尽职调查问题清单.doc

1、尽职调查问题清单在投资之前，有很多方面需要调查，每一个方面都像一块石板，你需要翻开每块石板来看看石头下面到底有没有蛇。如果你没有翻开每块石板，你就有可能漏过一条隐藏在石板下的蛇，而它不知道什么时候就会跳出来咬你一口，在你进行调查时你永远不知道哪块石板下藏着那条致命的毒蛇。导致失败的原因有可能是你的产品，也有可能是你的财务状况。所以，进行调查时永远不要放过任何一块石板。目录- 2 -目 录目录 3一、管理方面 .51首席执行官 (CEO).52管理团队中的二号和三号人物 73管理团队 74组织结构和决策 85管理特性方面的相关问题 .96公司所有权 .10 你需要收集的一些基本信息 111管理档

2、案文件 .112管理报告 113优劣势分析 .114总结分析 12二、人员方面 .131公司组织 132员工报酬 133养老金计划 .134收益分享方案 .135奖金方案 146其他员工收益 .147特殊报酬安排 .148薪水记录 149员工手册 1410协会 1411生产中断 1412培训计划 1513态度和士气 .1514档案保存 1515报告 1516雇佣程序 1517激励 1618员工诉讼 1619监管机构 1620咨询顾问 1621其他重要部门 .16 基本信息 .171文档 172员工报告 173比例分析 174主要的优势和劣势 175总结分析 18三、市场营销方面 19 营销人员

3、 .191市场营销人员 .192人事和组织 .193市场营销人员的档案文件 .20 产品 211产品描述和产品特征 212产品定价 213产品周期和可靠性 224产品质量保证 .225产品发展 226促销 237产品包装 238产品相关的文件档案 23 客户描述 .241客户分析 242客户投诉 253客户赊账 254文件档案 25 客户服务 .26 竞争分析 .271竞争 272文件档案 27 产业分析 .281产业结构 282市场容量和状态 283产业增长 294竞争 305产业的消费者 .306产业的供应商 .307产业的劳动力 .308政府对该行业的监管 319专利、商标、版权及其他知

4、识产权 .3110周期性作用因素 3111产业协会和商业期刊 3112关于产业的文件和档案 .31 市场营销策略 321一般策略 322销售计划 333广告和公共关系 334文件档案 33 产品发行 .34 基本信息 .351市场营销文件档案 352营销报告 353比例分析 354优点和缺点 .365综合分析 36四、生产领域 .371生产管理 372人事和组织 .373如果有工会 .384如果没有工会 .385员工会议 38目录 - 3 - 生产过程 .391生产设施 392生产过程 403复杂性 424能源需求 445质量控制 446产品设计 457监管部门 458转包合同 459存货 4

5、510生产中断 4611生产成本。 .4612生产水平 46 采购、供应、运输和接收 471采购 472供应商 473接收 474运输 485效率分析 48 基本信息 .491生产的文档 .492产品报告 493比例分析 494优点和缺点 .505总结分析 50五、研发领域 .511管理和人事 .512问题 513主要项目 52 基本信息 .531文件档案 532研发报告 533比例分析 534优点和缺点 .535总结分析 53六、财务领域 .54 基本信息 .541管理、人事和组织 542管理报告 543预算和控制 .544现金管理 555应收款管理 信用和收款政策 .556存货管理和控制

6、567投资管理 568债务管理 569文件档案 57 财务运营的分析 581会计政策 582会计方法和成本计算惯例 .583杠杆分析 594租赁分析 595能源密集度 .606通货膨胀对公司运营的影响 607文件档案 60 财务报表分析 611财务报表记录 .612资产 613负债 634股东权益和净值 64 其他资产和负债 651未被承认的负债 652或有负债和义务 653低估资产 66 税收 671国家所得税 .672地方税 673纳税计划和准备 674其他税务问题 .685特殊税务问题 .686税务档案 68 其他部分 .691数据处理 692保险 693长期预算方案 .694操作和组织

7、指南 69 规划分析 .701基本假设 702预编财务报表分析 703敏感性分析 .714风险 715回报 72 基本信息 .731财务档案 732财务报告 733财务比率分析 .734优点和弱点 .745总结分析 74七、参考材料方面 751概要 752针对管理人员的各种问题 .753参考名单 764针 对 制 造 商 代 理 人 的 相 关 问 题 775针对律师的问题 776针对会计人员的问题 787针对供应商的问题 788针对消费者的问题 799针对土地所有者的问题 .8010针对广告人员的问题 8011针对银行方面人员的问题 .80一、管理方面- 4 -一、管理方面许多风险投资者认为

