1、职涯转换,课程目的： 1、晋升前准备 2、让学员做出事业抉择 3、了解主任行为要求，行为规范后方可晋升,课程大纲 事业规划 成功的两条途径 职业转换点适应性预测 主管的职责,事业的规划,事业规划的四个步骤： 自我诊断与评估 了解未来的工作及职责，判断自己对未来工作的适应性预测 明确工作目标，如何达成 确定工作方向，强化改进不足之处,投资你的未来,提问：你是否设想过日后一旦晋升为业务主任，你未来的事业发展方向有何改变？你能否适应这种改变？,成功的二条途径,1、成为资深业务员，（展业主任）走推销路线2、成为优秀的业务主管，走推销兼组织路线。你选择哪一条？,职业转换点适应性预测,你晋升业务主任的目的
2、是什么？ 你了解主管与业务员工作的差异吗？ 你愿意牺牲私人时间去管理营业组，从而获得今后的晋升，个人技能和知识的提升吗？ 你愿意每天花二、三个小时增员、辅导，关心部属，来获得一年后1500多元的组织收入吗？（幸运者二、三年后管理组织收入1万） 您愿意看到由于你的增员、选择、训练、更多的人成长，赚钱给家人提供较好的生活，并受到社会的尊重吗？ 你愿意由于你的努力经营，培养出有才有财的部属，自己更是物质、精神生活大幅提升吗？如果你愿意，恭喜你即将荣升业务主任！,主管的七项职责,业务员的甄选 业务员的训练 业务人员的表现督导及目标设定 指导现有的业务人员 行销协助及支援 管理人才的发掘及培养 经营管理
3、,二、主管应具备的条件,观念正确，思想积极乐观 具有良好的专业形象 具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿 贯彻，执行公司制度能力 注重团队精神、民主 计划工作，工作计划的执行力 关爱、辅导业务员的心境、能力 推销以自身作则 （可以请学员补充）,二、主管的角色,你的业务员心目中的主任 1、 2、 3、 你的部经理心目中的主任 1、 2、 3、 讲师归纳总结,工作比较,业务员工作 客户开发 需求分析 推销及促成 行政事务 计划及目标规划 与人相处差异之一： 目标设定 关心自己个人的表现 差异之二： 增员 不断开发新的客源 （请学员进行补充）,业务主任工作 对业务员的筛选 对业务员的训练 对业务员的检
4、查、监督/目标设定 对业务员指导行销支援、协助 管理人才的发掘培养 经营管理差异之一： 更关注单位长期发展及人均产能等问题 差异之二： 不断寻找有销售保险意愿的人,三、业务员心中的主管,1、值得信赖 2、乐于助人 3、以身作则 4、效忠公司 5、生活严谨 6、为人谦和 7、知识丰富 8、处事公正 9、健康活力 10、计划、执行与NO.2对比，提问：你具备了几项，8项以上请举手，5项以上请举手，你愿意改变自己个性起码具备8项以上才能当主管吗？,业务员喜欢的主管,容易与其建立友谊 教导新的推销方法及技巧 训练课程内容精辟 归属感及合作关系 辅导使我们有所获益 给予具体可行的建议及咨询 积极正面带领
5、我们努力工作,业务员不喜欢的主管,业务员赚不到钱 主管没有做个别市场训练 主管极少辅导 训练技能不足或做的太少 主管责求更多的业绩 主管很少花时间处理业务员问题 增员面谈时，对工作性质与内容过分夸大,三、寿险事业与基本法,课程目的： 1、了解基本法的内容 2、制定工作方针，晋升计划 3、明确主任职涯规划提问：请问在坐的学员，当你们明确自己的晋升的目标后，有谁知道晋升考核和维持标准的？你依据什么做前程规划？有谁知道营销经营法典基本法的？,主任的前程规划,工作目标主任的职责 薪酬目标主任的待遇及福利 发展目标晋级考核 竞赛目标各级竞赛方案,业务主任的待遇与福利,待遇： 初年度佣金 续年度服务津贴
6、继续率奖金 管理津贴 组育成津贴 增员奖金 年终奖金福利： 团体人身意外伤害保险 团体人身保险 团体住院医疗保险 养老公积金,业务主任的晋级考核,业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次季起晋级为高级业务主任：1、任职业务主任满一季考核期 2、本组月平均FYC_元 3、个人月平均FYC_元 4、直辖人员_名，其中含正式业务员以上人员_名 5、直接育成营业组_ 组 6、通过晋级培训 7、通过晋级考试及综合考评,业务主任的维持条件,业务主任于最近一季考核期末达到 下列条件，自次季起降起为资深业务员1、本组月平均FYC_元 2、直辖人员_元 3、个人月平均FYC_元如于最近一季考核期个人月平均FY
