1、阿里巴巴学习分享,2010/08/06-08/10王玉文,企业介绍,阿里巴巴，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。 阿里巴巴在开曼群岛注册，在香港成立集团总部，在中国杭州成立中国总部。马云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集团的主要创办人，自成立以来一直出任阿里巴巴集团的董事局主席及行政总裁。 阿里巴巴集团拥有6家子公司，分别是阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C+B2C）、支付宝、阿里云、中国雅虎、1688。,企业文化-六脉神剑,阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界。阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意。阿里
2、巴巴的远景： 成为一家持续发展102年的公司； 成为全球最大电子商务服务提供商； 成为全球最佳雇主公司。阿里巴巴的价值观：六脉神剑,六脉神剑,客户第一 客户是衣食父母。团队合作 共享共担，平凡人做非凡事。拥抱变化 迎接变化，勇于创新。诚 信 诚实正直，言行坦荡。激 情 乐观向上，永不放弃。敬 业 专业执着，精益求精 。,阿里巴巴的口号,快乐工作，认真生活。只要你想要，就一定能得到。人在一起，心在一起，战斗在一起。,区域组织结构,区域经理,合同协调,HR/政委,市场专员,售后主管,销售主管,行政事务,销售代表,售后代表,主要岗位职责,区域经理：全面负责区域的销售工作，完成任务。HR/政委 ：负责
3、HR工作及员工的思想稳定工作。销售主管：带领销售团队，争取更高的销售业绩。销售代表：开拓市场，直接销售产品。售后主管：带领售后团队，做好客户维护、推广广告及续签工作。售后代表：维护客户，提供支持与帮助，续签合同，推广广告业务。合同协调：专门负责客户的合同事务。市场专员：负责市场调查，提供市场及行业信息。行政事务：负责办公及员工事物。事物外包：劳动合同，保险事宜，健康体检。财务事务：电子审批，书面寄送，银行汇款。,人力资源-招聘,内部推荐：大力推广此方式，有奖励。猎头公司：公司予以支持。网络招聘：海选。要求：专科以上，2年左右工作经验。注重：格局，潜质，抗压等。内部晋升较多，空投情况较少。,人力
4、资源-面试,顺序：HR 区域经理 大区经理礼仪：维护阿里巴巴的形象。问题：较为直接，多问为什么，深挖。考察：人品/学习/适应/销售/抗压等能力。回答：如实介绍企业，回答面试者的问题。原则：重选拔/重潜质/重品德,人力资源-培训,入职培训：杭州总部，1个月，考核。培训内容：企业介绍，企业文化，产品知识，销售技能，销售说辞，拓展培训。本地培训：区域介绍，市场介绍，销售政策，团队建设，师徒培训。一帮一：我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。角色扮演。,人力资源-薪酬及考核,薪酬：3年合同+社保，底薪1500+业绩+奖金，股份。级别：技术P4，5，6-14（以50个客户为标准） 管理M0，1，2-1
5、0（以业绩和发展员工为标准）奖励：3年5000元，5年8000元，8年15000元。考核：每个季度各部门主管，对下属员工进行一次业绩和价值观的双重考核。底线：2.5分，可免死一次。原则：按“271”原则对员工的工作表现进行评估：20%超出期望，70%符合期望，10%低于期望。,人力资源-政委,总部派驻到销售区域，或者区域共享。积极沟通，稳定员工情绪，减少流动率。做好团队建设工作，营造企业文化氛围。新员工本地培训与团队融入。平衡销售压力与员工情绪。打造个性化销售团队。,人力资源-制度,阿里人守则客户管理规定高压线，泄密/造假/私自内部恋爱禁止同事之间借钱倡导AA制,人力资源-离职,政委与其沟通辞
6、职原因，尽力挽留，因其员工成本高。为了公司安全，第一时间关闭所有权限。离职信，感谢付出，告其办理手续事宜。反馈离职面试获取的信息。两个月后致电离职员工，问候并再次了解原因。,市场销售-团队及人员,销售团队：由销售团队和售后团队组成，进行直销。团队数量：依据市场及发展的情况，进行增减。团队人员：1个销售主管，6-7销售代表。团队名称：代表团队的个性，强劲的队呼。团队作战：个人PK，团队PK，区域PK，大区PK。团队拆分：出现在市场需要及调整时，拆分时重建团队。,市场销售-会议制度,团队晨会：主管主持，关注员工状态，销售代表陈述当日拜访计划，帮助和陪访的安排，高喊队呼，提升士气，振奋斗志。10-1
7、5分钟。团队晚会：主管主持，回报拜访情况，共同解决问题，签单分享，总结好的说辞，完成拜访记录。1-2小时。周会月会：区域经理主持，阶段性销售工作总结，启动下一阶段的工作，强调重点，解决问题，公布奖励，团队精神面貌展示。,市场销售-拜访客户,拜访数量：销售代表8个/天，售后代表4个/天。拜访记录：当日完成，如实记录。抽查记录：公司总部定期抽查，区域也可监督。私海公海：客户资源分配。团队合作：帮助签单，主管陪访，共同解决问题，分享说辞。,市场销售-激励政策,新人破蛋：3个月内至少一单，无业绩可免死一次，再3个月无业绩者予以辞退。激励政策： 钻石 4单 32% 金牌 3单 28% 银牌 2单 22%
8、 铜牌 1/0单 18%提成规定：销售代表当月业绩提成，按照上月排位执行。主管提成：每单700元，业绩突出追加奖励。提成发放：当月兑现，销售代表的来自签单，主管的来自公司。,阿里巴巴的支持,招聘：支持现场或猎头公司的费用。员工培训：高额的培训费用，塑造阿里人。高层培训：需签订培训协议。团建费用：每人每月￥60元。业绩奖励：奖励国内外旅游，管理人员较多，员工每年一次。PK奖金：PK金额，公司奖励。客户沙龙：与客户交流的小活动，或者给客户买书。内部网络：行业信息及数据，案例及说辞，资源共享。员工活动：派别，论坛。,阿里巴巴的特点,工作量大，员工承压能力较强。较普遍的存在赌性，做销售需要有一点赌性。张扬个性，思想开放，比较独立，纪律性稍差。强奸式销售，团队作战，誓死签单。员工收入高，工作环境较好，积极的氛围。新人必须认可和融入阿里巴巴。淘汰野狗和小白兔。企业文化和物质刺激的结合。,态度好能力好-精品；态度好能力差-半成品；态度差能力差-废品；态度差能力好-毒品。,谢谢！,
