17岁小伙年赚20万的创业故事.doc

1、17 岁小伙年赚 20 万的创业故事发布时间:2015-07-01 来源:大学生创业网1989 年 北 京 的 冬 天 寒 风 如 刀 ， 沉 重 的 层 板 压 得 17 岁 的 邓 申 伟 直 喘 粗 气 ， 呼 出 的 气 体 在寒 冷 的 空 气 中 立 即 变 成 了 一 段 白 雾 。 他 很 想 念 离 别 了 半 年 的 家 乡 ， 四 川 自 贡 富 顺 县 城 周 边 的 一 个小 山 村 。邓 申 伟 背 井 离 乡 的 上 世 纪 八 十 年 代 末 ， 国 内 第 一 股 创 业 潮 ， 正 带 动 了 第 一 股 打 工 潮 。 经 济 相对 落 后 的 四 川 是

2、 劳 务 输 出 大 省 。 数 以 万 计 的 四 川 打 工 仔 如 迁 徙 的 候 鸟 一 般 ， 成 群 结 队 地 奔 赴 “北 上广 ”地 区 打 工 。 17 岁 的 邓 申 伟 只 是 其 中 弱 小 的 一 只 。和 叔 叔 一 起 在 北 京 市 昌 平 区 物 资 局 当 搬 运 工 的 他 ， 每 天 上 午 9 点 搭 着 小 货 车 赶 往 火 车 站 ，将 层 板 一 块 一 块 地 从 火 车 皮 上 抬 到 小 货 车 上 ， 运 回 仓 库 后 再 一 块 一 块 地 抬 下 来 ， 扛 到 库 房 里 堆 叠整 齐 。 一 块 大 层 板 十 几 公 斤

3、重 ， 一 个 人 只 能 弓 着 背 佝 着 腰 再 用 双 手 反 钩 住 才 能 背 得 动 。 每 天 ， 邓申 伟 和 叔 叔 每 人 要 背 500 张 层 板 ， 每 张 工 钱 6 分 一 天 赚 30 元 ， 但 却 要 一 直 忙 到 次 日 凌 晨 三点 ， 最 后 累 得 整 个 人 都 散 架 了 ， 连 上 厕 所 都 蹲 不 下 去 。机 会 不 期 而 至 。 由 于 干 活 卖 力 ， 邓 申 伟 深 得 物 资 局 木 材 公 司 尹 书 记 的 赏 识 。 1993 年 ，尹 书 记 让 邓 申 伟 承 包 了 一 辆 东 风 货 车 ， 主 要 承 接

4、木 材 公 司 的 生 意 ， 从 东 北 拉 木 料 到 北 京 。 一 年 下来 ， 邓 申 伟 挣 了 20 多 万 元 。24 岁 ， 有 了 20 多 万 元 的 现 金 ， 邓 申 伟 一 下 子 就 飘 了 起 来 。 听 说 四 川 老 家 有 不 少 老 板 给 五 粮液 供 货 、 卖 饲 料 发 了 财 ， 他 决 定 不 再 当 货 车 司 机 ， 回 老 家 收 高 粱 倒 卖 给 五 粮 液 。 为 了 绷 足 衣 锦 还乡 的 派 头 ， 他 一 口 气 买 了 一 辆 4 万 多 元 的 北 京 吉 普 ， 一 部 1 万 多 元 的 大 哥 大 ， 还 加 一

5、 部 传 呼机 挂 在 腰 上 。 好 笑 的 是 ， 传 呼 机 两 三 天 没 人 呼 ， 他 就 自 己 打 电 话 呼 自 己 ， “这 玩 意 儿 还 真 能响 !”邓 申 伟 神 气 十 足 地 回 到 老 家 收 高 粱 ， 谁 知 由 于 缺 乏 经 营 经 验 ， 忽 略 了 农 民 赊 账 问 题 ， 他 的 资金 链 很 快 就 断 掉 了 ， 把 车 卖 了 都 补 不 了 窟 窿 。 一 夜 回 到 解 放 前 ， 他 欲 哭 无 泪 。一 切 只 能 从 头 开 始 。 邓 申 伟 不 得 不 来 到 富 顺 县 城 打 工 。 最 艰 难 的 时 候 ， 他 帮

6、人 开 修 路 用 的 翻斗 车 ， 一 周 回 不 了 家 ， 累 得 只 有 趁 堵 车 的 时 候 睡 觉 。 他 的 妻 子 则 在 车 站 摆 个 烟 摊 养 家 糊 口 。终 于 ， 靠 着 自 己 的 积 蓄 和 亲 朋 好 友 的 支 持 ， 夫 妇 二 人 分 别 做 起 了 出 租 车 和 皮 具 店 的 生 意 。 两三 年 后 ， 夫 妇 两 人 又 有 了 三 四 十 万 元 的 积 攒 。 而 这 个 开 在 偏 僻 小 城 的 皮 具 店 ， 则 为 邓 申 伟 后 来 的人 生 埋 下 了 伏 笔 。没 有 什 么 能 够 阻 挡 一 颗 永 不 安 分 的 心

