1、餐巾纸上的创业课.txt30 生命的美丽，永远展现在她的进取之中；就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中；像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中；像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 餐巾纸上的创业课重庆出版社作者：神田昌典创业，是一场“赌博”创业，很像一场赢了之后结局极其美好的“赌博” 。创业者手上的赌本是这样的：其一，资金。有钱才能赚钱，或多或少你手上必须有，创业者也是要吃饭的，而天下并没有免费的午餐。其二，资源。一种极端的说法是，能用钱买来的资源都不是资源。资源最形象的表现形式就是人际关系。比如说，你认识了你打算创业的行业里的佼佼者，你的事业就会
2、事半功倍。多认识一些媒体人士，他们即使不能帮你建个钱场（成为你的客户或投资者） ，也能捧你个人场。媒体上多一些你的正面报道，对你的事业很有好处。其三，意志。今天创业，一个星期后就名扬天下的人不是没有，但绝对是个案。大多数创业者都要经历一段漫长的兴奋郁闷兴奋郁闷的此起彼伏的日子，也会面对很多机会，但细细琢磨下来这些机会都只是水中月、镜中花。如何坚定自己钢铁般乃至不撞南墙不回头的意志，和个人秉性很有关系。但现实中，不乏有些人三大赌本齐全甚至极其丰富，结果依然一败涂地。时乎？命耶？冥冥之中似乎真的有那么一股看不见的力量在决定着什么，于是，中国本土很多创业者除了喜欢看别人创业成功的故事来获得一些可复制
3、的成功经验外，他们也很迷信风水。有时候，我觉得，很多成功的因素和创业者的三大赌本多寡有很大的关系。比如说有的创业者刚刚写完一份商业计划书就拿到了不菲的投资，事业获得了良好的开端。他/ 她在BP （商业计划书）方面的经验是：短一点，五页 PPT 就 ok 。这个经历可能只适合他/ 她自己：比如已经和投资人有不错的私交，投资人也相当了解这个人和这个人所从事的创业。别人成功的地方可以拿来参照参照，但更重要的是，别人失败的地方绝对可以作为前车之鉴。神田昌典，这位有“继大前研一之后，全日本最受推崇的企管顾问大师” ，根据自己辅导上万企业的经历，写出这本万众瞩目的商战小说餐巾纸上的创业课 ，让我们一窥别人
4、是如何面对失败的。“我们必须熟知模式，才有跳脱模式发展自己的可能。要知道自己正走在埋有地雷的道路上，才能够在遇上时妥善处理我接下来想要传达的，并不是如何避免踩到地雷。困难和危机其实是无法避免的，但我们仍然可以巧妙地渡过难关。 ”作者如是说。事实上，人们通向成功的道路可谓五花八门，但错误和失败的性质却大同小异。我们甚至可以这么说，创业，就是一个不断克服失败，不断解决各种问题的过程。名人推荐 不同的企业在发展过程中，都会有相同的问题爆发。其中最麻烦的一项就是：成长速度越快，家庭问题就越层出不穷。通读全书，我对如何预见危机和掌握家庭与事业之间的平衡这两点深有感触，这也是值得每一个想要创业的人思考的问
5、题。朱正耀浙江海港超市连锁有限公司董事长浙江连锁经营协会副会长嘉兴市人大代表这本书写得真的非常好，打算创业的人一定要读读它。作者将问题归纳得浅显易懂，着实让我赞叹。正如书中所述，即使创业获得成功，如果因此家庭出现了变故，那这样的创业到底是为了什么呢。这本书让人深深地反省，有幸福的家庭，事业才有意义。贺坪杭州贺盈纺织品有限公司总裁序言幸福的家庭造就成功的事业只要怀抱一个伟大的梦想，努力地勇往直前，就一定会成功。我一直相信这样的成功定律，而这个定律也的确是正确的。最后，我的确有钱了，但结局却并不完美。有些事情，到现在仍令我锥心刺骨。在迈向成功的道路上，有许多暗藏的地雷。当成功得以逐步实现时，前进的
6、道路上就会有等值的困难与障碍正在等待着你。这些地雷不会在工作范围内爆炸。商战中赢得的东西，就在商战中失去如果是这么简单的因果关系，那么还会找到应对的办法，只要自己愿意承担损失就可以了。不过，现实却没那么简单。地雷总埋藏在你意想不到的地方，那也许就是你生活中的某个领域。在此举出几个例子：有一天，妻子在三岁儿子的腿上发现了无数个淤青。儿子被送到医院后医生要求紧急住院。医生说这叫“特发性血小板减少性紫斑症” ，孩子的血小板数目大量减少，即使只是跌个跤，也有可能引发脑部血管出血，甚至导致死亡。女儿在四岁时发生过原因不明的腹痛，送医院检查后发现是肠套迭，必须紧急打入空气。医师还说有肠子破裂导致死亡的危险
