1、中国推销人的一千零一夜明阳天下拓展培训第一章：驰骋天下我不会杜撰故事，我写在本书中的小故事，有些看似荒诞不经，人物很丑陋，老板骗推销员，推销员骗老板，厂家骗商家，商家骗厂家，在经济繁荣、倡导科学、倡导知识的珠江三角洲平空冒出来了一个又一个宣扬教条主义的营销大师、空降兵这些的的确确都是我亲眼目睹、亲耳所闻、亲身遭遇的。把这些真实的事件披露出来公之于众，旨在批判。诚信危机比癌症、比艾滋病毒对人类社会的危害还要大，这不是危言耸听。吸烟的朋友在路边小店常常买到假烟；你再去路边店买支圆珠笔，无法让你顺利使用完的几率也是很高；你去买油、盐、酱、醋、大米、白面这些与人类生存息息相关的食物，竟然也假货不少。我
2、去乡下，见老乡满园青翠欲滴的大黄瓜就想买两根尝尝，老乡跟我很熟，说这黄瓜自家人吃不得。我说为什么？老乡一脸尴尬，告诉我这黄瓜是涂了生长素的，刚生出的瓜蒂，涂上一滴生长素一夜之间就长成较长的大黄瓜。试问：这样的黄瓜能让消费者尤其是小孩食用吗？不讲诚信已成公害，危害着上至高官下至平民百姓。因此我说推销员首先是绝对忠诚地为广大消费者服务，弘扬诚信，弘扬敬业，弘扬社会责任感！我的中国推销员的一千零一夜中不乏这样的人物，像国企采购员吕标，供应商们为了抬高供价，向他施放了一系列糖衣炮弹，但都变成了臭弹、哑弹，他只是为了能够让他所服务的最后一家国营厂再喘息一段时间，尽一分薄力；像“稀缺资源”的诚子，身为相对
3、厂家业务员而言的“商阀”“商僚”营业额数亿元商场的经理，收厂方的回扣一半缴公一半以自己的名义收下返给他认为经年累月、四处漂泊、非常之不易的厂方推销员；像不被老板看重，既做搬运工又做推销员的小黑哥,他不声不响骑着部一路冒黑烟的烂摩托,巧妙地到运输市场上寻找客户,一晃三年过去了, 推销高手们一个接着一个地另攀高枝,老板惊奇地发现: 近年来的业务还有明年的生产计划多半是小黑哥一个人拉来的！他们都是我真诚的朋友，他们是 6000 万中国推销员的魂，是我们这个时代的英雄，我要写推销员的系列丛书，写推销员的系列影视剧，与全中国的大专院校、培训机构合作，打造新的营销生产力。 在此告诉读者们一个好消息，凭咱们
4、推销员一张磨不烂的嘴，两条拖不垮的瘦腿，按我过去那个最笨最原始的成功法则，中国各省市的影视单位我逐家上门推销，走第一家吃闭门羹，那么相信第二家一定会有希望，走第一百家失了，那么坚信第一百零一家我会成功第一百零一家我又失败了，我悲伤那么一段时日，积蓄力量回过头来从第一家再走，一次不行两次，两次不行三次，三次不行十次、一百次，直到有人说：“行！”2003年，在一个春光明媚的日子里，经历了 13 个春夏秋冬，累计 1001 次地毯战、车轮战，我终于叩开了影视界的大门，闯进了门槛最高的艺术殿堂，咱们推销员的系列故事终于有影视单位拟定投资千万找中国一流的导演、一流的演员拍制了。明年，请读者朋友们与您的家
5、人坐在电视机前欣赏我们中国推销员自己的故事吧。那时，可别忘了我这位给咱们推销员正名、歌功颂德的朋友打个电话、发个短信噢！ 现实中的堂吉诃德先生（代序）商界总编辑 刘旗辉 前几天，我陪妻子到一个小区去看望一个朋友。由于是第一次去，小区又特别大，我们便迷了路。我们拿着大包小包的东西在小区里只好边走边问，令我感到很奇怪的是，小区里的人反映很冷漠。这是重庆一个很有名的高尚社区，里面的人大都非富即贵，文化素质也不低，按理说不该如此。后来我给朋友谈起这件事，朋友笑着说，他们把你当成搞推销的了。 朋友的话让我感慨颇多。像我们这个年龄的人，经历了短缺经济时代的窘迫，虽然现在的生活条件好了，但对当时物质生活的匮
6、乏还有着深刻的印象。在那个时代，当推销员是一个令人羡慕的职业，他们不但走南闯北、见多识广，而且可以搞到当时社会上紧俏的各种物品。然而随着社会的发展，供求关系发生了很大的变化，产品丰富了，人们的生活水平提高了，搞推销在人们眼里也成了一个不讨好甚至低贱的工作了。 在时代的变迁里，邰勇夫曾经感受过当推销员的无限荣光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尴尬际遇。然而，出于对这份工作的热爱，邰勇夫一路坚持地走了下去。他一次次面对市场环境变化带来的落差，一次次在世人不解甚至鄙视的眼光中昂首而行，他倔强甚而偏执地高举着自己的信仰，他要用自己的行动为数千万奔跑在市场一线的推销员正名，他要告诉社会，没有推销员我们的生
