1、案例：谈判的准备与计划,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在 建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程 导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。 对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导 弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情 报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美 国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫 进行有关古巴危机的维也纳会
2、谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加 以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈 判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署 在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美 国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人 检查。,第2章 商务谈判的准备,案例：打电话给阿尼,阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津
3、。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。,案例：打电话
4、给阿尼,渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。最后
5、，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。”,案例：打电话给阿尼,这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格，经过讨价还价，最终以170万美元成交。案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，
6、向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。,第一节 商务谈判背景调查,一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的方法三、谈判资料的整理与分析,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研（1）政治法律环境1)政治环境：政治制度、政府的政策倾向、政治体制、政策的稳定性、非政府机构对政策的影响程度；政治风险：政府首脑的更替、政治改变、社会动荡或爆发战争、政府的经济政策突然变化、国家间关系的重大变化等等。,案例,一个国家的政局稳还是不稳定有相当的影响，尤其是一
7、些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对你的对外经济或者贸易关系十分重要的影响。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗项扩大石化生产能力目，伊拉克一点也没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。,案例,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建 筑完工之后，中方由于不需要大
8、量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况
9、，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研（2）社会文化环境：1)宗教信仰2)社会习俗 例如：与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。希腊人6月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间(下午2点4点)不做生意
10、，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。,案例,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢？原来土著人以最高礼仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项链，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程
11、。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了项链，私处也只盖着树叶但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实在传递管理中沟通的公理有效沟通需要对等的大平台教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上,案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判,日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主
12、的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。,案例分析：,日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。,一、商务谈判背景