7、。我回到家中，发现妻子不见了，只见信箱里放着离婚协议书。公司有三名职员因为压力过大而陆续得了梅尼尔氏症（一种因内耳病变所导致的平衡功能失调） ，业务因此延宕，客户抱怨连连。公司的企管顾问得了忧郁症，本以为他已康复，没想到他却突然自杀了。每次遇到这种阻碍，我都安慰自己：只是时运不济。我以为发生在我身上的事不过是单纯的个案，只是一些特例。不过，很遗憾，它们并不是特例。在成就伟业的过程中，这些阻碍都会毫不客气地出现，没有人能只带着成功全身而退。我说这些并不是为了提醒大家随时绷紧神经，而是为了提出实际会发生的事。我之所以能够确定这些阻碍都会发生，是因为我看见过太多的例子。那些在短短几年间快速成长的公司
8、，其经营者都曾面临这些危机。请容我自夸，我的确有看准商机、创造畅销商品的才华。我也曾经与 1 万多名经营者分享我的经验，帮助许多人在短短几年中创业成功，这一点让我相当自信。在对这些成功者进行咨询的过程中，我发现了一种模式：每家公司在业务成长阶段，都会有相同的问题爆发。其中最麻烦的一项，就是成长速度越快，家庭问题越是层出不穷。我在美国学的是企业管理理论，拿到了 MBA 学位。经营与家庭问题之间的因果关系对我来说，其实有点难以置信。但是，根据超越商业理论的经验法则，有些现象不容我们忽视。你也许听说过这些例子：我很希望这些都是特例，不会发生在每个人身上。不过，以特例来说其概率也未免太高了。成功者背后
9、一定也有不光鲜的一面，但媒体几乎不会去触碰这类话题。报纸杂志只会报道成功者在生意上春风得意的一面，塑造人们心目中的英雄形象。可是媒体一旦把焦点放在这些成功者的私生活上面时，英雄顿时就黯然无光了。父子断绝关系、离婚、外遇、绯闻、家庭暴力、辍学、自闭、忧郁症功能不健全的家庭比比皆是。八卦新闻炒得沸沸扬扬的少年犯罪问题，有许多就发生在社会地位较高的那些家庭。成功会带来更多的问题，这个话题听起来可不怎么有趣。越是勇往直前的人，越会认为这不过是陈词滥调。只强调正面思考当然可以皆大欢喜。如果我掩盖事实，只写出好的一面，就像是用了令人舒爽的清凉剂，也会刺激这本书的销量吧！当事业光芒万丈时，人生中其他的问题便
10、会层出不穷。成功者背后黑暗面的话题，是任何人都不想触碰的，而我却偏要在本书中踏足这个禁地。我之所以写这个话题，是因为对应对黑暗面的方法有了某种程度的心得。也就是说，在业务成长过程中，我已经能够预测哪里埋有地雷，应该如何避免踩到，以及在什么时机应该采取怎样的措施。我已经从自己的失败中学到了如何预测危机、顺利渡过危机和在事业与家庭之间取得平衡的技巧。后来我也发现，每家公司其实都会碰到相似的危机。当我了解了问题的类型以后，只消一点点信息，就可以推测这家公司接下来会发生什么事情，而这些问题又会在经营者或职员的家庭引起怎样的变化。让我举一个例子：某人成功到达顶峰时，却发生了重大事故，可能是生病，也可能是
11、猝死；当某人受到众人瞩目、媒体争相报道时，家人却遭逢意外事故或生病；当某人以成功者的姿态出书时，公司的业绩却突然下滑了；众人眼中的经营之神也遭遇了家庭危机、夫妻分居，以及外遇问题；某人因投机而获得高额利润，却因意外事故或生病而英年早逝。前些天，我来到一家迅速发展中的创投公司与职员会面。这家公司大约有 50 名员工。他是要拿企划书给我看的。 “我们公司的制度，是承办人直接向老板报告，所以决策相当迅速。如果和老板谈一个企划，应该可以马上通过。 ”这家公司的老板是业界翘楚，相当知名。好，在这里请问读者们一个问题：凭着上述信息，你能预测或洞悉这家公司将会发生什么事吗？“只有这么简单的一两句话，怎么可能
12、知道什么事嘛！”许多人都会摸不着头脑，或许有人会想，这家公司就是所谓的“扁平化组织” ，风气应该相当自由吧！我对那名职员说：“如果你不介意的话，我觉得有些细节应该和你谈一谈。 ”“请说。 ”“我想，贵公司应该有同仁表现得意兴阑珊，公司里的气氛也偏向将这名同仁辞退。不过，这并不是解雇员工就可以解决的问题。以前应该也有类似的同仁，可是将他开除以后，又出现了别的问题员工，对吧？” 他猛点头说：“是啊，是啊！” 我继续说：“这是经营性企业中很典型的模式，代表经营者的家庭并不美满。 ” 他露出相当惊讶的表情。“你说的没错，他已经离过两次婚了。可是，你怎么连这种事情都知道呢？” 我并没有直接回答他，只是继