7、活将会是多么的不方便。 战马奔驰在疆场，猎手出没在丛林。邰勇夫坚持固守在销售的第一线，他用羸弱的身躯书写着自己对市场的那份执著。当他一次次用自己的辛勤和智慧为公司换回不俗的经营业绩，却被老板一纸辞退通知炒了鱿鱼；当他在实战中因时制宜取得巨大的成效，但因为不会玩弄新名词而被斥为保守而不知上进，邰勇夫也曾有过不解、愤懑和迷惑，他开始诚心诚意地反问自己：我错了吗？但反问完了的邰勇夫却用更加坚信的姿势去冲击他的事业，他终于弄明白了一点实效才是硬道理。 于是我们看到了一个堂吉诃德似的瘦弱身影。他用自己的激情之矛无情地戳穿现实中的种种虚妄，他嘲笑学院派的照本宣科，揭露不良老板的过河拆桥，讽刺区域经理的阿谀
8、丑态，痛斥商业经营中的不法行径。作为一个个事件的当事者，邰勇夫从一个独特的视角切入，在真实再现彼时彼地情景的同时直指人心、人性的深处。这就让他的一系列略显过激的言行有了可贵的标本意义。 我们的时代正在经历一场深刻的变革，生在其中的每个人都不得不为此作出调整。当财富和物质的诱惑开始普遍地悬挂于人们头顶的时候，大多数人通常都会染上一个毛病：浮躁。而浮躁一旦传染开来，我们的时代就危险了。邰勇夫正是在这种浮躁而人人自我的时代条件下，固执而“不知好歹”地提醒人们：千万别瞧不起那些小人物。尽管他的声音可能只是一种微不足道的呼吁，但我想那已经够了。因为至少那些像我一样来认真阅读过这本书的人会感受到他内心的灼
9、热和思想的温度。 未来的路还长。邰勇夫还有很多的事要做，还有很多的事可做。我衷心希望他在以后的日子能够走得更稳，能够为社会推销更多更好的产品。 最后要说的是，邰勇夫的这部作品，其语言的张力和叙述的生动大大超出了我最初的估计。如果他愿意的话，坚持下去，也许他会在除了推销之外的另一个领域大有斩获。 1.驰骋天下我崇尚徐霞客，崇尚打开丝绸之路的张骞，崇尚毕生金戈铁马万里征战的成吉思汗！ 1996 年 10 月，我去广东顺德的小厂做推销员终于有了这样的机会，老板让我去负责内蒙古市场，我异常振奋，少年时代走天下的宏愿终于得以实施。内蒙古市场虽小，顺德的几家厂凡负责内蒙古市场的推销员销售额在厂里都是倒数第
10、一，但内蒙古东西横跨八个省市三千多公里！有沙漠、草原、森林，境内有黄河、黑龙江当我用两条腿给内蒙古从东到西、从南到北梳过几道梳子之后，便开始扩张，“邻国领土”大举侵犯。在北京转车之际，我去逛北京的王府井百货大楼、西单商场、个体家电批发市场发现我推销的小村货在北京存有很大的市场空间。我为此从北京乘长途客车北进“风吹草低见牛羊”的锡林郭勒大草原。我要去说服锡林浩特的家电商们进我的小村货在北京设中转站。这样厂里也会同意的，因为发货到锡林浩特只能在北京中转。我第二十一次走访锡林郭勒草原上最大的个体家电商陈氏兄弟，陈氏兄弟买卖做得大，把当地的国营商场都挤垮了。以前接待我的是老三陈兴，陈兴小头小脸，待人很
11、热情，每次来都热情招待，说你的生意这回我做定了，然后谈价钱：“厂价下浮几个点？” “八个点。” “我给你打十万块钱呢？” “八个点。” “我给你二十万？” “八个点。” “我给你打五十万，一个车皮一个专列！还八个点？” 我开始动摇了，而且信以为真，惟恐失去这桩大买卖，我马上当着老三的面打电话请示老板，老板也以为我真的拉到了大客户。当即拍板同意给对方按大户政策，下浮十六个点！ 陈兴说：“好，签合同吧！”这样的合同来一次签一次，至今一次也没有履行，每次过后我都下决心再不去找陈氏兄弟谈生意了，那是浪费时间，做小孩玩的游戏。但天爱做梦的我总也不甘心，总是抱着一线希望。这次来我不去找老三，老三滑头不实在