8、人是任何一项成功投资中最重要的因素，而“良好的管理”对投资者来说是最重要的。但是管理是否“良好”却似乎是通过业绩来判断的，也就是说，如果管理让风险投资者赚了许多钱，则认为是“良好的管理”。究竟是什么让风险投资者相信管理团队能够成功呢？做一个成功的企业家取决于什么呢？从心理学刊物到励志杂志，有无数关于这方面的研究。如何来考察人是你调查活动中最困难的环节。希望以下这些问题能对您有所帮助。1首席执行官 (CEO)(1) 这位 CEO 在以前的工作中取得过什么成就？在个人方面呢？总的来说呢？是什么让你相信这位 CEO 能够实现预定的目标呢？(2) 这位 CEO 以前在创业企业中工作过吗？他成功了吗？如

9、果不成功，是因为什么？(3) 这位 CHO 的领导风格如何？在现在的企业中这样的风格能带来成功吗？(4) 这位 CEO 是怎样看待自己与管理团队中其他人的关系的？是强调个人主义还是团队效应？这位 CEO 是否相信 CEO 是团队中最重要的角色？(5) 这位 CEO 有多了解所在企业的细节问题？这位 CEO 是一位注重细节的人还是一个有大局观念的人？如果这位 CEO 不了解细节问题，那么管理团队中谁比较了解？(6) 这位 CEO 是否了解企业每天运营的细节？他是否参与这些细节问题呢？这位 CEO 是一位教练还是一位教练兼四分卫呢？(7) 这位 CEO 是否了解所在企业的方方面面？如市场营销、产品

10、、财务等？(8) 这位 CEO 在多大程度上依靠其他人来分析企业的运营？(9) 这位 CEO 是否在企业规划方面承担主要责任？或者他是依靠其他人来做规划？(10) 这位 CEO 能否创造性地处理已存在的和潜在的问题？(11) 这位 CEO 在生活方面的行为、态度、方法是怎样的？他有什么显著的特点？(12) 这位 CEO 是否诚实？是否正直？一、管理方面 - 5 -(13) 如果你向这位 CEO 询问财务问题，他是会回答你还是会推到其他人身上？(14) 这位 CEO 对所处的整个产业了解吗？他在这个产业中的人脉广泛吗？他是否是本行业协会的成员？(15) 这位 CEO 在公司中的声望怎么样？在社会

11、和产业界中呢？(16) 这位 CEO 的净资产有多少？他是否在这个企业之外还拥有很多财产？如果是的话，什么因素会促使他去努力赚钱呢？(17) 这位 CEO 多大年龄？他是否有足够的精力来管理企业？(18) 这位 CEO 的健康情况怎么样？(19) 这位 CEO 是否可信任？(20) 这位 CEO 的家庭生活如何？他的婚姻是否稳定？这会对他的事业有怎样的影响？(21) 这位 CEO 想从公司获得多少资本收益？他要求的薪金是多少？(22) 每间公司都只能有一个最后拍板的人，这位 CEO 是这样的人吗？他能否控制做决策的这个过程？(23) 公司中有这位 CEO 的接班人吗？没有这位 CEO 的情况下

12、，这家公司能否顺利运行？(24) 这位 CEO 在公司中有什么需要迫切达到的要求吗？(25) 这位 CEO 是否具有竞争力？(26) 这位 CEO 以前取得过什么样的成就？(27) 这位 CEO 是否很具有活力？(28) 当你问这位 CEO 问题时，他是否给你直接的回答？(29) 这位 CEO 是否有自由决策的需求？(30) 这位 CEO 是否寻求独立？(31) 这位 CEO 是否在任何情况下都要求占据支配地位？(32) 这位 CEO 自信吗？(33) 这位 CEO 具有说服力吗？(34) 这位 CEO 对模棱两可能够容忍吗？(35) 这位 CEO 有变革的魄力吗？(36) 这位 CEO 有很

13、好地判断风险的能力吗？一、管理方面- 6 -(37) 这位 CEO 愿意承受额外的风险吗？(38) 这位 CEO 的口才好吗？(39) 这位 CEO 的人格如何？他是一个容易相处的人吗？(40) 这位 CEO 是一位领导者还是一位管理者？(41) 这位 CEO 对所从事的行业有较好的了解和广阔的视野吗？2管理团队中的二号和三号人物(1) 如果 CEO 死亡或残疾，这个管理团队中的二号或三号人物能够填补他的空白吗？什么使你相信如此呢？(2) 在公司的上层中是否存在不同的意见？他们之间存在着怎样的摩擦？他们能够相互合作吗？(3) 管理团队中的二号和三号人物的背景如何？他们是怎么组成一个团队的？他们