13、调查的内容,1对贸易环境的调研（3）经济技术环境：1）交易产品和相关竞争产品的技术资料；2）交易产品和相关竞争产品的品质检验和鉴定方法的资料；3）交易产品和相关竞争产品的专利申请和技术转让方面的资料；4）交易产品和相关竞争产品的生产企业的技术力量、人工素质和设备状况5）最新技术发展和研究成果资料。,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研（4）市场环境：1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景；2）交易商品的流通渠道和习惯性消费渠道；3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件和经济条件等；4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等内容（5）商业习惯,2对谈判对手的调研,（1）谈判对手身份性质
14、调研（2）谈判对手的资信调研 对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。,案例,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司再派人前去调查，才发现掉进
15、了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。（1）简述该案例失败的原因，以及给你的启示？（2）从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？,（3）了解对方的谈判目标和真正需求（尤其是底线目标-底牌）（4）了解对方谈判人员的权限-谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。有很多谈判者只有一半权力，有权力说“不”，无权力说“行”。谈判者应当弄清对方的组织结构、企业决策权限的分配，从而弄清楚对方的谈判权力范围大小。（5）了解对方的谈判时限-掌握对方的谈判时限，可以利用对方利益需要的时限性，获取谈判的主动权和控制权，
16、形成对己方有利的谈判局势。,案例:善于运用”最后期限策略”的日本人,在纽约东京的日航班机上,坐着一位高鼻蓝眼的美国商人,他虽然是第一次去日本,但由于事先做了充分准备,对面临的谈判充满了信心.飞机就要在羽田机场降落了.漂亮的日本空中小姐过来热情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中还在看书学习,准备下飞机吧.”美国商人赶紧收拾起有关研究日本人精神及心理方面的书籍. 飞机平稳地落滑在跑道上.这时,两名日本公司的职员已经彬彬有礼地在机场等候了.他们帮美国客人办好了一切手续,随后轿车开到东京的一家高级宾馆. 进入陈设考究的客房后,日本职员问道:”先生会日语吗?” “略会一些,不过我带着字典,很想学学日语
17、.”美国人回答道. “日语很容易学,凭先生的才能,用不了多长时间就会掌握的.对了,先生您非得准时回国吗?”,日本职员显得很关切的样子. “时间够长的了.我得准时回国,喏-”美国商人递过了回程的机票.（请问：你如何看待美国商人的这一举动？） “喔,有15天时间,来得及.” 第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,说是帮助美国商人学日语.学习两小时后,姑娘就作为导游,陪伴他去观光游览.以后每天如此.从皇宫游到神社,从城里玩到乡村,每天晚上还要参加日本公司分别宴请的家庭酒会.美国人按照日本习俗,半跪在硬木地板上,往往一顿饭要吃三四个小时,这使他苦不堪言.但出于礼貌,他只好硬挺过来.,当美国人谈起商务
18、谈判,日本人总是说:“不用着急，有的是时间,还来得及.”于是今天看相扑比赛,明天看古老的歌舞表演,后天听讲“禅机”.这些都使美国人大开眼界,同时自尊心也得到了极大满足,感到真是不虚此行. 到了第13天上午,谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球.第14天，谈判再度开始.但为了出席盛大的欢送晚会,又不得不提前结束.晚上,美国商人这才感到了时间紧迫,但为时已晚，回天乏力.到第15天，谈判继续进行，正谈到紧急关头,轿车开来了.这时,主客双方只好在开往机场的途中谈关键条件,在到达机场前,终于达成了协议. 在东京纽约的日航班机上,美国商人又拿出了日文版的，还是那位漂亮的空中小姐热情地打着招呼:”先生,您
19、真用功.” ,分析提示：,日方主动采取了很高明的最后期限策略，这一策略最能在玩乐中成功地稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后两天日方才谈到重点，其实这正是体现了最后期限的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实美国人已经违背了商务谈判的基本原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公
20、事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。 启示：谈判人员应该充分了解谈判对手的惯用手法，并采取有效应对措施。,温馨的陷阱,20世纪80年代初期，日本某电脑公司与美国某电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，决定对一项计算机软件专利购销进行谈判。日方派出的代表是技术部两位主任经理-山田圭和片冈聪，美方代表则是一位华裔总经理助理高寒。 高寒是台湾人，年纪轻，头脑灵活，做事认真细致，特别受公司总经理的器重。日方两人则是久经沙场的谈判老手，他们认为与对手见面之际即是谈判的开始，而把对手送出谈判大厅之时则意味着谈判的破裂或结束。,高寒带着一大堆分析日本人心理的书籍和该株式会
21、社的有关资料飞抵日本大阪机场，山田圭和片冈聪恭恭敬敬地把高寒请上一辆大轿车的丝绒正座的位子上，自己却挤在后面的折叠椅上正襟危坐。对此高寒深受感动，并十分欣赏对方的这一待客之礼。,第二天一大早，高寒就被主人带到各个风景区游玩，晚上又随着主人出入各种娱乐场所。不知不觉地过了十来天，双方才坐到谈判桌之前，开始是例行公事的寒喧，其他非实质性谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高寒的报价是1000万美元（大家思考一下：这一报价是高还是低呢？他是否认真分析过对方的底牌？）， 而山田圭的还价是800万美元，双方的差额达到200万美元。双方的交锋刚刚开始就不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高