7、 ， 即 使 曾 经 的 失 败 ， 即 使 富 足 的 生 活 。1998 年 ， 邓 申 伟 决 定 再 赌 一 把 ， 投 资 50 万 元 开 一 家 火 锅 店 。 辛 苦 多 年 家 境 才 好 转 过 来 ，现 在 突 然 要 开 从 未 涉 足 过 的 火 锅 店 ， 亲 朋 好 友 们 都 觉 得 ， 他 一 定 是 疯 了 。邓 申 伟 并 没 有 头 脑 发 热 ， 经 验 教 训 使 他 变 得 越 来 越 理 性 。 前 期 ， 他 花 了 大 量 的 时 间 和 精 力 ，选 择 店 址 搞 好 装 修 ， 请 来 了 重 庆 的 火 锅 师 傅 ， 取 名 为 “

8、重 庆 鲜 鳝 鱼 火 锅 城 ”。 开 业 之 前 ， 他 绞尽 脑 汁 思 考 如 何 一 炮 而 红 。 看 到 街 对 面 正 在 练 舞 的 老 年 秧 歌 队 ， 他 一 下 子 来 了 灵 感 ， 请 他 们 连 续3 天 敲 锣 打 鼓 从 东 门 走 到 西 门 ， 报 酬 是 免 费 的 火 锅 。与 此 同 时 ， 他 机 灵 地 找 到 刚 刚 进 入 富 顺 急 于 打 开 市 场 的 华 润 蓝 剑 啤 酒 ， 以 只 卖 他 们 的 啤 酒 为条 件 ， 换 来 了 开 业 前 3 天 每 天 免 费 供 应 200 件 的 优 惠 ， 足 以 支 持 “开 业

9、3 天 酒 水 免 费 ”的 酬宾 活 动 。这 些 营 销 策 略 虽 然 如 今 已 是 屡 见 不 鲜 ， 但 在 当 时 仍 是 让 小 城 的 人 们 眼 前 一 亮 ， 迅 速 使 火 锅 店在 当 地 蹿 红 ， 40 张 桌 子 每 晚 几 乎 要 翻 4 次 台 。 仅 3 个 月 ， 他 的 火 锅 店 就 赚 了 50 万 元 。第 二 年 ， 在 云 南 朋 友 的 鼓 动 下 ， 邓 申 伟 将 餐 饮 生 意 做 到 了 昆 明 ， 同 样 大 获 成 功 。 在 经 历 了 最原 始 的 生 意 洗 礼 后 ， 邓 申 伟 终 于 敲 到 了 现 代 商 业 文

10、明 的 大 门 。那 一 瞬 的 灵 感英 国 著 名 文 学 家 斯 威 夫 特 说 ： 如 果 某 人 能 使 只 长 一 棵 草 的 地 方 长 出 两 棵 草 ， 那 么 他 就 有 理 由成 为 比 沉 思 默 想 的 哲 学 家 更 有 用 的 人 。 年 轻 的 邓 申 伟 确 实 具 备 这 样 的 潜 质 ， 姑 且 将 其 称 之 为 一 种折 腾 的 本 领 。2002 年 秋 天 的 昆 明 天 气 怡 人 。 正 把 餐 饮 生 意 做 得 如 火 如 荼 的 邓 申 伟 ， 却 收 到 了 一 个 坏 消 息 ：自 己 的 弟 弟 在 昆 明 开 了 三 家 某 皮

11、 具 品 牌 的 加 盟 店 ， 生 意 还 不 错 的 时 候 ， 这 个 皮 具 品 牌 总 部 资 金 链出 了 问 题 ， 通 知 不 再 向 加 盟 店 供 货 。 弟 弟 一 时 六 神 无 主 ， 找 到 了 邓 申 伟 。邓 申 伟 无 法 袖 手 旁 观 了 。 多 年 来 摸 爬 滚 打 得 来 的 商 业 经 验 ， 又 使 他 开 始 冷 静 分 析 起 来 ：餐 饮 业 的 供 应 链 难 以 管 理 ， 不 容 易 发 展 壮 大 ， 且 当 时 的 小 天 鹅 、 苏 大 姐 、 德 庄 和 谭 鱼 头 等 川渝 品 牌 业 已 形 成 气 候 ， 市 场 相 对

12、 饱 和 。 而 当 时 的 皮 具 市 场 ， 高 端 是 LV、 古 驰 等 奢 侈 品 牌 ，中 端 基 本 被 舶 来 品 占 据 ， 而 低 端 则 充 斥 着 大 量 的 杂 牌 皮 具 ， 没 有 一 家 中 国 人 自 己 的 皮 具 品 牌 。 这其 中 就 有 巨 大 的 市 场 空 间 。首 先 是 解 决 货 源 问 题 ， 邓 申 伟 从 广 州 请 来 几 个 做 皮 具 的 老 匠 人 ， 开 了 一 个 皮 具 小 厂 房 ， 为 昆明 的 三 家 门 店 供 货 ， 针 对 云 南 当 地 少 数 民 族 人 群 多 的 情 况 ， 主 打 具 有 原 始 民