14、之间能起到互补的作用吗？他们每个人都有自己的特长吗？(4) 上面针对 CEO 的问题也适用于企业中的其他关键人物。3管理团队(1) 取得一份描述管理团队中成员的各自负责领域的详细说明表。(2) 管理团队中每个人以前从事工作所得到的管理经验能否满足现在从事工作的要求？他们的薪水和以前相比较如何？(3) 现在的管理结构是否存在漏洞？公司是否有改进这些不足的计划？这些不足需要在投资之前得到改进吗？(4) 你根据什么认为现在的管理团队能够取得成功？他们在以前共事过吗？(5) 管理团队的成员在公司中各自占有多少现有或潜在的所有权？他们能够得到多少现金支付？他们每个人在公司中的投资跟公司整体资金来源之间是

15、否有着显著的关系？(6) 管理团队的成员和持股人与公司之间有借贷关系吗？(7) 如果公司的雇员辞职或被解雇，公司有权回购他们所持有的股份吗？这种权力能够持续多久？公司能够低成本的回购这些股份吗？一、管理方面 - 7 -(8) 现有管理者的薪金水平如何？(9) 是否对管理者存在激励？(10) 是否有雇佣合同？(11) 公司的主要雇员是否签署有非竞争性或保密性条款？(12) 管理者与其以前的雇主之间是否有诉讼或潜在的限制？例如他们是否与其雇主签署过非竞争性或保密性条款？(13) 在过去三年中企业的管理层是否有什么变化？(14) 管理团队的成员间是怎样协调的？(15) 管理团队的成员是怎样看待其他人

16、的管理风格的？他们对 CEO 的看法如何？(16) 这家公司是否有管理发展计划？(17) 这家公司多久会对管理者的绩效进行一次考核？是由谁来考核的？(18) 在公司的高层中是否有较强的团队精神？(19) 公司中是否有较强的工作道德规范？公司成员们每天都工作很长时间吗？4组织结构和决策(1) 谁在公司中行使最重要的权力？(2) 公司中的总裁、董事会主席、负责市场营销的副总裁之间的相对权力是怎样的？(3) 公司中是否有各种功能委员会？他们都行使怎样的功能？他们是由谁组织的？他们多久碰一次面？他们是否保存有档案资料？(4) 董事会的成员由哪些人组成？董事会的构成是否有过什么变化？董事会成员都具有什么

17、样的背景和能力？他们会得到多少补贴？他们拥有公司多少现在或潜在的股票所有权？(5) 董事会成员在公司中扮演什么样的角色？他们是否参加董事会的会议？(6) 管理层与董事会之间的关系怎么样？(7) 投资者现在要在公司中占据什么位置？(8) 管理层对董事会和投资者的态度如何？(9) 还有什么外部因素会影响管理层的决策？一、管理方面- 8 -(10) 公司管理团队每个成员各自的职责、权力以及义务是怎样的？这是由谁决定的？是否有书面的职责说明存在？(11) 关于好的组织结构的一些基本原则在这家公司中是否得到了严格的遵守？例 如 权 力 的 委 托 、 权 力 职 责 的 限 定 、 简 单 灵 活 的

18、组 织 结 构 以 及 管 理 职 能 和 员 工 职 能的分 离 ？(12) 员工能成功可靠地实现预定计划吗？或者所有事情都依靠一两个关键人物？如果在公司的扩张期中一个关键员工无法工作会怎样？(13) 公司中的员工年龄差距大吗？还是所有员工都是差不多的年纪？他们是否有相似的经验？(14) 公司中是否有一定的关于监管和交流的方法？公司的各部分紧密合作吗？对常见问题是否有一套完整的解决办法？(15) 公司中是否存在个别人过多地干预公司运营和计划制订？(16) 针对公司中的关键管理人员和具有较高潜力的员工，是否制订了发展计划？(17) 公司中的重要岗位人员是怎样选拔的？是通过公司内部员工的提升就能

19、满足需要，还是必须通过外部招聘来解决？是否聘请过外部咨询顾问？公司在这方面有什么经验？(18) 公司是否遵循了所在地的法律法规？(19) 公司是否制订了激励计划来吸引和留住高素质人才？公司的薪酬水平在同行业中占什么地位？(20) 公司是否为公司中的关键人物购买了人寿保险和意外保险？(21) 在公司的所有股票中，是否存在关于股权委托的争论？(22) 公司是否有养老金方案？利润分成方案？保险方案？股票红利方案？延缓补偿方案？解雇方案？5管理特性方面的相关问题(1) 在公司所处的这个行业中，什么样的领导者比较成功？这个公司的领导者是否跟他们有相似的地方？一、管理方面 - 9 -在这家公司中什么类型的