22、寒至此才感觉到自己受到了捉弄，但却无力回天！,双方继续交锋，距离归期只有两天的高寒干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方的差价降低为100万（大家思考：如此压盘合适吗？-对方既未还价，更未让步；是什么促使他压盘？-时间期限）。山田圭和片冈聪却丝毫不肯让步，推说自己开出的买价是经过董事会批准的最高报价，他们是无权改变的（权力有限策略）。高寒顿时急躁起来，但任凭他怎么诉说自己的理由，对方就是不为所动，结果整个上午的谈判只好在僵持中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高寒越来越焦躁不安，但是日本人依旧不肯作出丝毫的让步。（思考：对方运用了最后期限与权力有限策略，高寒该怎么办呢？）,双方再次坐在谈判
23、桌前的时候，高寒直截了当地对日本谈判代表说：“美国名人杰姆斯欣克说过，只要在事情结束之前到达，就不算太迟。所以我认为，尽管我们双方正式会谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。二位先生很清楚，大多数重要的谈判都会在接近截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，不过我请两位考虑一下我说的真实意思，我不一定不改变返程期限。”（-高寒应对最后期限的策略） 山田圭和片冈聪听完这番话感到很吃惊（-看对方反应，应该有效），怕对手作出异常决定，于是两人以请示董事长为由匆忙离开谈判厅，紧急商议对策，谈判随之暂告停止。,当双方再次进行磋商时，高寒直接告诉对方如果明天上午12时前再无实质
24、性结果（-最后通牒策略），他就不想再延误时间了。日方见此情景，确实着了慌，当即决定作大幅度让步。 第三回合的谈判开始，片冈聪提出850万美元的折中方案，但高寒苦笑着说：“这仍然不是我们公司所能够接受的最低价（点评：前面高寒不应过早地大幅压盘）。看来回去后我只能把谈判经过如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。说完走出谈判厅，使对方认定谈判破裂无疑。,吃过午饭，山田圭和片冈聪开车送高寒到机场，把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田圭异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将报价提高到880万美元，您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国之后，给我们董事长打个电
25、话替我说说情好吗?”（点评：得了好处还卖乖） 于是在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车抵达终点之前，双方以880万美元完成了这笔交易（点评：真有点戏剧化啊）。 请问：对这一谈判结果总经理会满意吗？,高寒回到美国，总经理劈头盖脸地说道：“刚刚得知，日本人最低报价应是950万!” 日本电脑公司占有天时地利，深知商务谈判是一种劳心劳力的事情，谁都想以充沛的体力和敏捷的反应与谈判对手周旋。但是日本人在谈判中却反其道而行之，采取最后期限、权力有限策略，疲劳战术，暗设圈套，折腾对方，最终在轿车上战胜了疲惫不堪的美国谈判代表高寒，而且成交价码比自己的最低报价还少了70万美元。,（6）了解对方谈判人员其
26、他情况 如主谈人的背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子人员的个人情况；谈判对手的谈判目标、所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任程度；谈判对手对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价等。,3对交易条件的调研,（1）商品名称与品质规格 尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称； 多收集与交易商品同类的或比较接近的其他商品的品质规格并加以比较，了解其异同点和优缺点，以作为谈判进退的依据。,（2）商品包装,广泛收集同类商品的包装设计，并分析不同包装设计对销售量和销售价格的影响，以便在谈判中对包装问题做到灵活处理； 广泛收集各国对商品包装的要求和规定，避免因商品包装而引起不必要
27、的麻烦。,（3）商品数量,收集对方企业以往交易的商品或同类商品的供销数量，掌握对方的供销信息，防止诈骗行为； 注意收集世界各地有关度量衡方面的资料，以便在谈判中灵活运用，避免出现计算失误。,（4）价格,多收集影响商品成本的资料； 收集同类商品的价格，弄清最高价、最低价、平均价以及未来价格走势，研究市场供求关系及发展趋势，重视对竞争者价格策略的分析，以便采取适当的对策； 在国际贸易谈判中，要注意汇率的变动，为规避汇率风险提供可靠的预警信息。,案例,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万，
28、美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国。我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。,（5）商品检验,收集主要检验机构的权限、检验技术等方面的资料，以备选择； 收集世界各国和国际组织对商品检验的有关规定和相关要求。,（6）运输,收集运输路线、运费、参与运输主体及运输工具的信息，