12、，我去找做董事长的老大，老大一脸的连鬓胡子，看上去老成持重值得信赖。 我找到陈氏兄弟的董事长老大，说：“大哥，给您提供一个对您意义重大的商业信息。”董事长老大注意了，放下案头的工作。我说：“我们小村产品在北京仍是空白，您完全可以以内蒙古小村大户的名义，在北京设办事处做北京市场！我帮您为您做不要工资的北京业务员！” 董事长老大双目生辉，绕过老板台和我热情握手，“好好，这个设想太好了！”我挺激动，心想：精诚所至金石为开，我的游说终于成功！但董事长老大只说了两句话，拍拍我的背出去了，我又被冷落在那，我正在心里骂着“这哥几个都是一丘之貉，做生意没半点诚意”，老大回来了，命令我：“你马上去把我们家老三叫
13、上来。”老三被我请来了，哥俩商议的结果：马上委派老二当天晚上乘飞机陪我前往北京考察市场。老二谈生意温文尔雅、彬彬有礼，极有说服力，与我访遍了北京的各个大商场，各大商场的家电部经理都同意接受由内蒙古的陈氏兄弟做小村牌小家电的供货商。第三天我和老二奏凯而归，与董事长老大签了共同开发北京市场的协议，这是我与陈氏兄弟签订的第二十三份合同。 我永不满足，我要立足内蒙古纵横天下！我在内蒙古东征西战往复奔波的旅行路线不再乘坐草原列，往南扩张沿京哈线：北京、天津、沈阳、长春、哈尔滨、大庆、齐齐哈尔，逢大站必下车，开发内蒙古周边各大中心城市的市场。我躺在火车卧铺上也冥思苦想，怎么样把内蒙古东部的市扩张到东三省，
14、把内蒙古西部的市场扩张到山西、宁夏、甘肃我思考问题时总习惯于专注地盯着某一个地方。我今天盯的某一个地方实在是太巧、太幸运了！那是一张与我一样也是在冥思苦想的男性中年人的面孔。他想得比我还用心，皱着眉。开始他不停地瞅着窗外，当他不经意间调换了一下姿势的时候，双目正好与我相对。他笑了一下，点头示意。我马上报以最热忱的注目礼：“您好。” “您好，从哪来啊？” “广东顺德精品一族小村电器的推销员。我叫邰勇夫。”说着递过去我的名片。他还了我一张他的名片：“我姓洪，国家外贸进出口公司的，常驻欧洲，传统产品现在都不好做了。唉想找点新项目又一时找不到。”我从卧铺上跳下来，从包里抽出小村电器的图片和报价单，不失
15、时机地坐到这位洪先生的对面。我说：“正好，您可以做一下我们小村电器的出口生意嘛！”洪先生看了我的图片，挺有兴趣，“是啊，你别说，还真有外商问起过我中国广东的小家电呢。这样吧，你把资料多给我点儿，近期在日内瓦有个洽谈会，我给你做一下宣传。”这次在火车上的偶然相识，有了半年后这位洪先生不断找我要小村电器出口的结果。 历经三年，我主管的内蒙古市场出现了这样的奇迹：内蒙古海拉尔的客户拉着我推销的小村电器经过一天一夜的路程翻越大兴安岭把小村电器冲到了哈尔滨；内蒙古通辽的客户把小村电器冲到了沈阳、长春；内蒙古乌海的客户把小村电器冲到了宁夏、新疆；国家外贸进出口公司的洪先生把小村电器做到了欧洲。锡林郭勒草原
16、上的陈氏兄弟经我游说进北京后做我推销的小村电器做得更是热火朝天，开着大货车来顺德进货返回的途中一路走一路卖，车到长沙货卖没了，再回顺德进货，车到了郑州又销售一空，再回顺德。这样反反复复几次，最后的一大车货才能最终顺利到达北京我暗自窃喜：我这位小村电器内蒙古主管，实际上是半个世界的小村业务主管了！ 中国推销人的一千零一夜第二章：推销员与警探1998 年 10 月，在我去内蒙东部海拉尔的途中，我转了个圈直赴大庆。大庆是中国的石油城，那里的石油企业一家挨一家。我想逐家走访，寻找集团购买的机会。集团购买厂里不列入计划、不分区域、谁拉到算谁的。我找到了一家便宜但有市内电话的低档旅店安营扎寨。走了几家邮局
17、买到当地电话本的那一瞬间，我心狂跳不已，尤其是看到电话本上的上千家企事业单位，我像是一位垂钓者钓到了一条大鱼！我跑回房间抱起电话一通猛拨：“喂，您好，我找您办公室主任好吗？” “喂，您好，我找主管员工福利的领导好吗？” “喂，我找您老总！”连着拨打了六十二个电话，其中有一半是空号，有三分之一是“你打错了！”剩下那宝贵的六分之一或者人家一听是推销，电话咔喳一放；或者抱歉地说：“对不起呀，我们效益不好，你去其他单位看看吧。 ”丢下电话，我赤膊上阵逐家上门推销！大庆风沙大尘土飞扬，在街头上行走刮得人睁不开眼睛，沙粒子往脖颈里直灌。唉，现在推销是无孔不入，所以人们厌恶推销，见了推销的惟恐躲之不及。差不
