1、葵葵 花花 宝宝 典典常常 见见 问问 题题 回回 答答1、 你你 们们 这这 里里 的的 年年 卡卡 时时 间间 太太 长长 ， 我我 需需 要要 办办 短短 期期 的的 ， 诸诸 如如 月月 卡卡 之之 类类的的 答答 ： （ 1） 哦哦 ， 不不 太太 好好 意意 思思 （ 客客 气气 些些 ） ， 因因 为为 我我 们们 会会 所所 是是 一一 个个 会会 员员 制制 的的形形 式式 ， 我我 们们 首首 先先 需需 要要 确确 保保 会会 员员 的的 一一 个个 稳稳 定定 性性 。 如如 果果 出出 现现 月月 卡卡 的的 话话 ， 会会 所所里里 面面 的的 人人 就就 容容 易
2、易 变变 的的 很很 杂杂 ， 有有 悖悖 于于 我我 们们 开开 办办 会会 所所 的的 初初 衷衷 月月 卡卡 三三 百百 块块 ， 人人 人人 都都 买买 的的 起起 擦擦 皮皮 鞋鞋 的的 把把 门门 槛槛 拉拉 高高 ， 但但 单单 价价 还还 是是 很很 便便 宜宜 的的 我我 们们 不不 可可 能能 马马 路路 上上 随随 随随 便便 便便 拉拉 个个 人人 上上 来来 、 能能 象象 您您 一一 样样 花花 2000块块 点点 评评 ： 恰恰 倒倒 好好 处处 地地 先先 给给 对对 方方 施施 加加 一一 些些 压压 力力 ， 让让 其其 先先 意意 识识 到到 我我 们们
3、这这 里里是是 一一 个个 非非 常常 高高 档档 的的 场场 所所 （ 2） 其其 实实 您您 作作 为为 我我 们们 的的 会会 员员 ， 我我 们们 要要 充充 分分 保保 证证 您您 有有 一一 个个 舒舒 适适 的的 健健 身身环环 境境 点点 评评 ： 假假 装装 把把 对对 方方 已已 经经 当当 成成 了了 我我 们们 的的 会会 员员 ， 给给 其其 一一 个个 联联 想想 的的 空空 间间 ，在在 不不 知知 不不 觉觉 中中 提提 升升 对对 方方 的的 购购 买买 欲欲 望望 （ 3） 作作 为为 健健 身身 来来 说说 ， 它它 是是 一一 个个 循循 序序 渐渐 进
4、进 的的 过过 程程 、 是是 一一 个个 长长 期期 的的 概概 念念 ，短短 暂暂 的的 时时 间间 里里 又又 怎怎 能能 达达 到到 良良 好好 的的 效效 果果 ？ 更更 何何 况况 纵纵 然然 是是 有有 效效 果果 ， 也也 需需 要要 加加以以 保保 持持 呀呀 ！您您 想想 想想 ： 只只 是是 短短 暂暂 的的 一一 个个 月月 ， 效效 果果 既既 不不 够够 明明 显显 ， 花花 的的 钱钱 和和 年年 卡卡 相相 比比 ，又又 不不 划划 算算 还还 有有 一一 点点 ， 短短 期期 内内 的的 训训 练练 计计 划划 ， 制制 定定 出出 来来 实实 际际 上上 是
5、是 不不 够够 科科 学学 的的 。 就就 好好象象 短短 时时 间间 里里 一一 个个 人人 要要 增增 肌肌 ， 其其 实实 只只 是是 充充 血血 的的 效效 果果 而而 且且 如如 果果 您您 短短 时时 间间 内内 瘦瘦 身身 后后 ， 就就 马马 上上 停停 下下 来来 不不 再再 运运 动动 ， 也也 很很 可可 能能 会会 出出现现 “反反 弹弹 ”的的 现现 象象 点点 评评 ： 用用 你你 所所 掌掌 握握 的的 专专 业业 知知 识识 ， 来来 改改 变变 对对 方方 原原 有有 的的 认认 识识 ， 引引 导导 对对 方方对对 健健 身身 有有 一一 个个 正正 确确
6、的的 理理 解解 ， 即即 需需 要要 一一 个个 长长 期期 的的 过过 程程 如如 果果 你你 的的 专专 业业 知知 识识 过过 关关 ， 你你 可可 以以 适适 当当 考考 虑虑 恐恐 吓吓 一一 下下 对对 方方 （ 4） 我我 们们 健健 身身 有有 一一 点点 是是 做做 的的 很很 人人 性性 化化 的的 ： 那那 就就 是是 我我 们们 的的 会会 员员 卡卡 是是 可可以以 暂暂 停停 的的 ， 打打 个个 比比 方方 点点 评评 ： 这这 一一 点点 的的 表表 述述 要要 非非 常常 熟熟 练练 的的 掌掌 握握 ， 把把 这这 个个 过过 程程 细细 致致 地地 一一