20、领导者更易取得成功？现有的领导者是否符合这些特征呢？(2) 公司的管理者们在这个行业中有何经验？(3) 现有的管理者们是否很具有活力？管理团队的成员是否健康？(4) 公司的管理者们是否具有创新性和灵活性？(5) 公司的管理者们有多聪明？他们是从什么样的学校毕业的？他们拥有什么样的学位？他们在学校中取得过什么成就？(6) 公司的管理者们在以往取得过什么样的成功？在人生中他们实现了什么？(7) 公司的管理者们的声誉怎么样？董事会成员们和整个公司的声誉怎么样？(8) 公司的经理、管理者和主要的持股人是否有过诉讼？是否犯过罪？(9) 公司中是否有人申请过破产保护？是否有人欠债不还？如果有，请描述。(1

21、0) 公司的经理、管理者和主要的持股人是否有过违法行为？如果有，请描述。(11) 公司的管理团队中是否有人离开过？联系这个人跟他讨论一下为什么离开？(12) 公司以及公司的经理和管理者们是否牵涉任何的法律诉讼？如果有，请列举。(13) 公司是否有管理合同？(14) 这家公司的管理者以及董事和他们的亲戚们是否进行过关联交易？6公司所有权(1) CEO 拥有这家公司多少的所有权？在得到投资后，CEO 的所有权是否还能激励他为公司实现长期的收益？(2) 管理团队中每个人拥有这家公司多少所有权？在得到投资后，这些管理者所拥有的所有权是否还能激励他们为公司实现长期的收益？(3) 公司有多少所有权为外部或

22、者不参与管理的董事所拥有？是否能够激励他们为公司实现长期的收益？(4) 是否存在公司外的某个个人拥有公司相当大比例的所有权？他们在公司扮演什么样的角色？(5) 这家公司或者公司的管理人员是否在其他公司中有用超过 10的所有权？一、管理方面- 10 - 你需要收集的一些基本信息1管理档案文件(1) 管理组织表。(2) 管理层持股详表。(3) 详细的资料库，应包括管理人员和部门经理的过去经历、薪金及升迁历史等。(4) CEO 家庭生活方面的信息，包括他孩子的情况、疾病和受伤情况以及其他个人资料。(5) 所有雇佣合同、非竞争性合同以及有关管理层所持股份回购问题的相关合同副本。(6) 所有激励计划的副

23、本。(7) 所有诉讼资料的副本。(8) 管理核对单： 旧管理人员资料 旧雇员资料 旧投资者、持股人、合伙人资料 详细的债务报告 主管报告 以往的催债文件 以往的交易债权人资料 以往的供应商资料(9) CEO 和管理团队成员的特点及特征。(10) 公司管理人员所获报酬的完整清单，包括薪水、佣金、奖金、费用、贷款、预支、车辆使用、俱乐部费用、分享的收益等。管理团队中的每个人要花费公司多少钱？2管理报告(1) 高层管理人员会收到哪些管理报告？(2) 高层管理人员会依据哪些管理报告来管理企业？(3) 高层管理人员是否会收到每个部门的绩效报告？(4) 管 理 人 员 是 否 能 够 得 到 全 面 、

24、及 时 、 准 确 的 报 告 以 使 他 们 能 对 公 司 的 运 行 情 况 得到 了 解 ？3优劣势分析(1) 列举出 CEO 的五个优点。(2) 列举出管理团队的五个优点。(3) 列举出 CEO 的五个缺点。(4) 列举出管理团队的五个缺点。(5) 支持这个管理层三个最大的风险是什么？一、管理方面 - 11 -(6) CEO 有哪些地方是你所欣赏的？哪些是你所不看好的？关于管理方面呢？4总结分析(1) 用简单的语言来描述你对 CEO 的感觉如何？对整个管理层呢？(2) 现任 CEO 能与现有的管理层通力合作使公司顺利运营吗？是什么让你相信如此呢？(3) 你愿意把资金押在这位 CEO

25、和他的管理团队身上吗？你愿意把你的事业和工作押在这位 CEO 和他的管理团队身上吗？二、人员方面- 12 -二、人员方面人才或人力资源是任何一个企业长期发展规划中最重要的一方面。每个公司都需要建立完善的报酬体系来激励员工们为公司的成功奋斗。如果一家公司忽视了人才方面的管理，那么这家公司很可能会失败。高层管理人员最重要的任务就是寻找合适的职员并留住他们。你必须确定你所考察的公司有一个良好的人力资源计划。1公司组织(1) 公司的每个部门都有完整的组织体系吗？(2) 公司里的每个员工是否都有清楚的职责说明？(3) 是否有管理人员和董事的完整名单？(4) 是否有股东的完整名单？(5) 是否有雇员的完整