18、多每一家企业的大门上都张贴着这样的告示：“谢绝推销！” 我不甘心放弃我的营销计划，处心积虑地想办法，我想我能不能像孙悟空那样摇身一变，变成他们的熟人朋友暮色中，我回到旅馆。我喊服务员开门，服务员说：“你房间有人。” 我叩门，门开了，给我开门的是一位穿西装系领带英俊潇洒的年青人，年青人主动打招呼：“你好，邰先生。” 我发蒙，“您怎么知道我姓邰？” 年青人说：“你是广东顺德的嘛。来，哥们别客气，你们推销员在外边奔波不容易，缺钱用了拿去花！” 年青人“哗啦”往我床上撒过来五张百元的人民币。 我正在疑惑，年青人又“啪”打开了床头柜上的一只高档密码箱，里面全是一摞摞崭新的百元钞票。我惊愕不已。年青人拿出
19、一摞钱来，用袖珍验钞机一张一张地验：“看到没有？验钞机都验不出来，做这个买卖比你卖广东货要赚三万块钱卖给你十万！” 我吓呆了，年青人合上密码箱拎在手上，“回头再聊，机不可失时不再来，这个买卖可是暴利呀。” 年青人走了，桌子上留下了他的牙具袋。 我赶紧收拾东西跑到总台：“服务员，换一间房，我自己包了。” 第二天早晨，我正在旅馆餐厅埋头吃早饭，餐桌对面与我同样在吃早饭的四十岁左右的男人对我十分留意。他那一双猎犬一样机警的眼睛闪烁着友好。他冲我微笑：“老弟，做什么工作？” 我说：“做推销，推销顺德的小家电。” 他兴趣十足：“都是些什么小家电？” 我从包里拿出产品图片，同时送他一张名片。 他看过之后，
20、自我介绍道：“我姓黄。你应该在大庆多跑跑，现在正是各单位给职工搞福利的时候。” 我问：“黄兄做什么工作？” 他左右看看，看没人注意，便闭上一只眼睛，右手做了一个持枪射击的姿势，嘴里还响着：“叭勾！叭勾！”他收起“枪”，神秘地说：“替我保密啊！”这又是何等人物啊？我忐忑不安。他看出了我的疑惑，主动掏出证件来给我看，那是印有国徽的警官证，上边的职务是：公安厅侦察员。 “老弟，我在这蹲坑，有什么可疑情况随时和我联系，我住你对面房间。” 我左右看看，把昨天晚上撞见的那个形迹可疑的年轻人说给了黄侦察员。他立马从腰里掏出手枪，“走，带我去抓他，那是个假钞贩子，黑社会团伙！”服务员给黄侦察员打开昨晚我住过的
21、那间房，桌子上仍放着那位假钞贩子的牙具袋，还有床上他丢给我的五张假钞。 服务员说：“这人昨晚出去了一直没回来。” 黄侦察员问我：“如果见了他的面，你还能认出他来吗？” 我说：“认得出来。” 黄侦察员说：“老弟，这样，你帮我做眼线，我帮你推销！” 我高兴极了：“好，我正愁进不去这些石油企业的大门呢！” 于是他带着我一家一家地访，到了哪一家单位的大门口，就对门卫说找你们某某领导，都畅通无阻，见的全是主任、科长、书记之类的领导。这里的领导对他都特别熟，一见面，都笑脸相迎：“来了？又出案子了？” “不不不，哪那么多案子，帮我这位顺德朋友推销。” 我便不失时机地推销产品，派送图片。 大庆某公司生活福利部
22、郎部长一干人马对黄侦察员隆重款待，我也借光荣幸地接受了总统级的礼遇。酒席间郎部长出去小便，黄侦察员向我使眼色，“还不赶紧去陪郎哥！”我说：“郎哥是去小便。”黄侦察员小声说：“你傻瓜，一年多来几趟，陪郎哥喝喝酒，撒几泡尿啥都有了，还用得着你四处奔波？”我赶紧离开酒席，小跑着去陪郎部长，哇！出了包房我才发现，陪郎部长小便的排成队，他们小便不去卫生间，而是径直来到大街上，吆五喝六地一字排开 黄侦察员帮我推销，我帮黄侦察员大海捞针，寻找那个有过一面之交的假钞贩子。在一家大商场熙熙攘攘的人流中，我突然发现了假钞贩子的身影，我大喊一声：“罪犯在这呢！”便猛扑过去。假钞贩子被我扑倒在地，我骑了上去想压住他，
23、不料，假钞贩子一个鹞子翻身，我反而束手就擒。假钞贩子掏出把手枪来，像所有警匪片那样的惊险镜头降临到我的头上，枪口抵住我的太阳穴威胁着黄侦察员：“别过来，过来开枪了！” 商场内大乱。假钞贩子挟持着我往后退，退到商场门口了，我感觉到有点不对，抵在我太阳穴上的枪口怎么不是冷冰冰阴森森的啊？我又一声狂呼：“他枪是假的！” 黄侦察员一个箭步冲上来，“咔”一声锃亮的手铐拷住了假钞贩子。虚惊了一场的我拾起假钞贩子落在地上的假枪，那果真是支假枪。 黄侦察员掏出张餐巾纸来帮我擦着头上的汗，笑着说：“谢谢推销员同志帮我完成了任务！” 回广东不久，我的手机响了，是黄侦察员帮我认识的郎部长来找我了，他这次带来了五百万