7、 一一 拆拆开开 ， 着着 重重 讲讲 解解 如如 何何 运运 用用 之之 技技 巧巧 、 如如 何何 打打 比比 方方 、 以以 及及 对对 尺尺 度度 的的 把把 握握上上 （ 5） 其其 实实 我我 们们 其其 他他 分分 会会 所所 的的 会会 员员 ， 他他 们们 大大 部部 分分 都都 是是 办办 贰贰 年年 卡卡 或或 是是 终终身身 卡卡 的的 ， 办办 壹壹 年年 卡卡 是是 最最 少少 的的 。 之之 所所 以以 这这 样样 ， 一一 是是 因因 为为 他他 们们 考考 虑虑 办办 的的 年年 数数越越 长长 越越 优优 惠惠 二二 是是 考考 虑虑 到到 价价 格格 高高
8、 了了 ， 自自 己己 更更 会会 有有 珍珍 惜惜 的的 意意 识识 。 您您 想想 想想 ： 若若 是是 您您 花花 了了几几 千千 块块 ， 又又 怎怎 么么 能能 舍舍 得得 不不 来来 呢呢 打打 个个 比比 方方 ， 如如 果果 您您 买买 一一 件件 壹壹 百百 块块 的的 衣衣 服服 ， 穿穿 不不 穿穿 都都 无无 所所 谓谓 。 如如 果果 是是 壹壹仟仟 块块 一一 件件 ， 不不 好好 意意 思思 哦哦 ， 穿穿 的的 不不 要要 太太 起起 劲劲 哦哦 ， 您您 说说 是是 不不 是是 点点 评评 ： 在在 强强 化化 其其 购购 买买 欲欲 望望 的的 同同 时时
9、， 使使 用用 顾顾 客客 见见 证证 ， 借借 机机 会会 尝尝 试试 往往 更更高高 的的 卡卡 种种 上上 推推 （ 6） 其其 实实 我我 们们 现现 在在 的的 价价 格格 真真 的的 非非 常常 优优 惠惠 ， 一一 点点 点点 都都 不不 贵贵 点点 评评 ： 对对 方方 不不 愿愿 意意 办办 年年 卡卡 ， 很很 可可 能能 就就 有有 价价 格格 的的 因因 素素 在在 内内 ， 花花 功功 夫夫 在在这这 点点 上上 （ 7） 举举 例例 ： 看看 演演 唱唱 会会 ， 内内 场场 和和 外外 场场 的的 门门 票票 有有 差差 价价 ， 您您 会会 如如 何何 选选 择
10、择 ？点点 评评 ： 强强 调调 看看 演演 唱唱 会会 的的 目目 的的 ， 更更 多多 的的 是是 为为 了了 感感 受受 这这 种种 现现 场场 的的 氛氛 围围 。忽忽 略略 价价 格格 、 强强 调调 价价 值值 （ 8） 您您 看看 ， 我我 们们 金金 仕仕 堡堡 有有 这这 么么 好好 的的 锻锻 炼炼 气气 氛氛 ， 还还 有有 很很 多多 朋朋 友友 和和 您您 一一起起 运运 动动 ， 您您 可可 以以 边边 跑跑 步步 边边 看看 电电 视视 、 还还 可可 以以 跟跟 着着 教教 练练 一一 起起 学学 跳跳 操操 另另 外外 ， 我我 们们 金金 仕仕 堡堡 还还
11、将将 定定 期期 推推 出出 各各 种种 新新 的的 课课 程程 ， 可可 以以 让让 您您 在在 运运 动动 、 锻锻炼炼 的的 过过 程程 中中 ， 始始 终终 保保 持持 运运 动动 新新 鲜鲜 感感 点点 评评 ： 从从 各各 个个 方方 面面 加加 以以 说说 明明 ， 让让 对对 方方 感感 觉觉 诸诸 多多 的的 外外 界界 因因 素素 ， 足足 以以 确确保保 他他 可可 以以 长长 期期 坚坚 持持 下下 去去 （ 9） 另另 外外 ， 若若 是是 您您 平平 时时 家家 里里 正正 巧巧 来来 客客 人人 ， 您您 也也 可可 以以 把把 他他 带带 到到 我我 们们 这这
12、里里 ， 免免 费费 让让 他他 试试 锻锻 炼炼 一一 次次 。 到到 时时 您您 直直 接接 来来 找找 我我 ， 我我 帮帮 您您 到到 前前 台台 去去 签签 一一 下下字字 。其其 实实 说说 句句 最最 实实 在在 的的 话话 ， 今今 天天 我我 们们 坐坐 在在 这这 里里 ， 彼彼 此此 间间 可可 能能 还还 有有 些些 距距 离离 。但但 从从 明明 天天 开开 始始 ， 大大 家家 天天 天天 见见 面面 ， 彼彼 此此 就就 象象 朋朋 友友 一一 样样 了了 ， 您您 说说 是是 不不是是 点点 评评 ： 谈谈 的的 差差 不不 多多 的的 时时 候候 ， 你你 可