29、以备选用。,（7）保险,主要了解各保险机构的险种、手续和费用的情况并进行比较。,（8）支付,调查对方的资信情况和经营历史，以防上当受骗； 研究并寻找有利于己方的付款方式； 在国际贸易中，要了解进口国家的贸易管理和外汇管理条例，以免货物到达目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的风险。,4对谈判者自身的了解,（1）谈判信心的确立（2）自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定,案例法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，
30、5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。中方听后，表示研究后再谈。,中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得
31、税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。,各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题,二、商务谈判背景调查的方法,1背景调查的信息渠道（1
32、）印刷媒体（2）电脑网络（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种会议（6）各种专门机构（7）通过对手现在或过去的雇员了解谈判信息内容。（8）通过曾与对手打过交道的人获取商务谈判信息。（经销商 供应商 客户 合作者）（9）直接观察或试探性地刺激对手，获取谈判有价值信息。（10）购买或其它非法途径搜集商务信息（商业间谍）。,实例:日本人最先判断出了大庆油田,背景：据报载，20世纪60年代，中国大庆油田还处于保密时期。日本人认为了解大庆的情况十分重要。因为中国到底有没有油田？在哪里？有多大规模？这一切关系到日本的出口贸易。于是他们确定了目标信息，大庆油田及其产油量和规模。日本人当年最先判断出大庆油田的
33、情况，以至于在后来与中国谈判购买设备时占了先机。,当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片, 1964年4月20日，人民日报发表了社论大庆油田大庆人。,人民日报一则新闻报道：“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！”,1966年7月的中国画报刊登的表彰大庆油田炼油厂的照片。,周总理接见王进喜时的画报。,日本人从这些文字及图片中得出的信息,（1）通过画报封面铁人王进喜身穿的大皮袄样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；,（2）通过人民日报一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！
34、”推断出马家窑就是大庆的中心；,（3）从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；,（4）通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；,（5）根据人民日报一幅照片上钻台手柄的架势，计算出了油井的直径；,（6）根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。,闲聊中获得对方的底牌,享有“全世界最佳谈判手”之誉的荷伯科恩先生（首次提出“谈判三要素”）参加过几千次重要的商务谈判，积累了40多年的谈判经验，是知己知彼、在谈判中稳操胜券的典范。 一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，无
35、意中掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班在闲聊中讲了这样的几句话：“我们用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们的要求。科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 表面上看，科恩对领班的这几句话表面上是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。听了领班透露出来的重要信息，科恩心中有了底。他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，存货又不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而荷伯科恩则最大限度地获得了谈判的成功。,荷伯科恩影响谈判结果的
36、“三要素”,权威power-就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向； 时间time-就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊； 信息imformation -就是谈判所操作的工具； 三要素之间是三角关系，相互作用的，如果掌握的信息不准确、不充分，或引用时机不当，就会影响谈判节奏，搞错谈判方向，最终失去权威。,中国宣纸失窃之谜,中国宣纸有“千年寿纸”、“纸中之王”的美称，尤以安徽宣州泾县所产者为最。日本人对奥秘垂涎已久，曾派出情报人员到宣州转悠，后发现泾县宣纸厂漆着标志的车，旋尾随而至。但这回碰了壁，泾县厂方谢绝参观，后来还下令将所有厂车的标志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一个县，一家造纸厂热情
37、款待，有问必答；连蒸煮原材料的碱水浓度这样的细节也言无不尽，临别更赠送檀树皮、长稻草浆和杨桃藤，而这家纸厂正是在泾县的扶持下建立的!此后，日本人志得意满地宣布：世界宣纸，安微泾县第一，日本第二，浙江第三，台湾第四！,“英雄”末路,20世纪80年代，美国的派克金笔是世界著名品牌，但中国的“英雄”、“金星”也有一项单项技术领先，这就是不锈钢笔套的抛光技术。派克公司的两名副总裁来华，意外发现大陆厂家完全实行门户开放，他们便携来摄像机，在众目睽睽之下，把抛光机的结构及运作拍下全套录像。,2背景调查的方法,（1）文案调查法（2）访问法（3）观察法（4）实验法（5）购买法,三、谈判资料的整理与分析,整理和
