1、第五章,通过力量和说服获得影响力,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,2,在谈判中：,力量：促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力。影响力：是指为了实现目标而对力量的使用。,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,3,可能的力量情况:,平衡 A BA 占优势 A BB 占优势 A B,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,4,谈判中的影响力,如果力量被感知是平衡的 参与方谈判力量就对等 如果力量被感知是不平衡 谈判过程和结果就会受到影响， 有强势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是共赢方式。 最好的力量来源=参与方的 BATNA,2019/
2、3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,5,通过本章的学习， 你将学到5种谈判技能,技能5.1 学会利用BATNA来达成协议。 技能5.2 认清谈判中双方的力量来源。 技能5.3 进行有说服力的辩论。 技能5.4 学会用口头和非口头方式进行说服。 技能5.5 适时运用威胁。,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,6,章节案例：,一次警察使用警力 事件中的死亡,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,7,章节案例： 一次警察使用警力事件中的死亡,一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。他的妻子提交了一份错杀诉讼。 白人警察以为玛斯要拔枪(实际没有) ，
3、于是从背后射击了他。 美国黑人社区中，很多人被这次事件激怒了，并认为一定要提出控诉。 死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。 死者的妻子提出偿付350,000 谈判：玛斯夫人 拒绝了$350,000 ，开价$3,000,000,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,8,技能5.1 学会利用BATNA来达成协议,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,9,学会利用BATNA来达成协议,1、相信自己有一份很强的BATNA 2、让别人相信你BATNA的力量 3、谈判中BATNA的改变,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,10,技能5.2 认清谈判中双方的力量来源
4、,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,11,力量来源,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,12,技能5.3 进行有说服力的辩论,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,13,通过说服获得力量,原则 :1.设定问题是关键 把问题以最有利的方式呈现。2.创建有说服力的辩论来回答问题。 3.使用最有说服力的语言来支持你的立场。4. 用适当的非口头语言配合。,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,14,创建有说服力的辩论,三个关键要素 (亚里斯多德认为): 情感 :注重争辩中所包含的感情 理性:注重观点的合理性 个性:注重正在争辩的这个人,20
5、19/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,15,使用有说服力的语言可以使用的策略,1.比喻：一种形象的表达，它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较。 2.幽默：能营造愉快的氛围，产发良好的感觉 3.使用视觉或听觉协助：视觉发达的人对图像敏感，听觉发达的人对口头表达敏感。 4.讲故事：用想象来表达辩论背后的利益。 5.关注听者：中心路线和边缘路线来说服。,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,16,如何用逻辑、情感和个性来进行说服,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,17,技能5.4 说服的口头和非口头方式,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李
6、俊,18,口头沟通,用对话方式表达立场。强调音质、音调、语气、音量以及语速等声音特点的运用。,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,19,非口头沟通,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,20,技能5.5 适时运用威胁,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,21,使用威胁达到积极效果：,1、基本条件：使用威胁的一方愿意实践这种威胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。 2、威胁不该在怒气中出现。 3、威胁必须是可信的。,2019/3/11,广东金融学院 工商管理系 李俊,22,通过本章的学习， 你应当学到5种谈判技能,技能5.1 学会利用BATNA来达成协议。 技能5.2 认清谈判中双方的力量来源。 技能5.3 进行有说服力的辩论。 技能5.4 学会用口头和非口头方式进行说服。 技能5.5 适时运用威胁。,