24、元现金汇票，先购我厂八千台微波炉，然后再购我厂八千台消毒碗柜。我创造了顺德小家电销售史上一次性成交额之最。 中国推销人的一千零一夜第三章：皇帝梦我不屈不挠地做了十年皇帝梦年薪百万的打工皇帝！ 十年前，全中国的个体批发、零售刚刚开始发育之时，长沙最大的国营友谊华侨商店老总看我促销有方，在一楼寸土寸金的位置划出了一块十平方米的“方岛”，让我自主经营，每月只缴一千元租金。我婉拒，我不想自己做老板，我要走天下，靠第一流的推销做打工皇帝。那时我推销的商品刚刚进入市场，尚拿不到奖金，全靠差旅费养家，但我坚定不移地认为我会赚到钱，推销一百万，赚三万，推销一万，赚三十万，推销一个亿，我就能赚三百万！为赚三百万
25、的目标，我不停地奔波，在天上飞来飞去，上午还在重庆的大商场里促销，下午可能就在长沙或是南宁了。一架波音 747 客机在重庆江北机场起飞。头等舱内，我与一位老军人坐在一起。我看到老军人的肩章是中将军衔，我主动问候：“您好！中将先生，和您坐到了一起我太荣幸了。” 中将问我：“小弟做什么工作?” 我说：“和您差不多，运筹帷幄决胜千里，飞来飞去，主管着四个省呢！”我送中将一张名片。 中将笑了：“好家伙，比我官还大！” 我心里自豪无比：“有这种可能。” 苦战两年，我推销那个商品终于解冻，销售额与日俱增，做打工皇帝指日可待。然而我服务的那个企业老板换了，一朝天子一朝臣，推销员树倒猢狲散。换一家企业从头做起
26、，又去推销一个新的商品新的品牌。就这样换了一家又一家，打工皇帝的梦距离我越来越远 一年前，最后一家企业请我去做负责四川市场的推销员。这家企业的产品是传统产品，品牌也是老品牌，市场也是成熟的市场，经销商都是现成的，只是让我去取代现任的业务主管，老板也大方，差旅费一借就是八千块，和过去一样，乘飞机可乘头等舱，乘火车可乘软卧包厢。我舒了口气，心想这回我该梦想成真过把皇帝瘾了！ 出差前老板面授机宜：“悄悄登陆，不要公开，先稳住现任主管，等摸清了各卖场的情况你再接手。”我有一种快感：那个失去老板信任的主管即将被我铲除，过去都是我辛勤开拓，后来者坐享其成，这次反过来了，别人栽树我乘凉。哈，皇帝就该轮着坐！
27、 我潜入成都，先到各大卖场转了一圈。别说，前任主管还真令我佩服，这样一个杂牌产品，竞争又是这样激烈，什么家乐福、国美、沃尔马各个大型超市都被他挤进去了，而且商品陈列的位置比那些著名品牌还要好！我怀着崇敬的心情给他打手机，撒谎说我是老板委派过来向他学习的。 他在手机中很不耐烦，只“嗯啊”答应了两声便收线了，再打，占线。我心里恶狠狠地骂着：“牛啥？你生杀大权在我手上呢！” 我自己凭老板写的地址，摸到了前任主管在城区边上租住的办事处。前任主管三十多岁，小个，驼背，一看便知是位老实厚道的乡里人。一家三口人都在这，正值寒假，读三年级的儿子边做作业，边为办事处守电话，妻子曾经是位乡村教师，工作辞了，千里迢
28、迢赶来成都做办事处的业务员。我进门时，她正在忙着做饭。 前任主管撇开妻儿请我去酒店吃饭时对我说：“对不起啊，没顾上接你，客户太难打交道了，回扣不断升级，还要请吃请喝，而且吃喝现在人家都不屑一顾了。我一家人来这里奋斗，去年一年没赚钱，还往里搭了不少钱，这不，几个大超市刚刚挤进去，刚刚开始有希望拿提成了，但目前还是没钱赚，只能持平。” 我心里很沉重，出差时的兴奋烟消云散，此时前任的境遇正是我过去遭遇过无数次的。恰在这时老板来电话了：“怎么样？情况摸清了吧？你现在可以接手上任了，我马上发传真骗他回公司！” 我离开餐台，躲到前任听不到的地方对老板说：“要不算了吧？人家干得不错，人也可靠。” 老板停顿了
29、一会儿说：“那么好吧，我再派个人去。你要保密，先监视着他！” 做老板的都是这样疑神疑鬼，我的打工皇帝梦终于破灭了。 中国推销人的一千零一夜第四章：营销时代三十七岁的我气壮如牛，在珠三角做推销员做得正起劲呢。转眼间，干了十几年推销的我和我的那些同事成了在秦皇墓中沉睡了几千年的古董，一批又一批地被老板炒掉。炒了再找工作呗，我们曾信心十足地认为，推销员在珠江三角洲是永远也不会失业的职业。我们过高地估计了自己，几年前开始，我们三十多岁的人去大企业求职做推销员就已经非常之困难了，人事主管见了面首先问：“请问先生贵庚啊？”我如实禀报：“三十出头。 ”人事主管摇头：“我们大厂对素质要求很高。 ”我神气十足地
