东风标致2018年度商务政策.pdf

1、Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 1/ 20 东风标致 2018 年 度 商务政策 东风标致 2017 年 12 月 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 2/ 20 商务政策引言 1 为提升 经销商的盈利性，降低运营和财务成本 ，东风标致 在广泛 征求 经销商 意见基础上 ， 制定了 2018 年度商务政策 。 2 2018 年 度 商务政策制定原则是： 关注经销商的基础 管理 能力；强 调 用户 体验 ；

2、聚焦核心考核项 ， 提升经销商盈利能力 。 3 东风标致 继续 实施以 特定 销售区域为核心的市场策略， 强化区域销售管理， 以激励每个经销 商 扩大 其 市场份额并提高收益率。同时，每个 经销 商 都应按照品牌要求发展和管理客户， 提升客户满意度及 忠诚度，以达到 盈 利 目的，利于长期 持续发展。 4 本商务政策的适用对象为：东风标致雪铁龙汽车销售有限责任公司 (以下简称销售公司 )签定有 东风标致授权经营合同的授权销售服务商 （以下简称经销商或4S 店或网点） 。 5 本商务政策的有效期为： 2018 年 1 月 1 日至 2018 年 12 月 31 日（已有特别约定的，按特别约定办理

3、）。 6 本商务政策中提及的“返利” 以整车 指导价为基础，以 开票 折扣的形式给予兑现。 7 网点管理标准是本商务政策的组成部分， 本商务政策 是 授权经营合同不可分割的组成部分，与授权经营合同具有同等效力；二者的规定不一致时，以 本商务政策 为准。 本政策最终解释权归东风标致品牌部。 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 3/ 20 8 保密条款 1) 本商务政策以及东风标致为履行本商务政策而向经销商提供的各类资料、文件、标准、数据、图表等，以及经销商为履行授权经营合同和本商务政策而收集并向东风标致

4、提供或者备档保存的各类数据、档案、报表、报告等，均与东风标致的商业利益密切相关，构成东风标致商业秘密的重要组成部分。东风标致保留对上述商业秘密的独占性和排他性的所有权。经销商应当依照授权经营合同、本商务政策和东风标致的有关要求使用这些商业秘密。 2) 本商务政策有效期内，非经东风标致事先书面同意，经销商不得将以上第 1 条所述的资料、文件、标准 、数据和图表等部分或者全部披露给任何第三方，或者许可第三方进行使用。 3) 双方之间的授权经营合同因任何原因终止的，经销商应将其持有的资料、文件、标准、数据、图表、档案、报表、报告等上述商业秘密各类有形载体以及电子数据文件全部提交东风标致，或者按东风标

5、致的要求予以处置。非经东风标致事先书面同意，经销商不得保留东风标致商业秘密的部分或全部复制品。 4) 经销商应确保其职员仅为履行岗位职责要求之必要而接触上述商业秘密的部分或全部内容 ， 并应当对其职员的不当使用商业秘密行为或泄密行为向东风标致负责，不论这些职员是否已经离职 。 5) 本保密条款在授权经营合同有效期内及合同终止后五年内对经销商 及其员工 具有无条件的约束力。 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 4/ 20 目录 CONTENTS 第一部分：整车商务政策 一、 返利 构成 1. 2018

6、年新车销售返利 构成 2. 2018 年度 返利 框架 二、 可变返利 激励 内容及标准 1. 销售 服务 保障 2. 用户满意度 考核奖 励 3. 用 户 体验 奖 励 4. 销售基础管理 5. 市场营销支持 6. 年度奖励 第二部分：服务备件商务政策 一、备附件奖励政策 1. 备件目标与奖励考核规则 2. 季度基础奖励 3. 季度重点目标奖励 +弹性价格考核 4. 季度备附件商务行动 二、服务项目推广支持 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 5/ 20 第一部分：整车商务政策 一、 返利 构成 商

7、务政策中所提及的 “ 返利 ” 是指 经销商 购买东风标致 、 标致 整车时可享受的折扣 额度。东风标致为 经销商 设立整车及备件返利账户， 经销商 在购买整车及备件时， 可以 使用其抵扣货款。若 经销商 行为符合东风标致 授权经营合同 并满足本商务政策规定的条件（各项 评估 指标），东风标致将 兑现其到 返利账户中 。 1. 2018 年 新车销售 返利 构成 固定 返利 比例为 4.0 可变 返利 比例为 2.5 2. 2018 年度返利 框架 返利项目 返利 固定返利 4.0% 4.0% 可变返利 2.5% 销售服务保障 0.6%（ 月 /季度评估） 销售管理规范 0.3%（月度） 人员

