1、 商务谈判与管理沟通课程讲义第五章：谈判经典理论班 级：工商管理 09-1 班 姓 名：刘 海 燕 学 号：0910200112 教 师：李 乃 文 课题导入以胡锦涛同志为总书记的党中央从当前的社会现实矛盾出发，提出了构建一个“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处”的和谐社会的奋斗目标。和谐社会，是一个范围较广的概念，要实现这个目标，就必须从构建和谐企业、和谐社区、和谐家庭等社会“细胞”入手，当这些社会“细胞”都和谐之日，便是中国和谐社会实现之时。在和谐社会构建中，企业可以发挥重要的作用。一个企业和谐的程度不仅直接影响着企业的发展和员工的生活，也影响着社会的稳定和
2、对国家贡献的大小。一个不和谐的企业不仅很难做到长寿绩优，而且有可能成为社会的包袱，影响到社会的安定团结。那么，在构建和谐社会概念主导下，什么样的企业才叫和谐企业？怎样构建和谐企业呢？引例早在 2005 年 6 月 14 日湖南邮电报的一篇报道中，就对常德电信公司的网站建设作过如下描述：点击“常德电信工会”网站，你就犹如走进了一个积极进取、朝气蓬勃、温馨和谐的家园。在这里，你可以获知企业最新的新闻，你可以领略企业劳动竞赛的风云，你可以观看企业各种活动的视频你还可以与领导网上对话，可以为企业发展献计献策，甚至可以在“网上 KTV”中引吭高歌这，就是常德电信工会网站，一个企业与员工互动交流的最好平台
3、；一个吸引人、激励人、引导人的窗口；一个员工们留连忘返、每天都不忘进入的“家园” 。我们也可以效仿通过企业网站、各类简报、各种会议引导舆论，在员工中形成正确的主流思想。同时，抓好干部下基层工作，融洽干群关系。班子成员每个月找员工谈心、交换意见，了解员工思想动态，及时帮助员工解决工作、生活中的实际困难，为员工鼓劲加油。各部门负责人必须向员工做好宣传，并通过组织一些形式新颖的主题活动引导员工认识。引导舆论的过程，实际上也是“贴近群众”的过程，一定要少说假话、空话，多说真话、实话、贴心的话，要以理服人，不能粗暴的行政命令，才会让员工心服口服。一、教学目的1.了解和谐文化、和谐企业文化。2.了解建立企
4、业和谐文化的方法。二、教学重点及难点 本章学习的重点在于：1.了解和谐文化的内涵2.建立和谐企业的步骤难点在于：1.能够在实际中运用。三、授课方法 本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。四、教学过程及内容教学过程本章教学内容共分两个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分
5、构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。授课时间为 30 分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在 15 分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在 5 分钟内；情景模拟及相关总结，控制在 10 分钟内。授课内容：1 和谐文化1.1 和谐文化内涵社会主义和谐社会是一种美好的社会理想，也是一种和谐的文化状态。因为一个社会的和谐，在本质上体现为一种和谐的文化精神。党中央提出的社会主义和谐社会的目标和内容，以宽广深邃的文化眼光，深刻诠释了人与人、
6、人与社会、人与自然的关系，构建这样一个社会，需要雄厚的物质基础、可靠的政治保障，也必然需要有力的精神支撑、良好的文化条件。因此，构建和谐文化有其重要的意义。1.2 企业和谐文化内涵企业作为一种经济组织是人类社会最基本、最普遍的社会组织，是社会发展的细胞，担负着为人们提供衣食住行和文化娱乐等物质生活资料的任务，履行社会的经济功能。因此，企业的管理影响着整个社会的运行。首先，企业关系到国计民生的大事就是为社会生产出合格的、高质量的产品。但产品质量取决于企业的管理。有效的管理可以理顺企业内部关系，减少、消除内耗与冲突，使企业内部的成员之间、不同部门之间、上下级之间关系和谐融洽，从而产生强大的凝聚力。