13、可 以以 用用 一一 些些 小小 恩恩 小小 惠惠 来来 促促 使使 对对 方方 下下 决决心心 办办 卡卡 ， 并并 以以 此此 巧巧 妙妙 地地 缓缓 解解 现现 场场 的的 气气 氛氛 ， 你你 会会 让让 对对 方方 感感 到到 不不 好好 意意 思思 不不买买 强强 调调 一一 下下 ： 很很 多多 时时 候候 ， “这这 最最 后后 十十 秒秒 钟钟 ”也也 就就 在在 这这 里里 、 在在 这这 个个 时时 候候出出 现现 了了 ， 所所 以以 这这 段段 话话 你你 需需 要要 花花 时时 间间 好好 好好 去去 练练 ， 切切 记记 ！2、 你你 们们 这这 里里 会会 员员
14、 卡卡 的的 价价 格格 太太 贵贵 。答答 ： （ 1） 孙孙 小小 姐姐 ， 我我 很很 同同 意意 您您 的的 说说 法法 ， 的的 确确 是是 有有 些些 贵贵 。 因因 为为 最最 好好 的的 东东 西西 ，往往 往往 给给 人人 的的 感感 觉觉 都都 是是 最最 贵贵 的的 。一一 开开 始始 有有 好好 多多 会会 员员 都都 说说 贵贵 ， 可可 是是 您您 知知 道道 为为 什什 么么 他他 们们 一一 边边 说说 贵贵 ， 一一 边边 还还有有 那那 么么 多多 人人 买买 吗吗 ？ 因因 为为 它它 是是 贵贵 的的 很很 有有 道道 理理 的的 ， 让让 我我 来来
15、解解 释释 给给 您您听听 谈谈 一一 下下 我我 们们 的的 成成 本本 ： 水水 、 电电 、 人人 员员 工工 资资 、 洗洗 发发 水水 、 沐沐 浴浴 露露 、 还还 有有 房房 租租 、装装 修修 、 健健 身身 器器 械械 、 广广 告告 、 税税 收收 等等 等等 、 等等 等等 。点点 评评 ： 希希 望望 大大 家家 能能 够够 明明 白白 ： 他他 说说 贵贵 、 你你 说说 不不 贵贵 。 他他 说说 错错 、 你你 说说 对对 ，这这 样样 两两 边边 谁谁 都都 不不 会会 赢赢 给给 对对 方方 算算 一一 笔笔 帐帐 ， 让让 他他 信信 服服 我我 们们 的的
16、 价价 格格 的的 确确 是是 合合 理理 而而 且且 一一 点点 都都 不不 贵贵 的的 。（ 2） 孙孙 小小 姐姐 ， 我我 提提 一一 个个 问问 题题 好好 吗吗 ？ 请请 问问 一一 下下 ， 您您 有有 没没 有有 看看 到到 过过 最最 好好的的 产产 品品 、 提提 供供 最最 好好 的的 服服 务务 、 但但 价价 格格 却却 是是 最最 低低 的的 呢呢 ？没没 有有 ！ 就就 好好 象象 宝宝 马马 轿轿 车车 ， 它它 永永 远远 都都 不不 可可 能能 去去 买买 桑桑 塔塔 纳纳 的的 价价 格格 。因因 为为 通通 常常 ， 只只 有有 象象 您您 这这 样样
17、一一 流流 的的 人人 ， 才才 会会 选选 择择 象象 我我 们们 这这 样样 一一 流流 的的 会会 所所 。而而 您您 也也 知知 道道 ： 一一 流流 的的 会会 所所 ， 它它 的的 价价 格格 也也 一一 定定 是是 一一 流流 的的 如如 果果 她她 还还 说说 太太 贵贵 ， 那那 么么 就就 等等 于于 在在 说说 她她 自自 己己 就就 是是 二二 流流 的的 人人 了了 。举举 例例 ： 桑桑 塔塔 纳纳 十十 五五 万万 ， 您您 会会 怎怎 么么 感感 觉觉 ？ 贵贵 ！七七 系系 宝宝 马马 五五 十十 万万 ， 您您 反反 而而 觉觉 得得 很很 便便 宜宜 ，
18、为为 什什 么么 ？ 因因 为为 物物 超超 所所 值值 ！点点 评评 ： 说说 的的 时时 候候 ， 要要 让让 对对 方方 有有 一一 种种 实实 在在 的的 感感 觉觉 ， 语语 速速 掌掌 握握 的的 慢慢 些些 ，要要 设设 法法 能能 够够 说说 到到 他他 心心 里里 去去 （ 3） 孙孙 小小 姐姐 ， 我我 非非 常常 尊尊 敬敬 您您 对对 价价 格格 的的 看看 法法 ， 可可 以以 冒冒 昧昧 地地 请请 教教 您您 几几 个个问问 题题 吗吗 ？请请 问问 您您 是是 觉觉 得得 我我 们们 会会 所所 品品 质质 不不 够够 好好 ， 所所 以以 价价 格格 会会