7、C达到 _元以上时，可自次季起转任 为展业主任。,提问,你对上述晋级及维持条件有何看法？（请学员举手回答） 如果你已达成，如何保持甚至提升？ 如果尚有一段距离，如何改进吗？ （各请一名学员简要回答）,辅导概论,课程目的： 1、了解辅导的内涵，用以指导实际工作 2、发现辅导工作的不足，弥补缺失，完善组织 3、运用正确的辅导方法，培养优秀推销人才，创造更高效益,辅导概论 课程大纲,导论 辅导的定义 辅导的目的 辅导的意义 辅导的原则,不辅导的后果,当你们还是业务员的时候，你的主管是否辅导过你？ 如何有你有何感受？如何没有你有何感受？ 你认为主任的发展前途如何？是否受爱戴？收入如何才能提高？ 假设你
8、的营业组没有辅导会有什么后果？ 人均保费低 拜访量不足 脱落率高 讲师归纳、总结,辅导的好处,每小时三倍于推销的收入 推销 收入2000元/月25天8小时=10元/小时 增员辅导 150元管理津贴/组员*24月（增员20小时+辅导100小时）=30元/小时,辅导的定义、目的,定义： 辅助督导组员高效运作，并帮其快速成功目的： 帮助业务员尽快成功 协助业务员高效运作 培养可持续发展的业务员 建立、巩固并发展寿险事业 复制成功经验 创造更高的经营效益,有效辅导的原则,了解你（主管）自己知识、意愿、技巧、习惯（KASH） 了解你的业务员（KASH） 要以业务员的专业知识为基础 主任能协助业务员状况改
9、善 诊断问题依据客观事实而非主观见解 提出建议时，要使用明确而非建设性的词句 确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断 与业务员建立共同目标,提问,当你还是业务员时，你的最大困惑是什么？你当时最希望得到什么？你的主管是否帮助你解决了？学员回答，讲师归纳、总结,导盲游戏,请学员分三人一组，一人做盲人，一人做引导者，一人做观察员。由讲师指定路线，宣布游戏规划，同时要求引导者用声音引导，但不可肢体彼此接触。 10分钟，小组讨论，代表报告，讲师总结,二、新人的辅导,新人的心理建设 新人陷入低潮的征兆 新人陷入低潮原因 辅导的内容及方法,新人的心理建设,新人职前教育 创造需求 分析寿险的前景 前程规划 衔接
10、教育 增强对寿险及商品的观念 建立对人寿保险的信仰 令其相信保险是解决人生问题的最佳方法 家庭拜访 让新人家人了解其事业值得投入 让新人家人支持其发展并给予信心 建立勇气与自信 使其明白挫折是成功之母 丰富人生，经历就是财富,新人陷入“活动低潮”的征兆,开始对推销工作害怕 原有的积极热诚逐渐冷淡 工作活动习惯改变 内部人际关系变坏 业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确 与业务主管接触次数减少 滞留在办公室的时间变长 市场业务活动量减少，能力衰退 开始挑剔公司处理保单的毛病,新人陷入低潮的原因,开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 缘故断线，又不会培养新主顾 接触、促成方法不到位，工作不
11、顺而悲观 养成坏习惯 业务无法赶上 主管关心不够,新人辅导的内容,知识： 商品知识 契约条款 投保规划 展示资料 寿险功用 同业商品技巧： 建立客源 销售流程 销售技巧,态度： 目标设定 自我激励 正面积极 成功分享习惯： 拜访记录 工作量化 单位活动,新人辅导的方法,个人观察 角色扮演与训练活动 陪同辅导实地观察 工作日志的辅导 个别面谈 新进业务人员辅导分析,陪同拜访的目的,市场实际演练，观察业务员的推销技能协助销售，帮助业务员促成保单明确意在育才不在销售建立主管威望，缩小上下级距离,提问：请做过陪同拜访的学员举手，请其中一位学员说明自己做陪同拜访的基本步骤，讲师归纳后，打出本投影片。陪同
12、拜访的执行步骤说明陪同拜访的目的规划拜访事项与业务员达成协议计划时间安排征得客户同意拜访后检讨回馈,检讨、回馈的重点,语言 语气 眼神 态度 倾听 推销流程 制定培训方案,研讨,请写出自己营业组里新进业务员的典型状况，及你针对现况所采取的辅导方法，请其它组员协助，制定一个更加完善的辅导方案。 时间10分钟,三、老人的辅导,提问：在营业组里，对老业务员你最担心的是什么？你通过什么方式观察，了解他们的变化？有否辅导过他们？ 请1-2位学员回答,老人的辅导,既有业务员陷入低潮的征兆： 满足于现有收入、缺乏进取，精神松驰 因同一工作反复产生厌倦 推销方法落伍而不自知 被新人赶上，自觉失面子 被主管忽略
13、时 染上恶习,老人辅导的方向,心态调理，明确从业目的，坚定从业信心 推销知识的更新 制定竞赛目标，重燃工作热情 培养良好的生活、工作习惯 多正面鼓励，少公开批评,老人辅导的方法,9.3.1法则 9个走动：约1-3分钟 询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求 3个规劝 “私下”规劝改善不足之处，纠正错误 1个面谈 每周检讨周活动计划，约15-20分钟 检讨主顾，拜访及业绩的质量 辅导内容 个人成长目标 小组讨论： 1、描述小组老人业务现状 2、找出问题症结（一、二个典型现象） 3、如何进行有效辅导 4、小组代表报告,初级激励,课程目的： 1、了解激励的作用及原理 2、学会基本的
