1、市场开发流程市场开发流程图： 各阶段工作的目的： 市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司 确立重点： 在调研过程中，把客户明确分类成：“” 、 “” 、 “”，确立拜访重点。 接近客户：使客户信任并接受业务代表。 详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。 激发关键点：分析合作的利益，达成合作意向 面 谈：使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息，权衡利弊。 排除异议：排除成交的障碍和顾虑，建立合作的信心。 达成交易：签单发货。 分析、总结：总结首次拜访未能成交的原因，为是否需要回访作出决策。回访：则重新调整接近和交谈的方案。回收站：不重点回访，可顺
2、道拜访。一、 市场调研（一） 、寻找客户：漏斗理论寻找客户的方法：1、全户走访（扫街） （拉网式） 2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）3、中心开花法（商业街、步行街、医院等） 4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等） （钓鱼式）5、资料查询法（展会收集）见老板注意事项：市场调研接近客户确立重点详知内情激发痛苦点面谈排除异议达成交易分析、总结回访回收站1、不卑不亢。2、注意礼仪（1） 、进门时要敲门，敲门声 2-3 声为适中，不可太大和急促。（2） 、见到老板要点头，以示尊重。（3） 、将包放下， （不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。（4） 、发名片时，用双手，在
3、座的每个人都要发。（5） 、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。（6） 、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否则很难顺利见到老板。3、在拜访过程中把握好几个度：（1） 、 “等”与“不等” （2） 、与基层员工交流与守密（3） 、赞美与挑剔的度 （4） 、勤奋与懒惰的度约见当面约见、电话约见、信函约见（较少） 、委托约见（店长、收银台、营业员等）经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。老板的籍贯：1、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。2、台州市-临海市-杜桥镇。浙江的老板分布比较散。大部分温
4、州老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。3、鹰潭余江县。老板开店以北方居多。海通的老板刘志梅、博士伦在中国最大的代理商周光美都是鹰潭人。4、湖南邵东市连桥镇，分布在湖北、湖南、广西，大部分以做批发为主。5、山东济南章丘，老板一般分布在河北、山东。6、湖北仙桃。较少。另外一些老板是本地人，如原来在当地眼镜厂、钟表公司的职工出来开店。（原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。 ）一类批发市场：丹阳 广州 北京 鹰潭 杜桥 郑州 邵东 上海每个省会都有一些小型的：湖北仙桃 维坊 青岛 徐州眼镜店如何做广告？新店： （需要知名度）（阵地战）多打硬广告，打知名度，少量软广告。（侧翼战）少量硬广告，或不打，采用差