30、拿出来一摞文凭、称证书、著名企业的任过职的工牌人事主管仍摇头：“我们考核的素质包括年龄。 ” 一间大厂的女老总，听了我的自我介绍，一口回绝：“得得，现在是营销时代了，你还一口一个推销呢，就冲你一口一个推销你做我们的三流的营销代表都不够格。”我想啥叫营销时代啊？营销时代和推销时代是根据什么来划分的？带着这个问题我查阅资料，走访专家教授，业界权威，他们的回答都令我云里雾里不知所以。 我是位进取心极强的人，连续半年做脸部按摩，返老还童，把年龄改小十岁，三十七改成二十七，怕只怕计划生育部门找麻烦，说我早生早育蒙混过关，为回避麻烦我给女儿转学，女儿本来读初中了，我让她读小学一年级，女儿委屈得直哭，“爸爸
31、，小学一年级哪有我这么大个的，老师不会相信的。” 我说没事，要奋斗就会有牺牲，咱们开国元勋毛泽东当年为了推翻三座大山，三个儿子去流浪。爸为了搞推销，女儿假装读一年级算啥呀？我乔装打扮，穿运动鞋,着牛仔裤，往老气横秋的脸上拍了层厚厚的粉，闯进珠三角某著名大企业求职，见人事主管我首先亮身份证明：“我年方二十七啊虚岁！”人事主管让我出示大学文凭，我放心大胆地把文凭交给了他，那上面只有某某年大学毕业，没有年龄。人事主管看了我的大学文凭惊叹不已：“哇！又来了位神童十二岁大学毕业！”管营销的老总出来面试我了，老总看上去比我老，一脸的庄重，年岁半百的样子，他审视着我的简介，我吓得心怦怦跳，惟恐被他看出破绽。
32、着他已经确信无疑，我松了口气，做营销时代的推销员我成功了，只是希望他给我个区域经理，或者叫区域首席执政官之类的衔头给我做，否则十二岁大学毕业的假不是白造了？老总说：“你十二岁大学毕业在我们公司不算什么，我十二岁硕士毕业，十三岁博士毕业，十四岁是美国 MBA 访问学者。我这个位还不能让贤给你，区域总监也不能来了就给你，我只能给你分管一个城市的三级经理。” 我挺兴奋：“行，只求您给我一个独立的市场。” “你如果肯屈就，可以马上出差了。”老总把我介绍给我的小上司粤西、海南片的二级经理小 A。小 A 是从一家空调大厂过来的，方头大耳狮鼻一脸的福相，如果早几年在那个所谓推销时代，小 A 一定会发财，中午
33、请我去吃盒饭，掏空了口袋没凑足十元钱。下午小 A 为我去找老总申请差费，老总一口回绝：“没这个先例，我给空间我给平台，差费自己垫！” 一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，谁让我那么热爱推销呢？出差每天吃饭补助是二十元，只够低档饭店里的一餐饭，另两餐饭我策划好了像反刍动物那样倒嚼！我被荣幸地派驻海南三亚，再次做起了我的老本行推销员。 办好入厂手续，准备出差的短暂时日里，我得以在营销公司写字间里坐在惟一的摇摇欲坠的椅子上感觉着营销时代的大公司气味，倾听进进出出的推销员伙伴们打招呼、打喷嚏我心旷神怡。在这一张张年青人的面孔中，我的一张拍了厚粉的老脸如鹤立鸡群，想当年大学毕业刚参加工作时，我的同
34、事六十岁的都有，他们兢兢业业争做革命老黄牛，从来不为自己的年龄自卑更不感到孤独，而现在三十七岁的我竟然与老态龙钟相提并论了。我时刻鼓励着自己，别沮丧，要从潜意识里排除我的实际年龄，我二十七岁二十七岁二十七岁就是二十七岁，永远都不老。我与小青年们搭讪，“先生贵姓？”“负责哪块市场？”“那地方好玩吧？”“咱哥俩还是老乡呢！嘿嘿。”隔阂很快被我这位老推销员打破了，小青年们交头接耳躬着身与我小声交流，他们的年龄不大，刚出大学校门，但阅历一点都不比我差，海尔、TCL、格力、美的、科龙、方太、格兰仕中国的著名大企业让他们干了个遍，所谓营销时代各知名大厂的汗臭、脚臭、狐臭、美人脸蛋上的脂粉香都能闻得到。两个