19、让让 您您 感感 到到 贵贵 ？ 还还 是是 对对我我 们们 的的 服服 务务 不不 满满 意意 觉觉 得得 价价 格格 贵贵 ？ 再再 或或 者者 是是 其其 他他 什什 么么 原原 因因 ？ 请请 问问 您您 是是 哪哪 一一个个 原原 因因 ？点点 评评 ： 掌掌 握握 好好 问问 话话 的的 语语 气气 ， 记记 住住 ： 一一 定定 不不 可可 以以 很很 生生 硬硬 地地 问问 这这 些些 问问 题题 ，你你 必必 须须 配配 合合 手手 势势 ， 说说 的的 慢慢 点点 ， 可可 以以 装装 的的 傻傻 傻傻 的的 （ 4） 的的 确确 不不 便便 宜宜 ， 因因 为为 好好 的
20、的 东东 西西 都都 不不 便便 宜宜 ， 便便 宜宜 的的 东东 西西 也也 好好 不不 到到 哪哪去去 。 要要 买买 就就 买买 最最 好好 的的 ， 因因 为为 最最 好好 的的 也也 是是 最最 便便 宜宜 举举 例例 ： 买买 冰冰 箱箱 的的 故故 事事 从从 那那 以以 后后 ， 我我 就就 深深 深深 的的 懂懂 得得 了了 一一 个个 道道 理理 ：最最 好好 的的 东东 西西 ， 它它 一一 定定 是是 最最 贵贵 的的 。 但但 是是 ， 最最 好好 的的 东东 西西 ， 它它 也也 是是 最最 便便 宜宜 的的 。为为 什什 么么 ？ 您您 知知 道道 吗吗 ？因因
21、为为 您您 ， 只只 需需 要要 一一 次次 、 就就 可可 以以 做做 对对 ！举举 例例 ： 买买 大大 牌牌 的的 道道 理理 ， 因因 为为 使使 用用 频频 率率 高高 ， 所所 以以 单单 价价 是是 很很 便便 宜宜 的的 。点点 评评 ： 这这 段段 话话 表表 述述 的的 过过 程程 ， 是是 由由 放放 松松 到到 逐逐 渐渐 投投 入入 ， 需需 要要 反反 复复 演演练练 （ 5） 运运 用用 “分分 推推 法法 ”。 （ 按按 月月 分分 ）点点 评评 ： 这这 也也 即即 是是 一一 个个 化化 整整 为为 零零 的的 概概 念念 ， 目目 的的 是是 从从 心心
22、理理 上上 减减 轻轻 对对 方方 觉觉得得 会会 员员 卡卡 价价 格格 稍稍 高高 的的 不不 利利 影影 响响 ， 使使 对对 方方 感感 到到 这这 个个 价价 格格 还还 是是 可可 以以 接接 受受 的的 。但但 要要 注注 意意 ： 要要 避避 免免 分分 摊摊 到到 每每 一一 天天 ， 因因 为为 虽虽 然然 四四 块块 多多 一一 天天 让让 人人 听听 起起 来来 更更舒舒 服服 一一 些些 ， 但但 有有 些些 客客 人人 会会 偏偏 激激 地地 认认 为为 ， 若若 今今 天天 不不 来来 就就 浪浪 费费 了了 这这 四四 块块 多多 钱钱 ！所所 以以 会会 籍籍
23、 顾顾 问问 在在 交交 流流 时时 不不 但但 要要 能能 言言 善善 辩辩 ， 还还 需需 要要 具具 备备 相相 当当 的的 应应 变变 能能 力力 。（ 6） 其其 实实 说说 到到 底底 ， 您您 平平 时时 就就 是是 过过 来来 洗洗 个个 澡澡 ， 家家 里里 的的 水水 、 电电 、 煤煤 不不 也也一一 样样 省省 钱钱 吗吗 ？ 您您 说说 是是 不不 是是 ？更更 何何 况况 通通 过过 锻锻 炼炼 ， 您您 更更 健健 康康 、 体体 质质 更更 好好 ， 不不 需需 要要 看看 病病 啊啊 、 吃吃 药药 啊啊 。（ 现现 在在 随随 便便 看看 个个 感感 冒冒
24、都都 要要 三三 、 四四 百百 块块 ） 为为 您您 自自 己己 投投 资资 ， 而而 且且 只只 是是 投投 资资 这这么么 一一 点点 点点 钱钱 ， 拥拥 有有 健健 康康 ， 您您 告告 诉诉 我我 ： 划划 不不 划划 算算 ？或或 许许 ， 您您 会会 觉觉 得得 一一 下下 子子 需需 要要 拿拿 出出 一一 仟仟 捌捌 百百 块块 ！ 但但 请请 您您 告告 诉诉 我我 ： 您您 的的 健健康康 有有 多多 重重 要要 ？ 哪哪 一一 个个 更更 重重 要要 ？ 是是 您您 自自 己己 的的 健健 康康 重重 要要 、 还还 是是 这这 点点 钱钱 更更 重重 要要 ？王王
