1、 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 1 页-全国 2011 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)1.PRAM 谈判模式的第三个步骤是( )A.维持 B.协议C.计划 D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用” 。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则 B.灵活机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形 B.“M”形C.“T”形 D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 ”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览 B.勤思C
2、.总结 D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )A.幽默方法 B.适当馈赠C.反问劝导法 D.归纳概括法6.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是( )A.前 2 天 B.前 3 天C.前 4 天 D.前 5 天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来” ，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人 B.朝鲜人C.美国人 D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人 B.日本人C.中东人 D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险 B.利率风险C.技术风险 D.价格风险10.如果 A 国政府与
3、B 国政府存在政治矛盾，而 B 国与 C 国是很好的贸易伙伴，那么 A 国就有可能不愿与 C 国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人 B.美国人C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( ) - 本套试题共分 13 页，当前页是第 2 页-A.单项平衡法
4、 B.综合平衡法C.期权交易法 D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际 B.容易激动C.情绪变化快 D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题 B.确定具体目标C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态 B.欢喜状态C.戒备状态 D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商 D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局 B.后期僵局C.协议期僵局
5、 D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答 B.推卸责任C.答非所问 D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.合同风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心 B.浪漫随意C.求成心切 D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( )A
6、.等待法 B.迂回法C.沉默法 D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率 B.提价幅度C.结汇的时间 D.支付的方式 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 3 页-E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.
7、开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 1000 万美元的贷款项目。 ”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语
8、和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。全国 2010 年 10 月高等教育自学考试一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家 B.商务专家C.全能型专家 D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )A.西欧式报价术 B.日本式报价术C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A
9、.中国人 B.德国人C.韩国人 D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( )A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.34 人 B.35 人C.36 人 D.37 人6.如果是 1 个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) - 本套试题共分 13 页，当前页是第 4 页-A.35 分钟 B.46 分钟C.58 分钟 D.69 分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人 B.中东人C.德国人 D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险 B.质量风
10、险C.数量风险 D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人 B.日本人C.韩国人 D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( )A.借助式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易 B.利用平衡法C.利用期权交易 D.利用利率期货市场
11、13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则 B.灵活机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题 B.确定具体目标C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际 B.容易激动C.善于表达 D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态 B.困窘状态C.戒备状态 D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款
12、理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局 B.执行期僵局C.协议期僵局 D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是” 。这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答 B.避正答偏C.答非所问 D.推卸责任 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 5 页-20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )A.个性 B.情绪C.态度 D.印象E
13、.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( )A.准备阶段 B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( )A.交易结算风险 B.外汇买卖风险C.会计风险 D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A.从自谦入题 B.从题外话入题C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A.善变 B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.诉讼27
14、.戏剧式模拟28.递盘29.迂回法四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些?31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。32.在谈判的开局阶段如何交换意见？33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身
15、穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 6 页-庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?(3)如何对收
16、集到的信息进行处理?全国 2010 年 1 月高等教育自学考试一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)1价值型谈判也叫（ ）A软式谈判 B硬式谈判C原则型谈判 D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）A货物贸易谈判 B劳务贸易谈判C技术贸易谈判 D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ ）A3 B4C13 D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ ）A经济性信息 B自然环境信息C社会环境信息 D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ ）A力求尽快达成协议 B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步 D保证已取得的利益不丧失
17、6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ ）A注重立场 B对事不对人C尽可能让步 D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）A中国人 B日本人C韩国人 D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（ ）A政治风险 B市场风险C自然风险 D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ ）A平等互利 B灵活机动C友好协商 D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）A马什所著的谈判的艺术 B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适
18、合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ ） - 本套试题共分 13 页，当前页是第 7 页-A软弱型模式 B进取型模式C合作型模式 D强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）A不问不答 B有问必答C能言不书 D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ）A3.3以下 B3.38.3C8.313.3 D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ ）A豪放热心 B浪漫随意C求成心切 D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标
19、C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ）A准备阶段 B开局阶段C签约阶段 D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A成文法 B法典化C逻辑性 D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ ）A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确 D谈判人员不应赋予法人代表资格19 “你看给我方的折扣定为 3是否妥当?”这种发问方式属于（ ）A澄清式 B探索式C协商式 D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（