13、 族 风 格 的 女 包 产 品 ，单 品 均 价 定 为 150300 元 。紧 接 着 ， 为 了 在 众 多 看 似 洋 味 十 足 实 为 杂 牌 的 同 行 中 鹤 立 鸡 群 ， 邓 申 伟 决 定 启 用 具 有 中 国 风特 色 的 品 牌 。 一 瞬 间 的 灵 感 ， “红 谷 ”二 字 跃 然 纸 上 。 “简 单 好 记 又 有 民 族 风 情 ， 让 人 联 想 到 山谷 中 朝 阳 初 升 的 意 境 。 ”与 此 同 时 ， 他 将 店 面 装 修 统 一 改 为 返 璞 归 真 的 民 族 风 格 ， 甚 至 把 “红 谷 ”两 字 刻 在 原 木 板上 当 招

14、 牌 。 这 样 一 来 ， 红 谷 的 店 面 在 昆 明 青 年 路 林 立 的 商 铺 中 显 得 别 具 一 格 ， 很 容 易 脱 颖 而 出 。市 场 逐 渐 验 证 了 邓 申 伟 的 分 析 ， 带 有 民 族 风 的 红 谷 逐 渐 被 消 费 者 接 受 。 一 个 店 每 天 能 卖 十 几个 包 包 ， 营 收 3000 多 块 ， 一 个 月 下 来 营 收 达 到 八 九 万 元 。 原 本 还 有 些 忐 忑 的 邓 申 伟 一 下 子 兴 奋了 起 来 ， “路 子 找 对 了 ， 就 要 快 马 加 鞭 !”为 了 实 现 连 锁 发 展 ， 他 连 夜 赶

15、制 了 十 几 本 用 于 招 商 的 小 册 子 ， 上 面 印 着 像 模 像 样 的 宣 传 语 “来自 异 域 风 情 ， 点 缀 自 我 风 采 ”以 及 招 商 电 话 。 抱 着 试 试 看 的 心 理 ， 他 将 小 册 子 放 在 店 铺 里 守 株 待兔 。 没 想 到 虽 然 小 册 子 错 别 字 不 少 ， 但 第 二 天 就 带 来 一 个 来 自 云 南 省 文 山 市 的 咨 询 电 话 。打 电 话 的 人 名 叫 张 洋 ， 当 年 22 岁 的 他 从 老 家 文 山 来 到 昆 明 ， 寻 思 着 找 点 什 么 生 意 到 老 家去 做 。 走 到 商

16、 铺 聚 集 的 青 年 路 ， 他 一 下 子 就 被 红 谷 装 修 别 致 的 店 铺 吸 引 住 了 ， 进 而 走 进 店 里 考 察 ，顺 手 拿 了 一 本 招 商 小 册 子 。 回 到 文 山 后 ， 张 洋 思 忖 了 一 番 ： 红 谷 这 种 女 包 专 卖 店 ， 在 文 山 当 地 还 是 一 片 空 白 。 另 外 ， 其 具 有民 族 风 情 的 设 计 和 返 璞 归 真 的 店 铺 装 修 ， 在 少 数 民 族 聚 集 的 文 山 ， 很 可 能 会 大 受 欢 迎 。 于 是 ， 他拨 通 了 小 册 子 上 的 电 话 。接 到 电 话 的 邓 申 伟

17、 激 动 不 已 ， 他 连 忙 告 诉 张 洋 ， 自 己 连 夜 赶 来 。 当 天 下 午 一 开 完 会 ， 他 厕 所都 来 不 及 上 ， 便 直 奔 车 站 ， 连 夜 坐 了 12 个 小 时 的 车 ， 一 泡 尿 竟 然 从 昆 明 憋 到 文 山 。邓 申 伟 积 极 热 情 的 态 度 让 张 洋 暗 暗 吃 惊 。 此 前 ， 他 也 联 系 过 不 少 加 盟 品 牌 ， 但 得 到 的 反 应 ，不 是 要 填 繁 琐 的 登 记 表 格 ， 就 是 要 等 冗 长 的 审 批 流 程 ， 像 邓 这 样 连 夜 赶 来 的 ， 还 是 头 一 个 。两 人 一

18、碰 面 ， 张 洋 还 没 来 得 及 尽 地 主 之 谊 招 待 一 番 ， 邓 申 伟 便 拉 着 他 直 奔 当 地 的 商 业 街 看 店 。文 山 市 就 横 竖 两 条 商 业 街 ， 邓 申 伟 带 着 张 洋 一 行 人 从 早 上 八 点 ， 逛 到 下 午 四 点 ， 中 午 累 了 就 在 张洋 家 里 的 地 板 上 铺 张 凉 席 打 个 盹 ， 最 终 圈 定 了 两 三 个 铺 面 。邓 申 伟 给 张 洋 算 了 一 笔 账 ， 考 量 这 些 店 址 的 人 流 量 、 购 买 率 、 租 金 和 人 工 等 因 素 ， 一 个 月 应该 能 挣 到 1 万

