1、有效业务沟通与谈判技巧,主讲：林长青先生,真诚欢迎您参加有效沟通与谈判技巧课程培训！,课程内容,一、有效业务沟通技巧-3小时 1、认识有效业务沟通； 2、有效业务沟通的“四宝” 3、有效业务沟通的七个步骤 4、有效业务沟通的秘笈 二、有效OEM谈判技巧-4小时 1、认识有效谈判 2、有效接单谈判的步骤 3、有效接单谈判的成功技巧,一、有效业务沟通技巧,（一）认识有效业务沟通； （二）有效业务沟通的“四宝” （三）有效业务沟通的七个步骤 （四）有效业务沟通的秘笈,1、有效沟通的定义：,是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。,（一）、认识有效业务沟通,2、业务
2、沟通 目的：赢得顾客 核心：目的导向,3、业务沟通的范畴3.1、语言沟通3.2、非语言沟通3.3、电话沟通3.4、文字沟通3.5、公众沟通3.6、现代科技手段,1、听： 听的五个境界,模糊概念,一知半解,基本理解,完全明白,言下之意,（二） 有效业务沟通的四宝,2、问“问”的分类*开放性问题*封闭性问题,开放式问题使用时机 -开场 -搜集所有的事实资料 -确认自己是否了解 封闭式问题使用时机 -获得对方的确认 -在自己的优点上获得对方的确认 -引导对方进入你想要谈的主题 -缩小主题范围 5、不确定对方的意思时,3、说 语言表达基本功-,语法的作用：词汇的作用：修辞的作用：语气语调的作用：,讲究
3、词语之美-多说商量，尊重的话； -多说宽容，谅解的话； -多说关怀，体贴的话； -多说赞美，鼓励的话；,选择“说”的环境,环境嘈杂时不说； 环境与己方不利时不说； 善于营造最佳环境 选择“说”的时机 对方心情不好时不说； 对方专注于其他事情时不说； 对方抗拒时不说； 善于把握最佳时机,4、非语言沟通,（三）业务沟通的7个步骤,选择主题,确定对象,分析对象或主题,开始沟通,确认共识,信息反馈,跟进结果,（四）有效业务沟通秘笈,1、询问业务沟通过程的核心 - 询问的目标 - 了解需求背后的需求 - 询问方法的使用 - 确定客户需求的技巧 - 录像分享 - 询问客户需求训练,2、说服 - 说服客户的
4、最佳时机 - 如何说服你的客户 - FAB介绍法的使用 - 说服客户的技巧训练,3、达成协议 - 达成协议的目的和时机 - 达成协议的步骤 - 达成协议时应注意的问题 - 达成协议练习,4、沟通注意： -就事论事，尽量协商对 -多注意 -争议时，避免争吵， -共同学习、活动， -培养实力，提升,5、与不同类型客户的特征与沟通策略：,活泼型 力量型 完美型 和平型,二、有效谈判技巧,（一）、认识有效谈判 （二）、有效接单谈判的步骤 （三）、有效接单谈判的成功技巧,1、什么是谈判?,由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情,（一）、认识有效谈判,？,2、衡量成功接单
5、谈判的三个标准,明智 有效 友善,3、谈判的三个层次,4、阵地式谈判与理性谈判,4.1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案,5.双赢“金三角”,6.谈判中的给予舍与得,7、谈判六大原则,接单谈判的原则 ( 一 ) ：对产品 / 服务进行有利的定位 接单谈判的原则 ( 二 ) ：设定高目标 接单谈判的原则 三 ) ：有效地运用信息 接单谈判的原则 ( 四 ) ：充分了解自己所具备的优势 和优势的来源 接单谈判的原则 ( 五 ) ：满足客户的需求为先，要求为次 接单谈判的原则 ( 六 ) ：按计划进行让步,8、接单谈判的三个行为：,行
6、为 ( 一 ) ：双方利益行为 行为 ( 二 ) ：维护关系行为 行为 ( 三 ) ：建立长期行为,（二）有效接单谈判的步骤,1.1 怎样评估谈判对手 1.2 谈判工具准备 1.3 如何确定接单谈判的目标 1.4 谈判中的角色以及策略的制定 1.5 如何设定你的谈判底线 1.6 怎样拟订谈判议程 1.7 如何营造良好的谈判氛围,1、接单谈判的准备阶段,2、谈判的开始阶段,2.1专业的行为表现 2.2如何通过开场白创造良好愉悦的谈判氛围 2.3案例学习： 2.4专业形象帮助你取得谈判优势 2.5开始谈判应注意的问题,2.6 如何判别谈判气氛 2.7 怎样解读对方身体语言 2.8 怎样提出建议 2
7、.9 怎样回应对方的提议,3.1 展开谈判时将遇到的障碍及对策 3.2 如何破解对方战术 3.3如何面对不同类型的谈判者 3.4如何建立自身的谈判优势,3、谈判的展开阶段,4、谈判的评估调整阶段,4.1 将面临的困难和解决方法 4.2 如何强化自身的优势 4.3 如何削弱对方的立场 4.4如何使自己与对方处于同一心理状态 4.5掌握适度让步策略,5、谈判的达成协议阶段,5.1 达成协议阶段应注意的问题 5.2 如何选择结束谈判的方式 5.3 如何攻克最后一分钟犹豫,1 有效地处理对方的拒绝 2 探测的技巧 3 语言的技巧 4 电话谈判的技巧 5 对付不同谈判者的技巧,（三）有效接单谈判的成功技
8、巧,6、如何判别谈判者的风格 - 谈判的四种风格 -优秀谈判人员的特质,7、谈判的成功之路,7.1、找出“要谈判的问题” 7.2、找出多个“两方均能接受及有利的方案” 7.3、找出“两方的人的因素” “集中在价值/利益, 不是立场” “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 两方关系 7.4、我做什么会让他对我有正面的感受? 7.5、有没有沟通的特别注意点? (不同文化背景的沟通方式) 7.6、预防胜于治疗 - 建立长期良好关系,案例讨论,The End!,课程总结 回答学员提问,Thats all, Thank you ! 中国酒店在线商学院 tel:0755-82262185 fax:0755-82261194 qq:709123282 e-mail: 中国酒店六常法研究院 www.h6s.org,