8、符合率 （季度） 核心 +关键岗位 0.15% 销售顾问 0.15% 用户满意度考核奖励 0.2%（季度评估） 售时 肯定 推荐率 0.1% 售后 肯定 推荐率 0.1% 用 户体验 奖励 0.5%（季度评估） 品牌体验 0.1% 售时体验 0.2% 售后体验 0.2% 销售基础管理 0.2%（月度评 估） 线索管理 0.1% 试乘试驾率 0.1% 市场营销支持 0.4%（季度评估） 包含广告投放 +市场活动 +公关营销 年度奖励 0.6%（ 半年 评估） 根据经销商销售综合表现情况给予模 糊奖励 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致

9、 2018 年商务政策 Page 6/ 20 2.1 新车销售返利兑现 按照东风标致 、标致 系列车型装备及价格一览表规定的 经销商采购 价格购买产品的经销商均可享受价格返利 ， 有特殊约定的除外。经销商在东风标致 、标致 系列车型装备及价格一览表公布的 经销商采购 价格基础上，经评估后根据返利在新车开票时直接兑现。 经销商以现金 、 承兑汇票 、 信用证等方式支付车辆全款，并且经 销售 公司确认车款全额到帐后 ，经销商 方可提车。 在本商务政策有效期内，东风标致可自主决定对 东风标致 、标致 系列车型装备及价格一览表 中所列的全部或部分车型装备或 整 车 的经销商采购 价格等进行调整。 销量

10、的含义：指经销商在 一段时间 内向 销售 公司的提车量，即此时间段内经销商支付完全款， 销售 公司整车分配系统（ PVN）中显示为 “ 回款已确认 ”至 “ 已开票 ” 状态的整车数量。 本商务政策中的各类销量、完成率目标均为激励标准，作为计算经销商可获得返利的标准之一，非强制性“任务”。 标致进口车：标致进口车在 整车 开票时直接享受 6.5%满额返利。 二、 可变 返利 激励 内容及标准 1. 销售 服务 保障 返利 0.6% 1.1 评估 办法 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 7/ 20 根

11、据经销商以下项目月度综合表现，进行月度 和季度 考核。 项目 返利 考核周期 考核细节 销售规范性 管理 0.3% 月度考核 未发生销售规范性违规 给予返利 0.3% 发生一起销售规范性违规 给予返利 0.1% 发生两起及以上销售规范性违规 不给予返利（即 0%） 人员配备符合性 0.3% 季度考核 符合率：以 CWEB 系统认证人员信息为基础，通过现场检核实际配备人员信息与 CWEB 登记人员信息比对符合度 核心和关健岗位 符合性 =11 个岗位 给予返利 0.15% 符合性 =10 个岗位 给予返利 0.10% 符合性 肯定推荐率挑战 1 目标 挑战 1 目标 肯定推荐率目标值 目标值 肯

12、定推荐率门槛值 门槛值 肯定推荐率 K目标值 0.10% 0.08% 0.06% 0.04% 0 K肯定推荐率挑战 1 目标 挑战 1 目标 肯定推荐率目标值 目标值 肯定推荐率门槛值 门槛值 肯定推荐率 K目标值 0.10% 0.08% 0.06% 0.04% 0 K目标值 0.08% 0.06% 0.04% 0 0 2.3 执行说明 2.3.1 售时售后肯定推荐率各级别目标和满意度总体评价目标 值 等另行发文。 2.3.2 东风标致在第 N 季度初按照默认值向经销商兑现 用户满意度考核 奖励返Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致

13、2018 年商务政策 Page 11/ 20 利，在第 N+1 季度，根据经销商第 N 季度的考核结果，计算经销商第 N季度的实际返利，并补发或扣回相应的差额。 2.3.3 新经销商 自 验收 当月加随后的六个月 ， 享受 售时售后 肯定推荐率考核奖励各 0.1%的奖励系数。 2.3.4 由 于东风标致原因或其他东风标致认可的客观原因，导致经销商没有“用户满意度”调查成绩，售时售后 肯定推荐率考核 奖励 直接享受各 0.1%的奖励系数。 2.3.5 若发现经销商通过 DMS 上传不真实客户档案数据，核实后东风 标致将酌情收取违约金，具体要求参见审计条例。 3. 用 户 体验 奖励（ 0.5%）

