1、逼定 谈客技巧及成功销售 7大步,一、逼订意义,逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。,二、逼定的技巧,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2强调优点：（根据各个项目不同
2、优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。,3直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客
3、户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当
4、场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7成交落实技巧 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的
5、诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”,三、 逼订方法,先生，没问题，我们现在就把它订下来。先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。 先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去
6、再看看也不迟。先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？,四、 谈客技巧,夸奖 男士有派头，有风度，夸他成功
7、；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。以提问的方式正面引导a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？ d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定
8、是个忠厚善良的人。机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。 不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。, 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a. 充满信心，不要问“买不买”，而要让
9、客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。c. 对容易误会的参案要再三说明。 d. 签约后转移话题。 e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电
10、，也没影响美观，有什么不可以呢？ 分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。,五、成 功 销 售 的 七 大 步 骤,第一步骤 顶尖销售人员心态的建立 1. 21世纪的成功者,都必须具备非凡的推销或行销能力。 2. 顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态（心境）。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。 3. 对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客
11、户。 4. 业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败，害怕被拒绝。若无克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。 5. 据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。 6. 注意力=事实，如何掌控您头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时您所产生的心境。 7. 一个人的成就跟他的能力圈的范围有绝对的关系。 8. 所谓能力圈，就是自我价值。 9. 任何事情没有一定的定义，都是我们自已给它下的定义。 10. 对事情所下的定义决定了我们对事件的感受及情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。 11. 您是否能克服被客
12、户拒绝的恐惧，取决于当客户对您说“不”时您所下的定义。,培养自我的六项能力 1 心态克服失败恐惧 2 开发客户的能力 3 与客户建立亲和力的能力 4 产品介绍的能力 5 解除抗拒的能力 6 缔结成交的能力 成功五问： 1 这件事的发生对我有什么好处或机会？ 2 现在的状况还有哪些地方不完美？ 3 我现在应该做哪些事才能达成想要的结果？ 4 若要达成结果，有哪些错误不该再犯？ 5 我要如何才能达成结果，并能享受过程？ 想要有效的克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换您在内对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”，也可以表示他“心情不好”或
13、“对产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。,第二步骤 最大地开发与接触潜在客户 1 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。 2 顶尖销售人员应有能力设计一个独特且吸引人的开场白。 3 开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。 4 30秒原理：要在您一开口说话的30秒内能吸引客户的注意力，让客户对您及产品产生最大的兴趣。 5 以问题吸引注意力：最好的方式是用问题来吸引他的注意力。 6 终极利益法则：把您的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。 7 10分钟原理：让客户知道您不会占用他太多时间，强调您只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒。
14、8 预先框示：告诉客户当您介绍完产品及服务后，客户可以自行判定是否适于他的需求。为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍您的产品及价钱。打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。,第三步骤 快速进入客户频道 建立亲和力极大值 1 介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。 2 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。 3 把产品卖出去之前，要先把自已销售出去。 4 亲和力=让客户接受您、信赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。 5 建立亲和力的技巧及方法： 1 语调和速度同步：使用对方表象系统
15、进行沟通，对视觉型、听觉型的人要使用不同的语调和速度。 视觉型特征：（1）。说话速度较快 （2）。音调较高 （3）。形体语言较丰富 （4）。说话时胸腔起伏较明显 听觉型特征：（1）。说话速度适中 （2）。语调抑扬顿挫 （3）。对声音较敏感 （4）。说话时视觉不集中 感觉型特征：（1）。语速较慢 （2）。音调较低沉 （3）。说话时停顿较多 （4）。说话时视线向下方集中 2 生理状态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的： （1）。脸部表情 （2）。肢体动作 （3）。坐姿或站姿 3 语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。 4 合一架构法：不直接反驳、批评对方，尽量避免使用：
16、“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。,第四步骤 洞悉客户购买心态 一. 总结 任何人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求-购买价值观. 顶尖销售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求. 在找出客户真正的潜在需求前,不要介绍您的产品,因为您根本不知道该如何介绍. 任何人购买任何产品只有两个购买目的: A. 追求快乐;B.逃离痛苦. 人们买的永远是一种感觉而不是产品的表面功能.只要能满足他们内心所想要的感觉,任何人都愿意花任何钱来购买任何产品. 顶尖销售员的工作是:通过专业的产品介绍及销售方式
17、让客户感觉购买产品所带来的快乐大于购买产品可能带来的痛苦,损失或风险. 我们所提供给客户的是解答而不是产品,客户关心的不是产品本身的表面功能,而是产品能为他们做什么?能解决他们的哪些问题?,第五步骤 有效解说产品与服务 一. 总结 善加规划及设计的产品介绍方式比末经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力. 产品介绍的技巧: 1. 预先框示法:产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心胸来听您做产品介绍. 2. 假设问句法:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户.如:若有一个方法能帮你在三个月内提高业绩50%,你是否有兴趣花10分钟的时间了解? 3. 下降式介绍法:逐步的介绍产品的好处
18、和利益,把最主要,最吸引客户的放在最前面介绍,不太重要的放在后面解说. 4. 互动式介绍法:在介绍产品的过程中,随时让客户保持一种积极的, 互动的参与心态.,第六步骤 成功解除客户的购买抗拒 一,总结 客户购买产品时产生抗拒,是在购买行为中必然会发生的事. 处理抗拒的重要心态:销售过程当中根本就没有抗拒.当客户表现出购买抗拒时,只是表示客户在询问您一个问题,要求您给他们一个满意的解答. 解除抗拒是攀向成功销售的阶梯.每解除一个客户抗拒,就向成功销售的目标跨上一阶. 六个抗拒原理.找出您在销售过程中最常见的客户的六个抗拒,并且设计出最佳的解除抗拒的方法. 顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出客户
19、购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒点,同时能不断的强调那些主要的购买诱因,并且有效地解除客户主要的购买抗拒点. 主要的购买诱因及主要的购买抗拒点因人而异,找不出这些答案,就等于卖不出产品.,第七步骤 缔结成交黄金法则 一,总结 缔结是销售过程中最困难,也是最令人害怕的部分,因为客户的拒绝从要求购买而来. 缔结的过程之所以让人紧张,是因为双方都有恐惧:业务员:怕被客户拒绝.客户:怕错误决定 优秀销售人员的工作就在于:克服被拒绝的恐惧,同时有效的解除客户在做决定时的的那些购买障碍. 顶尖销售员应该设计一套有效的缔结方式,把它融入在产品说明过程中,让客户在顺畅,轻松的氛围及心态下完成购买行为.缔结的过程应该轻松,顺畅,而且幽默. 客户对价钱的抗拒:不论您的产品价格多么具有竞争力,总会有客户觉得太贵(机会成本概念). 在缔结的过程中,要避免以下情况: 1. 避免与客户之间发生争执,或直接指出客户的错误; 2. 把注意力放在产品价值及客户的利益上,持续谈产品对客户的价值.客户只要越想买,他对价钱的考虑就越少. 3. 当谈到价钱时,跟随着产品的优点以及物超所值之处. 4. 将产品和更贵的东西比较.,谢谢观看！ 欢迎进入下一章,Thanks !,