35、月前从微波炉大厂跳槽过来的小 B 很悲怆、很动情地为大家分送香烟：“咱们大家在这里相遇，不管一天、两天、哪怕半天，相遇就是缘啊！” 小 B 跟我一样做三级经理，在某一个城市干得好好的，老总突然调他回来，要他去另外一个陌生的城市。我的小上司说：“我原来那家空调大厂每个月都换人，你能在一个城市干两个月已经不错了！”在一家冰箱集团任过职的小 C 说：“中国的营销大师在冰箱集团任老总时，黑龙江市场的区域经理一年换了十个，他手下的科长部长每周都换！” 天哪！我叹为观止，这样换来换去还做不做销售了？小 C 受过大师现代营销理论的熏陶换过脑，他为大家背诵被营销界称之为“爸爸”的美国佬科特勒先生的语录：“市场
36、营销不等于销售，营销的最终目的是使销售变为多余。” 我云里雾里，“那要我们这些推销员干什么？” 小 C 要为我纠正，我说：“好了，我们不叫推销叫营销，叫营销就不去推销了，那我们的产品又怎么样从我们服务的企业转移到消费者手中呢？飞翔啊？” 小青年们都乐了，小上司老诚，笑嘻嘻地说：“邰总，别细究了，解决生存问题是首要的。” 下班大家回企业公寓的方式是搭摩托车或靠两条腿长途跋涉十多里，企业的员工公寓比在外边租房还要贵。我和小青年们走得相当累，原来推销时代让我一口气走一百里我都不会累，那时推销员们回厂各个都有小车，即使暂时没小车，也有希望在年底或在不远的将来买部靓车。在这家大公司的打工者，只一个人有车
37、还是一百多万的豪华车，那就是十二岁硕士毕业、十三岁博士毕业、十四岁做美国MBA 访问学者的营销老总。据说他是中国营销界的名人，“美国爸爸”科特勒曾面授机宜，讲四个 P 可以口若悬河讲上七天七夜不合眼，那四个 P 用古老的中国话来讲就是产品、价格、渠道、促销，街头小贩即使不会说，市场规律也会迫使他深谙此道，你说夏日街头小贩吆喝卖冰棒那不是促销吗？走街串巷专找人多的地方叫卖那不是渠道吗？差劲儿的冰棍顾客不喜欢那不是产品吗？但人家营销老总来这家大公司布道，顶着 MBA 的桂冠，把英语单词不说完整四个 P！令谁都不明白，结果身价百万。他在公司大写字间里默读四个 P，狂抄 MBA，仰仗老推销员们打造成功
38、的著名品牌，动辄“你懂四个 P 吗？”老推销们成年累月四处奔波，哪顾得去考证四个 P 啊！四匹马？四匹驴？四匹骆驼？英语单词 P 字头的二千多个，小狗？庄稼？政客？诗人？母鸡生蛋？你即使一天能推销一架波音 777你也要滚蛋；你懂四个 P 吗？我懂！刚出校门的小青年倒背如流：四个 P 是产品、价格、渠道、促销。行了！你给我顶替那个推销大王的职位，会四个 P 不用推销，那顾客就跟吃了迷魂药似的，玩命往厂里投资，还用得着推销吗？营销老总把企业变成铁板一块死水一潭，尽管销售不再突飞猛进，但老板可以高枕无忧地睡大觉，老板最怕的不是企业停止不前，最怕的是营销员们玩小动作，占他的小便宜 来珠三角做推销员的十
39、年间，从广州到海南这样远的路程我是第一次乘长途汽车，渡琼州海峡折腾得我又呕又吐，过去那黄金般的推销时代我这位小小推销员出差坐飞机可以坐头等舱，乘火车可以坐软卧，下了飞机或火车一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座强大的靠山，现在呢，心虚虚的，惟恐老板翻脸不认人，辛辛苦苦地跑，回公司不但没那份微薄的薪水，自己打折卖摩托车垫支的差旅费老板也不给报。唉，我与那些小青年们一样，心凉啊，凉也要奋斗，我的人生座右铭是：珍爱上苍给我的每一寸空间！ 天涯海角到了，迎接我的是蓝天大海，办事处没有来接我这位三级经理，是我自己打电话摸上门的。一个海南省的三亚市比我过去做“四省总督”、“封疆大吏”所管辖的市
40、场至少要小五十倍，但我非常珍爱这个芝麻粒大的三级经理。新官上任三把火，我虽久经磨难但绝不例外。我招集全体办事处人员开会，“呼啦啦”业务主管、导购主管、维修主管、促销员一、二、三来了十名，尚有十位缺席。我与大家寒暄，大家都客客气气，但我有一种感觉，似乎我这位三级经理缺少权威性。后来我像模像样巡各个卖场转了一圈，请促销员帮我盘点一下库存，连续几天盘点表上不来，我再次招集办事处全体成员开会，没有谁把我的圣旨当回事。我打电话与我的小上司小 A 发牢骚，小 A 笑了，“邰总啊，不用管他们，我承认你是三亚老总就行了呗。”当我傻瓜蛋一个。接二连三地又碰了几次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：办事处只有促销主管最