14、 3.1 评估目的及内容 为引导经销商回归原点夯实基础，向东风标致 用 户提供完美的购车及用车体验，东风标致从品牌体验，售时体验，售后体验三个方面进行季度 考核 “ 用 户 体验“ 奖励 ，相关内容见下表： 类别 管理标准及检核内容 奖励系数 计算方法 检核者 品牌体验 展厅内外形象展示、 VI 规范使用，展车展示、物料布置、试驾车形象等 0.1% （抽检月的成绩 *0.3+季度成绩 *0.7） *0.1% 营销区域经理 公关稿件（帖）：发布日期、发布网站、发布频次等。 5.3 检核者 : 大区营销区域经理、营销支持负责该项返利使用检核，总部及第三方抽查 。 5.4 计算方法： 返利总金额 =

15、各车型 指导 价格 实际开票量 0.4%，大区对经销商该项返利Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 15/ 20 的使用进行检核，并根据下表情况 计算 。 类别 额度 使用说明 兑现 足额兑现 0.4% 返利足额使用（季度内打通），并能提供相应金额的广告投放或市场活动的证明材料 按照品牌要求进行公关稿件（帖）的发布，能够提供发布链接及截屏等证明材料 扣除 扣除当月的 0.1%返利 无法提供月度公关稿件（帖）发布链接及截屏或广告投放或市场活动所涉及的 VI 形象、内容严重影响品牌形象。 扣除当季度 0.2

16、% 泄露品牌或车型内部文件内容，对品牌造成恶劣影响。 扣除当季度 0.4% 无法提供当季度应使用返利，所对应金额的广告投放或市场活动的证明材料 已享受品牌其他渠道费用支持的，不在市场营销返利的使用范围内（如数字营销支持专项、月度区域营销费用支持等）。 5.5 兑现方式： 提车开票时予以兑现， 下 季度根据检核结果确定是否扣除 对应项 金额 。 备注： 新验收经销商自验收当月所在季度不考核，给予 0.4%满点返利， 下季度参与考核 后 兑现。 6. 年度奖励（ 0.6%） 根据经销商销售综合表现情况给予模糊奖励，奖励政策细则详见后续专项通知。 Politique commerciale Dong

17、feng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 16/ 20 第二部分：服务备件商务政策 一、 备附件奖励政策 1 备件目标与奖励考核规则 1.1 备件目标制定 1.1.1 根据经销商的保有量、维修台次、备件业务状况，建议经销商年度备件目标，经销商确认后作为正式目标。 1.1.2 备件目标中包含重点备件目标，其品种与目标值根据产品竞争程度、贡献度及销售情况确定。 1.2 备件目标管理 1.2.1 备件目标按年度制定，按比例分解为月度、季度目标；重点备件目标按季度制定。 1.2.2 目标完成情况按月度、季度、年度跟踪，是经销商奖励与考核的依据。 1.3 备附件奖励

18、=季度备件基础奖励 +季度重点备件目标奖励 +季度 精品附件奖励 +季度 备附件商务行动 2 季度备件基础奖励 规则：按季度核算奖励金额，次季度发放，打入经销商备件奖励账户。 3.1 奖励门槛： 季度备件目标完成率 100%。 Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 17/ 20 季度备件目标完成率 = 季度备件开票金额（不含税，含保修，含保养合同）季度备件目标100% 3.2 奖励金额 =季度备件开票金额（不含税，不含保修，不含保养合同）基础奖励系数（见表 1）。 3.3 全年兜底： 若某季度目标未达成

19、，全年目标达成，则补发该季度基础奖励，奖励系数按第 1 次季度完成计算，次年 1 季度兑现。 表 1：基础奖励系数确定规则 年度备件目标 X 第 1 次季度完成 第 2 次季度完成 第 3 次季度完成 第 4 次季度完成 1800 万 X 2.00% 3.40% 4.90% 5.00% 1200 万 X1800 万 1.80% 3.00% 4.40% 4.50% 700 万 X1200 万 1.60% 2.70% 3.90% 4.00% 400 万 X700 万 1.40% 2.30% 3.40% 3.50% 200 万 X400 万 1.20% 2.00% 2.90% 3.00% X200

