1、,坚强基础管理 夯实团队经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站,活动量管理工具及使用,目录：,主管行为考核管理办法,差勤管理补充办法,课程目标,能通过活动管理工具，发现活动管理过程中的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工实际展业中遇到的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目前在用的活动量管理工具？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、成长日志2、客户档案卡3、人才库登记册4、主管工作手册5、辅助工具：安全出行卡 传福卡,如何用好辅销工具？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、开门红
2、安全出行卡使用效果自评估，你浪费了多少？2、安全出行卡及传福卡，又一次出击，如何让两卡带来效益？,为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理,为什么要做活动管理？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保费达成的四个驱动因素,保费(结果),=,人力,*,活动率,*,活动人力人均件数,*,件均保费,增员留存,活动率督促辅导,提升产能,技能培训及业务推动,案例分析,一、假设条件如下：人力？人活动率？活动人均件数?件件均？元二、思考：在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升1活动率，总保费如何变化？活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？,万一网制作收集整理，未经授
3、权请勿转载转发，违者必究,结论：不做活动管理等于不要收入,万一网 中国最大的保险资料下载网,内容纲要,为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,影响活动管理的技术因素？,出勤率早夕会成长日志管理业务员拜访量与质主管每日活动辅导单位活动量评鉴与督促,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,影响活动管理的人性因素？,今天太忙了，没时间，算了每天一访都没有，有啥好写的每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有这时间干点啥不行写了这么长时间，也没发现有什么用处啊,万一网
4、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人性的原因技术的原因,活动管理为何不好做,万一网 中国最大的保险资料下载网,内容纲要,为何要做活动管理活动管理为何难做如何做好活动管理,活动管理基本原理,该说的要说到,归根结底，就是用好活动管理工具,技术可以教，人性就需要靠制度和工具,说到的要做到,做到的要见到,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,活动管理出现的状况,1、活动管理工具有客户档案卡、成长日志、主管工作手册、人才库登记册，但是坚持使用的人很少；2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写，也不知道怎么填写；3、业务员拜访量少，也没有什么可
5、以写的；4、主管也不知道该怎么办。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原因诊断,准客户太少；无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显；业务员没有养成良好的习惯；认为填写活动管理工具不重要；各级主管不重视。,21,1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备；2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；5.没空去：家庭或单位的杂事过多，侵占工作时间；6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。,业务员拜访量低下的原因,22,第一：要掌握活动管理工具运用的
6、技巧，主要包括让业务员建立正确的观念；使业务员愿意主动填写；然后使其会填写、会运用；适时肯定表扬，开展心得分享。第二：成长日志运用的关键在于主管的认真批阅从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。第三：能从成长日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。,解决业务员拜访量低下的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,把本月业绩希望放在这几位客户上；客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉可拜访；没有真正落实拜访，填报造假。,1.连续几天拜访相同的几位客户,24,拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程时常被打断；闲聊时间太长，未能及时导入主题；