14、激励，指导实际工作，从而提升业绩、产能。,故事导入,一天某世界著名的长跑健将在参加奥运会比赛时，临近冲刺时身体忽然不适，几乎无法坚持，就在这时，观众热情的鼓励，使他想起了自己平时的苦练，自己多年的理想和亲人及教练的期望，鼓器勇气终于第一个冲向重点，实现了摘取冠军杯的夙愿。” 讲师提问：是什么在支持他的行为？是什么在激励他？强烈的成功愿望,初级激励,意愿 * 技巧 = 表现成功的愿望 *艰苦的训练 =夺取冠军杯,80/20定律,20%的人完成了80%的业绩,业绩表现图,100,80,100,20,业 务 量 比 例,业务员人数比例,激 励,提问：为什么要激励？面对困难时，你是如何自我激励的？主管
15、要想激励他人，首先必须学会自我激励,主管如何保持状态,约访客户的表率 行为表现正面积极 多与热情向上的人相处 公开承诺，奋斗目标 重新省视从业动力、宗旨,激励的作用,自我实现 爱的需求 尊重的需求 安全需求 生理需求,激励的需求层次,激励的方法,物质奖励： 总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT会员制，高峰会议，倍增月，开门红等活动。 精神奖励： 激将法（或对比法） 前程规划 表明主任的高期望值 个别辅导 口头奖励 特别礼遇询问两位主任各补充三个方法。,激励的方法二,一对一 一对多 提问：你是否用过这两种方法进行激励？ 多用在什么场合？ 如何进行？ （学员回答后，打
16、出下一张投影片）,激励的方法二,一对多激励 主持人背景、人格 成功故事 见证人 精简有力 音乐 取得承诺 （特点：多用于早、夕会等场合） 一对一激励 赞美 询问 改善方法 承诺 （特点：不受时间，地点和对象限制）,研讨,一个满足现状，业绩居的业务员如何激励？ 一个刚入行，业绩较差且不稳定的新人，如何激励？ 一个在小组中业绩名列前矛的业务员，如何激励？（分组讨论，小组代表报告。）,活动管理,目标： 塑造具有竞争力的营业组，建立长期竞争优势 目的： 学习技能，完善组织，提升人均绩效、产能,活动管理的定义,业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象及推销目的），制定可行的量化目标，并客观记
17、录工作成果，从而检讨、改进、提升推销成功的一套行销管理制度业务主管对所辖业务员的推销活动计划做事先指导，并于执行一段时间后，追踪、检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，从而使业务员的活动量不断提高，推销技能不断提升的一套行销管理方法,活动管理的重要性一,提问：业务员业绩的低迷的原因是什么？最主要的原因是否拜访量不够，或拜访质不好？用什么方法来解决？,活动管理的重要性二,业务员业绩低迷的原因 不愿意做-15% 不懂得做-25% 做的不够-60% 产能公式 P=A*（K+S） 保费 =活动效率*（知识+技能） 解决方法 活动管理 公司训练业务员自修,活动管理的好处,提升产能=加强销售活动管
18、理 因为，它可以协助我们： 建立充足而有效的准客户，确定拜访的对象 保持一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务员的成功率 提高业务员的增员意愿从而，协助我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续、良性经营。,活动管理的六个组成部分,计划的质与量 如何让业务实现自己的目标计划，并落实到每月、每周、每日执行 主顾的质与量 大多数业务员都存在主顾少，而且促成潜力差的现象 拜访的质与量 拜访对象未经严格分类，拜访次数不足，无法贮备促销的准主顾 报表的质与量 报表填写失真、不客观，或报表填写没有连续性，完全不写，无法检视工作质量 业绩的质与量 如FYP与FYC比例不相符，业绩
19、与件数脱节，业绩不稳定等 学习的质与量 是否实施学习计划，读书计划、培训计划，效果追踪，有否实现个人的成长，,业务员活动管理工具,提问：当你还是业务员时，填写了哪些报表？哪些较为实用？对你的工作改进有何帮助？月工具 业务员每月目标设定表周/日工具 业务员每周检讨及拜访计划表 准主顾卡 计划100 工作日志,业务主任活动管理工具,工作职能的转变，管理工具的转变，由推销型业务分析、指导型转变 月工具 业务主任关键业绩指标目标设定表 营业组每月活动目标设定表 周/日工具 营业组每周活动情况检讨表 业务主任每周工作时间计划及记录表 业务员每日活动检查表,报表填写中经常出现的问题,部分业务员不写 部分业
