1、第六单元商务谈判策略,本单元主要内容：一、商务谈判策略的定义和作用二、商务谈判策略的分类三、商务谈判策略的运用,第一节 定义与作用,一、定义国际商务谈判策略，是谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。二、作用谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。具体包括：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。,谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。 任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。,谈判策
2、略,第二节 策略的分类,攻心战,满意感,头碰头,鸿门宴,借恻隐,奉送选择权,蘑菇战,疲劳战,扮菩萨,挡箭牌,磨时间,车轮战,一、攻心战 策略一：满意感 策略二：头碰头 策略三：鸿门宴 策略四：借恻隐 策略五：奉送选择权,攻心战 1、基本主旨： 从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。 2、具体策略： （1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化 对方进攻，加强己方谈判力。 具体做法： 1礼貌、温雅 2关注他提出的各种问题，并尽力解答 攻心战策略 3耐心 4想办法让你的解答更让人信服 5接待要周到，使他有被尊重的感觉 6必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见） 注意：
3、1不宜过早提要求 2不必急者做交易 3台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义 攻心战策略,但如果对方采用这种战术，我们可以采取下列对策： 第一，保持冷静、清醒的头脑。千万别使自己的心理失去平衡。当出现情绪不宁，心绪烦躁时，要设法中止会谈，采取休息或其他方法，平静自己的心情，保持清醒、镇定。 第二，一般情况下，特别是当对方是初次合作时，只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自己，不能凭感情，情绪化地处理谈判中的一切重要问题。 第三，对谈判对手充满感情的话语的表达，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。在表示你了解他感受的同时，也表明你应坚持的立场及你所承担的责任。 第四，明晰对方
4、恭维的真正目的。坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。要学会区别对方是发自内心的佩服、尊重你，还是出于某种需要目的，口是心非。 一个优秀的谈判者必须时刻牢记的是：谈判目标的达成，而不是虚荣心的满足。,策略一：满意感,案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。 在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。 日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术
5、人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。,满意感策略运用的方法 在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面：1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重. 但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。,2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法. 而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。3、可给对方一些己方不重要但对方又很感
6、兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系. 例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。,2）头碰头策略： 双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。 特点：1有较强的“心理效应” 2易于创造双方信任的气氛，谈话更自由 攻心战策略,策略二：头碰头,即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式有：由双方主谈，加一名助手或翻译，进行小范围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。效应：突出了问题的敏感性，突出了人物的重要性
7、和责任感。 此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。 许多重大谈判的决战，往往不在大会谈中结束，而是在头碰头的会谈中完成，大会上仅宣布结果而已。,（3）鸿门宴： 做一件事情，表面是一回事， 而本质另有所图。 好处：易缓解紧张气氛，减轻对立的情绪。 目的：瓦解对方的谈判立场 攻心战策略,为什么说重庆谈判是蒋介石设定的鸿门宴,因为蒋介石要发动内战的方针早就定了，但是，为了进一步赢得准备内战的时间，也为了欺骗人民，他邀请了毛泽东到重庆商谈国内和平问题。 他坚信毛泽东不会进入虎口，畏缩不前，就大肆在媒体上宣传，以为毛泽东不敢去。 而且重庆是国民党的天
8、地（首都），在这里他完全可以杀掉毛泽东。 但是由于他的宣传太过火了，让所有人都注视着毛泽东。 而毛泽东一来，面对国民的舆论，他也奈何不了毛泽东了，,于是蒋介石就邀请共前来重庆进行谈判 表面平和是为了谋求今后发展 实则早想动作 而共这边也是心里很明白的 双方在谈判时都是斗智斗勇 暗里波涛汹涌 所以也有一定鸿门宴的含义,（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 具体做法： 1说可怜话 2扮可怜相注意： 1要注意人格 2用词和扮相不宜过分 3要看对象,策略三：借恻隐,恻隐术，是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 常用的表现形式有