19、多 元 。 照 理 来 说 ， 为 了 吸 引 加 盟 商 ， 厂 商 应 该 把 盈 利 前 景 描 述 得 比 实 际 更 好 一 些 ，但 邓 申 伟 的 这 笔 账 保 守 到 甚 至 低 于 张 洋 的 测 算 结 果 。“这 人 靠 谱 !”张 洋 被 邓 的 真 诚 打 动 了 。 一 旁 的 亲 戚 私 下 提 醒 张 洋 ： “看 他 那 小 眼 睛 转 个 不停 ， 当 心 是 骗 子 。 ”张 洋 摆 了 摆 手 ： “怎 么 可 能 ， 哪 有 骗 子 这 么 勤 快 的 ?”后 来 ， 他 不 但 在 文 山开 了 4 家 店 ， 还 因 业 绩 突 出 被 邓 申

20、伟 请 到 公 司 来 助 一 臂 之 力 。在 初 期 的 市 场 拓 展 战 场 上 ， 邓 申 伟 几 乎 都 是 这 样 冲 到 前 线 ， 亲 自 上 阵 。 除 了 在 选 址 、 营 销 上给 加 盟 商 提 建 议 ， 他 甚 至 还 帮 助 加 盟 商 一 起 装 修 ， 细 致 到 亲 自 动 手 刻 招 牌 上 的 字 。 这 种 认 真 责 任的 态 度 感 染 了 很 多 加 盟 商 和 跟 随 者 。2003 年 ， 红 谷 加 盟 店 达 到 40 多 家 ， 涉 足 云 南 、 贵 州 和 山 东 三 省 ， 同 时 设 立 了 昆 明 海 兴 工厂 ， 从 生

21、 产 端 支 撑 起 渠 道 扩 张 。 这 一 年 红 谷 年 销 售 额 达 到 了 1000 多 万 元 ， 一 切 似 乎 顺 风 顺水 。活 着 就 有 希 望红 谷 做 大 了 ， 而 邓 申 伟 却 总 觉 得 心 里 不 踏 实 ， 但 又 说 不 清 为 什 么 。 那 段 时 间 ， 他 常 常 梦 见 一双 巨 大 的 手 从 背 后 扑 过 来 ， 半 夜 醒 来 一 身 冷 汗 。2004 年 ， 邓 申 伟 的 老 乡 、 四 川 人 刀 郎 红 遍 了 中 国 。 2002 年 第 一 场 雪 和 冲 动 的 惩罚 连 七 八 岁 的 小 孩 都 会 哼 上 两

22、句 。 邓 申 伟 很 喜 欢 刀 郎 的 这 两 首 歌 ， 觉 得 这 是 一 种 情 绪 与 压 力 的宣 泄 。 可 是 ， 对 于 红 谷 来 说 ， 第 一 场 暴 风 雪 确 实 来 得 晚 了 一 些 ， 但 随 之 而 来 的 惩 罚 却 险 些 致 命 。这 一 年 ， 邓 申 伟 把 总 部 和 工 厂 都 搬 到 了 广 州 永 兴 ， 利 用 当 地 的 皮 具 产 业 集 群 优 势 ， 扩 大 了 生产 规 模 。 在 渠 道 上 ， 红 谷 开 始 启 用 走 时 尚 明 快 路 线 的 第 二 代 店 铺 装 修 方 案 ， 并 向 湖 南 、 河 北 等 地

23、扩 张 ， 店 铺 数 量 达 到 了 400 多 家 。然 而 ， 风 暴 往 往 发 轫 于 被 忽 视 的 地 方 。 供 应 链 管 理 成 了 红 谷 木 桶 那 块 漏 水 的 短 板 。2005 年 ， 邓 申 伟 猛 然 发 现 ， 红 谷 的 库 存 积 压 竟 然 达 到 了 七 八 千 万 元 之 多 !资 金 链 断 裂 的 声 音几 乎 在 耳 边 响 起 ， 更 严 重 的 是 ， 扩 张 带 来 的 一 系 列 问 题 被 引 发 了 出 来 。比 如 ： 很 多 加 盟 投 资 者 ， 一 直 在 疲 于 奔 命 地 开 店 ， 前 一 个 店 的 盈 利 用

24、于 开 下 一 个 店 ， 始 终 见不 到 回 报 ;门 店 销 售 岗 位 从 业 人 员 素 质 不 高 、 流 动 性 大 ， 无 法 形 成 具 有 凝 聚 力 的 团 队 ;增 长 主要 依 靠 多 开 店 ， 而 单 店 盈 利 能 力 无 法 进 一 步 提 高 。所 有 的 压 力 都 向 着 邓 申 伟 袭 来 ， 他 深 知 ， 面 前 只 有 两 条 路 ： 要 么 土 崩 瓦 解 ， 要 么 活 下 来 就 有希 望 。 可 是 ， 问 题 究 竟 出 在 哪 里 呢 ?仔 细 梳 理 供 应 链 后 ， 邓 申 伟 不 由 得 倒 吸 一 口 冷 气 ， 红 谷 的

25、 供 应 链 早 已 乱 作 一 团 !原 来 ， 初 创 以 来 ， 红 谷 一 直 采 取 铺 货 制 ， 这 种 制 度 省 去 了 加 盟 商 在 品 种 选 择 上 的 精 力 ， 使 其不 会 因 为 盲 目 订 货 而 导 致 资 金 和 库 存 压 力 ， 可 以 很 快 地 铺 开 渠 道 、 抢 占 市 场 。但 是 ， 红 谷 总 部 的 管 理 团 队 远 离 一 线 ， 并 没 有 对 市 场 需 求 做 出 详 细 的 分 析 ， 进 而 造 成 盲 目 下单 ， 有 些 畅 销 款 订 单 不 足 、 长 期 缺 货 ， 有 些 滞 销 款 却 越 积 越 多 ，