26、名单？(6) 公司的短期目标和长期目标是否一致？(7) 通过合并或重组能否节约成本？2员工报酬(1) 公司中是否有年薪超过 30 000 元人民币的所有员工的名单？(2) 上一次全体员工加薪是在什么时候？涨幅是多少？(3) 分别列出管理人员、监管人员及其他员工的平均薪水。与同行业其他公司以及竞争者相比较，这样的薪水水平占据什么样的地位呢？(4) 公司是否有针对初始薪水、加薪、升职等程序的书面规定？这些规定是由谁制定的？3养老金计划(1) 公司是否有养老金计划？如果有，请总结。(2) 养老金计划是全额投资的吗？是从什么时间开始的？由谁进行管理？(3) 公司是否存在违反养老金相关法律法规的地方？如

27、果有，请描述。(4) 列举出过去五年中每年的养老金投入份额。(5) 养老金计划是否投入过多，以至于当养老金计划终止时公司可以得到盈余？4收益分享方案(1) 公司是否有收益分享方案？如果有，请总结。(2) 以往关于收益分享方案的支出是否实现？如果没有，请描述。(3) 此方案可以被公司在任意时间终止吗？(4) 列举过去五年中每年的投入额，是否过多？二、人员方面 - 13 -5奖金方案(1) 公司有针对任何员工的奖金方案吗？如果有，请描述。(2) 取得一份去年的奖金分配清单，是否过多？6其他员工收益(1) 请描述一下公司关于医疗和病假等方面的福利制度。同时确定一下过去三年中这方面花费的数额及类型。(

28、2) 请描述一下公司关于休假假期方面的政策。(3) 请描述一下公司关于股票期权和其他相关股权的激励政策。(4) 请描述一下公司关于差旅和娱乐方面的相关政策。(5) 请描述一下公司关于公司车辆、飞机等使用的相关政策。：(6) 请评价一下公司工资自动调整条款和额外福利计划。尤其是高收益以及：跟顾客相冲突的方面应着重突出。7特殊报酬安排(1) 公司是否有任何的雇佣合同、非竞争性合同、终止协议以及其他与员工之间的特殊协议存在？如果有，请列出。(2) 为什么公司要有这样的安排？(3) 是谁签署了这些协议？是谁决定了谁一定要签署这样的协议？(4) 公司中谁负责达成这样的协议？8薪水记录(1) 取得一份公司

29、所有员工的薪水纪录，核对代码、部门、主管。(2) 针对每一个员工，有什么样的薪水记录存在？为什么要保留这些记录？9员工手册(1) 公司的员工是否有公司政策手册？如果有，请取得一份。(2) 公司是否有雇员收益手册？如果有，请取得一份。(3) 公司是否有所有部门和职位的标准操作程序？如果有，请了解一下。10协会(1) 在过去的 10 年中公司中是否存在代表员工群体的协会？如果有，请描述。(2) 是否有协会活动可能来临或者还没有结束？如果有，请描述。(3) 公司是否制订有正式的反协会方案？如果有，请检查一下。11生产中断(1) 公司在过去的五年中，是否有过因罢工、设备损坏、库存不足或其他原因引起的生

30、产中断？如果有，请描述。(2) 公司在过去三年中受过生产中断的威胁吗？二、人员方面- 14 -12培训计划(1) 公司对员工是否有正式的培训计划？如果有，请描述。(2) 如果没有培训计划，请描述一下对新员工和调动员工的培训程序。(3) 谁负责确保公司拥有受到良好培训的员工？(4) 请描述一下在公司中员工多大程度上会接受跨部门训练？13态度和士气(1) 公司是否作过有关态度和士气的调查？如果有，请取得一份调查结果的复印件。(2) 如果没有做过，公司是否有这样的计划呢？(3) 通过参观公司，你感觉这家公司员工的态度和士气如何？(4) 在公司的员工中，是否存在很强的职业道德？工作团队中是否有团队精神

31、？14档案保存(1) 检查公司以下有关文件： 新员工雇用 员工评估 员工调动 员工的升职与降职 员工报酬变动 员工申诉 员工训练行为 员工培训 员工迟到 员工旷工 员工辞退 辞退员工的相关法律程序 工会组织活动(2) 检查一下几个员工的档案文件。(3) 检查所有管理人员、董事、部门经理和监管人员的档案文件。15报告(1) 请列出人事部对其他部门的报告并评估这些报告的价值。(2) 请列出你收到的外部人员的报告及这些报告的价值。16雇佣程序(1) 检查公司的详细雇佣程序，包括面试、筛选、评估、信用检查等。二、人员方面 - 15 -(2) 公司在雇佣员工时是否有测谎测试？是否有诚实度评估测试？17激