9、：说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要被批评，要砍头。”“我已退到崖边，要掉下去了。”“求求您，高抬贵手！”等等。扮可怜相，诸如在谈判桌上磕头、请求条件，或精心化妆，表现其痛苦。,策略三：借恻隐,当然，侧隐术的运用要注意人格，同时在用词与扮相上不宜太过份。 尤其当谈判手作为政府或国营企业代表时，除了人格之外，还有国格之分寸。 此外，还应看对象。要知道，毫无同情心的对手，是不吃软招的，非但不吃，反会讥笑这种行为。,策略三：借恻隐,案例一：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。 买方人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛
10、态。 据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。 买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈判意志。,案例二：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时，被第三方插入，第三方愿以更低的价与买方签订合同。 买方出于信誉，将情况告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方的建议，但不想变更实质性的条件，反复解释，并流下了眼泪。 这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会议气氛沉闷了，买方的攻击力被冻住了。,5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以 接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔， 以使对手感到一
11、种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求， 跟随自己的方案思考的做法。 注意：1各种方案的份量（相当、余地） 2抛出方案的时机 （双方激战之后、谈判相持 较长时间后、谈判结束前夕） （3）在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的 余地的前提下使用该策略,二、蘑菇战 p277,策略一：疲劳战 策略二：扮菩萨 策略三：挡箭牌 策略四：磨时间 策略五：车轮战,蘑菇战策略,基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的做法基本策略： （1）疲劳战 具体做法1日程安排超负荷（时间、内容） 2仔细认定成交后双方交易内容注意：1动用该策略，必须征得对方的同意 2人的身体条件应能适应 3
12、必须坚持复核,蘑菇战策略 基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志， 从而达到己方预期谈判目标的做法 基本策略： （1）疲劳战 具体做法1日程安排超负荷（时间、内容） 2仔细认定成交后双方交易内容 注意：1动用该策略，必须征得对方的同意 2人的身体条件应能适应 3必须坚持复核 蘑菇战策略 具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己 的看法；再次经过讨论，统一认识无望；再其次表明自己的立 场； 最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并回敬“我 不同意”。 注意：1建立在能言善讲的基础上 2建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的基础上 3建立在礼貌微笑应对的基础上,蘑菇战策略,2
13、、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己的看法；再次经过讨论，统一认识无望；再其次表明自己的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并回敬“我不同意”。注意：1建立在能言善讲的基础上 2建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的基础上 3建立在礼貌微笑应对的基础上,策略一：疲劳战,通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法，称之为疲劳战 具体做法：日程安排超负荷，例如，谈判安排的内容多，早、中、午、晚均工作，一口气十多个小
14、时，甚至谈判到次日凌晨。,疲劳战术 在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时，也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方条件。 心理学研究理论表明，人的心理活动及个性特征有很大的差别。例如，在气质、性格方面，几乎人人不同。而人们个性上的差异，又使人们的行为染上其独特的色彩。一般来说，性格比较急躁、外露，对外界事物富于挑战特点的人，往往缺乏耐
15、心、忍耐力。一旦其气势被扼住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。扼止其气势的最好办法就是采取马拉松式的战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。实行疲劳战术最忌讳的就是硬碰硬。因为这很容易激起双方的对立情绪，况且硬是对方的长处，只有以柔克刚，以软制硬，才会收效显著。,策略一：疲劳战,注意事项：动用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人，否则亦无效果。 另外，动用该策略也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。 这种策略动用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。,案例一：某项目谈判，双方一直谈到次日凌晨4