26、 造 成 库 存 压 力 。 更 好 笑 的 是 ， 有时 候 补 订 单 ， 100 个 不 够 ， 就 直 接 在 后 面 加 个 零 。当 时 ， 红 谷 的 供 应 链 信 息 沟 通 极 为 不 畅 ， 人 工 统 计 数 据 的 方 式 也 很 落 后 。 一 方 面 市 场 需 求 变化 很 快 ， 另 一 方 面 工 厂 生 产 又 需 要 较 长 的 周 期 ， 这 样 一 来 ， 销 售 预 估 和 生 产 排 单 几 乎 是 一 团 乱 麻 。到 2005 年 底 ， 严 重 的 库 存 积 压 造 成 的 资 金 占 用 ， 使 得 红 谷 已 经 没 有 钱 给 员

27、工 发 工 资 了 !万般 无 奈 之 下 ， 邓 申 伟 不 得 不 向 云 南 一 个 做 餐 饮 生 意 的 朋 友 借 来 几 十 万 元 渡 过 难 关 再 往前 一 步 ， 即 是 万 丈 深 渊 。痛 定 思 痛 的 邓 申 伟 立 即 组 织 人 手 ， 统 计 积 压 货 品 和 已 下 订 单 未 发 货 的 数 量 ， 对 已 下 订 单 未 生产 的 货 品 进 行 控 制 ， 然 后 在 终 端 推 行 捆 绑 销 售 的 促 销 政 策 ， 比 如 买 一 个 女 包 送 一 条 皮 带 ， 或 者 送一 个 钱 夹 ， 推 动 了 正 品 的 销 售 ， 使 毛

28、利 率 下 降 ， 净 利 率 提 升 。紧 接 着 ， 他 将 “铺 货 制 ”改 为 “订 货 制 ”， 变 原 先 的 “生 产 驱 动 型 ”为 “市 场 驱 动 型 ”。 红 谷 总部 每 个 季 度 召 开 订 货 会 ， 今 年 春 季 发 布 今 年 秋 的 新 品 ， 今 年 秋 季 发 布 明 年 春 季 的 新 品 ， 按 照 这 样一 个 周 期 ， 加 盟 商 根 据 当 地 的 消 费 习 惯 、 以 往 的 销 售 数 据 以 及 对 流 行 趋 势 的 把 握 ， 选 择 订 货 的 款式 与 数 量 ， 顺 利 实 现 从 以 产 定 销 到 以 销 定 产

29、的 重 大 转 变 。这 样 一 来 ， 公 司 发 货 总 数 即 为 销 售 总 数 ， 总 部 能 够 更 准 确 地 掌 控 生 产 与 库 存 总 量 ， 极 大 地 纾缓 了 库 存 压 力 。接 下 来 ， 他 在 公 司 内 部 组 建 了 供 应 链 管 理 部 门 ， 专 门 负 责 衔 接 前 端 门 店 和 后 端 工 厂 之 间 的 订单 。 另 外 ， 为 了 加 强 供 应 链 上 的 信 息 沟 通 ， 他 斥 资 200 万 元 请 来 专 业 IT 团 队 ， 为 红 谷 量 身打 造 了 一 套 先 进 的 ERP 系 统 ， 同 时 在 每 个 专 卖

30、店 装 上 ERP 的 终 端 POS 管 理 系 统 ， 让 总 部 实时 掌 握 一 线 销 售 信 息 。在 具 体 实 践 中 ， 他 总 结 出 了 一 套 “定 、 销 、 存 、 补 、 平 、 调 、 促 、 清 、 退 ”商 品 流 管 理 九字 真 经 ， 各 环 节 都 有 市 场 实 时 数 据 作 为 参 考 ， 还 开 通 机 动 车 间 缩 短 畅 销 款 补 单 周 期 ， 决 策 和 生 产效 率 得 到 极 大 提 高 。两 年 里 ， 通 过 一 连 串 的 组 合 拳 改 革 ， 红 谷 逐 渐 缓 解 了 致 命 的 库 存 压 力 。 红 谷 的 商

31、 品 存 销 比 从2005 年 的 6 比 1 降 至 2007 年 的 不 到 3 比 1。 同 时 ， 2006 年 ， 按 照 现 代 化 、 信 息 化 标 准 建 设的 广 州 江 高 工 厂 建 成 投 产 ， 700 多 家 店 铺 带 来 了 3 个 亿 的 年 销 售 额 。 终 端 即 王 道商 海 浮 沉 20 多 年 ， 邓 申 伟 算 是 明 白 了 一 个 道 理 ： 做 企 业 永 远 是 一 个 聚 沙 成 塔 的 缓 慢 过 程 ，你 可 以 用 速 度 建 起 空 中 楼 阁 ， 但 缺 了 的 砖 瓦 ， 终 究 是 要 补 回 来 的 。一 直 以 来