25、阿阿 姨姨 ， 我我 只只 有有 一一 个个 理理 由由 让让 您您 做做 这这 个个 决决 定定 ！ 因因 为为 ， 因因 为为 我我 的的 妈妈 妈妈 前前 几几天天 也也 在在 我我 家家 附附 近近 办办 了了 一一 张张 健健 身身 卡卡 。 我我 问问 她她 为为 什什 么么 ？ 她她 说说 可可 怜怜 天天 下下 父父 母母 心心 点点 评评 ： 交交 流流 时时 ， 你你 的的 语语 气气 掌掌 控控 非非 常常 重重 要要 ， 同同 时时 还还 要要 配配 合合 手手 势势 。一一 定定 要要 让让 对对 方方 认认 同同 健健 康康 的的 重重 要要 性性 ！ 让让 他他
26、意意 识识 到到 花花 这这 钱钱 是是 非非 常常 值值 得得 ！（ 7） 其其 实实 价价 格格 并并 不不 重重 要要 ！ 重重 要要 的的 是是 任任 何何 一一 个个 人人 必必 须须 先先 拥拥 有有 一一 个个 健健 康康的的 身身 体体 ， 之之 后后 财财 富富 才才 可可 以以 无无 限限 延延 伸伸 ， 因因 为为 健健 康康 它它 是是 前前 提提 ！考考 虑虑 到到 政政 府府 行行 为为 和和 我我 们们 所所 在在 行行 业业 发发 生生 的的 事事 情情 ， 常常 常常 是是 难难 以以 预预 测测 的的 。 所所以以 一一 个个 人人 最最 大大 的的 资资
27、本本 ， 就就 是是 拥拥 有有 一一 个个 健健 康康 的的 身身 体体 。难难 道道 说说 健健 康康 的的 身身 体体 ， 不不 是是 您您 最最 需需 要要 的的 吗吗 ？ 不不 是是 您您 想想 拥拥 有有 的的 吗吗 ？更更 何何 况况 ， 一一 个个 人人 他他 不不 会会 因因 为为 投投 资资 一一 张张 健健 身身 卡卡 而而 变变 的的 贫贫 穷穷 ， 但但 却却 可可 能能 因因为为 没没 有有 一一 个个 健健 康康 的的 身身 体体 ， 而而 瞬瞬 间间 变变 的的 很很 贫贫 穷穷 ！ 您您 说说 是是 不不 是是 这这 个个 道道 理理 ？（ 举举 例例 ： 大
28、大 伯伯 伯伯 心心 肌肌 梗梗 塞塞 ， 瞬瞬 间间 就就 把把 多多 年年 的的 积积 蓄蓄 全全 部部 花花 完完 ）点点 评评 ： 这这 种种 方方 式式 叫叫 做做 “理理 性性 问问 题题 感感 性性 回回 答答 ”， 如如 果果 你你 觉觉 得得 很很 难难 回回 答答客客 人人 的的 问问 话话 ， 就就 要要 想想 办办 法法 转转 移移 他他 的的 话话 题题 。另另 外外 举举 例例 的的 时时 候候 ， 说说 的的 一一 定定 要要 象象 3、 锻锻 炼炼 是是 否否 有有 效效 果果 ？答答 ： （ 1） 新新 会会 员员 入入 会会 后后 ， 并并 不不 是是 马马
29、 上上 就就 开开 始始 锻锻 炼炼 ， 而而 是是 会会 由由 我我 们们 的的 健健 康康顾顾 问问 先先 对对 您您 进进 行行 一一 个个 身身 体体 测测 试试 ， 包包 括括 您您 的的 血血 压压 、 脉脉 搏搏 、 以以 及及 脂脂 肪肪 百百 分分 比比等等 。在在 我我 们们 充充 分分 了了 解解 您您 个个 人人 的的 身身 体体 状状 况况 之之 后后 ， 再再 由由 我我 们们 专专 业业 的的 健健 身身 教教 练练为为 您您 度度 身身 定定 制制 一一 份份 针针 对对 您您 个个 人人 的的 健健 身身 计计 划划 以以 及及 营营 养养 、 饮饮 食食 方
30、方 面面 的的 计计 划划 。因因 为为 每每 一一 个个 人人 的的 身身 体体 条条 件件 都都 是是 不不 一一 样样 的的 ， 必必 须须 因因 人人 而而 异异 。 之之 后后 再再 开开始始 指指 导导 您您 进进 行行 锻锻 炼炼 。点点 评评 ： 这这 样样 一一 个个 阐阐 述述 的的 过过 程程 非非 常常 的的 关关 键键 ， 绝绝 不不 是是 一一 个个 随随 便便 说说 说说 的的概概 念念 。 要要 能能 够够 让让 对对 方方 听听 完完 后后 ， 有有 一一 种种 “哦哦 ， 原原 来来 是是 这这 样样 ”的的 感感 悟悟 。（ 2） 我我 们们 还还 会会