20、万 1.00% 1.60% 2.40% 2.50% 3.4 计算举例： 经销商 A： 年度备件目标 800 万，目标完成与奖励情况 （ 见表 2） 。 表 2：季度备件基础奖励计算举例 一季度 二季度 三季度 四季度 全年 完成率 100% 80% 100% 120% 100% 奖励规则 第 1 次季度达成 未达成 第 2 次季度达成 第 3 次季度达成 全年达成 奖励系数 1.6% 0% 2.7% 3.9% 补回二季度 1.6% 4 季度重点备件目标奖励 4.1 奖励规则 根据重点备件目标得分确定重点备件奖励系数与奖励金额。 Politique commerciale Dongfeng Pe

21、ugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 18/ 20 按季度核算奖励金额，次季度发放，打入经销商备件奖励账户。 4.2 重点备件目标得分计算规则 （见表 3，以 2018 年一季度为例，二至四季度将随季度商务行动发布） 重点备件目标得分 =分项得分之和；分项得分不得超过分项分值。 分项得分 =分项季度开票金额 (不含税，含保修 )分项季度目标 分项分值 表 3：一季度重点备件目标得分计算规则 （品种清单将通过商务工作网发布） 分项 核心事故件 机油 油漆 保养合同 养护品 单车精品 合计 分值 45 30 5 10 10 加分项 100 季度目标 备件目标 24% 备件

22、目标 18% 备件目标 2% 备件目标 2% 备件目标 4% 500 元及以上， +5 分 300-500 元， +3 分 200-300 元， +1 分 品种 保险杠类、大灯、前翼子板、机盖、外后视镜、风挡、水箱、空调冷凝器、三角臂 全系机油 (不含 B 类 ) 全系 全系 全系 全系 4.3 奖励金额计算规则 奖励金额 =季度备件开票金额（不含税，不含保修，不含保养合同）重点备件奖励系数（见表 4）。 表 4：重点备件奖励系数确定规则 重点备件目标得分 A 95A 90A95 80A90 A80 重点备件奖励系数 3% 2% 1% 0% 4.4 计算举例： 经销商 B，一季度备件目标 20

23、0 万，目标完成及奖励情况 （ 见表 5） 。 表 5 一季度重点备件目标得分 计奖金额 季度重点备件目标奖励金额 核心 事故件 机油 油漆 保养 合同 养护品 单车 精品 合计 目标 48 万 36 万 4 万 4 万 8 万 160 万 （不含保修、 保养合同） 160 万2%=3.2 万 完成 55 万 30 万 2 万 5 万 6 万 300 元 得分 45 25 2.5 10 7.5 +3 93 分 （奖励系数 2%） Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 19/ 20 5 季度精品附件奖励

24、5.1 精品附件是备附件业务的重要组成部分，东风标致鼓励经销商积极开展原厂精品附件业务。 5.2 精品附件展示：经销商应按照商务工作网（ CWEB）上公布的经销商精品展示标准及管理规范进行精品附件展示。 5.3 精品附件奖励 5.3.1 东风标致将根据经销商单车精品开票额给予季度重点备件目标得分加分奖励， （ 见表 3： 一季度重点备件目标得分计算规则 ） 。 5.3.2 东风标致将根据经销商重点精品附件订货额给予奖励，见季度备附件商务行动。 6 季度备附件商务行动 按季度发布，月度可进行调整，主要内容见表 6： 表 6：季度备附件商务行动项目 项目名称 项目描述 备附件弹性价格考核 对重点备

25、件目标得分未达 80 分的经销商进行考核。 备附件促销 配合服务营销活动，对部分备附件开展促销行动。 备附件竞赛 为提升经销商积极性，开展的竞赛奖励活动。 整合营销 与东风标致市场部、销售部或其他部门联合开展的营销行动。 区域营销 根据各区域实际情况和需求开展的营销行动。 二、 服务项目推广支持 为帮助网点提升形象、提高运营管理效率，东风标致将在网点透明车间建设、钣喷快修改造、狮友汇微信公众号运营管理等新项目推广上，给予一定资金Politique commerciale Dongfeng Peugeot 2018 东风标致 2018 年商务政策 Page 20/ 20 和技术支持，具体支持政策另行发文通知 。 为持续推动服务数字化，提升 用 户服务体验，东风标致鼓励网点持续加强东风标致狮友汇微信公众号认证推广 ， 积极承接狮友汇各项运营活动并及时响应客户在线服务请求。