13、续告诉他我察觉到的问题：“所谓扁平化组织，就是老板必须拥有绝对的领导地位。管理部门完全听从老板的指示行事，没有实权。这么一来，如果以现在的速度继续成长，贵公司的组织在几年之内就可能会产生裂痕。对了，你应该不是在这家公司的创业时期就已经在那工作的吧？” “没错，我是最近从别的公司跳槽过来的。 ” “我以下说的只是一般而论，或许与你无关。不过，有这种制度的公司，从别的地方挖角过来的职员业绩越出色，大概就会越难在公司生存。如果有这种情形，首先要和周围的人统一步调，做一点妥协，工作才能顺利进行。 ” 就像这样，只需要一点点公司信息，就可以看出经营者的家庭状况、公司组织内暗藏的地雷何时爆发，甚至可以知道
14、谁会是点燃导火线的人。我所作的推测，可以归纳成下列几点：老板的要求永无止境，员工好像是来帮老板踩刹车似的，问题员工陆续出现；业绩越好，组织的问题越大；拥有绝对领导权力的老板一旦动力枯竭，公司就会动摇，且可以用企业的生命周期来预测危机发生的时间；令人意外的是，制造公司混乱的竟是最受老板信赖的左右手；公司的开朝元老都站在同一阵线，异议分子经常受到排挤；老板的父亲非常严厉，而老板对父亲有诸多不满；老板的家庭出现问题，特别是在孩子身上。“为什么你连这样的细节都推测得到？” 因为我懂得企业成长剧本的发展模式。它的种类并不多，只不过企业虽然业态单纯，但由于舞台、演员不同，看起来让人有种很复杂的感觉。日本全
15、国有 200 万家公司，一般人会以为这 200 万家公司都有自己独特的成长模式，其实顶多不过三四种罢了。我知道一定会有人反驳：“别傻了，这怎么可能！”他们一定相信每家公司、每个家庭都有自己的故事。好吧，我再问各位读者一个问题：“以电影为例，截至目前，世上已有几十万部了吧！这几十万部电影故事，大家认为有几种发展模式呢？” 我们普遍认为每部电影的故事情节都不相同，但是，如果只观察剧本的走向，就会发现电影其实真的就只有几种模式。而且，有超过九成以上的人都依循着神话学者约瑟夫?坎贝尔（Joseph Campbell ）所分析的神话发展模式英雄成长故事。举凡星球大战 、 泰坦尼克号 、 公主日记 、 千
16、与千寻等电影的故事发展模式都是一样的。换句话说，我们其实只是在重复观看这些模式，只不过因为换了舞台和演员，我们就不觉得腻，还是愿意掏钱去看罢了。就像看电影一样，经营者经常以为自己的方式独树一帜，其实和别的公司大同小异。问题就在于经营者若看不透这些模式，只能任其摆弄了。到头来，每家公司都会犯同样的错误，而且在问题浮出水面之前，他们并不会进行任何改善。到最后，连家人和员工都成了牺牲品，就像其他公司一样。当然，我知道把所有的事情都模式化，容易走进一种套路，还要冒着丧失独创性的风险。不过，目前，我认为看不清模式而受其摆弄的风险，要比其他风险大上好几倍。我们必须熟知模式，才有跳脱模式发展自己的可能；要知
17、道自己正走在埋有地雷的道路上，遇上时才能够妥善处理。以地雷为例或许有些危言耸听，这本书的本意也不是要吓唬你，或是教你不要急于求成。虽然我的确因为踩到地雷而吃尽苦头，但现在回想起来，那些苦头正是让我日后产生更大动力的上佳礼物。如果当时我犹豫不决，不敢踩下去，现在就没有感谢奇迹、感谢丰富人生的每一天了。所以，我接下来想要传达的，并不是如何避免踩到地雷。困难和危机其实是无法避免的，但我们仍然可以巧妙地渡过难关。当你渡过难关以后，眼前将出现超乎你想象的景色，这个新发现会激励想追求成功的人。然而，在成功的故事里，有人最后决定自我超脱，也有人仍禁锢其中。我写这本书，并不是要教你避免受困于成功的枷锁，而是要
18、指引你释放潜在的能量，给你面对困难、克服危机的信心。其实，这本书真正的主题是如何在事业与家庭之间取得平衡，以及如何让公司稳定成长。我以小说的形式书写，可以使广泛的题材维持一贯性，让读者更容易理解。它虽然是小说，却绝非杜撰。故事内容并未影射任何特定的人物或公司，而是以我自己的亲身经历，并参考其他许多真实故事写成的。在认识好几位成功经营者之后，我惊讶地发现了这些类似的模式，去芜存菁后，就写成了这个故事。因此，我相信商场经验越丰富的人，就越能体会到本书内容的确与现实世界紧紧相连。如果你顺着故事的时间轴去思考，就可以预测到公司接下来可能会发生的问题，从而培养洞悉危机的能力。书中的主人公寻求解决对策的过