20、）A纯风险 B投机风险C汇率风险 D市场风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）A政治事务 B法律制度C国别政策 D社会交往与个人行为E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ）A谈判目标 B谈判计划C谈判进度 D谈判人员E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）A善变 B友好而坦诚C交易条件比较苛刻 D关系网广泛而且坚固 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 8 页-E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ）A具体 B全面C灵活
21、 D简明E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ）A从自谦入题 B从题外话入题C从天气状况入题 D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 l2 分)26立场型谈判27最优期望目标28仲裁协议29合同风险四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。32简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34简述商务谈判中提问的要诀。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35试述商务谈
22、判实践中理想的让步方式。36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共 l 小题，12 分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生” 、 “夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约 0.9 米，每隔 23 秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风
23、格是什么?全国 2009 年 10 月高等教育自学考试一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）1.对谈判进行评价的主要指标是（ ）A.信誉 B.经济利益C.拥有信息 D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）A.美国 B.英国C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（ ） - 本套试题共分 13 页，当前页是第 9 页-A.沟通风险 B.市场风险C.合同风险 D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（ ）A.23 人 B.24 人C.34 人 D.35 人5.符合商务谈判让步原则的做法是（ ）A.作同等让步 B.让步幅度
24、要大C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ）A.2 分钟3 分钟 B.3 分钟一 5 分钟C.5 分钟一 8 分钟 D.8 分钟一 10 分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于（ ）A.拖拖拉拉 B.速战速决C.先礼后兵 D.以势压人8.不属于合同风险的是（ ）A.支付风险 B.交货风险C.技术风险 D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（ ）A.西欧式报价 B.东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的
25、记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（ ）A.避正答偏 B.推卸责任C.以问代答 D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（ ）A.法国 B.美国C.英国 D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ）A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ）A.外债状况 B.支付信誉C.利率高低 D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含（ ）A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题 D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉
26、于胸前，一般表示（ ）A.紧张 B.不耐烦C.充满信心 D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ ）A.双边谈判 B.多边谈判C.个体谈判 D.集体谈判 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 10 页-17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ ）A.平衡法 B.对等易货贸易法C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是（ ）A.法国 B.德国C.英国 D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A.封闭式发问 B.澄清式发问C.借助式发问 D.探索式发问20.套期保值者根据现货交易情况，先在
27、期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）A.卖期保值 B.买期保值C.掉期交易 D.期权交易二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）21.沉默的谈判对手的心理特征是（ ）A.非常固执 B.不自信C.想逃避 D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ ）A.不问不答 B.吞吞吐吐C.有问必答 D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ ）A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字 D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（
28、 ）A.实物信息 B.语言信息C.文字信息 D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有（ ）A.等待法 B.迂回法C.主动法 D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.原则型谈判法27.进取型谈判对手28.可接受目标29.技术风险四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 11 页-33.阐述的技巧包括哪些？34.简述应对利率风险的技术手
29、段。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务
30、谈判的风格?（2）日本商人的谈判风格是什么?（3）日本商人的谈判禁忌有哪些?全国 2009 年 1 月高等教育自学考试一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）A较强的政策性 B以价格为核心C谈判内容广泛 D影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）A2045 岁 B2555 岁C3055 岁 D4060 岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）A荷花 B菊花C玫瑰花 D茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）A卖期保值 B买期保值C
31、掉期交易 D期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A求助 B贿赂C为了理解 D润滑策略6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）A30以下 B3040C4050 D50以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）A德国人 B美国人C韩国人 D日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）A美国 B英国C法国 D意大利 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 12 页-9商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A冲突 B攻击C合作 D辩论10从法律学角度来讲，其结果是终局性的
32、是（ ）A协商 B调解C仲裁 D诉讼11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）A技术人员 B法律人员C商务人员 D谈判领导人12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）A硬货币计价法 B对等易货贸易法C约定货币保值条款 D汇率风险分摊条款13 “对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。 ”这种答复谈判对手的技巧是（ ）A避正答偏 B答非所问C以问代答 D推卸责任14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意” 。具有这种谈判风格的是（ ）A美国人 B韩国人C日本人 D俄罗斯人15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（
33、 ）A立场型谈判法 B原则型谈判法C让步型谈判法 D利益型谈判法16 “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A澄清式发问 B强调式发问C借助式发问 D探索式发问17下列文化中时间观念最强的是（ ）A中东文化 B中国文化C北美文化 D拉丁美洲文化18在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）A西欧式报价 B东欧式报价C北欧式报价 D日本式报价19在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）A认识 B情感C意向 D印象20把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）A戏剧式模拟 B
34、沙龙式模拟C体验式模拟 D启发式模拟二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21影响国际商务谈判行为的价值观主要有（ ）A客观性 B人生观C平等观 D竞争观E时间观 - 本套试题共分 13 页，当前页是第 13 页-22迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）A非常固执 B容易激动C不信任对方 D极端讨厌被说服E不让对方看透自己23谈判双方交锋中的技巧有（ ）A多听少说 B有问必答C巧提问题 D使用条件问句E避免跨国文化交流产生的歧义24打破谈判中僵局的做法有（ ）A改期再谈 B采取横向式的谈判C采取纵向式的谈判 D改变谈判环境与气氛E更换谈判人员或者由领导出面调解25谈判准
35、备工作的内容主要包括（ ）A分析谈判环境 B收集谈判信息C选择目标和对象 D制订谈判方案E模拟谈判三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26PRAM 谈判模式27利率风险28封闭式发问29权力型对手四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30简述谈判的入题技巧。31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？33简述谈判的实际需求目标的特点。34简述俄罗斯商人的谈判风格。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35试分析谈判方案的主要内容。36联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。六、
36、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37背景材料：中国某大型建筑公司于 2007 年 6 月从德国进口了一套价值 100 万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为 1 欧元兑换 lO 元人民币，这套设备按人民币计价为 1000 万元。2008 年 6 月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为 11l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付 1100 万元人民币，比签订合同时多付 100 万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?