32、 ， 红 谷 采 取 的 是 “规 模 至 上 ”的 国 美 式 扩 张 模 式 。 三 四 年 来 疯 狂 开 店 带 来 的 奔 波 ，加 上 滚 动 投 入 不 见 回 报 的 压 抑 ， 渐 渐 使 得 整 个 红 谷 团 队 处 于 一 种 疲 于 奔 命 、 精 神 紧 绷 的 绝 望 状 态 。为 了 开 店 ， 邓 申 伟 曾 在 两 天 之 内 辗 转 南 京 、 合 肥 、 蚌 埠 、 济 南 和 青 岛 五 市 。 他 麾 下 的 各 路 诸 侯 更是 有 过 之 而 无 不 及 。在 这 样 的 状 况 下 ， 邓 申 伟 开 始 着 手 提 升 各 分 公 司 和 单

33、 店 盈 利 能 力 ， 提 出 了 “思 想 统 一 、执 行 统 一 、 形 象 统 一 、 服 务 统 一 ”的 终 端 四 统 一 原 则 ， 开 始 了 长 达 两 年 的 整 训 。首 先 是 要 统 一 思 想 ， 稳 定 军 心 。在 红 谷 内 部 ， 处 于 市 场 一 线 的 销 售 员 ， 年 龄 大 多 在 20 岁 左 右 ， 且 文 化 素 质 不 高 ， 缺 乏 社会 经 验 。 以 往 在 面 对 顾 客 时 ， 他 们 缺 乏 必 要 的 销 售 技 巧 ， 甚 至 有 时 候 在 态 度 上 也 显 得 懒 懒 散 散 。这 直 接 导 致 了 店 铺 的

34、 销 售 业 绩 无 法 再 上 一 个 台 阶 。为 了 改 善 这 样 的 局 面 ， 邓 申 伟 开 设 了 红 谷 疯 狂 团 队 训 练 营 ， 定 期 在 广 州 、 昆 明 和 北 京 三 地 召集 附 近 区 域 的 红 谷 团 队 ， 组 织 市 场 培 训 。 培 训 师 即 是 邓 申 伟 本 人 。 他 召 集 几 个 高 管 ， 模 仿 平 时 喜欢 看 的 陈 安 之 、 曾 仕 强 等 培 训 专 家 的 视 频 ， 结 合 红 谷 当 下 的 问 题 ， 花 了 三 天 三 夜 时 间 ， 制 定 了 一套 对 症 下 药 的 培 训 计 划 。其 最 核 心

35、的 内 容 是 ， 邓 把 员 工 们 分 成 几 个 团 队 ， 这 些 团 队 同 时 进 行 模 拟 实 际 销 售 的 演 练 ， 在竞 争 中 落 于 下 风 的 团 队 ， 将 在 众 人 的 目 光 中 默 默 地 自 行 离 场 。 这 样 的 模 拟 演 练 ， 不 但 告 诉 员 工 们市 场 竞 争 的 残 酷 ， 还 灌 输 了 团 队 精 神 的 重 要 性 。“北 京 那 场 训 练 营 结 束 时 ， 我 们 现 场 两 百 多 人 抱 头 痛 哭 ， 哭 完 了 又 奔 赴 各 自 的 战 场 。 ”邓 申 伟 煞 费 苦 心 组 建 的 疯 狂 训 练 营 ，

36、 对 于 红 谷 的 销 售 团 队 无 异 于 一 场 洗 礼 。其 次 是 提 升 营 销 技 巧 。邓 申 伟 趁 热 打 铁 ， 推 出 红 谷 销 售 的 “黄 金 三 语 ”， 即 接 待 顾 客 时 必 须 要 说 的 三 句 话 ： 第 一 句“中 国 人 自 己 的 皮 具 品 牌 ”， 是 从 品 牌 的 角 度 让 顾 客 明 白 红 谷 是 什 么 ;第 二 句 “手 工 工 艺 纯 真 皮制 作 ”， 是 从 产 品 的 角 度 让 顾 客 感 受 到 红 谷 独 特 的 价 值 ;第 三 句 “全 国 超 1000 家 连 锁 终 生 免 费清 洗 保 养 ”， 是

37、 从 服 务 的 角 度 让 顾 客 放 心 购 买 。在 培 训 店 员 们 使 用 “黄 金 三 语 ”的 同 时 ， 邓 申 伟 还 将 一 些 区 域 市 场 的 先 进 经 验 推 广 开 来 。 比如 免 费 清 洗 顾 客 带 来 的 任 何 品 牌 的 皮 具 产 品 ;比 如 记 住 每 个 顾 客 的 生 日 ， 并 在 生 日 当 天 发 短 信祝 福 ， 还 派 送 一 个 小 礼 物 。 这 些 营 销 技 巧 迅 速 拉 近 了 红 谷 与 顾 客 的 距 离 ， 建 立 起 了 两 者 之 间 的 消费 黏 性 。为 了 提 升 红 谷 终 端 从 业 人 员 的