19、程，也像推理小说一样引人入胜。我还特别将一些实战知识融入书中的人物对话，让读者可以自行运用于解决公司组织发生的问题，因此，本书的内容会比单纯的商战书实用许多。对于热心学习的读者来说，第一次可以看故事情节，第二次可以同时思考如何应用在自己的公司管理中。相信会有一举多得之效。虽然故事的主角是一位白手起家的创投企业经营者，但我认为书中所探讨的弊端适用于各行各业。如果你身边有同事或友人正遭受困扰，不妨一边阅读此书，一边对照他们的状况，找出症结所在，或许能够助他们一臂之力。前言就暂且写到这里，让我们揭开序幕吧！故事从一个上班族的某一天开始。第一章（1）餐巾纸上的创业课重庆出版社作者：神田昌典顾客的反馈是
20、经商的根本，这个虽然简单确实最有效的广告。不管你怎么宣传，自卖自夸和顾客的称赞，效果是完全不一样的。你自己宣传 100 次，都不如一个顾客的声音。逼上梁山当他回过神来，才发现自己在书店里面。已经好几年没趁午休到书店打发时间了。以前进书店，他总是习惯性地直接走到想买的书那一区，但现在脑子却是一片空白，连自己想找什么都不知道。或许，他根本就不想买书，只是想在茫茫人海中找一个可以独处的地方吧。青岛拓感觉自己好像快要消失似的，呆呆地望着眼前的书架。世事难料。今天公司下达把青岛拓转调到子公司的人事命令。他甚至没听说过“转调”这个字眼，一般都说“派赴” 。转调和派赴，到底有什么不同？派赴的意思是将来还会调
21、回总公司，薪水也由总公司支付。转调则意味着没有机会再回总公司了，同时意味着减薪。公司的目的，其实就是让转调的职员自动请辞，或是以业绩不佳的名义清算。 （说穿了，转调就是变相的裁员嘛。 ） 阿拓认为转调就是烙上失败的印记，这表示公司判断他没有能力。 （才三十三岁就要被裁员了吗？我这么努力，为什么得不到认同？）如果痛哭一场，应该可以让自己轻松一点。可是他已经没有感觉了，他的心已经麻木了。阿拓抑制住情绪，让自己停止思考，这样才能止住心里的伤口流血。的确，他曾经听说公司业绩正在下滑。昨天在酒吧里，他还与同事讨论公司什么时候会开始裁员，谁将会被裁掉。“公司的方针好像敲定啰！明天开始，可能会叫人单独面谈。
22、 ”“为什么要单独面谈？” “一次性公布裁员名单可能会引起抗争，一发不可收拾，这样才可以分散不满声浪啊！” 希望被裁的人不是我！大家彼此心照不宣。其实，这里面最忐忑不安的就数阿拓了。因为他的儿子刚出生三个月。 （家有妻小却失业？这并不是我人生计划的一部分啊！）而且，阿拓是半年前才进这家公司的。 （要是现在被裁掉，还能找到工作吗？）他脸上的镇定表情骤然消失，面部肌肉紧绷。他对于写履历表已经感到厌烦，更受够了面试的屈辱。阿拓任职的数威股份有限公司，一直到几个月前，还因为业绩急速增长而受到媒体争相报道。公司创业短短五年就成功上市、具有领袖魅力的老板、以实力为依据评价员工，二十几岁就达到年薪 2 00
23、0 万日元的薪资制度等等，无一不成为热烈讨论的话题。阿拓大学毕业后就进入一家颇具规模的制造企业，谨守本分地努力工作。他下了很大的决心才跳槽到这家创投公司。他也知道这件事令父母很失望。阿拓的父亲是一家银行的经理，他认为在什么公司工作、具有怎样的社会地位，就是判断一个人的标准。依他的标准，到外商公司或是创投企业工作都是一种赌博行为。继续待在大公司，至少可以过得安安稳稳。但对阿拓来说，那种安稳感正是他想摆脱的。他不经意间看到坐在隔壁的五十几岁的上司：他眼神浑浊、脸色蜡黄、头发稀疏，还有一个满是肥油的大肚。 （再干下去，我也会变成这样吗？）房子，这辈子是没指望了。就算硬着头皮买，充其量也只能在郊外买间
24、小公寓，还得付 30 年的房贷。 （这跟奴隶有什么两样？“房奴”这个词形容得真贴切！我的人生绝不能就耗在这里。绝不！）他在心里不断地重复这句话。与其选择能够预期的疲惫不堪的将来，阿拓宁愿冒着失去安定生活的风险，为自己开辟一条可以发挥实力的光明道路。他瞒着父母开始找工作。经过五家公司的面试后，进了数威公司。数威公司薪资采取年薪制，一年 700 万日元，比原先期望的待遇少了一点。不过公司表示，只要有实力，也有可能几年内就调到 1 000 万左右。当他进入这家备受瞩目的公司时，身边的朋友都非常羡慕，甚至特别为他庆祝。当时阿拓也意气风发，心想接下来要好好面对挑战。可现在却他的心情跌落谷底。就是这时，他
25、无意识地走进书店。没什么特别目的，只是除此之外，他已没地方可去了。阿拓正要走向平常偏爱的书架，好像被人叫住似的回头一看，一本书吸引住他的目光。书名看起来很诡异睡着成功 （The Power of Your Subconscious Mind ，又译为潜意识的奥妙和力量 ） ，约瑟夫?墨菲（Joseph Murphy） 著。（要是躺着睡觉就能成功，每个人都是大富翁了！）换成从前，阿拓对这种书一定是嗤之以鼻，根本连翻都不会翻。可他现在彷徨无助，只想找个寄托。他看了看四周，悄悄从书架上取下这本书，随便翻了几页，注意到了显意识、前意识、潜意识、暗示等心理学专有名词。 （看起来不像是什么不三不四的书。好