32、励(1) 公司有什么特别的方法来分别激励按小时计酬的雇员和拿固定薪水的雇员？你能确定哪种方式更加有效吗？(2) 对有杰出表现的员工有什么货币奖励？(3) 员工的表现是怎样衡量的？衡量又是怎样传达给员工的？18员工诉讼(1) 在过去 24 个月中，是否有员工诉讼？或者是否有潜在的和还没有结束的员工诉讼？如果有，请描述。(2) 为什么有些员工被解雇了？他们为什么被起诉？19监管机构(1) 在过去 24 个月中，公司是否收到过监管部门的警告或其他问题？如果有，请描述。(2) 公司是否遵守了所有国家和地方的法律法规？是否违背过监管部门(包括安全和健康监管部门、消费者权益监管部门、环境监管部门等) 的规

33、定？是否有潜在的违法行为？如果有，请描述。20咨询顾问在过去五年中，公司是否聘请过外部咨询顾问？如果有，请描述并提供咨询报告的复印件。21其他重要部门(1) 公司中重要的职位是否都是由称职的员工担任？(2) 公司是否需要特殊人才或具有特殊技能的员工，如技术人员、市场营销人员等？(3) 公司有没有应对特殊技能和技术需求的方案？(4) 某些部门是否使用了过多的人力？(5) 如果公司内某些部门对人员的需求上升，那么多余的员工能被重新培训并加入到新的岗位上吗？二、人员方面- 16 - 基本信息1文档(1) 每个员工的员工手册。(2) 公司员工报酬和失业的评级。(3) 一份完整的组织结构图。(4) 对公

34、司中每个重要职务的职责描述。(5) 管理者和董事的名单。(6) 所有股东的持股比例及出资额。(7) 薪水册及每个员工的收入。(8) 养老金和分红方案的副本，以及相关的财务报表。(9) 所有雇佣合同的复印件。(10) 非竞争性条款和保密协议的副本。(11) 工会的相关合同。(12) 人事程序手册。(13) 关于任何未解决的人事问题的书面声明。(14) 股权方案的副本。(15) 所有持有股票期权的人员名单，以及他们各自的期权持有数和期权价格。2员工报告(1) 取得人事部门报告的副本。(2) 取得递交给高层的报告的副本。(3) 取得人事部门预算的副本。3比例分析(1) 通过将工资总额除以员工人数来计

35、算平均工资，这可以让你了解随着新员工的加入平均工资的变化情况。(2) 用平均工资除以人均销售额或人均产量来了解公司的哪一个部门有最高的人力成本。(3) 用工资总额除以净销售收入，这可以让你了解人力成本同销售额相比是否上升了。(4) 用收入除以工资总额来了解收入是否上升。(5) 通过用一年中离开的员工人数除以员工总数得到员工流失率，这可以用来衡量劳动力的稳定性，并且也可以反映员工对公司是否满意。(6) 用管理层人数除以员工总数，这样你可以知道公司管理机构是否臃肿。(7) 通过将销售额除以员工总数来计算人均销售额，这可以给你一个衡量效率的指标。二、人员方面 - 17 -4主要的优势和劣势(1) 总

36、结公司在员工方面的五个主要优势。(2) 总结公司在员工方面的五个主要劣势。5总结分析(1) 请用简单的语言概括你对这家公司员工状况的看法。(2) 这家公司的人事政策能为它带来一个成功的团队吗？这样的政策能够激励员工吗？(3) 你愿意把资金押在这家公司上吗？你认为这家公司的人事制度能为你带来成功吗？三、市场营销方面- 18 -三、市场营销方面对市场营销的研究就是研究外部世界如何看待这家公司以及这家公司如何看待外部世界的。你的任务就是像公司那样去看待外部世界，并与你自己对外部世界的调查相对照。你应该从公司的市场营销人员来开始你的分析。 营销人员在这个部分你需要试着了解谁是市场营销人员，同时你需要向

37、他们问一些管理和人事方面的问题。1市场营销人员(1) 谁是市场营销部门的主管？(2) 市场营销部门的主管有什么样的背景？(3) 市场营销部门的主管在这家公司工作有多久了？(4) 市场营销部门的主管的薪水有多少？在基本工资和佣金收入之间是怎样分配的？(5) 公司中的前十大销售人员是谁？(6) 前十大销售人员有什么样的背景？(7) 这些销售人员为公司工作有多久了？(8) 在过去的 12 个月中，这些销售人员的收入有多少？(9) 在过去的 12 个月中，这些销售人员各自实现了多少销售额？(10) 在过去的 12 个月中，这些销售人员的销售配额是多少？他们都达到这个配额了吗？(11) 这些销售人员各自

