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并以仓库进、销、存管理进行监督；b）市场拓展 2-4 人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作；c）仓库 1-3 人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序；d）直营店长 1 人。对专卖店的人、店、
6、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。总经理销售部 财务部拓展员 店长 配货员 培训督导 会计打造欧韩时尚第一品牌第 5 页 共 16 页B、办公设备配置a）电话、传真，便于工作联络；b）电脑；能上网，用于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据实行管理；c）财务账册报表；d )其它办公设备、用品； 2）形象厅；（可与办公室设在一起）A、形象a)按“ DBS”VI 标准形象进行装修；b)按” DBS”专卖店标准陈列;c)按公司各阶段促销方案要求进行布置;3)仓库：（最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但
7、要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于 100m2）A、人员配置a) 主管：将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；保持环境清洁，无安全隐患；按照销售部下达的客户订单配货；配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况总经理或授权人员批准） 。b) 配货人员：按照主管的配合指令准确配货；将配好的货品装箱，暂不封箱； 将配货单交主管送财务部批准；配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管财，一联为出货单放在箱子中封口发给客户；将货品发出。4） 直营店（旗舰店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。旗舰店必须在当地商贸黄金地段，面积
8、60m2 以上，门面宽度 6 米以上，两个门面最佳） 。A、 环境a) 其它品牌专卖店位置，分布情况；b) 竞争品牌专卖店位置分布情况；c) 选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻，隔一定距离最佳；d) 店铺高度、空间、店招视线效果；e) 店铺结构、电力线路负载最高值；f) 店铺物业所有权；B、 经营管理a) 店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础知识；b) 收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理；c) 店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范；C、 意义重大a) 作为品牌总代理是身份和实力象征；b) 作为招商的重要形象窗口，便于工作和信息发布及加
9、盟商就近考察；c) 作为商品利润的增长点；d) 作为市场终端销售人员的技能培训基地；打造欧韩时尚第一品牌第 6 页 共 16 页e) 作为库存商品的处理卖场；f) 作为直接了解终端市场的信息来源；g) 作为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商；h) 有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章 进行导入工作一、总代理商要对该区域进行通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市、 （县）及分布情况；2、按经济发展水平列出成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况；4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广；5、也可以按总代理商的现有
10、客户情况拓展市场；二、制定建立市场网络的计划：1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域进行市场拓展。2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。3、招商政策以现谈、实地考察为准。 （提供 4 种招商参考政策，详细见下面“招商策略应用” ）4、招商必备资料：A、加盟手册；B、形象画册；C、商品图册；D、加盟合约；5、不同合作类型客户：A、买段经销类；B、逆向折扣类；C、阶段性押款销售类；D、零库存销售类；
11、6、终端销售网点架设方式（参考）：A、对专卖店市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。B、对已经销售过品牌产品，且对“DBS”吕牌产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。C、对于还没有经营过“DBS”且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作；7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力、符合品牌运作条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息发布方式：A、通过形象店正
12、常营运，在形象店上发布招商信息；B、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；C、要派专人到各地的商业街等地发布；D、通过各大零售商场主管、业务经理发布；E、通过自身人际关系发布；F、通过参加当地各类服装展示会发布；G、通过公司的订货会发布。8、招商策略应用：（附：4 个方案加盟合约）打造欧韩时尚第一品牌第 7 页 共 16 页A、合作类型买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资 30 万元以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧：a) 高折扣往下谈，可设定一个较高的扣点，如 3.3 折供货；b) 介绍人我们的营销优势及产品优势着手；c) 邀请他参观形象厅或旗舰店
13、，并加予循循善诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法；d) 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号，这时，总代理商可“谨慎”地降低扣点及保证金或年终返利方式，为成功合作打下良好的防守基础。B、合作类型逆向折扣某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业，想投资一个品牌专卖店又因未投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧：（让利，前 2 个月按 3 折供货）1、2 个月后客户营运状况：1）若客户赢利了（除费用外有 5000 元盈余） ，再恢复扣点；2）若客户持平了（除费用外盈亏 1000 元） ，继续 3 折供货；3）若客户亏损了（除费用外亏损 3000 元）