26、吧，就拿来解解闷吧！）他说服自己买下这本书，可是又不想只买一本，于是又拿了大前研一的新书和一本名为MBA 最强攻略的外版书，这才走向收银台结账。这时的阿拓压根儿没想到，这本书竟成为他人生中的一个转折点。-友纪子“哦”了一声，就没有再说什么。当阿拓告诉妻子转调的事情时，妻子脸色一下子沉下来，不过马上又恢复原状，从表情看不出她心里在想什么。她一边听阿拓讲，一边给孩子喂奶。 （她是对我失望透顶了？还是根本就搞不清楚状况？）阿拓耐不住沉默，干脆向妻子摊牌：“我不想接受转调、任人宰割。我想自己独立开公司。我再也不能忍受把履历表一改再改，还得去面试，让人质疑我的能力。 ” 友纪子没有回答。新一吃完奶后，友
27、纪子便哄他睡觉。这段时间，阿拓静静地一张一张地看着桌上的家庭照片。 （为了让这个家庭幸福美满，我不能再这样下去了。 ）阿拓心里这么想着，随手拿起一张照片放进皮夹。新一入睡后，友纪子边泡红茶边问：“那你打算开什么样的公司？” “我还没决定不过一定要是了不起的大事业。 ”阿拓说“了不起”的表情，就好像小孩子在自夸一样，让友纪子的脸上恢复了笑容。 “如果是了不起的事业，那很好啊，就做做看吧！你不是很早以前就想自己开公司吗？只不过是提早一点而已嘛。 ”友纪子的心里应该是担忧的。不过，状况越不乐观，她越会说振奋人心的话。从他们开始交往的时候她就是这样，这是她天性的一部分。阿拓和友纪子是大学时代的朋友介绍
28、认识的。第一次见到她时，套句比较俗的说法，他有一种被“电”到的感觉。 （世界上真有这么可爱的女孩子。能娶到她的人，该有多幸福啊！）阿拓每次与她交谈，都觉得心灵相通、趣味相投，两人也都挺有幽默感。阿拓曾经对友纪子说：“我们之间有一条红线牵着。 ”当时阿拓用开玩笑掩饰害羞，间接表达自己的感情。“哦，是吗？”友纪子的表情一下子变得认真，举起手来看了看说：“我怎么看不到？”她的反应让阿拓扑哧一声笑了出来。 “现在可能看不到，时间久了，就看得到啦。 ”他们彼此都笑了。后来，两人就变得形影不离。结婚后，很快就有孩子了。孩子三个月前出生，他们成了爸爸和妈妈。新一出生的时候，阿拓心想这孩子不是凭空诞生的，在这
29、之前，他一定就待在某个地方，只是我们看不见而已。因为，他怎么也回想不起新一出生前的日子了，那种感觉真是不可思议。“你想开什么样的公司呢？”对于妻子的疑问，阿拓这次很认真地回答：“我想开企划制作公司，先从帮人家设计网页或程序开始。 ”说真的，这到底能不能成功，他自己也很没底。向妻子说明计划的时候，也没有那种电流穿过脊背的兴奋感。他知道大方向应该没错，可脑子还是模模糊糊的。制作网页或程序，其实就是阿拓目前工作的延伸，这一点倒不需要担心。令人不安的是收入。孩子出生不久，阿拓和友纪子就搬进了大一点的公寓。虽然离车站有点远，不过家庭成员增加了，还是需要大一点的空间。搬家费用比预期高出很多，搬完家，钱也花
30、得差不多了。原本以为银行存款还够用，现在就有点令人担心了。“做网页的话，我不也帮得上忙吗？”友纪子又说了一句让他振奋的话。她曾经从事过计算机讲师的工作。 “不过，我还得照顾新一，可以帮忙的时间就有限了。 ”这就够了。姑且不论她能不能帮忙，对阿拓来说，妻子的安慰就是最大的支持。“至于办公室，就先用那个两坪半 的房间吧！那里有衣橱，不过应该有空间放书桌才行。 ”阿拓心里想的是西边那个用来堆放杂物的小房间。他现在的公司位于涩谷最先进的大楼里，要一下子从市中心的 24 层大楼搬进两坪半的小房间，若说心里没有落差那是骗人的。不过，创业艰难，租办公室只是徒增开销。可是，放了书桌，衣橱的门就打不开了，友纪子
31、会不会觉得很困扰呢？但友纪子只是轻描淡写地说：“好啊，我要打开衣橱的时候，你帮我挪开桌子就是了。 ”“谢谢！你真的帮了我一个大忙。 ”“话说回来，你怎么找客户呢？”友纪子的随口一问让阿拓不知该怎么回答。他的确思考过，只是向别人解释的时候，却又担心会不会太过天真了。 “对哦，说到找客户”他刚开口，就被孩子的哭声打断了。新一出生以后，他们夫妻的生活就完全以孩子为中心了，想找时间好好聊聊都不容易。 “他应该马上就会安静下来了，你先睡吧！”友纪子体贴地说。想必她对阿拓落寞的心情感同身受。阿拓躺在床上，想着他的事业必须要有更具体的计划才行。现在连开发客户这么要紧的事都没有头绪。他从公文包中拿出今天买的那