38、 整 体 素 质 ， 邓 申 伟 斥 资 千 万 邀 请 国 内 外 著 名 专 家 学 者 成 立 了 红谷 商 学 院 ， 下 设 皮 具 研 发 系 、 市 场 营 销 系 、 财 务 管 理 系 和 供 应 链 管 理 系 等 七 大 学 科 系 别 ， 数 年 来为 红 谷 体 系 输 送 了 数 千 名 精 英 人 才 。与 此 同 时 ， 红 谷 总 部 加 强 市 场 督 导 管 理 ， 制 订 了 天 、 地 、 墙 、 人 、 货 、 光 六 个 大 项 80个 维 度 的 终 端 检 核 制 度 和 客 、 货 、 人 、 店 、 财 五 大 要 素 的 标 准 运 营

39、手 册 ， 力 求 千 店 一 面 。通 过 人 才 的 系 统 培 训 和 整 齐 划 一 的 终 端 管 理 ， 红 谷 终 于 完 成 了 从 批 发 型 企 业 到 品 牌 运 营 型 企业 ， 从 单 纯 输 出 货 品 到 输 出 整 套 终 端 店 铺 运 营 管 理 技 术 的 脱 胎 换 骨 似 的 蜕 变 。第 三 是 店 铺 之 间 的 协 同 增 效 。在 2006 年 以 前 ， 所 有 的 经 销 商 都 有 一 个 思 维 定 式 ： 只 有 完 全 空 白 的 市 场 才 是 机 会 ， 有 了 红谷 店 的 区 域 就 不 敢 增 加 开 店 数 量 。 很

40、多 片 区 经 理 在 提 高 业 绩 的 时 候 ， 总 是 抱 怨 市 场 已 经 饱 和 。邓 申 伟 可 不 这 么 看 ， 他 一 直 认 为 在 各 城 市 的 主 要 商 业 街 是 可 以 同 时 容 纳 多 家 红 谷 专 卖 店 的 。这 样 做 的 好 处 是 ， 专 卖 店 本 身 就 是 品 牌 的 广 告 ， 一 条 街 从 街 头 走 到 街 尾 ， 总 能 看 到 红 谷 的 店 ， 消费 者 对 红 谷 品 牌 的 认 知 就 会 得 到 若 干 次 的 强 化 ， 从 而 产 生 更 多 实 际 购 买 力 。 他 决 定 亲 自 拿 品 牌 的发 源 地

41、丽 江 ， 试 点 。2006 年 之 前 ， 红 谷 在 丽 江 一 共 投 资 200 万 元 开 了 四 家 店 ， 一 直 在 盈 亏 平 衡 点 上 打 转 ， 当 地的 经 理 总 抱 怨 ， 丽 江 市 场 太 小 ， 支 撑 不 了 四 家 店 的 销 售 额 。 他 来 到 丽 江 仔 细 考 察 ， 得 出 了 一 个 惊人 的 结 论 ： 丽 江 的 店 铺 数 量 太 少 了 ， 还 应 该 多 开 店 !在 众 人 吃 惊 的 目 光 中 ， 邓 申 伟 重 新 在 丽 江布 局 ， 多 开 店 开 大 店 。奇 迹 出 现 了 ， 随 着 一 家 家 新 增 红 谷

42、 店 铺 的 落 地 ， 丽 江 地 区 的 总 业 绩 开 始 节 节 攀 升 。 原 来 ， 邓申 伟 认 为 ， 丽 江 拥 有 大 量 的 游 客 ， 而 人 们 在 旅 游 时 的 消 费 欲 望 总 是 强 于 平 常 。 红 谷 之 前 的 亏 损 ，并 不 是 因 为 丽 江 市 场 不 够 大 ， 而 是 因 为 自 身 的 品 牌 影 响 力 不 够 ， 给 消 费 者 的 冲 击 不 够 。 现 在 游 客们 不 管 走 到 哪 里 ， 都 能 看 到 红 谷 的 品 牌 ， 红 谷 两 字 时 时 刻 刻 都 冲 击 着 他 们 的 眼 球 。邓 申 伟 还 发 现 ，

43、 即 使 到 了 晚 上 11 点 ， 丽 江 的 街 道 上 依 然 游 人 如 织 ， 这 时 候 人 们 的 消 费 能力 甚 至 更 强 。 他 尝 试 着 将 丽 江 门 店 的 打 烊 时 间 ， 从 晚 上 九 点 延 迟 到 十 一 点 ， 员 工 工 作 时 间 相 应 地从 通 班 制 改 为 倒 班 制 ， 得 到 的 结 果 竟 然 是 ， 延 长 的 这 两 个 小 时 的 业 绩 达 到 了 以 前 一 整 天 的 水 平 ，这 意 味 着 单 店 效 益 直 接 翻 了 一 番 !至 今 ， 红 谷 在 丽 江 已 发 展 到 11 家 门 店 ， 单 店 最 高

44、 年 销 售 额 更 是 达 到 400 多 万 元 ， 丽 江市 场 也 成 为 红 谷 在 全 国 小 城 市 中 最 好 的 市 场 之 一 。 邓 申 伟 这 种 “一 街 多 店 协 同 增 效 ”的 战 术 ，逐 渐 在 红 谷 其 他 市 场 铺 开 ， 相 继 取 得 了 不 俗 的 业 绩 。信 息 化 的 供 应 链 系 统 ， 加 上 极 具 营 销 战 斗 力 的 终 端 ， 内 外 兼 修 的 红 谷 驶 上 了 良 性 发 展 的 快 车道 。 2008 年 ， 投 资 2 个 亿 的 四 川 自 贡 生 产 基 地 投 产 ， 红 谷 全 国 门 店 突 破 10