41、有实力，掌握着一支促销娘子军，其他的几位同仁都与我一样平起平坐：维修主管隶属公司售后服务部，营销代表甲隶属公司电热水器事业部，营销代表乙隶属燃气热水器事业部，营销代表丙隶属消毒碗柜事业部，营销代表戊隶属电饭锅事业部，我隶属我的小上司，小上司隶属电磁炉事业部，严格地讲我这位乔装打扮，煞费苦心混进来的“神童”比他们几位营销代表还要小一个级别，我的小上司才是与他们平起平坐的。 小就小吧，受点委屈没关系，只要能干出成绩。我们同一家公司同一个办事处的甲乙丙丁戊各路诸侯，在三亚惟一的客户是同一家总代理。我现在的工作不再是推销了，按我以往的经验推销是想方设法千方百计地让经销商勤进快销，随时帮助人家解决具体问
42、题，比如我一到任就发现总代理下边大小零售商都压了一批老款，我想应该帮人家解决啊，公司让点利、争取总代理也让点利把那些老款打折卖了。我请示我的小上司，小上司说：“公司这头你就别指望了，你只能逼总代理，让他打折。我们的任务是千方百计百计千方地套经销商的货款，你每天都要缠着他、逼着他。” 我说搞推销不！我说错了，是搞营销，搞营销还有逼人家的吗？逼急了人家不做了呢？ 小上司说：“他不做拉倒，咱牌子响，有品牌优势对经销商有拉动力，那条街上咱们可轮着做。”我说：“轮到最后谁都不做了呢？”小上司说：“那时候你我早远走高飞了，也许升迁也许跳槽，管那么多干啥？当务之急是生存，你完不成当月的回款指标，邰总你就拿不
43、到工资了！”我摸摸已经变得空扁的口袋，生存无着的恐慌袭上心头！我不甘落后，硬着头皮去缠去磨去逼，让那个捧着个烫红薯吃不得又扔不得的总代理打款打款进货进货 出师得利，刚见总代理，话还没说呢，总代理就甩给我一纸要货计划：“赶紧发一车电磁炉过来，我款在你们公司账上还有三十多万呢！”我出门，办事处的几位同事接踵而入，各个都咄咄逼人：“老板，这个月你消毒碗柜没完成！”“电饭锅你还差一半！”“热水器你一笔款没打！”接着就是大呼小叫：“进货进货进货！”“打款打款打款！”“我要换总代理了！”“老板炒鱿鱼我找你讨饭啊！”那个受气的总代理接应不暇。 时间就是金钱，回到办事处我用电脑飞快地打好发货计划立马往公司发了
44、传真。我的同事甲乙丙丁各路诸侯一个个垂头丧气地归来，我翘着二郎腿悠闲自得地吸烟喝茶，幻想着我那一大货车电磁炉正开出公司大门第二天，我计算着货正好该到的时候，小上司来电话了：“邰总，你咋搞的？那货没给你发！”“为什么？”“你发那个传真没用公司的发货专用表格！”“我用电脑打的不更好吗？”“不行啊邰总，现在是营销时代，营销时代讲究规范！” 我到处找表格，那表格堆得像座山，什么申报促销物品、制作展柜、办事处人员去向、总代理动态鸡零狗碎都有专用表格。发货的专用表格填了，传真回去了，货该发了吧？慢着，小上司来电话了：“货发不了，你赶紧去找总代理逼他打款！” 我说人家在公司里有三十多万余款啊。 小上司说：“
45、这不是营销时代了吗？专款专用，他那余款是打在电饭锅账户上的。进电磁炉要另打款。” 小上司的吩咐照办！我去找总代理。总代理彻底泄气了，“你们那个牌子我没法儿做了，左个账号右个账号、公开账号保密账号，事业部一大堆，营销员一大堆。我那点儿有限的资金投给你们谁呀？” 中国推销人的一千零一夜第五章：联军司令周在长沙推销凌云牌开关插座，连做了几笔建筑工程单，全是肉包子打狗有去无归。开始还在自己身上找原因：关系没处好？工作没到位？后来发现，就是有孙悟空那般本事也无能为力，本地一家很有背景投资两千万巨额资金专做建筑工程生意的五金电器公司辛辛苦苦做了一年，年末账户上仅存人民币五角钱。周没有了当初的雄心壮志，变得无精打采一蹶不振，趁他去蹲公共厕所的片刻时间，房东又一次把他的行李扔了出来，封了房门，这下栖身的巢都没有了湖南的冬天来了，凄风苦雨寒气逼人，天气预报报道近日还将有五十年一遇的大雪，回广东再重新找份工作吧，那也要钱啊，再说已经年底了，换一份工作又要从头开始，如果再一次失败呢？就在他扛着行李徘徊之际，有过一面之交的老前辈找他来了，老前辈热情地拍他的肩膀，还替他扛起一件行李， “打你电话电话停机，找到你办事处房东给你封了门。走走走，到我们那去，我推
