1、蓝光地产营销月报2011 年月（总第期）审批审核编制策划中心营销管理部年 月 日目 录第一部分：月度市场分析1、 全国市场情况概要2、 公司项目所属城市市场概要第二部分：公司项目月度总体情况1、 月度营销业绩统计2、 月度总体营销总结及评价3、 下月营销形势预判4、 月度营销团队考核评比第三部分：各项目月度营销总结第一部分：月度市场分析（策划中心填写）1、全国市场情况概要2、公司项目所属城市市场情况第二部分：公司项目月度总体情况（策划中心填写）1、 月度营销业绩统计 月度销售业绩统计 单位：万元项目名称 来电 来访 定购套数 定购金额 签约金额 合同完成比例 回款金额 回款完成比例 实际营销费
2、用 预算营销费用 费效 比SOFA 社区 峨秀湖假日半岛 公馆 1881 项目 贡山壹号项目 观岭国际社区 圣菲 TOWN 城项目 十里蓝山项目 香江国际项目 云鼎项目 雲鼎项目 紫檀山项目 合计 月度应收账款统计 单位：万元截止统计日期: 按揭受理情况（金额） 项目名称 该月合同 任务 当月合同任务差额 累计未签 约金额 该月回款 任务 当月回款任务差额 按揭户数合计 未办理 银行待放款 银行审核中 需补资料 按揭金额合计 SOFA 社区 峨秀湖假日半岛 公馆 1881项目 贡山壹号项目 观岭国际社区 圣菲 TOWN项目 十里蓝山项目 香江国际项目 云鼎项目 雲鼎项目 紫檀山项目 合计 2、
3、 月度总体营销总结及评价3、 下月营销形势预判4、 月度营销团队考核评比（月度营销团队考核结果，上月最佳“平面” 、 “广告语” 、 “网络创新” 、 “活动”展示）第三部分：各项目月度营销总结（各分子公司填写）北京云鼎项目 7 月营销总结1、 项目月度销售业绩统计（定购、合同、回款、费效）定购套数 定购金额 （万） 合同金额 （万） 合同任务 （万） 完成比例 （%） 回款金额 （万） 回款任务 （万） 完成比例 （%） 实际营销费用 （万） 预算营销费用 （万） 费效比 （%）12 2623.35 2567.91 2097.502、 项目月度来电、来访分析本月来电 204 组，客户获知途径
4、是（圆饼图表示） ；本月来访 153 组，客户获知途径是（圆饼图表示） ；3、 项目月度成交客户分析本月成交住宅 0 套，商业 12 套，车位 0 个，客户所在区域主要是（圆饼图表示） ，客户置业目的（自住+投资+办公）圆饼图表示） ；4、 项目未成交客户分析本月来访 153 组，成交 12 套，成交比 12:1，流失客户 141 组，流失主要原因是： 针对“商住立项”项目的政策出台后，客户更加谨慎，短期内不肯轻易出手； 本月结合营销推广动作，以主销相对北向居多朝向不佳，仍为阻碍客户购置物业的首要原因； 建委突然清查，相关样板间开放及原始物料的继续使用受到影响对于阁楼和平层的包装方案及相关销售
5、道具 户型面积小，总价低，投资风险低，截流了我项目大部分的投资型客户； 项目商水、商电、无燃气仍然是制约客户置业的障碍；5、 项目月度营销策略及营销亮点（难点）分析 与老客户之间建立情感联系，发布本月新推产品信息及优惠政策；提升其对项目的忠诚度，深挖老客户资源，老带新促成交；收集老客户对新推产品的反馈意见，也有助于贴近客户去做一些新产品的推广包装。现场照片： 结合总部 2011 年蓝光客服俱乐部 “幸福生活秀”系列主题活动第二季，蓝光云鼎举行了“让爱从亲子开始”的巧克力 DIY 主题活动，使得售楼处现场格外的热闹，气氛温馨；充分的展示了蓝光品牌及嘉宝物业；有效传播的传播了老带新政策。现场照片：
6、6、 项目所属城市市场情况分析（包括总体成交情况，价格变化信息，土地信息等）7、 区域竞品分析（选取 1-2 个竞争楼盘，进行动态跟踪分析） 竞品成交情况项目名称装修标准月成交套数重点消化户型面积区间市场报价 成交均价 月成交金额 营销推广动作七克拉 毛坯 37 26-40 23000 元/27447 元/（含 loft）4128.6 万元网络、报广、短信方恒偶遇 精装 8 70 38000 元/ 34600 元/ 1949.1 万元 网络、户外 竞品小结：1）区域市场 本月区域市场销售情况较 6 月份整体有所下降，成交均价较 6 月提升；2）重点竞品分析 本月 7 克拉成交量较上月有所下降，
7、成交产品基本为 26-40 平米小户型平层产品， loft 的搭售使得成交均价的偏高，均价 27447 元/ 平米； 延续其小户型、低总价、高投资回报率的推广策略，继续推售其余量较多的平层产品，线上网络、报广、线下短信的推广方式。 本月方恒偶遇成交量大幅度下降，作为一个新盘是比较尴尬的。区域内形式严峻，因为建委对该类项目的严打，导致各方面需要规避，即使是新盘的 loft 产品销售业绩都十分不理想。蓝光在此次清查范围内，受限的部分比较多。不能高调推广，也不能进行现场引导，给整体销售带来了很大难度。在清查未结束之前，只能转为对客户的挖掘及外地的开发和渠道作业。8、 下月营销策略及形势分析根据目前的
8、市场情况分析，针对必须规避的建委文件，项目的销售情况受到一定程度的影响， 8 月营销策略主要以：线上：LOFT 主推，阁楼浅售，平层搭卖；线下：统计销售人员 7 月份无效客户，由销售经理或指派优秀销售进行追访；加大电开力度至每日 200 组/人；销售经理完成区域渠道作业；销售人员持续跟进对前期蓄客的追访及老业主维护，配合 8 月的策划活动；9、 2011 年度资源推售计划时间 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月重要节点售楼处拆除（待甲方确认）新样板间面世主体结构封顶销售额（万元） 3000 5500 4000 6000 4500 4000回款额（万元） 1800 3300 2400 3600 2700 2400推售产品（套）LOFT15 套平层 15 套主推阁楼产品 44 套以及平层产品 10 套。20 套 Loft 及 20 套平层 10 月开始不做具体推售（Loft 折扣销控，高价销售 10 套）备注1、主推北向LOFT 并消化前期意向客户为主。2.为阁楼产品造势。8 月以阁楼为主，为 9 月底样板间开放做平层及Loft 客户积累。1、本月无销售现场阶段以各口客户的外场销售为主；2、推盘放量在月底。推售原则1、 本案产品不出现内部竞争，即 Loft 推售与阁楼不同进行；2、 与竞品交叉推售。