7、给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。,2.拜访时间长，次数多，但业绩差,25,路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；不懂得在适当时机向客户告辞。,3.拜访时间长，但拜访量低,26,未事先约访，临时前往；拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；客户有意回避业务员；陌生初访时的正常现象。,4.拜访未遇次数多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,行销技巧不足，无法说服促成；业务员本身未能被客户认可；客户等级判断错误。,5.多次拜访A类客户，却一直未能成交,28,形象不佳；拜访时机不对；接触技巧不
8、当，无法有效接近客户；不诚信。,6.再访时即被客户判死刑（即明确表示不欢迎业务员）,29,心态、自信不足；技巧不足，没有再访理由；观念错误，不愿再访。,7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访,30,无约访意识；不知如何约定再访。,8.拜访后未能约定再访时间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,心态有问题，不敢开口索取；技巧有问题，不知如何开口。,9.拜访后未能索取转介绍（准保户、增员对象）,32,观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的意义；不知如何提供服务及有效增员。,10.只做行销，不做服务与增员,33,观念心态偏差，懒于拜访；人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访；
9、未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有新来源；另外兼职，没时间拜访。,11.拜访量严重不足,34,观念偏差，不愿填写；没有拜访，无从填写；主管未能协助或不认可，不愿填写；不知如何填写。,12.成长日志该填写的地方空白,35,第四：业务员没有准客户，如何辅导呢？1.从过去建立的财富中再检视、寻找或电话联系；2.早会后将这些业务员留在职场，进行辅导和演练，包括新客户开发技巧、转介绍、电话约访、人际关系拓展技巧；3.天天坚持，直到引导业务员愿意且主动寻找准客户，并作出有效拜访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,第五：要灵活处理成长日志的批阅。若部内人员超过15人，重点人员
10、（新人、业务状况有问题的人）的日志必须每日批阅并及时给予辅导协助，其余属员可以采取分批隔日批阅的方式来掌握活动情况。另外，也可以让准主任协助批阅成长日志，锻炼其才干。第六：确保成长日志有效执行。全面推动，全面执行，避免少数特殊人员有特殊待遇，以免让业务员有借口来排斥填写；关键在于主任能透过日志发掘问题，辅导业务员解决问题，增强其填写意愿；关键在于主任对成长日志批阅、追踪的坚持不懈。,37,我们希望通过营业单位经营目标：新增准客户、活动量、人均保费、增员实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？,管理工具与业务推动,38,以评分的方式，引导业务员的活动重点；以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点，以及对
11、业务员的辅导与指导；以评鉴的方式，细化强化业务室与个人的活动过程管理，引导业务室的良性循环。,活动管理周评鉴,业务推动顾此失彼怎么办？,万一网 中国最大的保险资料下载网,建立卓越的工作标准,建立卓越的工作标准就是要让业务同仁正确的做事、做正确的事,一、建立卓越的工作标准业务员,入司当月转正每日出勤参与早会每日工作结束后填写工作日志，整理客户档案，并于次日晨会结束后上交主管批阅每周六填写人才库手册每月结帐第二天填写计划100，至少50位准客户每月不低于3000/2件按时按要求参加公司各项培训转正后制定3年职业生涯规划,二、建立卓越的工作标准业务主任,同业务员每日晨会后批阅工作日志每日至少增员面谈
