1、中介期交产品的营销技巧,心中的锁,银行代理保险产品的发展趋势,由短期产品向长期产品转变由趸交向期交转变由低保障向高保障转变由简单产品向复杂产品转变由柜面销售为主向理财（客户） 经理销售为主转变,银行销售期交产品的好处,满足客户的需求将客户长期锁定在银行获得更多的中间业务收入提高销售技巧和能力,课程大纲,一.中介期交产品及销售的特点二.中介期交产品销售目标客户的选择三.抓住产品的核心卖点四.销售话术及异议处理五.成功营销的四个要素,一.中介期交产品及销售的特点,1.期交产品的特点（1）比趸交产品要复杂（2）保险期间较长（3）保障较趸交产品要高（4）核保要求比趸交要严（5）客户须每年交续期保费,一
2、.中介期交产品及销售的特点,2.期交产品销售的特点（1）花费的时间和精力较趸交要多（2）需要较多的专业知识（3）需要较高的营销技巧（4）对客户需要有更多观念的引导（5）要强化保险的功能（6）客户需要考虑的时间要多一些（7）需要更多的跟踪和服务,要求我们的客户经理和银行的行员都是合格的个险营销员,中介销售期交产品对我们的挑战,客户经理的核心竞争力,沟通高手营销专家激励大师理财规划师,二.中介期交产品销售目标客户的选择,不要大海捕鱼，而应有的放矢选对了客户就成功了一半选准了客户可节省时间和精力提高成功率增强信心,星巴克咖啡的营销STARBUCKS COFFEE,星巴克咖啡的营销STARBUCKS
3、COFFEE,一.1971年在美国西雅图开第一家店二.2003年成为全球最大的咖啡专卖店在全世界31个国家拥有7000家咖啡店拥有65000名员工每周平均有2200万顾客光临星巴克店三.主要的目标顾客：年轻女性四.提出“第三空间”的概念,美满人生目标客户,父母为子女购买： 用于小孩的教育金/婚嫁金等成人购买： 养老储蓄/稳健投资等,三.抓住产品的核心卖点,吃透产品，挖掘核心卖点世界上没有十全十美的产品销售案例：心中的樱桃树,四.销售话术及异议处理,营销话术,一.接触话术话术1：我们银行正在热销中国人寿刚推出的一个全新产品，它是国内首款即交即领型年金产品，第一笔年金在合同生效且过了10天冷静期后
4、就可领取，我来给你介绍一下吧。话术2：我们银行正在销售中国人寿的一个新产品，它是目前国内领钱最快的年金产品，这是该产品的宣传折页，我向你介绍一下吧。,营销话术,二.销售和促成话术话术1：“美满人生”是一个综合性的年金产品，第一它有年金返还到74岁，3年期交每年返还基本保险金额得3%，5年期交5%，10年期交10%；第二到75岁时有满期保险金，3年期交为基本保险金额的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍；第三还可享受分红；第四它还有较高的保险保障；因此它非常适合您为自己的孩子做一个教育储蓄和投资，您看是选择每年交5万还是10万呢？,营销话术,二.销售和促成话术话术2：“美满人生”是一个综合性的年
5、金产品，第一它有年金返还到74岁，3年期交每年返还基本保险金额得3%，5年期交5%，10年期交10%；第二到75岁时有满期保险金，3年期交为基本保险金额的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍；第三还可享受分红；第四它还有较高的保险保障；因此它非常适合您为自己做一个稳健投资和养老储蓄，您看是选择每年交5万还是10万呢？,营销话术,三.异议处理话术问题一：这个产品要到75岁满期，时间太长了？,要点：长期投资的好处：锁定收益利率的长期走势和波动可列举1996年和97年购买保险的例子保障一直到75岁强调客户只是将自己长期不用的一部分钱 购买“美满人生”,营销话术,三.异议处理话术问题二：这个产品前几年
6、的固定回报率较高，但在交费期满以后就不算高了。,要点：高与不高是相对目前的存款利率人民币利率的长期走势和波动分析加上满期保险金，综合固定收益率并不低交费期满后分红会多,投资理念一,分散投资和稳健投资,投资理财金字塔,外汇、期货,收藏、珠宝,房地产、股票、基金,国债、储蓄、保险,资本损失风险递增，潜在报酬可能逐渐增高,本金安全性逐渐增强，购买力损失风险逐渐增高,“股神”巴菲特(Warren Edward Buffett)将1万美元变成2.7亿美元的传奇人物,福布斯2006年全球富豪榜：75岁的巴菲特以420亿美元名列第二仅次于比尔.盖茨,沃伦.巴菲特的业绩：1956年2002年,1956年的10
7、00美元投资现在值,道琼斯30指数/标准普尔500指数,巴菲特合伙公司,“股神”巴菲特(Warren Edward Buffett)将1万美元变成2.7亿美元的传奇人物,对追求财富的人，巴菲特提出两条基本原则：第一条原则：千万不要亏损第二条原则：千万不要忘记第一条原则,投资理念二,长期投资,*内在价值型投资： 认为投资者投资股票的目的主要是为了每年获得现金（股息）红利.代表人物是沃沦.巴菲特；*成长型投资： 认为投资者购买股票的主要目的是获得价格差而非现金红利.代表人物是彼得.林奇.,股票的投资理念,如果你没有持有一只股票10年的准备，那么连10分钟都不要持有它。 沃沦.巴菲特,投资理念三,专家理财和机构投资,“股神”巴菲特(Warren Edward Buffett)将1万美元变成2.7亿美元的传奇人物,巴菲特选择投资的企业的特征：1.业务简单明了，发展前景看好；2.竞争优势明显，具有持久的竞争力：如有的 行业地位突出，有的品牌知名度高，有的享 有特许经营权，有的以低成本经营取胜。3.企业很少负债，或没有负债。赢利能力很强， 净现金流持续又稳定；4.经营管理有方，经理人员诚实能干。,五.成功营销的四个要素,理念公司个人产品,我们的未来决定于我们今天的努力!,Our future is determined by what we do today.,谢谢大家,