5、异化的软广告，开业活动、免费清洗、如： 砸不烂的镜片（太空片） 、50 元内免费配镜（用一些淘汰的产品，免费做了广告，对未来的生意也不会冲击。 ） 、其他有创意的活动（如环保、助学） 。老店： （已有一定的知名度）以软广告为主，硬广告阶段性打或旺季之前打。举例说明：南京亮丽眼镜店的做法。你这样打折是很糟糕的业代：“其实打折是一把双刃剑，既伤对手，也伤自己。现在的顾客越来越理性，他会认为打折是一种钓鱼游戏，会产生不信任感，长期打折也会使顾客养成讨价还价的习惯，使一笔生意很难谈成。其实我们并不能指望通过打折来获得顾客的青睐，你就是打一折，没有顾客说便宜的，这样就形成高价位、高折扣、高度不信任感”老
6、板：“不打折，客户跑掉怎么办？”业：“不打折，可能会跑掉，但从长远利益来看，留下来的客户都是忠诚的，即使其他地方打折，客户也不会走，也能树立口碑。特别是同类产品，你的标价是 100，其他店 140，打 7 折，肯定相信你！ ”对于老板谈到“客户跑掉怎么办？”员工说辞上做培训一般的营业员：对不起，我们的产品不打折，我们的产品是货真价实的，如果你有兴趣，也可以到其他店去看看。应该这样说：对不起，我们的价格已经很便宜了，所以用不着再打折了，打折是一种钓鱼的生意，实际上你们不可能从其他店打折中得到实惠。坚持下来列出一个打折后影响生意的案例：假如同一副眼镜，在你这里打折后 180，另一个店打折后 160
7、，这两个顾客一比较，以后再也不会到你店里来配镜了。消费者为什么要求打折？1、消费者对商家不信任 2、长期以来市场培育的习惯3、店堂的气氛，如管理不规范，联想到价格管理也不规范，尝试挑战销售政策。如，麦当劳为什么不还价？新街口百货商店为什么不打折？首先是有一个好的价格管理，不轻易打折，其次，店堂气氛和员工行为规范，客户联想后，不好意思或怕提出折让要求。3、通常存在的痛苦点（1）和批发商合作对店形象的影响较大。（2）低档货销售对店的声誉有负面影响，不能给客户带来关系利益。（3）价格跳得过大会影响客单价和成交率。（4）产品的多样化来满足多样化的需求。 （上新产品）（5）一个店如果无高档品种，给消费者
8、的定位就不会高，有些高端客户会到地区或省城消费，会影响其他单价的提高。（6） “如果某一套产品结构长时间不更换会丢失培育市场和消费能力的机会，给竞争对手机会。 ”并影响利润产品销售结构中不能出现极多极少的现象。（7） “只注重产品不注重服务，就不能使自己向供应商或他们的业务代表哪里学到经营管理的方法。告诉他，他根本不缺少产品，谁都愿意和他合作，他做什么产品都卖得出去，关键是应该和谁合作的问题”要和厂家有业务代表的注重服务的公司合作（服务）（8） “和一家公司合作对于你来讲是得到了利益但市场经济然是一个不断竞争能力的经济模式，如果你选择两个供应商至少你可以多一个选择，而且可以比较两家的服务和产品
9、性价比。 ”（只跟一家供应商合作的）（9） “竞争对手哪里有点和你一样的产品，不能不是业务做的是批发市场拿来的会影响你的利润。 ”（未独家经营）1、产品都差不多，我用的产品还可以，也没有人投诉我。 （质量痛苦点）答：不错，老板你的想法和很多老板的想法一样，不过你有没有想过，客户投不投诉你受几个因素的影响？一是消费者的维权意识；二是消费者的性格差异。如果有一个消费者过来投诉你，在其背后已经有一群人对你不满意了。只不过没有用投诉这种过激的方式来处理。最多以后不到你的店配镜。我们的老板如果认为没有人投诉就行了这个要求太低。我们不但要客户不投诉，而且还要让客户说我们好，一个对你的店很满意的客户，不但以
10、后会过来，还会向你介绍新客户；一个对你不满意的客户，不但以后不会过来，还会给你做一些负面的宣传，至少他不会向周边的人做好的宣传，为什么我们的营业额不能提高？或者一有新店开出来，总是能活下来，主要原因就是我们的客户忠诚度不够。现在的生意竞争非常激列，要想把生意做好，必须要从点点滴滴抓起。产品结构的痛苦点例一、销量白树脂玻璃 加硬 加膜零售价35 60 90 1306 14 20 成 本量能分布不均，价格跳空太大，远离市场均价。调整后：销量白树脂 加硬 玻璃 加膜 抗辐射零售价35 60 75 100 140表面来看，虽然加硬产品降低了价格，毛利率减少，但却培养了市场，因为价格高，顾客不一定买你的