12、1人每周末组织经营总结分析会每月业务室月人均件数不得低于2件每月与业务人员做一次“职涯面谈”每季度参与并传承业务主任季度轮训,万一网 中国最大的保险资料下载网,三、建立卓越的工作标准业务经理,同业务主任每日晨会结束指导和督促业务主任填写、批阅工作日志每周六收集整理、评比一周优秀的个人案例每月结账第二天确保业务部全勤，做本月总结和次月目标拟定每季度末组织全员进行一次以上集体活动熟练基础管理体系运作二早和面谈辅导年初、季初拟定季度、年度业务部经营计划,1、研讨和补充自己业务部、室的卓越工作标准？2、如何推动执行自己的卓越工作标准？,一件好事情重复做37次就能养成好的标准工作习惯！,活动量管理工具及
13、使用,目录：,主管行为考核管理办法,差勤管理补充办法,主管行为考核管理办法,为更好的做好团队基础管理，不断提升团队主管的自主经营能力，同时对团队主管的日常行为进行规范，特制定本管理办法。 本管理办法通过四个方面，对团队主管的日常行为进行评分，评分的结果与管理津贴的发放比例进行挂钩。2012年1月（结算月）开始执行。,一、管理津贴发放比例,每个月对主管进行评分，实行百分制评分。基础分为60分，40分为日常行为考核评分，每个月评一次分，季度内计算平均值。,二、主管日常行为考核具体要求,三、评分应用,上述月度评分与基础分合计作为当月的得分，季度内三个月得分平均值作为主管当季最终得分，与主管次季度管理
14、津贴实际发放比例挂钩，具体挂钩情况列明如下：,四、具体操作,各中支每季度末次月上报每位主管的评分汇总表，在经中支个险部经理、分管总签字同意后上报，报分公司人管进行管理津贴的缓发，若主管在下个季度内季均得分达到90分及以上，则可申请进行解冻处理，若下个季度内评分仍未达到90分，则缓发金额将转为扣款，用于中支作为团队管理。,五、每个季度上报缓发管理津贴表样,六、每个季度上报解冻管理津贴表样,基础管理评价体系,目录：,主管行为考核管理办法,差勤管理补充办法,差勤管理及竞赛入围管理规定,经过12月份人力清虚动作之后，各机构留存人力必须是可以掌控人力。根据分公司新的人力划分标准，特制订差勤管理补充规定。
15、规定相关内容如下：1.早会差勤处罚标准 城市出勤5天人力每月出勤20天满勤，乡镇出勤2天人力每月出勤8天满勤，兼职人力每月出勤4天满勤；未达到满勤者，早会普通业务员缺勤、旷工扣款区间10-20元，主管缺勤、旷工扣款区间20-50元；早会普通业务员迟到、早退扣款区间5-10元，主管迟到、早退扣款区间10-20元；早会期间所有人员随意走动、电话铃响、随地吐痰、乱扔垃圾者扣款5元。2.主管例会差勤处罚标准 主管缺勤、旷工扣款区间20-50元，主管迟到、早退扣款区间10-20元。3、竞赛方案入围标准 城市出勤5天人力： 方案入围标准 乡镇出勤2天人力： 方案入围标准*150% 兼职人力 ：方案入围标准
16、*200%,差勤管理及竞赛入围管理规定,注：新入司人员差勤扣款标准继续按照新人FNA政策执行；此制度仅包括不享受新人FNA政策的外勤业务同仁； 除早会，主管会可扣款外，各机构不得以任何名义进行其他形式的扣款。 两项扣款金额仅限于当月操作，如业务员或主管当月无收入则不扣款。,三分制度 七分执行,无论是个人还是企业，都在为取得成功而设计着宏伟的蓝图。然而，走到最后，许多人却事与愿违地收获了成功的反面失败。面对失败，我们常将责任归咎于自己的制度不够合理；常将责任推诿于企业的策略不够正确，却很少能去思考自己是否认真地将计划与策略执行到位。当今社会竞争日益激烈，企业怎样在众多组织中脱颖而出？一句话，不折
17、不扣地执行。任何企业或组织，只要能狠抓落实，就一定会取得成效。而对于落实不到位的企业，政策自然变成了一纸空文，决策也就成了“水中月，镜中花”。,有一家大型企业，因为经营不善而面，临破产，后来这家企业被美国的一个大财团收购。企业人员都在翘首以盼美国人能带来什么先进的管理理念，出乎意料的是，他们只派了几个人来。除了财务、管理、技术等重要部门的管理人员换成美国人外，其他的根本没动。制度没有改变，员工没有改变，机器设备也没有更换。但美方有一个要求：把先前所制定的方针、政策和制度坚定不移地执行下去。结果不到一年，企业就改变了局面，实现了扭亏为盈的目标。为什么美国人来治理这个企业就能够取得成功呢？原因就是
18、执行，将一切规章制度执行到位。因为执行是一个企业发展的原动力。沃尔玛之所以能成为全球零售业的龙头，海尔之所以能跻身世界500强企业之列，原因都在于他们的员工能不折不扣地执行企业的制度。,从某种意义上说，执行任务是一个创造的过程。要想彻底落实工作，必须应对这一过程中可能出现的问题，排除执行过程中的干扰因素。执行的过程，也就是不断发现问题进而解决问题的过程。要想解决从未遇到过的问题，需要找出应对问题的方法。一个持续变化的企业组织，必然要求其组织规则跟着变。因此，企业的规章制度必须不断改变，即不断地修订、补充、完善。通过制度不断地建立和健全，企业才能持续适应不断变化的客观环境。否则企业组织就有可能无法适应日新月异的环境变化，很快被淘汰。执行是推动企业发展的力量源泉，是促进企业腾飞的助推器。只有执行，才能把口头上讲的理论、纸上写的计划付诸实施，并达到预期的目标；只有执行，才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。,Happy New Year !,谢谢,