38、的未来销售配额是多少？这个数额根预测值相比呢？(12) 你对这十位销售人员和市场营销部门的主管的评价如何？(13) 在销售队伍中，员工的年纪大概是多少？他们是否具有活力？他们是以成功为取向的吗？(14) 用上面分析管理方面的方法来分析一下销售方面的管理。2人事和组织(1) 市场营销部门涉及多少员工？(2) 公司有多少销售中心？分别在什么地方？每家销售中心覆盖多大的区域？每家销售中心雇用了多少员工？这些员工怎么样？三、市场营销方面 - 19 -(3) 要维持这些销售中心，分别需要有多大的销售额？(4) 每一级有多少员工？(5) 每一级员工的平均收入有多少？(6) 销售人员最近一年的年销售额和报酬

39、是多少？销售经理呢？(7) 公司的销售报酬方案是怎样的？同其他方案相比如何？(8) 公司是否提供其他形式的补贴？(9) 以往销售额同最低要求销售额之间有什么关系？(10) 公司的必需员工的实用性如何？(11) 公司关于聘用和解雇员工的决定是如何做出的？(12) 员工会接受怎样的培训？这些培训的成本如何？(13) 怎样衡量生产能力？公司的销售人员过多久才能自己养活自己？(14) 公司对销售人员采取了何种激励措施？是否采用销售配额？配额水平与销售之间是怎样的关系？(15) 在公司中得到提拔和晋升的程序是怎样的？(16) 多久进行一次绩效评估？通过怎样的方式进行的？是怎样传达给员工的？(17) 每种

40、员工的营业额比率是多少？(18) 描述一下公司的市场营销部门通过什么方法来激励销售人员和代理商。(19) 列出过去三年中公司所有辞职或被辞退的销售人员和代理商的名字、工作时间以及离开的原因？(20) 通过对员工使用的方法来分析市场营销部门的人员？3市场营销人员的档案文件(1) 取得所有市场营销人员的简历。(2) 审核关键市场营销人员的背景。(3) 从市场营销部门取得一份组织结构图。(4) 检查一份典型的员工档案以确定上述手续是否都已归档保存。三、市场营销方面- 20 - 产品用下面的术语来描述每个产品。1产品描述和产品特征(1) 该产品能为它的使用者带来什么？该产品是如何起作用的？该产品满足了

41、使用者的什么需求？这种需求是真实的还是被捏造或想象出来的？(2) 给出一份对该产品全面具体的描述。(3) 该产品是否具有某些所有权的特征？(4) 该产品是否申请了专利？这些专利什么时候到期？这些专利对公司的成功有多重要？(5) 该产品需要什么样的服务？服务是销售该产品的关键环节吗？(6) 市场营销部门是否存在书面的程序手册？如果有，取得一份副件。(7) 如果一种商品存在，会很快有模仿者吗？(8) 产品是最新的吗？上一次检查是什么时候？2产品定价(1) 该产品是如何定价的？管理者在做出定价决策之前是如何考虑的？(2) 跟其他竞争产品相比，该产品的定价如何？提供给最终消费者的价格呢？提供给批发商的

42、价格呢？原始设备制造商的价格呢？(3) 该种产品过去的价格走势如何？(4) 该产品未来的价格走势预期如何？(5) 当价格走势变化时，该产品的设计以及其他方面的特征会使其更具竞争力吗？(6) 定价的决策是怎样做出的？谁确定了每种商品的价格？现有定价系统的基本原理是什么？(7) 请描述一下你为自己的产品定价是怎样一个过程？(8) 谁被授权可以以不同于指导价格的价格来销售？谁能拿到折扣？三、市场营销方面 - 21 -(9) 过多久变动一次价格？(10) 公司的哪个产品最赚钱？(11) 产品盈利和对销售人员的激励之间有什么关系？(12) 该产品的价格结构和定价策略与其他竞争产品相比如何？(13) 价格

43、变动与需求弹性、促销等之间有什么联系？(14) 该行业有能力满足现在和未来对该商品的需求吗？(15) 管理层是否认为成本的提高可以被转嫁出去？为什么？(16) 这家公司对产业价格的变动敏感吗？(17) 该行业中是否有价格领导者？是哪一家公司？请描述一下产业环境。3产品周期和可靠性(1) 各种产品都是什么时候出现的？什么时候做出过重大的改变？(2) 该产品处于生命周期的哪个阶段。初期、发展、成熟还是衰落阶段？(3) 该产品的预期使用期限有多久？是用月来计算还是用年来计算？(4) 产品设计方面有没有计划改变？这种改变会对生产成本和产品性能产生什么样的影响？(5) 该产品是否可靠？请给出平均损坏的时