32、本墨菲博士的睡着成功 。 （既然运用潜意识就能成功，等一下就要睡了，就先看看吧！）翻开书之后，阿拓立刻就被其内容所吸引住了。隔天，阿拓自己出去吃中餐。他喜欢一个人吃饭，可以专心看书。他点了意大利面，然后在餐点送来前的空当继续阅读。“你的潜意识只接受你曾经看过、听过的，或是你想相信的事物，它是你经验的沉积。潜意识既不会思考，也不会和你争辩什么。它就像土壤一样，不管好的种子还是坏的种子都接受。然后有一天，种子便随着你的外在经验萌芽。 ” 读到这一段时，好像有什么牵动了阿拓的心。 （负面的、具破坏性的思考，就在我潜意识里不断产生负面能量吗？对啊，这次我确实变成公司裁员的对象，因为我总是不安地认为自己
33、有可能被裁掉，也经常挂在嘴上。难道是裁员这件事烙在我的潜意识里，所以才变成现实的吗？）阿拓惊讶地发现，原来是自己在伤害自己，同时也觉得心里涌起了一股动力。（裁员在这么短的时间内就变成事实，可见我潜意识很强啰！既然我的潜意识有这么强的力量，或许我真的可以在短期内成功！）正当阿拓专心思考这件事时，突然有人叫他：“青岛兄，你手上那本书好看吗？”阿拓一抬头，认出那是以前公司的上司神崎宏，他现在独立开了一家会计事务所和企管顾问公司。他有系统地拓展业务，又因高质量的会计服务而颇受好评，一年之内就招揽到了 100 多家客户公司。刚满四十岁，据说年薪已经过亿了。说到年薪，有人只是虚张声势，也有人是真材实料。阿
34、拓本来以为那些在六本木 Hills 之类的市中心大楼工作、总是身穿名牌西装、能说流利英语的高级主管，才是高年薪的一群。直到遇到富豪榜上有名的神崎，他才知道那都只是自己的想法。那些穿着名牌西装的，年薪再高也不过 2 000 万日元上下。他们希望让别人觉得自己是高薪一族，所以才需要亮丽的名牌服饰作为伪装。神崎就不同了，他总是一副逍遥自在的样子。蓝色衬衫配上白色长裤，可以感觉到他在着装上很花心思，但给人感觉很自然。年薪不高的人，有假装年薪很高的必要。而真正拥有高年薪的人，就必须让人以为自己年薪很低，因为他知道年薪一高就会带来种种麻烦。神崎怎么看也不像年薪很高的人，他的外表完全是普普通通的人。“墨菲定
35、律啊，我也读了不少相关的书呢。 ”他看到阿拓手上的书后这么说。跟神崎读过同一本书，让阿拓感到很高兴。“我昨天刚买的，看得欲罢不能。墨菲定律说不定真有其事呢！”神崎的表情变得高深莫测。“是真的啊。 ”神崎压低声调继续说：“有钱人都知道，不过并不会太张扬。 ”阿拓原本以为这只是胡诌的一本书，却连神崎这种事业有成的人也认真看待，令他感到相当惊讶。“青岛兄，我还有一点时间才赴约，有兴趣一块儿喝杯咖啡吗？”这个邀约让阿拓相当心动。 （这可是直接和亿万富翁对话的机会哦！反正下午的工作也没那么忙，应该可以挪点时间出来吧！）阿拓考虑过后，便拨电话给公司，说会晚一个小时回去。挂上电话后，阿拓和神崎便在附近找了一
36、家咖啡厅。咖啡厅里有许多穿戴名牌服饰的男女上班族。人声鼎沸中，与神崎的谈话彻底改变了阿拓的人生观。第一章（2）餐巾纸上的创业课重庆出版社作者：神田昌典餐巾纸上的蓝图他们分别点了卡布奇诺和意式浓缩咖啡。在等服务生送来时，阿拓开门见山地说：“公司下个月要把我调到子公司其实就是裁员啦。我想趁这个机会，干脆自己出来创业算了。”阿拓觉得这件事就够大的，所以也期待神崎会有“那真是太糟了”之类的反应，可结果完全出乎他的意料。神崎的语气像“今天天气不错嘛”那样地轻描淡写：“转调哦，那真是太好了。你很走运呢！” 阿拓听了有些恼火。他自认成了公司牺牲品，怎么能说幸运呢？“转调是走运？此话怎讲？”“哈哈，真不好意思
37、。其实我在上一家公司也曾经快被裁员，当时我很生气，不过现在反而觉得很感谢呢！如果受到公司的肯定，我也不会考虑自行创业。时代变化的脚步太快了，谁也挡不住。想在这种巨变的时代里生存，非得自己先改变不可。所以啊，年轻时先有被裁员的经历，其实是很幸运的事。要是五十几岁才碰上裁员，那可就大大不妙了。被裁员这种事愈早发生愈好！”阿拓没想到连神崎这么优秀的人，也有差一点被裁掉的经历。“神崎兄，真是谢谢你，听你一席话，我好像又充满了干劲。 ”“青岛兄，你今年多大了？”“你叫我阿拓就好了，大家都这么叫我。我今年三十三了。 ”“这是最适合创业的年纪。 ”听到神崎这么说，阿拓觉得很开心，郁闷的心情顿时烟消云散。“结