16、点钟，才达成协议，签订合同成交。由于一方只顾高兴，且因疲劳，未做具体成交后双方交易内容的认定工作，而一方却仔细检查了成交时己方的得失。 直到签约后，当时未做检查的一方，才通知另一方，在货单中有3台设备的价格，未计入交易总价中。 另方则认为：“当时成交时是双方让步的结果，既然未从货单中抹去，或将其价计入总价之中，应认为是降价条件，是成交的前提。 ”同时强调：“已达成协议签约，此内容已通报有关各方，不宜改动，否则将引起误会，于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商，最后仅计人漏掉货物价格的一半。,（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立 场或方案，从而寻找各种借口的策略。 具体做法：1
17、隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策 人”（避免正面或即刻回答对方问题） 2矛盾上交 3金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！） 注意：1顺理成章（挡的自然） 2立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上 蘑菇战策略,蘑菇战策略,（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，从而寻找各种借口的策略。具体做法：1隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”（避免正面或即刻回答对方问题）2矛盾上交3金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）注意：1顺理成章（挡的自然） 2立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上,策略四：磨时间,即以重复、慢节奏、善待对方，来损耗谈判时间，造成谈判的
18、低时效，以压那些与时间关系重大的对手，尽早作出让步的做法。注意： 其一，态度要温和，让对方无可挑剔； 其二，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”，来消磨时光。因为“磨时间”战术，不是无目的行为，不是放任状态，而是受控的、目的性很强的行动。,4、磨时间策略： 具体做法： 1重复2慢节奏3沉默4善待 注意： 1态度要温和，让对方无可挑剔 2避免“闲扯” 3避免开“不切题的玩笑”,蘑菇战策略,4、磨时间策略：具体做法：1重复2慢节奏3沉默4善待注意：1态度要温和，让对方无可挑剔2避免“闲扯”3避免开“不切题的玩笑”,策略五：车轮战,即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造
19、成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。 运用车轮战时，应注意上阵人员的表述，不应过于无礼和无理，同时不能代替主持人，要有节奏、有目标、有秩序。,5、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动 退却的方法。 注意： 1上阵人员的表述不应无礼和无理 2要有节奏，有目标、有秩序 3不能代替主谈人,蘑菇战策略,5、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动退却的方法。注意：1上阵人员的表述不应无礼和无理2要有节奏，有目标、有秩序3不能代替主谈人,策略五：车轮战,案情：A公司与B公司就项目的交易达成的价格协议，但对支付条件却争论不休。A方认为，
20、项目交易较麻烦，既要准备资料，又要制造设备，前期投入较大，而A方又缺少流动资金。若贷款，利率很高，会增加项目成本，因此A方希望B方能预先支付些款给A方。B方认为，这些启动资金应由A方自己解决，再说成交价格中亦含这笔开支。双方各持己见论战了几个回合。为了摸清A方全部意图，B方提出：“别这么争了，咱谈具体的，贵方的支付条件到底是什么，能否拿出个书面意思来。”A方说：“同意。”于是休会20分钟。,策略五：车轮战,中午，B方作了准备，计划由一名主谈人和一名助手配合谈判，对“台词”予以了编排，对支付条件也拟定了方案。 下午，谈判开始时，B方主谈人讲：“我对贵方支付条件进行了研究，具体意见由刘先生说。”
21、刘先生：“贵方支付条件有两大毛病：比例不合理，支付单据不明确。”,复会后，A方拿出一个支付条件：合同生效后15天，支付合同总价的15%；项目资料交付后，支付合同总价发的10%；第一批设备提供后，支付合同总价的40%；第二批（全部设备）交付后，支付合同总价的20%；设备安装、调试完毕后，支付合同总价的10%。 B方听候说：“我听明白了贵方的条件，但我们需要研究后才可以答复贵方。上午就到这，下午再谈。”,A方：“比例可以讨论，单据可以明确。”刘：先讨论比例，还是先明确单据？A：先讨论比例吧。刘：贵方要钱的速度太快，而尽义务的速度太慢，两者需要调整一下。A：合同进度是客观需要，不太好调。B：那好办，
22、可以调整支付比例。,A：这个支付比例是根据财务预算的需要提出的。刘：合同刚生效就要支付15%，贵方还什么事没干呢！A：我们需要备料啊。B：备料也不需要这么多钱，再说设备交付进度反映此时还不到备料的时候。A:贵方有意见，那就请出个方案吧！刘：合同生效后，最多预付5%。,策略五：车轮战,A：这只相当履约保证金。B：不论叫什么，它是一笔款子，贵方可以用它准备合同执行事宜。A：比例太小，不够用。刘：6%。A：不行，还是少。刘：再加1%。A：不行。B：那贵方说多少？,A：按我方建议的比例最好。B：若贵方如此说，那请您继续与刘先生谈。又把谈判“车轮“推到刘先生处。 刘先生接着对比例的支持理由进行说明，A方
23、又做解释。于是批评，反批评；解释，反驳，一场混战。 随后，刘先生与A方主谈人都累了，停下来。这时，B方主谈人开口了：“二位讨论的如何？我谈个人意见如何？若同意，则接着往下谈；若不同意，二位休息好后，继续战斗。” A方对这个下,台阶的机会正求之不得，马上讲到：“请讲。”B方主谈人说：“首期预付10%，由于是预付，贵方必须出具履约保证函，银行保证函在我这，系标准格式，请审阅。 ”A方拿过保证函格式，一看是通用的，马上说：“保证函格式没问题。”B方主谈人问：“那比例呢？”A方迟疑了一下，说：“虽然我方还有困难，既然贵方已作了努力，就这样吧！”B方主谈人说：“谢谢。 请贵方继续与刘先生谈其他支付比例吧
