1、,销售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,顾客被吸引而进店,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,售前,迎宾（观察顾客）,非销售话题,挖掘顾客需求,顾客分析,售前准备,商品介绍,售 中,售 后,处理顾客疑义,试穿环节,附加销售,顾客产生购买欲望,送宾,售后服务,顾客离开店铺,销售流程,VIP操作,顾客作出购买决定,促成交易,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,搭配率,成交率,售前准备,除了硬件的准备：环境，卫生，细节还需要销售能力（软件）的准备,售前准备,产品知识,专业知识,销售技巧,能力准备,顾客：“我喜欢这里的气氛？产品？导购的仪容仪表？陈列？这家店给我的第一印象如何？,从顾
2、客角度,从导购角度,节奏感,空间感,亲和力,仪容仪表,我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？,给顾客留下良好的第一印象,接触顾客七“不要”聚集在收银台看上去在等待顾客进来这个卖场是空的打私人电话拖拖拉拉的在店里走让顾客在收银台等候在店铺吃东西,从导购角度,迎 宾主动性,微笑,眼神,声音,位置,迎宾（观察顾客）,和销售完全没关系是一个开场白可以产生互动交谈的话题,非销售话题的定义,非销售话题,创意,丰富,创新,非销售话题的内容,品牌介绍,赞美,流行,娱乐,化妆,家人,运动,朋友,明星,话题不精彩话题打开后扯不回来了,警惕！非销误区,顾客的消费能力,顾客的关注点,关注顾客的行为特点,顾客的
3、行为举止,顾客的职业,服装穿着的场合,是否为目的型顾客,挖掘顾客需求,顾客的肤色=适合的服装颜色顾客的体型=适合的服装款式,顾客分析,顾客自己发现商品,导购主动推荐商品,商品介绍的时机,商品介绍,与同伴商量的时候将服装直接贴在身上试仔细阅读吊牌和材料介绍,顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时,导购主动推荐商品成功秘诀,精准选款清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言,商品介绍的方式,提问式问询,直接切入式,提供好处式,赞美式,产品的特征、性能 产品的优点产品能为顾客带来的好处,FAB法则,特性 Features,好处 Benefits,优点 Adv
4、antages,无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！,在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!,试穿流程,试穿环节,问题“顾客自选的商品不适合” ？,试穿陷阱,试穿陷阱试穿前的铺垫,售中非销售的目的,让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍引导顾客主动探讨对衣服的看法吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿,二次搭配和三次搭配,精准选款,专业话术,可搭配的商品,搭配的时机,前期准备,附加销售,赞美顾客,顾客赞美顾客,外在形象,产品搭配,内在气质,赞美技巧：真诚、具体、分清主次,如何赞美？,服装色彩形容词举例明亮的暖色调：色彩明媚
5、、阳光、靓丽、活泼、热情、积极柔和的冷色调：朦胧、清爽、电压、温柔、切切、女人味浑厚的暖色调：时尚、都市化、成熟、稳重.对比的冷色调：时髦、氧气、个性鲜明、冷眼、醒目、与众不同服装款式形容词举例廓型线条流畅、板型修身、线条简约、贴身剪裁、款式细部精致、有质感的面料、印花图案考究、留宿镶边的独特设计、袖口轻巧随意搭配风格形容词举例混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知性美、低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格.女士形象气质形容词举例端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、摩登、丰满圆润、高贵、浪漫、极具女人味、随意、朴素、随和
6、、身材娇小、亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、且奥利、开朗、活泼、中性、帅气、古灵精怪、前卫、脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气.形容词有很多，应结合部同品牌产品使用有针对性的形容词，才能取到好的效果。,嫌货才是买货人！拒绝异议=销售机会,处理顾客疑义,销售技巧异议,专业知识异议,顾客异议的类型,顾客自身信心不足,价格、活动异议,色彩、款式异议,面料、质量异议,首先要判断异义的真假,主动提出促成二次异议处理压力式促成再次试衣,促成交易注意事项,勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩,促成交易,交换联系方式洗涤保养说明赠送画报邀请再次光临,开票引领收银台核对小票复货三包及洗涤保养,收银付货,建立个人信誉,顾客被吸引而进店,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,售 前,迎宾（观察顾客）,非销,挖掘顾客需求,顾客分析,售前准备,商品介绍,售 中,售 后,处理顾客疑义,试穿环节,附加销售,顾客产生购买欲望,送宾,售后服务,顾客离开店铺,销售流程,VIP操作,顾客作出购买决定,促成交易,回顾,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售流程演练环节,结合所讲内容成功销售一身搭配,送宾,售后服务,邀请再次光临,询问顾客穿着感受,特色送宾,让顾客记住自己的姓名,洗涤保养重点重复说明,