14、 ，再降低折扣点供货；2、工作要点：1）心理准备：开设一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要；2）对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范；3）认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应；4）认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出；5）制定促销方案，提请总公司企划支持；C、合作类型阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约 20 万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，心理上无法承担投资风险。谈判技巧：1、前 2 个月支持期（要求客户预付 2 个月的铺货、补货款，前 2 个月所进的货品可全部退换）2、2 个月后扶持期a)引导客
15、户自行定货b)单款销售低于 50%给予货品返贴；c)该滞销款要求客户以低价处理。D、合作类型零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果，或某客户资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧：1、 由公司评定铺货量，合作加盟商需按铺货量（零售总价值）的 40%向公司交纳货品保证金，以保障公司的流动资金正常运转。2、加盟商的“DBS”货品属公司所有，双方在换季、解约时，在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时，将货品保证金退还加盟商，收回货品。3、双方协定每月的 7 日、14 日、21 日及月底日为结账日，合作加盟商须将公司应收款及现金方式汇入公司指定
16、账户，欠款一律不予补货，严重者给予取消合约，追回货品并扣除保证金。打造欧韩时尚第一品牌第 8 页 共 16 页4、由合作加盟商承担店铺的经营费用。5、利润分成：由于公司须承担存货风险，公司有理由获高销售利润分成，即由公司收营业款的 60%（特价品65%） ，合作加盟商收得利益为 40%（特价品 35%） ，公司收到销售款后，即按零售总值 100%为合作加盟商补足货品。6、公司通知降价的货品，合作加盟商只须承担 35%，其余部份由公司承担，以保证公司处理库存商品渠道的畅通。三、客户加盟的基本程序：步骤 具体工作内容 协力部门1、索取并填妥申请表格感谢阁下对“DBS”专卖事业的热爱，我们将以丰富的
17、专业经验，带领您在中国这片快速发展的市场共同成长总代理商 分公司销售部2、心理准备我们向“DBS ”专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念和管理模式，投资及经营者均须有热诚地接受及尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心投入。3、店铺选址正确选好地址，您就已成功了一半，所以请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖店的分布情况，省会城市专卖店面积是否达到 60 平方米到 120 平方米的要求，其它城市专卖店面积是否符合于 40 平方米至 120平方米的要求。4、将店铺照片及地理位置传真或邮寄到总公司您也可以联络当地的总代理商去咨询，他们将向您提供专业的咨询服务，协助您迈好成功的一
18、步。总代理商分公司销售部5、由公司提供专业的投资及回报分析收到您的申请表格后，我们会于 2 天内指示销售部或总代理商前往贵处考察，根据考察结果，向您提供一份专业的（投资及回报分析） ，并定下专营经费及布置前期筹备工作。由于符合要求的客户众多，提醒您收到批复文件后的 20 天内若无法确定合理的开业时间，公司将可能选择其他加盟商。总代理商分公司销售部6、签定合约及租下店铺请您携带好店铺的租约、营业执照、公章、法人、身份证复印件等文件，与当地的总经销签定特许专卖店合约书 。恭喜您，由于您出色的能力，从现在起，我们已经成为亲密的合作伙伴了。总代理商7、装修设计请您将租下的店铺平面、立面及标准尺寸传真到
19、公司销售部，公司免费为您提供店铺 VI 形象设计，陈列出样、灯光布置等装修图纸。您只须按图约做好顶棚天花、地板、店招及店堂墙壁的装修工作店里的货架商标、字体由公司统一制作，请你在确认装修图纸后将货架款汇入公司指定账户。分公司销售部打造欧韩时尚第一品牌第 9 页 共 16 页8、店铺装修指导你可以申请公司派出专业人员协助您指导整个装修工程，包括预算装修费用、介绍工艺流程、灯光布置、家具、电装等。成功的经验告诉我们，全国统一形象是最佳的广告效果。所以公司不惜投入大量人力、财力，通过统一专卖形象，统一专卖管理制度，提高顾客的满意度及购买欲。总代理商分公司销售部9、店铺验收这是公司对所有加盟商负有高度
20、责任感的一种体现，通过按照验收合格表公司将为您了具同意开业的书面文件，为您好在当地市场的经营提供一份强而有力的法律保障。公司营销部10、开业指导经过近半个月的辛勤努力，现在是您收获的时候了，差点忘了提醒您应该提前半个月把开业的日期定下来，并知会公司销售部将为你定制一套开业方案并派出一名示范店长或指示总代理商、营销经理协助您做好员工培训，商品陈列出样、卖场气氛布置、营销导购操作等现场辅导工作。 这样，开业的那一天，您的专卖店开业大典就会“搞”得有声有色。总代理商公司销售部四、货品订购计划A、按每个店铺日营业额 2000 元（参考）及市场拓展计划（下阶段计划开店数量）来制定货品采购计划。B、利用总
21、公司每年每季的新品种上市订货会，邀请下线客户参与货品筛选、定货，以提高采购货品投放市场的命中率。五、商品管理A、对第一种商品的市场销售状况进行跟踪；B、列也畅销品、滞销品及库存情况；C、确保畅销品的货源供应；D、滞销货品要就地折价处理；六、品牌推广A、制定品牌推广广告发布计划；B、选择一家广告公司配合；C、将广告发布内容、目的、时限、费用等情况向总公司汇报，以获得支持。七、信息收集系统A、内部报告系统特点：信息收集自企业的销售、生产、财务、后勤管理等方面入手。包括订单、销售、存货水平、费用、应收账、应付账、应付账款、生产进度等；B、营销情报系统a) 及时提供有关外部环境发展变化的情报；b) 可
22、通过观察、阅读书籍、报刊、与顾客、经销商交谈，参加各种展销会等；c) 向信息研究机构了解竞争对手、市场动向情报，了解竞争品牌产品主要特色等；d) 了解主要竞争品牌的广告效应、市场占有率（问卷调查） 、促销策略及动向；e) 竞争品牌的产品设计情况、定价、店址模型、媒体给合模式。C、关于分析市场走向的要决a) 行业市场发展趋势；b) 主要竞争品牌的市场走势；c) 主要区域市场的目标消费群的消费趋势；d) 近两年来行业产品演化的走势；e) 城市主要商场同类产品销售状况分析报表。打造欧韩时尚第一品牌第 10 页 共 16 页八、市场管理A、店面布局装修，门面招牌标准统一；B、店面服务标准统一；C、货物陈列统一；D、店铺人员着装统一；E、货区色调统一； F、市场价格统一。第四章 总代理商注意事项一、下线新店开业要亲临到场 二、注意客户群体的维护及沟通三、客户投诉的处理及反馈1、客户抱怨处理程序：品质投诉服务投诉背景 价格投诉伪劣投诉其它：退换货品表示不满目的 退还货款顾客抱怨 请求鉴定其它：专卖店解决总代理商解决协调 片区管理中心解决公司营销部解决公司品管部解决其它：专卖店直接处理实施 公司发传真确认处理意见