11、产品。加硬产品的销量提升了，若顾客不愿买加硬产品，还可以买白树脂，并不影响生意，而原来买加硬产品的顾客，肯定不愿再买 75 元的产品，他们会选择只多了 10 元的加膜镜片。通过价格的调整，可以不断提高营业额。例二、原来 调整后成本 零售价 净利 销量 营业额 成本 零售价 净利 销量 营业额 17 100 83 20 200017 100 83 80 8000 20 110 90 61 671022 140 118 20 2800 25 145 120 19 2755合计 10800 11465通过零售价的调整，可以使顾客有可能并意购买到高价位的产品。利润的管理，实际上是单价的管理。使产品格位
12、于市场平均价附近，注重质量、价格密集。如上图分析：此项调整营业额提高 665 元，净利润增加 430 元（不包括因此带来的客户满意度对生意的影响）大多数消费者已经使用了比原来好的产品，提高了客户满意度，并培育了市场消费能力 如果零售企业再提高员工的业务水平，加强和消费者的沟通，使消费者学会选择和保护眼镜，这样的消费者会成为你的忠诚顾客。在消费者所能接受价格范围（心理价位正负 20%内） ，会考虑1、差异化的功能； 2、 产品形象、宣传品以及道具的支持； 3、营业员的推荐能力。员工培训的痛苦点其实现在做生意不象以前，绝大多数的销售过程是由营业员来完成的，如果还是夫妻老婆店的话表面上和客户熟悉了，
13、但永远不会让人感受到正规企业的感觉，消费者和老板喜欢讲价格，价格买的很乱，老板不在就不配等等，最后老板变成了足不能出户，这样是不可能把生意做大的。营业人员的素质对一个店的影响非常大，是零售企业的窗口。打个比方讲，推抗辐射镜片，一般没经过培训的营业员都这样介绍自己的产品：“这种是抗辐射镜片，是打电脑用的，对视力保护比较好，比加膜镜片贵一点，挺好的，你看一下。 ”顾客心想：“作生意的还不是王婆买瓜自卖自夸，不近视的人还不打电脑呢？”说， “就配加膜的吧！”营业员也很无奈，老板也想当然认为这个地方很穷，贵的产品卖不出去。 ”试想，假如我们的营业员经过系统的培训，按另一种方法介绍：“这副镜片是抗辐射镜
14、片， （什么叫辐射）辐射它存在于电脑或电视机的显示屏，对人的晶状体有很大的损伤作用，这种是不可以恢复而且可以累积的，由于人打电脑的距离比较近，电脑的辐射量是电视机的四十倍，严重的人到四十多岁会导致白内障，如果不从现在开始关注小孩的眼睛的话，未来会成为一种社会问题。“（我们的镜片为什么）这种镜片是在加膜镜片的基础上又加了一层叫“氧化铟”的金属氧化膜，能有效阻隔辐射线对人眼的损害，所以这种镜片又称电脑片。 “（现场演示）我想经过你的员工专业的推荐这笔生意基本上没有问题。我觉得员工的培训非常重要，不但可以提高客单价，还可以提升你店的形象。一般（一个）经过专业培训的营业员给你带来得价值是很大的。生意难
15、做，营业额提不上来的痛苦点现在生意比较难了？早几年做了就赚钱，因为当时只有两三家，而现在有好几家，但他们有没有垮掉？没有。为什么？因为你的客户不够忠诚，被稀释掉了。 ”利润=营业额- 成本。客户总是被稀释，因为我们的客户忠诚度不够 满意度不够。客户有三种状态：1、我的忠诚客户 2、竞争对手的忠诚客户 3、游动的客户。第三类客户等有新店时，就会去尝试。或者配镜时举棋不定，经常是走几家，仔细比较后才确定。客户没有投诉你，不代表你的客户对你很满意，以没有客户来投诉为标准，对自己的要求就太低了，客户有可能没有选择过激的方法来表现他的不满。你的营业额不能提高就是这个原因。同时可以帮客户分析一下成本总是不