24、！”,三、影子战 p271,策略一 ：稻草人 策略二 ：空城计 策略三： 回马枪 策略四 ：欲擒故纵 策略五：声东击西,战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。1、稻草人德国某公司与对手谈判多刀切割机的交易，德方谈判手以价目表向买方的进逼，而买方用过去半真平假的合同反击. 结果这个加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的让步。,影子战策略 基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其愿意接受己方的条件。,影子战策略,基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其愿意接受己方的条件。（1）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手的策
25、略。具体做法： 1以条件构成稻草人 2以道具扎稻草人（“价目表”“合同副本”）注 意：1出场人的表情，得手时不可忘形。 2陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。 3前后讲话的一致性。（“出言必信，出口不悔”）,策略一 ：稻草人,以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手，让其相信让步是合理反应。注意：出场人的表情 陈述时“着力”渲染 讲话的一致性 “出言必信，出口不悔”,谈判双方的主要内容是获取对方的信息，作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。,（1
26、）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手 的策略。 具体做法： 1以条件构成稻草人 2以道具扎稻草人（“价目表”“合同副本”） 注 意：1出场人的表情，得手时不可忘形。 2陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。 3前后讲话的一致性。（“出言必信，出口不悔”）,策略一 ：稻草人,案情： 中国C公司与法国F公司谈判某计算机的制造技术，由于F公司的技术有独特之处，自认为C公司非与其成交不可。 双方约定在C公司所在地方进行商务谈判。谈判开始后，F公司的谈判代表态度十分强硬，不管C方代表的话是正确与否，一概予以否定。 对于己方明显不合理之处，也不予以反省，更不轻易纠正，使谈判气氛相当
27、紧张，进度缓慢。,策略一 ：稻草人,针对上述情况，C公司谈判组决定调整谈判策略，其目标是让F公司不翘尾巴，老老实实平等谈判。做法上要设法推出一个“竞争者”，让其知道自己不是“C公司的唯一选择”。“稻草人”策略被选中，很快，谈判组即投入行动。 C公司谈判组首先将人员分成了两拨。同时将主谈人的日程也予以调整，让F公司人员感到C公司注意力没有全放在与他们的谈判上。再让翻译透露,一些假情况：“C公司主谈很忙，又开了一个谈判间，与别的公司谈判。”其实主谈在办公室处理别的事情。 谈判人员的减少、谈判节奏放慢让F公司感到不安，主动提出要与C公司主谈人见面。C公司主谈见F公司人员后，被问及“最近你很忙”时仅回
28、复“是的”，又被问及“是否跟别的公司谈判”时也只回答“你的消息真灵”， 再被追问“与谁谈判”时，干脆关门说“无可奉告”，然后礼貌地让其与助手继续谈判。,这么持续几天后，F公司主谈坚决要求C公司主谈能出场。应邀出场的C方主谈见面时，先声夺人：“贵方这么急着要见我，有何想法？”F公司主谈说：“你别骗我了。我知道你在干什么。” 于是走上黑板，画了一个大楼，楼名是公司。在楼门前面画了一个乌龟，背上写着公司，正向外爬。 又在楼中画了一个乌龟，背上写着他猜想的某个公司名。还在楼后门画了一个乌龟，背上写着另一个他认为可能参与竞争的另一家公司名 ，正往楼里爬 。,然后，接着说：“我公司正在被贵方赶出门去，而您
29、本人正在接待另外两家公司。这不公平，您没有花足够的时间与我方谈判。”公司谈判人员心中暗喜。 公司主谈说：“不是我不与贵方谈。我第一个与贵方谈，只是贵方没有诚意与我谈，我才与别人谈。再说，我的助手一直没停止过与贵方的谈判。” F公司主谈说：“那，我们要求您给我们几天时间，与我们讨论相关问题。”公司主谈说：“我可以尊重贵方的要求，但我要提醒贵方不可像当初那样不尊重我方意见。”,策略一 ：稻草人,公司主谈恢复了与公司主谈的直接谈判，虽然仍有分歧，但解决分歧的态度不同了，立场灵活多了，最终双方达成了协议，签署了合同。,策略二 ：空城计,开最高的价（卖方），出最低的价（买方），震惊对方，并为自己在成交前
30、留有充分的谈判余地。提出条件时，尽可能苛刻注意：对手交易欲望强时 态度灵活,空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为 自己留充分的谈判余地。 具体做法： 1提出的条件尽可能苛刻。 2作卖家时，要出最高价 3作买家时，要出最抵价 注 意： 1交易背景在交易欲望较强时使用 2态度灵活不要把自己架在“空城”上 3态度应该强硬加强“空城”的效力,2、空城计具体做法为，不论什么议题，将条件提出时，尽可能苛刻，作卖方时，要出高价，条件要严格;作买家时，出价要低，且各种条件都要求卖方予以优惠。 其实，心中想的并非是这样。这些仅为前哨战，小分队侦察性“空城计”。,策略二 ：空城计,有那么高的信心了。第
31、三个人带了一个评估师，告诉他房子朝向风水有问题，设计有问题，总之房子只值400万美元，当然也未能成交，但主人的信心被完全动摇。 最后连锁店出面，还是愿意以800万美元购买，这次城堡主人非常主动跟连锁店进行接触，表示可以商量，最后相互让步以880万美元成交。,策略二 ：空城计,具体做法：1、不论什么议题，将条件提出时，尽可能苛刻，作卖家时，要出高价，条件要严格；作买家时，出价要低，且各种条件都要求卖方予以优惠。2、两个前提：一是看交易背景；需在对手交易欲望较强时运用。 二是态度灵活；不要把自己架在空城上，那样，对方会不理你；理你时则应善于机动地推进谈判。 此外，采用此策略时，态度应该强硬，以加强
32、“空城”的效力。,策略二 ：空城计,案例： 美国曾有一个连锁商店，看准了一个很有发展前途的地方，想要再那里发展自己的零售业务。看中的地方那里现在有一栋建筑物，标价1500万美元出售。 这家连锁店认为它只值800万美元，这个出价让主人断然拒绝。当然这个建筑物肯定要卖，于是有很多人来拜访。第一个拜访的人告诉主人，他这个城堡只值500万美元，城堡主人很生气把他轰走了，没成交。 第二个人出价450万美元，城堡主人又把他轰走，但城堡主人对1500万美元的定价没,（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在 乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。 具体做法： 务必使自己的态度，保
