1、SDPS深化解析,SDPS是什么？,是以需求为导向的销售循环,是业务员的行销工具,为什么说SDPS是行销工具？,客户的类型分两种,SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用,1、熟人,2、陌生人,SDPS解决客户的五个为什么,为什么要买保险？ 为什么要买人保公司的保险？ 为什么要从你这里买保险？ 为什么要买这种保险？ 为什么要买这么多保险？,SDPS的专业流程,销售面谈是SDPS的核心 家庭收入分配图和五把金钥匙,以需求为导向的销售循环寻找准主顾,准主顾是具有一定条件的人,营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单,以需求为导向的销售循环约访,为营销创
2、造机会,取得入场券！,以需求为导向的销售循环之销售面谈,收集客户资料 进行专业需求分析,需求分析一：收入分配图解析,1、发散性提问,2、引导性提问,目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况,引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯,15-20% 税费,40-50% 生活费,个人投资,10%-15%,活 期,定 期,让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处,业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用1520%来交
3、税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。,收入分配图,需求分
4、析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）,目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题,您,配偶,子 女,持续收入,（1）疾病 （2）意外,A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主）,业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他
5、们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。,家 庭 保 障,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入,您,配偶,子女,持续收入,（1）伤残 （2）意外,谢谢！,目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,研 究 生,博 士,需求分析二：寿
6、险的意义与功用 (第二把金钥匙：子女教育）,业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点 书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完 成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来， 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想， 陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔
7、教育基金没有准备好，就会使得小 明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。,教 育 基 金,教育金, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.,4,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,收入大幅减少,（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,？,30岁,60岁,需求分析二：寿险的意义与功用 (第三把金钥匙：退休养老金）,业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了？ 你有没有想过什么
8、时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，
9、但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。,退 休 金,退休金, 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.,收入大幅减少,- 30岁 60岁 ？-,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ? （3）社会养老金？,没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花,需求分析二：寿险的意义与功用 (第四把金钥匙：应急现金）
10、,业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。,应 急 现 金,应急现金, 现在30岁,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投资机会 可能因为大病、失业,收入 投资,？,
11、30岁,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买房,始终无法 达成目标,买车,需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）,目标,计划,时间,百分之 百成功,目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）,身故,业：第五方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也
12、可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。 换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。,储 蓄 计 划,有计划的储蓄, 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标 先确定一个目标. 用一个完善的计划和充分的时间去完成的. 中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头) 如果我们身故. 百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法 达成目标,百分之 百成功,意外,身故,拒绝产生的原因 来自业务员 来自客户自身,以需求为导向的销售循环之拒绝处
13、理,换位思考,处理拒绝的方法,以需求为导向的销售循环之拒绝处理,LSCPA,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,以需求为导向的销售循环之成交面谈,资料确认 讲解计划书 促成,成交面谈中的两个重要环节,建议书说明尝试成交,建议书说明技巧,虎头,猪肚,豹尾,回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望,虎头,简洁明了 卖点突出 直击要害,猪肚,归纳同类保险责任 根据客户需求逐项说明各项保单利益 可用画图、比喻等方式形象说明 善于利用金领建议书 随时确认客户是否理解并解答客户疑
14、问,归纳、合并各类保险责任,客户最感兴趣的或者最急需解决的,可能对客户有所帮助的利益,客户不太关心但也必须了解的内容,各类保险责任说明顺序,相关费用,各项保单利益说明思路,养老金、祝寿金 重疾保险金 身故金 其他利益（分红、保费豁免、保单贷款等）,用画图、比喻等方式形象说明,范例：万能险的保费流程图范例：以手机的成本来说明万能的初始费用和保障成本 “初始费用和保障成本就相当于买手机和用手机。买手机，我们花钱买来的是手机的所有权，要想使手机发挥功用，我们还要有买卡的费用或者通话费，只有这样我们才能既有所有权又有使用权。买手机的费用相当于初始费用，买卡的费用或者通话费就相当于保障成本，我们要想使万能险起作用，就要根据实际情况支付保障成本。”,豹尾,确认客户需求 再次概述保单利益 尝试促成,恰当的时机,整体的表现力,尝试成交环节的注意事项,适当的运用促成技巧,正确看待客户的异议,用平常心去面对 视为一场考验 抱着专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 必要时可根据客户需求进行调整 无法促成还可以要求转介绍,以需求为导向的销售循环之售后服务与转介绍,巩固信任 取得转介绍名单,营销如同人体的血液，永不停止的循环、更新！,让我们以健康的身心迎接每个初生的太阳！,Thank You,祝大家好运，谢谢 !,
