1、沟通与谈判技巧案例：Claire 是一个刚成立一年的商用房地产开发商的创始人和 CEO。由于刚建立不久，公司规模较小，只有他一个人。他看中了一块地皮，想把它建设成一片商业中心。Claire想要把它建设成为商业中心，就要有一个大型的超市，周围再来一些知名的店铺。所以他去找土地的所有者，但是土地的拥有者告诉他，只有在一年之内找到对这块土地投资的公司，才答应把这块土地租给他使用。他又去找银行贷款，银行看了他的策划，说只要他有那些店及超市的合同就贷款给他。于是 Claire 找了两个大型超市，和他们的管理人员进行了谈判。进过几个月的谈判，Claire 发现其中的一个对他的计划比较感兴趣，于是就渐渐疏远
2、了另外一个超市。这个超市的管理人员是 Eric。但是就在谈判快要到九个月的时候，Eric 提出了他的几个苛刻的条件，这个让 Claire 很为难。那几个条件是一个都不能答应的。有降低租金，自由使用权，转租权和分租权。困难与问题：1土地的所有者给的时间一年快要到了，可是还没找到投资商2政府怎么样才能加强该土地周边的基本设施和安全保障3银行怎么样才肯贷款4周围的卫星商场怎样才能加入这个商业中心来5再和 ValueShop 进行一次谈话6Eric 提出了苛刻的条件，怎么样才能让 Bargain mart 对这个土地进行投资解决问题的方法步骤：首先 Claire 要去找土地的拥有者，因为没有正向筹码，
3、所以考虑负向筹码。希望他可以多给一些时间去找投资商。告诉他如果他把时间多延长半年，他就可以一下子获得全部的租金，但是如果他不延长时间，而是租给其他人的话，他将花更多的时间去获得收益，而且这样对于他来讲还有风险。第二，要去找政府。希望政府可以加强这块土地周边的基础设施建设和安全保障。可以去和市长谈，告诉市长如果这块地方建成了商业中心，这将给本市带来大量的 GDP 增长，方便人民的购物，提高本市的竞争力，提高市长自己的政绩。第三，要去找银行谈判。因为银行和 Claire 有互惠性关联，让银行看到有一项低风险高收益的项目，让他知道贷款给 Claire 会获得很大的收益，但是风险很小，从而来使银行肯贷
4、款给他。第四，要去找卫星商场，让他们加入我的联盟。告诉他们如果他们加入了我的联盟，那么他们会获得更多的固定客户，有更大的收益。因为旁边会有一家大商场，顾客消费以后获得的消费卡会到卫星商场去消费，而且卫星商场也会提供购物卡，可以去大商场消费，这样会有很多的顾客到这里来消费，这样卫星商场就可以获得更多的利益。第五，拥有了以上四个有利条件后可以和 ValueShop 进行一个谈话，从而来达到引入竞争并刺激竞争的目的。可以看看 Valueshop 会开出什么条件，从而避免像一开始出现的那种局面。第六，可以去找那些和 Bargain mart 合作过的人，询问他们是否有这个公司规定。看看这个真是公司规定还是 Eric 的借口。如果真的是公司规定，那么就要想办法打破这个游戏规则，使自己成为特例。让他们看到这个计划对他们带来的极大的利益，是否可以使自己成为特例。如果不是公司规定，对于 Eric 的降低租金的要求，可以提出可以不交租金，但是要按照营利多少提出一定比例给我的这个条件。