38、婚了没？”“结了，去年孩子也出生了。 ”“那真是恭喜了！有照片吗？”阿拓拿出皮夹里妻子和儿子的照片。神崎盯着阿拓递给他的照片，用不同于关爱的表情认真看了许久。阿拓很想问他照片里有什么问题，不过终究没有开口，因为他心里还有其他更重要的问题。“神崎兄，我想请教你一个比较抽象的问题。该怎么创业才会成功呢？”“嗯，这个嘛”神崎的眼神飘向右下方，像是在回顾他自己的过去。“这样吧，我们来聊一聊我七年前创业的情况，怎么样？”“当然好！”神崎调整了一下呼吸，把视线移向左上角，思考了几秒之后，盯着阿拓，直接切入主题：“以不动产为例，成功的关键第一是地点，第二是地点，第三还是地点。那你觉得做生意成功的关键是什么呢
39、？” “应该是顾客吧！只要顾客有需求，商品就会畅销啊。 ” “嗯，你这算是课本上的标准答案。不过，也有很多商品即使有市场需求，却还是卖不出去吧？” “也对，那什么才是关键呢？” “我再问你，我前阵子看到一个电视节目，正在介绍中国的一个年轻富豪，大概四十岁，成天搭着飞机到处跑，买了一大片土地盖公司，还有城堡一样的豪宅。主持人问：这位青年实业家到底是做什么生意呢？阿拓，你觉得他是做什么生意呢？” “应该是像比尔?盖茨或孙正义那种计算机相关产业吧？”“哈哈哈！我当时也这么想，结果却答错了。他的公司是制造空调设备的。 ” “空调？” “你想想，现在在日本，制造空调设备能成为搭着飞机到处跑的大富豪吗？”
40、 “应该不可能吧！” “是啊，不可能，就算松下幸之助生在 21 世纪，他在这时做空调设备，也绝对不可能成为大富豪。不管换成哪个天才经营者，在当今日本，都不可能靠制造空调设备发大财的。我想说的是，创业能否成功，和有没有经营头脑，其实没有必然的关系。 ”“那成功的关键到底是什么？” “时机。做生意成功的关键，第一是时机，第二是时机，第三还是时机。在什么时间点加入市场，才是制胜关键。只要在正确的时机加入，公司就可以顺利上轨道。业务一旦上了轨道，接下来的营业收入就会像搭手扶梯那样，自动攀升。“不论读多少自我启发的书籍，拥有多高明的销售手腕，或是花多少的时间投入，如果不看准时机就加入市场，不仅前途坎坷，
41、而且最后剩下的只有还不完的债务。相反，只要时机对了，不管经营者的能力多低，公司都能够快速地成长。“你知道很多网络购物或手机经销公司都发行股票吧？那样的产业，就算经营者能力再强，都很难让公司成长到股票上市。可是，有部分看准时机的公司，却能在短期之内上市。结论就是：公司得以成长或是遭到淘汰，取决于加入市场的时机的好坏。 ” 阿拓虽然听得懂神崎的理论，却又有点不满他把问题过于简单化了。“只要看准时机”这么简单的理论，怎么能让公司业务长期发展呢？阿拓小心措辞，尽量不让对方察觉其内心不舒服， “你的意思是，只要选择热卖商品就会成功吗？” “不太一样！” 神崎拿起一张餐巾纸，摊开放在桌上，用笔画了一个图表
42、。“你知道成长曲线吧？” “嗯。 ” “MBA 书上只有短短几页说明，不过这个成长曲线的知识可就博大精深了。成长曲线可说是包含了所有成功创业所需的知识，可以让你的人生发挥出十二分的潜力。你知道成长曲线可以分为四个时期吧？”“就是导入期、成长期、成熟期和衰退期，对吗？我听说过，这就和人的成长一样，不管什么公司或事业，都是从幼儿期成长为青年，然后经过壮年期再迈入老年。 ” “没错，那你觉得什么时候是加入市场的好时机？” “一般的答案都是成长期吧！不过，我听说衰退期才是好时机。成长期的竞争太激烈，没什么利润可图，所以应该选择竞争比较少的成熟期或衰退期。 ” “嗯，看来你也做了不少功课。这也是一种看法
43、。不过，换作是我，我还是会选择成长期。成长期的获利大概占事业总收益的 80 85 ，导入期和成熟期的收益各占 7.5 10 ，加起来也不过 15 20 。“有些人建议不要在成长期加入市场，说得正确一点的话，指的是在竞争激烈的成长期后半段已经没有什么利润可图。就像报纸上报道某家公司的股票价格连续飙涨的时候，股价就已经太高，不适合再出手买的道理一样。不过，如果是在成长期的前半段，竞争对手少，股价也还没崩盘，还是能够掌握商机的。 ” “可是，真的能赶上成长期前半段商机吗？这应该不容易吧？” “只要有足够的知识和信息，就可以进行预测。还有，随时留意相关信息也是很重要的。日本经济高速增长的时候，随着整个