33、持半热半冷、不紧不慢的态度。 注 意： 1立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。 2在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其 感到珍贵） 3注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方） 影子战策略,（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以 求实现谈判目标的做法。 具体做法： 在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题 上大做文章。 注 意： 1选择的“东”应为对手关注的题目。 2纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵 羊”。,4、声东击西具体说，是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力和警惕性，从而在
34、对方不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。,例如，在某谈判中，双方就总体价(软件和硬件价)的两大部分价格达成协议后，买方仍觉得部分硬件价过高，不想要，但又怕卖方说自己“无信用”，或者卖方推翻已承诺的有利于己方的条件， 这时，卖方正好提出扩大做散件买卖的希望，而买方手中正好有采购散件的定单，于是停住原应抛给对方的订单，转而与卖方纠缠优惠问题，以此作为扩大散件订货的条件。,同时，着力宣传散件未来订单的份量及可能，吊其胃口。卖方一听买方可以增购，且数量可观，于是认真地与买方讨价还价起来，设法卖出好价，多卖散件。 而买方随之就散件讨价还价起来，把本来不需要的设备从订单上撤掉，而且新增散件价格
35、，比随生产线定的试车料，还有所下降。 这里，运用声东击西计的成功，双方均得了好处。,5、木马计 (回马枪)在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度(但就是不说观点、不亮立场)，把对方的信息或底牌摸到手， 再反过来攻击对方，以求有利于己方条件的做法，称之为“木马计”。,木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方 的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场）， 把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。 注 意： 1关键在于“顺乎自然 ”让对方感觉到这么说实属应 该。 2让对方感到此举对他自己也有利。,强攻战策略 基本主旨：以决不退
36、让或以高压的态度，迫使对方让步的 策略。 （1）针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以 驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 具体做法： 对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意： 1驳斥对方时，要对准话题。 2“话锋”的锐利完全在有理。,强攻战策略 （2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时， 为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新 条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请 贵方作出最终答复或选择的做法。 注 意： 1“通牒”令认可信。 2该策略不可“滥用”。 3不利于谈判气氛。 4有损自己的形象。 强攻战策略 （3）扮疯相（虎啸计）： 具体做法：拍、摔、
37、撕、喊、走 注 意： 1注意适度。 2准备防守，准备对手的进攻。,（4）最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或 者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进行最后施压的做 法。 注 意： 1留有变通的余地。 2注意保守己方底牌的秘密。 3掌握好时机一般在价格多次交锋以后，双方均有靠 拢之时。 4态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。,强攻战策略,强攻战策略 （5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否 定的做法。 注 意： 1要注意说绝话时相关的话题。 2绝话具有双重作用。 1真的无可选择在于选择的话题准确 2仅做姿态施压在于坚持的时间合适,四，强攻战 p281,强攻战是在
38、谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。,1、针锋相对,即针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。,具体做法为：,对方说什么，驳什么，并提出新的意见,2、最后通牒,即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。,使用该策略应注意：“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。,3、扮疯相（虎啸计）,即在谈判中，依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。,具体做法为：,拍、摔、撕、
39、喊、走,4、请君入笼,在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围，请对手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。,注意 ：,留有变通的余地,保守己方底牌,掌握好时机,态度应灵活,5、说绝活,在谈判中，对己方的立场或对对方的方案以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。,注意 ：,有的不应绝，就不要以绝话说,（五）蚕食战 p283,蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。,蚕食战策略 基本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈 判目标的做法。 （1）挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促 使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。 注 意： 1