38、分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。,信息资料的整理一般分为四个阶段：1对资料的评价2对资料的筛选（1）查重法（2）时序法（3）类比法（4）评估法,（1）项目分类法（2）从大到小分类法（3）ABC分类法,3对资料的分类,谈判信息资料保密的一般措施有： （1）不要给对方造成窃密机会；（2）不要随便托人代发电报、电信等；（3）不要随意乱放文件；（4）不要在公共场所谈论有关谈判业务的问题；（5）不要过分信任临时代理人或服务人员；（6
39、）最后的底牌只能让关键人物知道；（7）在谈判达成协议前，不应对外公布；（8）必要时使用暗语。,4对资料的保存和保密,案例：范蠡错派使者害子,范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他
40、的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。,案例：范蠡错派使者害子,这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要
41、大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去?即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大
42、大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。,案例：范蠡错派使者害子,范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。 家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，对钱财非常看重。当他把金子
43、送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀吗?而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”,第二节 商务谈判的组织准备,一、商务谈判人员的素质要求二、商务谈判组织的构成原则三、商务谈判组织的构成四、商务谈判组织的管理,一、商务谈判人员的素质要求,1优秀的品德素质2合理的学识结构（“T”型知识结构）3杰出的能力素质（1）洞察力和应变力（2）商谈能力 倾听能力；推理能力；运用语言能力；沟通说服能力。（3）协调能力4良好的心理素质
44、5健康的身体素质6规范的礼仪礼节,案例：兴旺饭店的遭遇,成都兴旺饭店（甲方）与某港商（乙方）订立了合资经营三星级旅游饭店（合资企业）的合同。投资金额为800万美元，注册资本200万美元，双方各100万美元。谈判中港商使出花招，自己分文不出，只同意以自己的名义向国外银行贷款700万美元，其中100万美元作为其在合资企业中的出资，其余600万转贷给合资企业，使用条件是甲方和其上级主管部门要为此笔贷款担保。由于甲方谈判者急于成立合资企业，又缺乏有关法律知识，盲目同意了港商的要求，结果落入其设计的圈套。甲方和其主管部门共同为港商提供了总额为700万美元的不可撤销担保函，并签发了空白提款单。港商据此从国
45、外银行提资700万，除了认缴出资100万美元外，其余款项均被分数次汇往美国等地，而后逃离香港，不知去向。待还本付息时，因借款人不知去向，贷款行即向担保人-甲方及主管部门追索，由于缺乏法律知识，给国家造成了严重的经济损失及极为不良的政治影响。,案例：吴仪的反驳,1999年，作为外经贸部部长的吴仪与美国某著名跨国公司进行了一场艰苦谈判。谈判一开始对方就企图先声夺人，其中一人借当时轰动一时的“李文和泄密案”，开口就说：“你们中国人经常干偷窃的事，我们是在与骗子谈判。”吴仪当场反驳道：“你们的国家曾经在中国掠夺过多少的东西，因此，我们是在与强盗谈判。”对方顿时哑口无言。原本想给我方一个下马威，结果却先
46、失一筹，并在接下来的谈判中情绪消极，明显不在状态。,谈判技能素质,必要的运筹、计划能力语言驾驭能力观察认知能力灵活操作能力（既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力）人际交往能力,选择一名合格的谈判人员,一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准备，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。但他们哪里知道，“戴绿帽子”
47、是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？,二、商务谈判组织的构成原则,（1）知识互补（2）性格协调（3）分工明确,谈判班子的规模,（一）一对一谈判：1、优点：避免团体内部意见不统一而给对方造成可乘之机。可避免对方将火力集中在我方力量最薄弱的人身上。谈判效率相对较高保密性强缺点：对谈判者要求高，全能型,（二）集体谈判1、小型：各4人以下2、中型：4人12人3、大型：12人以上人数48人为宜，一般不超过10人。国内外谈判专家普遍认为4人为理想的规模,确定规模时考虑的因素谈判班子
48、的工作效率有效地管理幅度谈判所需要专业知识的范围,三、商务谈判组织的构成,1谈判人员配置 谈判队伍负责人； 商务人员； 技术人员； 财务人员 法律人员； 翻译人员； 记录人员。,主谈人的主要职责,全权负责谈判工作选拔谈判小组其他成员拟定谈判计划和谈判策略监督谈判程序、控制谈判进度协调班子成员意见、听取专家意见与对手进行具体交易磋商合同的审核、签约谈判“拍板人”做好谈判工作的总结汇报,-购买原材料-业务采购员/采购部经理-重要设备及零部件-采购部经理/总工程师-重要销售合同-业务主管/销售部经理/项目经理-理赔索赔谈判-合同执行经理/相关主谈人,主谈人选- 依据谈判内容的不同主谈人也不相同：,2、专业人员（贸易专家、技术工程师、会计师）向对方阐明己方谈判的意图、条件弄清对方的情况和谈判条件找出双方分歧和差距就专业细节与对方谈判向主谈人提出解决专业方面的建议和信息为最后决策提供专业方面的论证3、律师负责谈判合同中条款的法律解释确认对方经济组织的法人地位监督谈判在法律许可范围之内检查合同、文件及条款的完整性和准确性,