44、经济体系的成长，稍微加把劲就可以有不错的获利。可现在不一样了，每一种行业都有各自的成长曲线，如果不能准确估计，就无法顺利推动业务。现在很多产业已经从成熟期进入衰退期，在这波几乎探底的不景气当中，创业者一定要志在攻坚才行。那么，我问你，什么是成功的最关键点？” “看准投资的商品或事业。 ” “没错，从石砾中找出钻石原石是很重要的。普通的石头再怎么打磨，也不可能变成钻石。所以，就需要有分辨普通砂石和钻石的知识。“中介公司必须能够区分好卖和不好卖的房地产，专业股票投资人就得具备看准股票能否获利的眼光，这些道理都是一样的，所以经营者当然也得判断事业能否赚取利润。遗憾的是，很多人在创业之初不去考虑努力寻
45、找钻石原石，只会拿眼前的石头来打磨。他们都很努力、坚持、乐观，会一直打磨到资金和体力用尽为止。 ” 阿拓听到这里，想到正在计划中的网页制作，不就是拿眼前现成的石头来打磨吗？这使他开始坐立不安，继而很自然地想安慰自己：“若是本质不错的石材，再稍加打磨，应该也能有所作为吧？” “这话虽然不错，但打磨石材却很耗费时间。况且，人可以消磨的精力有限，所以很多公司在努力结成果实之前，就已经先倒下了。“如果有过一次操作成长期商品的经验，应该就可以体会了。成长期商品所吸引的顾客群与成熟期是完全不一样的。成熟期的商品必须靠卖方主动出击，但是成长期的商品却会让顾客不请自来。“譬如我有一个客户，他也是自行创业，专门
46、贩卖保健产品，比方说那种贴在脚底就可以消除疲劳的贴布。这种保健产品在开发新顾客时，平均在一个人身上要砸下 2 万日元左右的广告费。不过，因为这家公司的贴布后来热卖，变成花在新顾客的广告费可以压低到平均约 3 000 。“以这种水平来看，新顾客第一次购买就可以将广告费打平，剩下的就都是利润了。这样一来，顾客和利润会与广告量成正比。把利润再投资到广告上，又可以吸引其他顾客来购买。他们公司就是靠着这种良性循环，创业才短短一年，顾客名单就已经高达 2 万人。一般来说，以前的生意想达到这种水平大概要花上五年时间。可是操作这种已进入成长期的商品或事业，就可以在一年之内成长到与过去五年时间相当的顾客量。“顾
47、客人数越多，公司的营运越稳定。阿拓，你觉得这家卖保健产品的公司有了两万名顾客，他们的事业会怎么发展？” “我想不出来。 ”神崎将餐巾纸反过来，开始计算公司获利。“如果不贪心的话，可以一辈子都不愁吃不愁穿了。假设一个客人两个月买一次这种脚底贴布。不可能两万人都买啦。以 20/80 法则来看，假设有 4 000 人购买，每次的购买金额算得保守一点，5 000 好了，一年买 6 次的话，一个人 3 万日元，一年的营业收入就有1.2 亿日元了。保健产品的毛利大概是一半，就是 6 000 万日元。这家公司没有什么职员，所以利润几乎都进了老板的口袋。“不过，光是这样还不够。平常要和顾客搞好关系，下次推出新
48、商品的时候，他们就会再次光顾，购买金额轻轻松松就会超过 1 万日元。这么一来，年营业收入就会变成 2.4 亿日元，占一半的毛利也超过 1 亿日元。况且，旧顾客还会介绍新顾客，开发新顾客的广告费成本就会越来越少。 ”“年营业收入虽然不高，可是利润不少呢！” “对啊，一些开销当然还是要的，不过也算是稳赚不赔的生意。这种年营业收入 2 亿3 亿日元规模的事业在日本非常多，老板当然也希望继续扩大规模，而且这种类型的公司其内部组织不会太复杂，很多都是所谓的幸福企业 。 ”阿拓算了一下，比他现在的年收入多了一位数。从前看那些在大公司闪闪发亮的办公室里上班的人，总觉得很耀眼。可是看看他们的收入，就算上市公司
49、的主管阶层也不过年薪 2 000 万3 000 万日元，富豪排行榜上却净是整形外科的院长、经销保健食品或内衣公司经营者，这些人每年的纳税额都高达 5 亿日元、甚至 10 亿日元。阿拓以前总是想不通，到底要怎么做才能赚到这么多钱。听了神崎一番话，他好像已经找到了解开谜底的钥匙。神崎接着说：“当然，做生意也不能只计算盈亏。光是赚钱这个理由，是没办法让你乐于工作的，一定要有能够唤起你的热情的因素。因为在创业阶段，必须一天 24 小时、一年365 天时时刻刻考虑商品的事情。如果不是自己感兴趣的商品，就算赚再多钱，你还是不会快乐的。“大部分人会在喜欢的事情和赚钱的事情之间摇摆不定，结果因犹豫不决而一事无成。赚钱和开心工作是可以两全其美的。投注热情在工作上是理所当然的事，事业的架构就是借此建立起来的。你必须要有能力顾及理想和事业。有热情的经营者，会很认真地看待商品，会从心底里喜爱它，并且衷心期待能够将它拓展到全世界。“我刚创业时，最初的客户是一个农家，老板将采收的农作物做成不含添加物的腌渍酱菜，利用邮购的方式销售到全国各地。他们家很大，约有 200 坪。老板平常就穿着日式工作服，逍遥自在，还是地方上有名的