31、在在 一一 段段 时时 间间 以以 后后 ， 为为 您您 重重 新新 做做 一一 个个 身身 体体 的的 测测 试试 ， 除除了了 让让 您您 感感 受受 一一 下下 良良 好好 的的 锻锻 炼炼 成成 果果 之之 外外 ， 我我 们们 专专 业业 的的 健健 身身 教教 练练 还还 将将 为为 您您 ，调调 整整 一一 下下 您您 个个 人人 的的 训训 练练 计计 划划 。 目目 的的 是是 为为 了了 避避 免免 出出 现现 “身身 体体 反反 弹弹 ”， 走走一一 个个 所所 谓谓 的的 “平平 台台 ”。点点 评评 ： 再再 和和 客客 人人 打打 些些 比比 方方 ， 和和 对对
32、方方 谈谈 的的 更更 深深 一一 点点 ， 进进 一一 步步 让让 他他 认认识识 到到 我我 们们 的的 专专 业业 性性 所所 在在 。（ 3） 其其 实实 我我 们们 会会 所所 开开 门门 营营 业业 ， 效效 果果 自自 然然 是是 摆摆 在在 第第 一一 位位 的的 ！ 别别 的的 不不 去去说说 ， 您您 一一 周周 锻锻 炼炼 下下 来来 ， 最最 起起 码码 您您 的的 精精 神神 状状 态态 会会 有有 一一 个个 明明 显显 的的 改改 善善 ， 尤尤 其其是是 不不 再再 想想 去去 睡睡 午午 觉觉 了了 。其其 实实 说说 的的 再再 透透 些些 ， 在在 这这
33、里里 ， 您您 要要 长长 的的 高高 点点 、 长长 的的 低低 点点 我我 们们 无无 能能 为为 力力 。但但 要要 瘦瘦 些些 、 或或 是是 强强 壮壮 些些 都都 决决 不不 是是 问问 题题 ！点点 评评 ： 你你 可可 以以 举举 一一 些些 正正 反反 两两 面面 的的 例例 子子 来来 让让 对对 方方 更更 心心 动动 ， 介介 绍绍 一一 些些 具具体体 的的 健健 身身 方方 面面 的的 专专 业业 知知 识识 来来 让让 对对 方方 更更 信信 服服 。所所 以以 ， 你你 的的 “深深 度度 ”在在 这这 个个 时时 候候 就就 将将 直直 接接 决决 定定 你你
34、 签签 单单 的的 概概 率率 。（ 4） 你你 也也 可可 以以 把把 客客 人人 设设 法法 引引 至至 ， 和和 你你 关关 系系 较较 好好 的的 会会 员员 身身 边边 ， 让让 他他 们们为为 你你 “敲敲 边边 ”。点点 评评 ： 这这 个个 时时 候候 ， 就就 体体 现现 出出 你你 后后 续续 服服 务务 的的 成成 果果 了了 。 （ 举举 例例 ： 自自 己己当当 初初 谈谈 单单 子子 的的 时时 候候 ）（ 5） 亦亦 可可 表表 示示 ： 您您 问问 我我 有有 没没 有有 效效 果果 ？ 我我 总总 归归 是是 说说 有有 的的 ， 您您 说说 是是 吧吧 。其
35、其 实实 您您 可可 以以 自自 己己 去去 看看 看看 、 或或 是是 问问 一一 下下 那那 些些 正正 在在 锻锻 炼炼 的的 会会 员员 ， 听听 听听 他他 们们怎怎 么么 说说 ？ 他他 们们 的的 说说 法法 更更 具具 权权 威威 性性 ， 因因 为为 他他 们们 都都 已已 经经 亲亲 身身 体体 验验 到到 效效 果果 了了 ！点点 评评 ： 这这 样样 的的 交交 流流 方方 式式 ， 可可 能能 会会 让让 对对 方方 感感 到到 你你 这这 个个 人人 蛮蛮 实实 在在 的的 。 而而且且 还还 可可 以以 适适 当当 地地 调调 节节 一一 下下 当当 时时 的的
36、气气 氛氛 。需需 要要 注注 意意 的的 是是 ： 你你 必必 须须 因因 人人 而而 异异 ， 自自 己己 灵灵 活活 掌掌 握握 。（ 6） 可可 以以 说说 ， 我我 们们 公公 司司 的的 各各 项项 软软 硬硬 件件 设设 施施 ， 尤尤 其其 是是 教教 练练 方方 面面 的的 专专 业业性性 ， 将将 会会 在在 最最 短短 的的 时时 间间 里里 ， 帮帮 助助 会会 员员 达达 到到 最最 理理 想想 的的 锻锻 炼炼 效效 果果 。而而 且且 我我 们们 这这 里里 所所 有有 的的 健健 身身 教教 练练 在在 上上 岗岗 之之 前前 ， 都都 必必 须须 经经 过过
