1、地产营业员的角色工作：业主降降价！卖啦！ 买家加加价！买啦！ 过程：资讯服务谈判售后服务佣金（服务性行业最高） 立场：中立，双方没有利益冲突。货不是我们的，越便宜客户越多，升跌很平常。宗旨：造福人群，解决他们的困难。由不动产变为现金，帮助人安居乐业 。佣金买家 业主媒人技巧：时机成熟时，该说就说；不该说的时候闭嘴！客人来源1、 电话客 & 路客 & 上门客2、 朋友、客人或亲戚介绍3、 电脑内的业主，其中约三成会是投资客4、 Update 电脑内 X、Y、P 、WT 等盘5、 被行家成交单位一定要跟紧，业主不可能睡街头，一定会再租或买6、 减息后，供平过租，所以每个租客都是潜在客人7、 发展商
2、耗费几百万搞促销引来几万人参观，客人随便挑选8、 创造投资者或投机者，充分利用市场消息，前景，潜质，趋势，回报率等制造机会给自己客人来源9、开放日、开放夜、开放街10、派传单、入信箱（例如新盘巡礼，每周荀盘，二级半推介宣传单等）11、从行家、报纸或银行朋友等收集信息，洞悉哪个名人或投资者会买货或放货12、积极参与社交活动，认识更多朋友，拓宽社交圈子13、报纸、刊物、电视，广告等14、主动叫客人或朋友等介绍客人给你15、拍卖行都是投资者集中地16、投诉是赏赐，处理得宜，投诉会成为我们永远的客人优质服务Revolutionary要有新意及创造性，不要老套 SALES 口吻Energy要有活力，朝气
3、勃勃，有冲劲的Communicate细心聆听，能与客人沟通的Entertain良好招待，风趣，购买得称心愉快Impressive必须令人印象深刻，宽裕，清洁感Valuable必须有价值的，有能力完成任务Efficient能干，胜任，高效率兑现每个承诺Sincerity, Sperciall Service, Smile要有诚意，特别服务，微笑Product-knowledge 该产品知识 同类型竞争产品的知识市场趋势变化 法律上买卖过程及责任将被淘汰的服务 现实社会里，真正淘汰你的不是竞争对手，不是老板，而是客人虚有外表的服务：呆板式的，老套业务员口吻，不用心的。口是说为客人，但做的每个行动都
4、是为自己，形式化敷衍的，表面的服务牺牲型的服务：只为佣金不顾牺牲客人的利益森林之王狮子也想不到它的命运会掌握在羚羊（猎物）身上客人的重要 客人可以永远不需要你但你不可以永远没客人 人生的大学教授 真正的老板，生意合作伙伴 人生魔术棒，财富，达至理想，成 功，升职 如水，食物和空气，没有客人你会 饿死九大成功销售秘笈武装自己Appearance & Well-equipped 外型、装备、武装Product Knowledge 产品知识，市场趋势，买卖过程及法律责任Attitude 作战心态，不胜不归快是成功的关键每个买卖都是毕生积蓄，一刹那间的冲动地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者九大成功销
5、售秘笈准Product:客人真正需要的产品Key Man:作决定的人Timing:合适时间恳 10%狠 （兵不厌诈，是行家破坏行规的一种手段）90诚恳顾客永远不会帮助不诚恳的经纪贴顾客心情或决定，会随时被外围因素影响而改变，今日 Say no, 不代表以后就不买，你放弃就是大傻瓜九大成功销售秘笈深入客心站在双方面（业主和买家）立场议价总比花言巧语来得亲切，信任议价 EAT ABC, 如下棋一样需要如何布局去取胜先了解客人需要（need ）和弱点(weakness)Easy 开始容易 Atmosphere 营造气氛Advantage 突出优点 Benefit 得回利益（危机感）Trouble 增
6、加困难 Closing 签约成交方式：现场即签、公司持价、收订送订、律师楼九大成功销售秘笈售后服务10 朋友30 年10 同事30 年 加倍地替你做宣传介绍生意给你想穷都难10 亲戚30 年不屈不挠土耳其地毯爱迪生发明灯泡散打王客人购买的原因1、实际需要拥有自己的物业，是成功的标志，实力的象征。2、爱心的表现作为投资，收益回报给自己及亲人。3、预期房屋会升值有潜质，买得很划算，最后也能资产保值4、受到外间气氛所感染（羊群心理）客人会以为自己需要它，拒绝不了一时冲动，没有仔细考虑细致问题5、被服务后感动不好意思因面皮薄而产生压力，未及清醒下作决定6、贪婪（占有欲）发现售价比原价平，不可以认输，喜欢占小便宜客人购买的原因7、实践一生中的理想（Better life）购买后会感到地位崇高，巩固自己地位8、健康（长寿）的因素郊外、园林、海边，没有噪音及污染的空气，寿命会比别人长9、取得竞争优势，升职加趋势、潮流、心情改变，对前途有信心10、 政府/公司有房屋津贴比金钱更有价值的东西健康/寿命亲人 /亲情/爱心/子女快乐/天伦之乐实际需要/时间理想/满足感名誉/地位客人购买的心理购买情绪注意 凝望 查询020406080100第一季度第二季度第三季度第四季度东 部西 部北 部看楼 市场分析 思想斗争 决定 售后服务120钱