40、首先：该策略重在“压”。以说理压对方让步 2其次：要有耐心在说理与时间安排上要充分 3最后：态度要友好让对方在平静中反省自己的条件 蚕食战策略 （2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个 条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 1一对一的交换。2总体概念上的互换。 注 意： 1尽量争取以小换大，至少相当。 2尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 3贵在灵活适时将说有可交换的条件，记在本 上或脑中以此换取对方的让步。,1、挤牙膏,即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。,注意事项：,重在“压”，即说理,要有耐心,态度要友好,2、连环马,即在
41、谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。,注意事项：,争取以小换大，至少相当,尽量即刻交换清账,贵在灵活适时,蚕食战策略 （3）挖灶增锅：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格， 还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名 目的做法。 具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。 注 意： 1各种“灶”要挖的合理。 2尽量让其可比性小，且难于查对。蚕食战策略 （4）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻 易放过的做法。 具体做法： 1计小利。 2让小步“扭秧歌”（每次条件的改善） 注 意： 1首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。 2表现小
42、气，也应立足于小道理。 3当对手装大方时，自己可动用计谋。,3、减兵增灶,为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法，即称之“减兵增灶”。,注意事项：,各种“灶”要增得在理,让其可比性小，且难于查对,4、小气鬼,即在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。,具体做法 ：,计小利,让小步,蚕食战策略 （5）步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对 于每一次的进退均采用一步一战的做法。 具体做法： 1理不说尽不移步必须让对手把理讲清、讲尽， 自己才改变立场。 2理不奏效不撤离自己的理由无结果，决不放弃。 注 意： 主要突出说理、以理
43、服人。,5、步步为营,即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。,具体做法 ：,理不说尽不移步,理不奏效不撤离,（六）擒将战 p285,围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。,1、激将法,以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件。,具体做法 ：,直接刺激对方主谈人,擒将战策略 基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激 烈的争斗，以实现谈判的优越条件。 （1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其 感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损
44、害自己的形象、 自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。 具体做法： 1直接刺激对方主谈人。 2间接刺激对方主谈人。（通过助手刺激） 3激将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能 力大小、权力高低、信誉好坏等） 注 意 ：1要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合 谈判目标。 2激语要掌握分寸。,2、宠将法,即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。,具体做法 ：,戴“高帽子”,个别活动,送礼,擒将战策略 （2）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生 一种友善的
45、好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己 的目标得以实现的做法。 具体做法： 1给对方主谈人戴“高帽子”。（抓住对方的特征） 2个别活动。（严肃的气氛生活化） 3送礼 注 意：1要抓住有决定权的对象。2使用的分 寸要恰当。（5分力能奏效就不必用6分力）3应求“立 竿见影”。4应防止别人对己使用同样的计策。（相互 商量、磊落处事）,3、感将法,以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。,具体做法 ：,向对手“学习”,态度谦恭,准备资料努力,擒将战策略 （3）感将法：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动，使对方感 到：实在不好意思再坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而 达到预期谈判目标的做法。 具体做法： 1以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”。 2态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到 “实诚” 3准备资料努力（当场写，隔夜交） 4说过的事，一定按时办好，决不拖延。 注意：“诚”是根本，余地是前提。,