16、断上升的， “你可能比较留恋 93-98 年的时候吧？那种日子已经一去不复返了，你有没有考虑过 3-5 年后的情况呢？”原因：客户满意度、忠诚度分析：产品的品质和产品形象让客户有超值的感受对员工进行业务培训，提高服务质量如选择性价比高的产品16 100 16 10020 130 20 110 得到了：每付 6 元的利益，多掏 10 元，能得到更好的产品，满意度提升了。当然前提是20 元的产品确实比 16 的好。6 元还只是眼前的利益，而满意度防止了你的客户跑掉。帮客户分析潜在的危害：你的产品进价高，卖高 10 元，销量不大；合作政策紧，卖得还赶不上拿钱呢；你的产品卖 110，100 的产品就要
17、取消，客户跑掉怎么办？又要掏钱配一套库存。“一国两制” ，两套库存。你为什么非要做铺底？我来分析一下 高进高出，量不大 高价格 同样价格卖亏了 4 元高一点点，不可能放弃原来的品种，客户会跑掉市场培训起来了，在价格 100 元左右，你的镜片总比对手的高。比如： 吃面条的例子。一面条馆下鸡蛋面，一个鸡蛋的 2 元一碗，两个鸡蛋的 3 元一碗，后发现 10 个人当中有 9个人吃的是一个鸡蛋的，只有 1 个人吃了 3 元钱的鸡蛋面，后来这个老板把价格调整了一下，一个鸡蛋的 2 元钱不变，两个鸡蛋的 2.5 元钱，经过一段时间老板惊奇的发现，10 个人当中有 4 人吃的是一个鸡蛋的 4 个人吃的是两个
18、鸡蛋的，还有 2 个人吃上了老板新调整的肉丝面，生意也比以往好多了,营业额提高了近 50%。设置好的价格结构比如：设置性价比高的产品100 110150 100 150 让客户在选择同类价格的产品质量形象比较满意，在提高客户满意度的同时市场均价的逐步提高。启示：合理的产品结构和定价是零售店实现市场培育、客户满意度提高以及营业额上升的很重要的因素。我们的产品特点：1） 外弯从 500 弯起，直径 72，镜片大而平，磨制出来相对轻和美观。2） 我们的加硬镀膜的质量是行业内过硬的，因为永山的技术、工艺非常成熟，我们每 100 付镜片中要挑 2 付出来用钢丝绒做破坏性试验，正反面压迫两回 200 次磨
19、擦检测。 3） 我们镜片的合摸是电脑胶带合模，绝大多数公司 1.553 用人工胶圈合模，错模率较高，就是我们通常所说的中心厚薄不一致。4） 我们的产品形象，宣传较好，产品的形象、包装、画册。两种包装给消费者比较，大公司产品。5） 我们的业务人员每月都会过来给你提供一些促销方案或培训，我的产品是镜片+每个月的促销活动+培训 你说价格还贵吗？（前提是在接近过程中要让客户感觉到你是他的顾问）你们的产品太贵了答：老板，其实，贵还是便宜永远是相对的，如果我的产品和上些小的厂家相比是贵一点，如果跟依视路，豪雅比确很便宜，其实正规公司的产品价格都不是很大差别，就是两三块钱的差别不得了了。又想质量好，价格又便
20、宜的产品，是没有的。抗辐射镜片比加膜的贵。为什么抗辐射片还卖得好呢？因为它有好的卖点。其实不管是贵还是便宜有特点、有卖点、价格能贴切市场卖得出去就是好产品。我估计老板认为我的产品比你现在的贵了一点，是不是？我的产品比你的是不是贵了 3 块钱，那我请问老板你的产品如加膜现在是（续） 100 元，卖 105 元卖得出去吗？你可能觉得没有必要，你有没有想过你可能只要多花 3 块钱就可以做一个比原来在卖像上或是在质量上就好很多的产品。提高你的客户满意度。提高了客单价，又何乐而不为呢？如果你不放心，原来的产品还留一点放在那里，客户又不怕跑掉。再说了这 3 块钱成本都不用你自己掏，你说呢？我想只要我的产品在质量上形象上包括帮你们的员工做个培训，在产品价格上下功夫，销量肯定能做上去的。就怕你今天做了 100，明天又杀价，只能卖 80、90 未来怎么生存呢。难道再去进更便宜的货去卖吗？