44、间或其他统计衡量标准。确定那种标准是可以达到的，并与其竞争产品比较。(6) 该产品是标准化生产的还是定制的？生产基本产品和生产典型的定制产品的成本各自是怎样的？购买者愿意为个性化服务付多少钱？该产品是能被大量制造的吗？(7) 质量是该商品销售的关键吗？4产品质量保证(1) 请描述该产品现在的质量保证政策。(2) 过去三年中在质量保证方面的花费是多少？(3) 公司现在的质量保证准备金是多少？是否充足？5产品发展(1) 公司有计划推出什么新产品吗？新产品的上市时问是多久以后？三、市场营销方面- 22 -(2) 该公司是否需要什么产品来填补产品系列的空白？如果有，请描述。(3) 公司最希望得到什么样

45、的产品？6促销(1) 公司每年的广告费用大致是什么水平？(2) 公司的广告策略是怎样的？(3) 公司的广告策略同该公司的市场策略和目标之间是怎样的关系？(4) 公司还运用其他的促销手段吗？(5) 公司全部促销行为的基本原则是什么？(6) 广告和其他促销行为的效果评估结果是怎样的？7产品包装(1) 该产品有什么样的包装？包装是促销的手段之一吗？(2) 包装的成本如何？包装成本比该产品本身还要贵吗？(3) 该产品的包装总体上想给消费者带来怎样的想象？达到预期效果了吗？(4) 怎样可以提高该产品的包装效果？8产品相关的文件档案(1) 描述产品特征和应用的销售文案。(2) 说明产品设计和功能的技术说明

46、。(3) 产品图片。(4) 所有专利和专利申请书的副本。(5) 产品样品。(6) 市场营销部门工作程序手册的副本。三、市场营销方面 - 23 - 客户描述1客户分析(1) 公司的客户是什么样的人？这些客户是从事哪些产业的？这些客户的总的倾向是怎样的？他们是个人还是企业？(2) 客户做出购买决定的程序是怎样的？(3) 客户做出购买决定需要多长时间？(4) 在决定是否购买时，哪些是最主要的考虑因素？价格、服务、产品特点、交货速度、卖该产品的公司的声誉、赊销付款条件还是同销售人员之间的关系？(5) 购买决策会受广告和促销的影响吗？(6) 消费者的品牌忠诚度如何？是怎样来衡量的？(7) 使用了什么方法

47、来锁定消费者？(8) 怎样才能说服使用其他竞争产品的消费者转而使用该产品？(9) 转换产品会给消费者带来什么损失？还会有其他方面的不便吗？(10) 消费者为什么购买该商品？该商品解决了什么问题？满足了什么需求？是节约了成本还是提高了效率？(11) 该产品是奢侈品还是必需品？(12) 消费者还有什么其他选择？这些选择是该产品的替代品吗？(13) 有什么因素影响消费者对该产品的需求？什么因素会引起对该产品的需求上升？什么因素会引起需求下降？(14) 如果消费者对该产品的需求发生变化或者消费者的结构发生变化会怎样？发生这些变化的原因是什么？(15) 公司同主要客户之间是否有合同或特殊的协议？如果有，

48、请描述。(16) 过去两年中，公司有流失过或将要流失主要客户吗？如果有，请描述。(17) 整体宏观经济环境对公司产品有何影响？可 支 配 收 入 、 消 费 者 收 入 、 行 业 产 出 水 平 、 人 口 增 长 以 及 其 他 宏 观 经 济 因 素 对 公 司 有何 影 响 ？三、市场营销方面- 24 -(18) 针对个人的销售方式对客户是否重要？销售人员需要做得多好？2客户投诉(1) 请列出五个消费者关于公司产品的最常见的投诉。(2) 请列出五个消费者关于公司产品的最严重或花费最高的投诉。(3) 请列出五个消费者关于公司服务的最常见的投诉。(4) 请列出五个消费者关于公司服务的最严重

49、或花费最高的投诉。(5) 请描述公司关于处理投诉的程序。(6) 公司是否有月度或累积的消费者投诉总结？如果有，请检查。3客户赊账(1) 由谁确定客户赊账的限额？(2) 请描述客户赊账的批准程序。(3) 公司同客户之间是否存在特殊的赊账协议？如果有，请描述。(4) 市场营销部门在收回赊账这一过程中起什么作用？(5) 销售的期限通常是多少？(6) 赊账的数额有超过 10 000 元人民币的吗？是否存在可能损失的赊账？4文件档案(1) 取得有关市场和消费者的市场调研报告、报纸文章、杂志文章等的副本。(2) 请列出公司以销售金额衡量最大的 10 家客户，以及以销售数量衡量最大的 10家客户。获取这些大客户的姓名、电话和联系地址的信息。(3) 取得一份完整的客户名单。