37、72 小小 时时的的 “金金 仕仕 堡堡 学学 府府 ”的的 专专 业业 教教 练练 培培 训训 课课 程程 ， 这这 样样 做做 的的 好好 处处 ， 就就 是是 可可 以以 让让 每每个个 教教 练练 员员 掌掌 握握 一一 套套 真真 正正 系系 统统 的的 、 也也 是是 我我 们们 金金 仕仕 堡堡 特特 有有 的的 健健 身身 方方 案案 。 因因 为为这这 样样 可可 以以 让让 我我 们们 的的 会会 员员 在在 最最 短短 的的 时时 间间 里里 面面 ， 就就 可可 以以 看看 到到 最最 好好 的的 健健 身身 效效果果 点点 评评 ： 需需 要要 注注 意意 的的 是是
38、 ， 之之 前前 你你 必必 须须 先先 问问 一一 下下 对对 方方 有有 没没 有有 过过 锻锻 炼炼 的的 经经历历 。或或 者者 用用 自自 己己 的的 眼眼 睛睛 看看 一一 下下 对对 方方 的的 体体 魄魄 如如 何何 ， 如如 果果 别别 人人 已已 经经 锻锻 炼炼 了了 十十 几几年年 ， 你你 也也 和和 他他 谈谈 这这 个个 ， 那那 你你 不不 是是 变变 成成 傻傻 瓜瓜 了了 嘛嘛 ！4、 像像 我我 这这 样样 年年 龄龄 的的 人人 有有 吗吗 ？答答 ： （ 1） 非非 但但 有有 ， 而而 且且 还还 不不 少少 ， 说说 明明 一一 下下 在在 这这
39、里里 锻锻 炼炼 的的 “三三 种种 ”人人群群 点点 评评 ： 可可 以以 直直 接接 给给 对对 方方 一一 个个 肯肯 定定 的的 答答 复复 ， 但但 表表 述述 时时 要要 流流 露露 出出 一一 副副很很 认认 真真 的的 样样 子子 ， 你你 可可 以以 装装 的的 傻傻 傻傻 的的 （ 2） 而而 且且 您您 还还 别别 说说 ， 我我 还还 发发 现现 一一 个个 蛮蛮 奇奇 怪怪 的的 现现 象象 。 就就 是是 在在 我我 们们 这这里里 锻锻 炼炼 的的 人人 ， 年年 龄龄 越越 大大 、 层层 次次 越越 高高 ， 都都 是是 点点 评评 ： 这这 样样 说说 的的
40、 目目 的的 ， 是是 为为 了了 满满 足足 一一 下下 对对 方方 的的 自自 我我 感感 觉觉 。 因因 为为 一一旦旦 她她 的的 虚虚 荣荣 心心 得得 到到 满满 足足 后后 ， 即即 使使 对对 方方 没没 有有 多多 少少 钱钱 ， 也也 很很 可可 能能 会会 硬硬 着着 头头 皮皮答答 应应 在在 你你 手手 上上 办办 卡卡 ， 甚甚 至至 还还 许许 诺诺 介介 绍绍 客客 人人 给给 你你 。（ 3） 再再 把把 话话 题题 转转 移移 到到 健健 康康 上上 面面 ， 说说 明明 年年 龄龄 大大 了了 ， 就就 更更 需需 要要 锻锻 炼炼 了了 。您您 看看 您
41、您 辛辛 苦苦 了了 那那 么么 多多 年年 ， 也也 应应 该该 为为 自自 己己 着着 想想 些些 了了 。 更更 何何 况况 健健 身身 本本 身身 就就 是是一一 件件 好好 事事 、 而而 且且 是是 绝绝 对对 的的 好好 事事 ！相相 信信 您您 的的 子子 女女 知知 道道 后后 ， 也也 一一 定定 会会 举举 双双 手手 赞赞 成成 的的 ！ 为为 什什 么么 我我 可可 以以 这这 么么肯肯 定定 的的 说说 ？ 因因 为为 我我 就就 给给 我我 妈妈 买买 了了 一一 张张 健健 身身 卡卡 ， 我我 妈妈 说说 我我 浪浪 费费 ， 我我 就就 对对 她她说说 一一
42、 句句 ： “儿儿 子子 的的 孝孝 心心 ， 你你 敢敢 不不 要要 ！ ”点点 评评 ： 找找 出出 对对 方方 最最 想想 听听 的的 话话 ， 因因 为为 找找 到到 最最 容容 易易 触触 动动 她她 的的 话话 ， 就就 等等于于 为为 自自 己己 铺铺 就就 了了 成成 功功 之之 路路 。你你 这这 样样 和和 她她 交交 流流 ， 她她 一一 定定 很很 喜喜 欢欢 你你 ， 而而 且且 会会 对对 你你 说说 出出 许许 多多 关关 于于 她她 的的故故 事事 。 这这 个个 时时 候候 ， 你你 只只 需需 要要 当当 个个 好好 的的 听听 众众 就就 够够 了了 。
