1、12008 年 11 月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）案例题（每小题 25 分，共计 50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1 题和第 2 题。巨浪有限公司（1）巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期（2）公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战他们必须以尽可能低的价
2、格采购，而且要保证较低的“碳足迹” （能源消耗和对环境的污染） 。航行中遇到的问题（3）公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上 75%的乘客食物中毒主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应商此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差（4）最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期供应链的问题（5）在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题
3、：1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的 70%沙维公司和巨浪公司在最近 5 年一直是合作伙伴关系 2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低导致了质量标准下降。沙维公司（6）沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了产品的包装由它的一个国际产品工厂提供有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。（7）由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快这种技术使液体加热和冷却非常快目前只使用了 30%的产能（8）金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的
4、营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间” 。（9）沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。附加信息（10）欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权（11）专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市场营销的成本金经理的下一步2（12）沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外
5、部顾问加入他的团队（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途如有雷同，纯属巧合。 ）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题案例回顾 ：段落（1） 、 （2）：巨浪有限公司情况介绍：经营范围、顾客、员工情况；段落（3） 、 （4）：巨浪有限公司经营过程出现的问题-乘客食物中毒。 一群飞虫进入了船员住舱区，最终导致对游客的服务非常差。轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期。段落（5）：针对最近发生的事件，公司对相关供应商调查的结论。段落（6） 、 （7） 、 （8） 、 （9）：其中一个供应商沙维公司情况介绍以及巨浪有限公司与该公司初步交涉的
6、情况；段落（10） 、 （11）：欧洲的调味酱市场分析。段落（12）：金经理的初步计划。1.（1）采用 SWOT 方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。( 15 分)解析：本题涉及 SWOT 分析。要求考生一方面熟练掌握 SWOT 分析的理论知识。另一方面能够结合案例对 SWOT 进行应用分析。参考答案：答案可能包含：（1）优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。（2）沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。（3）沙维公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。（
7、4）沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。（5）沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见导致的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。（以上各点，每点 3 分，共 15 分。只解释优势、劣势、机会、威胁而不联系案例情况的，每项最多给 2 分；其它情况酌情给分。 ）（2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。 （ 10 分）解析：本题涉及谈判战略的选择。要求考生回答谈判战略的概念和可供选择其他谈判战略。参考答案 ：答案可能包含：要根据前一问题答案的基础，要求学生
8、回答“赢输”谈判战略的替代战略。首先要求解释“赢输”谈判战略的概念，赢输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配性谈判。其它战略：双赢战略：双方都赢，有时指协作性谈判或整合性谈判。赢感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时被看作操纵性战略（涉嫌超纲） 。2.论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。 （ 25 分）解析：本题检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握，以及结合案例的应用能力。参考答案 ：可按教材内容“提高谈判能力” （教材第 216-218 页）回答，包括：（1）成功谈判者所具备的三种基本能力（2） “学习曲线”设计的几种能力：3 感知能力 思考能力 信息
9、处理能力个人动机（3）学习周期里面关于如何对谈判经验进行整理，学习，应用。（4）其他结合案例实际，对如何提高谈判能力进行的描述也可以作为答案的参考。论述题（每题 25 分，共计 50 分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、5 题均包括两个小题，第 6 题包括 3 个小题。3.（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。 （10 分）解析：本题考核学生对财务术语（直接成本和间接成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释。参考答案 ：答案可包括：（1）定义直接成本和间接成本。（2）指出二者的不同点，如直接成本是直接归属于产品或服务的一部分，间接成本不能追溯到具体产品或服务。
10、（3）给出每种成本的具体例子，如餐馆的临时厨师和收银员的工资，以及冷藏食品能够归为餐馆经营的直接成本，而管理餐馆的小规模团队费用应该是间接成本。任何正确例子都可以接受。（4）解释正确区分和理解这些成本对采购人员有哪些帮助。（5）其他能够根据实际工作对内容进行的合理论述也可以考虑。（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。 （15 分） 解析：本题考核学生对财务工具以及各种财务工具如何能够帮助采购谈判的理解。参考答案 ：答案可包括：（1）预算分析（2）盈亏平衡分析（3）边际分析（4）公开登记的成本分估计（5）采购价格成本分析也可以用教材中制定的其他工具，或者合理的在工作中使用的其他工具要注意上述这些
11、工具要进行合理的解释，并说明如何支持谈判4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。 （25 分）解析：本题考核学生对议价地位的理解，以及在谈判中应用议价地位信息的能力。参考答案 ：答案可包括：谈判条款的参数和供应商的状况参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权利级别、立场和利益议价能力的权利基础采购方的优势，即采购方的实力或合同的大小组织的规模要注意对以上各点列出适当解释，能举出相应的例子帮助说明问题也有助于成绩的提高。5.（1）指出影响国际谈判的潜在障碍。 （ 10 分）（2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。 （15 分）解析：本题涉嫌超刚- 考核学生对国际谈判相关知识（存在的障碍与困难
12、，如何解决等） 。建议考生可以根据自己的理解和工作情况进行合理、有条理的分析，最好能有一些案例帮助说明；另一个方法是参考教材第十六章关于跨文化谈判存在的问题及如何应对，如何准备跨文化谈判部分的知识进行做答。6.（1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。 （ 5 分）解析：本题考察考生对垄断市场和寡头垄断市场的认识-只在教材 85 页以实战题的方式出现过，答案可以参考教材 92 页的论述。 （2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。 （15 分）解析：本题涉嫌超刚- 关于可以采用的谈判战略，此题需要从两者的区别（垄断和寡头垄4断）对谈判战略影响的角度进行谈判。例如，与垄断企业的谈判需要围绕增值，而不是价格，而与寡头企业谈判则有更强的可控制能力，但是采购方仍需要注意企业联合等。（3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。 （5 分）解析 本题考察考生对供应和需求的理解。参考答案 ：答案可包括：需求的价格弹性可由下列公式决定：PED=（需求数量的变化 %）/ （价格变化% ）当 PED1，那么价格相对有弹性，需求量根据价格的变化而变化；当 PED1，那么价格相对无弹性，需求量不随着价格的变化而变化。要注意说明公式结果在应用中的意义很重要。能够举出适当的例子也有利于成绩的提高。