20、务员字很差 部分业务员写假的 部分业务员如何沟通？ 如何推广从0至有 如何要求新人养成习惯？,范例,某业务员上周计划完成保费6000元，件数4件，实际达成8000元，件数1件、 运用检讨表进行检查辅导要求： 填写、发表，小组讨论,周工具,业务员每周检讨及拜访计划表,强化活动管理的成果目标,出勤率 90% 报表填写率 90% 拜访真实率 100% 人均日拜访量 6访 人均件数 4件 人均保费 10000元,行动之路,为达成上述目标，我将运用什么办法？请学员填写自己的成果目标，思考这些成果给自己及属员带来的收益。填表人：_,专业化推销辅导方法,目的：学会有效的辅导方法目的：提高留存率，人均产能，健
21、全组织发展要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告收获：管理专业化，组织稳健，收入增加,一、架构说明 专业化推销辅导方法五大要素,辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标 事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具 辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示 辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法 检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善,二、专业化推销辅导方法七大检查点,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 售后服务促成提问：在日常工作中，你是否针对专业化七个步骤检查督促你的属员？效果如何？有什
22、么困难？请1-2位学员回答。,辅导流程图,新 人 全心投入学习 虚心接受指正 积极配合主管,主 管 了解市场、训练丛书及相关资料的内容 主管常用话要诼经验资料的准备 各项资料是否真实,事前准备,七大检查点 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务,推销演练 陪同作业 成功者教学 教学 训练丛书 衔接教育 课程安排 相关资讯提供,推销演练 市场活动 与成功者交流 观看研读训练丛书 在职培训上课学习,学习活动,辅导方法,实际市场活动,销售活动记录表,检查点,实作,PESOS P.准备 E.说明 S.示范 O.观察 S.督导,循环检查流程,是,育
23、成,辅导目标,辅导重点,1.确立新人理想收入目标 2.确立新人每日5访以上 3.在衔接训练中，请新填写100个准主顾名单 4.合理安排每日的拜访活动 5.使新人养成良好的工作习惯1.使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本概念及话术 2.协助新人了解获取推介名单的要领1.以电话约访信函），取得面谈 2.建立制作展示资料的习惯及运用话术 3.养成拟定拜访计划的习惯 4.使新人养成良好的工作习惯1.每三次约访中，至少一次面谈 2.克服以新的接触的恐惧心理 3.熟练接触要领 4.发掘客户购买点 5.为送建议书铺路，订定拜访时间1.每三次面谈至少送出一份建议书 2.依据客户购买点，设计建议书 3.熟练
24、建议书说明要领 4.适时促成1.每送三份建议书至少促成一件 2.克服新人促成的恐惧心理 3.强化促成动作 4.获得推介名单1.建立完整的客户资料档案 2.掌握递交保单的技巧 3.建立个人售后服务模式 4.获得推介名单,1.订立年收入目标 2.填写“活动目标表” 3.填写“计划-100” 4.填写“工作日志” 5.排定优先拜访顺序1.主顾开拓的重要性 2.准主顾应具备的条件 3.主顾开拓的方法 4.如何获取“推介名单”1.确定拜访计划 2.信函接触 3.电话约访 4.展示资料制作及话术1.接触要领 2.判断客户购买点，为下次拜访铺路 3.接触演练1.未找到购买点不提出 2.完整的建议书设计 3.建议书制作 4.建议书解说原则1.掌握促成时机 2.熟练促成方法 3.有效的促成动作 4.寻求推介名单1.递交保单前的检查动作 2.售后服务的目的 3.售后服务的功能 4.售后服务的方法与技巧,