43、其其 实实 年年 龄龄 大大 的的 人人 才才 是是最最 好好 哄哄 的的 ！5、 你你 们们 这这 里里 人人 多多 不不 多多 ？答答 ： （ 1） 之之 前前 你你 就就 要要 试试 图图 先先 去去 了了 解解 一一 下下 、 或或 是是 观观 察察 一一 下下 对对 方方 是是 喜喜 欢欢 人人 多多气气 氛氛 好好 ， 或或 是是 不不 喜喜 欢欢 人人 多多 太太 挤挤 ， 然然 后后 对对 症症 下下 药药 。点点 评评 ： 如如 何何 了了 解解 ？ 这这 一一 点点 在在 带带 看看 的的 途途 中中 就就 需需 要要 完完 成成 好好 了了 。 实实 际际 上上你你 只只
44、 要要 知知 道道 他他 之之 前前 有有 没没 有有 去去 过过 健健 身身 会会 所所 ， 就就 基基 本本 上上 知知 道道 该该 怎怎 么么 回回 答答 他他 了了 。（ 2） 告告 诉诉 对对 方方 根根 据据 科科 学学 的的 计计 算算 ， 健健 身身 会会 所所 平平 均均 每每 一一 平平 方方 米米 可可 以以 容容纳纳 两两 个个 人人 。为为 什什 么么 ？ 因因 为为 会会 员员 每每 周周 合合 理理 的的 锻锻 炼炼 是是 二二 至至 三三 次次 ， 不不 可可 能能 天天 天天 来来 的的 。而而 且且 我我 们们 这这 里里 面面 积积 又又 那那 么么 大大
45、 、 器器 械械 又又 那那 么么 多多 、 各各 类类 课课 程程 又又 是是 那那 么么 的的 丰丰 富富 ，金金 仕仕 堡堡 可可 以以 在在 每每 天天 、 每每 一一 个个 时时 间间 段段 里里 ， 更更 有有 效效 地地 分分 流流 我我 们们 的的 会会员员 点点 评评 ： 需需 要要 着着 重重 强强 调调 一一 下下 “三三 个个 适适 当当 ”的的 概概 念念 ， 要要 力力 争争 用用 我我 们们的的 专专 业业 性性 来来 打打 消消 对对 方方 的的 顾顾 虑虑 。（ 3） 作作 为为 健健 身身 会会 所所 而而 言言 ， 会会 员员 的的 满满 意意 度度 我我
46、 们们 是是 摆摆 在在 第第 一一 位位 的的 ！ 因因为为 我我 们们 指指 望望 会会 员员 第第 二二 年年 续续 会会 ， 所所 以以 肯肯 定定 会会 有有 效效 地地 控控 制制 会会 员员 人人 数数 。 就就 好好 象象我我 们们 为为 什什 么么 不不 卖卖 月月 卡卡 、 不不 卖卖 季季 卡卡 ， 道道 理理 其其 实实 是是 一一 样样 的的 打打 个个 比比 方方 ， 如如 果果 我我 们们 现现 在在 那那 么么 点点 评评 ： 充充 分分 突突 出出 会会 员员 制制 的的 优优 点点 和和 好好 处处 ， 强强 调调 我我 们们 的的 重重 中中 之之 重重
47、就就 是是在在 后后 续续 服服 务务 上上 ， 决决 不不 会会 让让 我我 们们 的的 会会 员员 不不 满满 或或 失失 望望 的的 ！（ 4） 你你 可可 以以 告告 诉诉 对对 方方 我我 们们 下下 一一 家家 分分 会会 所所 正正 在在 筹筹 备备 计计 划划 中中 还还 有有 就就 是是 健健 身身 会会 所所 和和 快快 餐餐 店店 最最 大大 的的 不不 同同 就就 是是 “固固 定定 人人 群群 ”和和“流流 动动 人人 口口 ”的的 概概 念念 。 我我 们们 开开 分分 会会 所所 的的 原原 因因 也也 是是 因因 为为 当当 一一 家家 会会 所所 的的 会会 员员趋趋 向向 饱饱 和和 时时 ， 就就 需需 要要 及及 时时 地地 分分 流流 。而而 我我 们们 一一 卡卡 通通 用用 的的 优优 势势 在在 这这 个个 时时 候候 也也 就就 可可 以以 更更 直直 观观 地地 显显 现现 出出 来来 点点 评评 ： 当当 你你 用用 这这 种种 方方 式式 和和 客客 人人 交交 流流 时时 ， 你你 需需 要要 有有 相相 当当 的的 “功功 底底 ”， 要要 能能 够够 灵灵 活活 掌掌 控控 。 否否 则则 ， 就就 很很 可可 能能 取取 得得 截截 然然 相相 反反 的的 结结 果果