45、00 家 ， 年 销 售 额突 破 6 亿 元 。伙 伴 内 生 力单 从 外 形 上 看 ， 人 们 很 难 将 貌 不 惊 人 的 邓 申 伟 与 中 国 本 土 皮 具 第 一 品 牌 联 系 起 来 。 这 个 从 社会 底 层 一 步 步 爬 上 来 ， 至 今 仍 以 “农 民 企 业 家 ”自 居 的 四 川 男 人 ， 究 竟 凭 借 怎 样 一 种 力 量 支 撑 起了 红 谷 这 个 拥 有 1400 多 家 门 店 、 年 销 售 10 个 亿 的 皮 具 王 国 ?从 经 济 学 的 角 度 来 考 量 ， 企 业 家 是 社 会 资 源 的 整 合 者 ， 而 邓 申

46、 伟 确 实 善 于 整 合 一 种 极 为 重 要的 资 源 人 。早 在 2003 年 ， 邓 申 伟 就 提 出 了 “家 伙 伴 ”的 企 业 文 化 ， “家 ”代 表 和 谐 温 馨 ， “伙 伴 ”代 表共 创 共 享 。 其 实 ， 以 家 文 化 作 为 企 业 文 化 的 中 国 民 企 已 经 屡 见 不 鲜 ， 但 是 ， 对 于 邓 申 伟 这 帮 创 业者 来 说 ， “家 ”这 个 字 具 有 更 深 刻 的 含 义 。 “我 们 这 帮 创 业 者 ， 都 在 外 打 工 风 餐 露 宿 好 多 年 ， 过 着 颠 沛 流 离 的 生 活 ， 对 家 的 氛 围

47、 格 外 向 往 。 而一 起 打 工 受 累 受 苦 的 工 友 ， 真 就 是 亲 如 兄 弟 一 般 。 ”邓 申 伟 身 上 确 实 有 一 种 感 召 力 ， 一 些 当 年的 兄 弟 ， 成 了 如 今 的 伙 伴 。当 年 在 北 京 帮 助 过 他 的 尹 书 记 成 为 了 北 京 分 公 司 顾 问 ;当 年 一 起 在 富 顺 开 火 锅 城 的 孔 凡 明 ，为 红 谷 开 辟 了 云 南 曲 靖 以 及 贵 州 市 场 ;而 如 今 贵 州 总 代 理 何 金 虎 则 是 当 年 邓 在 昆 明 开 餐 厅 时 的 邻居 像 这 样 的 故 事 ， 在 红 谷 还 有

48、 很 多 。 相 似 的 经 历 和 长 年 的 交 情 ， 使 这 个 创 业 团 队 很 容 易 拧 成一 股 绳 ， 红 谷 由 此 得 以 站 稳 脚 跟 。接 下 来 的 扩 张 需 要 更 多 的 人 才 。 而 怎 样 才 能 聚 集 更 多 优 秀 的 伙 伴 ， 并 把 他 们 的 能 力 发 挥 到 极致 呢 ?邓 申 伟 设 计 了 一 套 从 内 部 选 拔 人 才 的 模 式 。孔 凡 明 的 同 学 夏 艳 做 过 红 谷 的 店 长 ， 在 经 营 管 理 上 很 有 能 力 。 2004 年 ， 邓 申 伟 听 到 孔 的介 绍 后 ， 立 即 找 到 夏 艳

49、、 隆 涛 夫 妇 两 人 ， 问 他 们 想 不 想 创 业 。 两 人 回 答 说 ， 整 天 窝 在 家 看 电 视 ，想 创 业 都 想 疯 了 ， 但 却 苦 于 没 有 足 够 的 启 动 资 金 。邓 申 伟 大 喜 ， 连 忙 提 出 了 一 个 早 已 备 好 的 创 业 计 划 ： 开 辟 山 东 市 场 需 要 60 万 元 ， 夏 艳夫 妇 出 资 3 万 元 ， 公 司 贷 款 给 他 们 27 万 元 ， 夫 妇 两 人 手 里 就 有 30 万 元 ， 然 后 公 司 再 出 资30 万 元 ， 与 夫 妇 两 人 一 起 成 立 山 东 分 公 司 ， 各 占 50%的 股 份 。用 3 万 元 撬 动 一 个 60 万 元 的 市 场 ， 这 样 的 机 会 谁 会 拒 绝 呢 ?夫 妇 两 人 押 上 了 家 当 ， 远 赴济 南 。 最 终 ， 两 人 艰 辛 的 付 出 换 来 了 红 谷 全 国 排 名 前 三 的 山 东 市 场 ， 2011 年 其 年 销 售 额 达到 了 一 亿 多 元 。在 红 谷 内 部 ， 凡 是 经 理 级 别 以 上 的 员 工 ， 都 可 以 申 请 这 种 “四 两 拨 千 斤 ”的 内 部 创 业 模 式 。在 这 套 模 式 下 ， 创 业 者 与 公 司 划 定