7、员工因此也会自觉地本着对企业负责、对社会负责的态度，重视产品的质量。其次，企业作为一种最基本、最普遍社会组织，为人们提供着就业的机会，既解决了人们的生计问题，也为人们提供了学以致用之地，使人们能够安居乐业，对社会的稳定起着积极甚至是决定性的作用。此外，企业为了完成目标和任务，需要追求公众利益与企业利益的和谐一致。强调企业与社会、公众利益一致性下的发展。这样就会为企业营造一个和谐融洽的社会环境，也促使整个社会形成和谐安定、协调有序的良好氛围。而这一切都要有赖于企业文化发挥作用。企业文化是一种无形的生产力，是企业的灵魂和精神支柱。企业文化建设被视为提高经营管理水平和员工队伍素质的重要手段，越来越多
8、地受到企业领导者的关注和重视。目前，国内外的主流观点认为，企业文化是企业在管理运作过程中所形成的经营思想、经营作风、价值标准、行为规范、规章制度、传统习惯的综合反映。就形式而言，企业文化属意识形态范畴，是员工优秀价值理念的集合；就内容来讲，企业文化则是企业制度与企业经营战略等与企业相关的活动在员工理念上的反映。企业文化对企业的高效发展彰显出不可忽视的内在魅力。俗话说，万事人为先。企业的主体是人，企业文化建设影响的核心也正是人。人是生产力因素中的第一要素。把人的积极性和主观能动性挖掘出来，企业蕴藏的生产力也就释放出来了，企业的活力自然也就增强了。因为人的行为动机往往受人的价值理念的支配，而价值理
9、念的形成和塑造，需要文化的渗透和影响，通过意识作用于行为。企业文化就是采取这样的路径去实现管理目标。1.3 相关案例士兵突击，不同的人在里边看不同的东西，有人看男人气、有人看奋斗的精神从而获得激励、也有军事片爱好者看里边的军事元素等等，而作为一个管理者，我觉得最吸引人的是钢七连那深入士兵骨髓的“钢七连文化” ， “不抛弃、不放弃” “我是钢七连的第五千九百八十三名士兵，我为自己感到骄傲，为我之前的五千九百八十二人骄傲”在这样的文化熏陶下，钢七连成嗷嗷叫的侦察连。像这样的文化就是很深恨强大的了，甚至可以称之为“魂” ，外在的东西可以变，但“魂”一旦形成，那影响就很难改变，我相信，钢七连的兵，不管
10、到哪，都不会也不敢忘记钢七连“不抛弃、不抛弃”深深烙在心里的六个大字。而表面的文化是我们可以看得到的，比如企业 logo、企业的办公设置、企业装修风格等等。比如快销巨头玛氏，它就倡导很轻松很居家的企业文化，员工可以穿的很休闲的去上班也可以带着宠物去，比如在一个写字楼里，看见拉着一小狗上班的小女孩，那十有八九是玛氏的员工，这就是可以看到的文化层次。至于文化的强弱是文化对于员工行为和思维方式的影响力来讲的，文化和制度最大的不同在于不具有强制性，它在潜移默化中影响人的行为方式，它不是说出来的而是真真切切的在发展过程中让员工接受并认同的。现在文化满天飞，就是一个私人老板人家也谈企业使命、愿景什么的；大
11、部门公司的墙上、在最引人注目的位子都用金灿灿的大字写着本公司的“企业愿景、使命、价值观”等等，但这些外在的东西是否真正的体现在员工的思维方式和职业行为中来呢？有待商榷，这也是区分企业文化强弱的一个标准。2 构建企业和谐文化2.1 步骤在构建和谐企业的过程中，没有团结和谐的领导班子，必定没有和谐的企业；反之，有了和谐班子就能为构建和谐企业提供政治保障。在和谐班子建设中，班子成员首先要明确如何定位的问题，即在领导班子中，正职是主要领导，在工作中唱主角，对其他班子成员具有组织、协调、指导的责任和权利；副职是正职的助手，具有在正职指导下配合正职搞好各项工作的职责，在工作中是正职的配角。班子各成员首先要
12、明确这一点，才能找准自己在班子中的定位，扮演好自己在工作中的角色，尽可能避免工作“越位” 、 “缺位”现象的产生。只有这样，班子各成员才能为建设和谐型领导班子发挥积极作用。总之，班子成员只有做到相互补台不拆台，相互支持不推诿，相互信任不猜疑，真情配合，协同互助，才会增强班子的凝聚力、向心力和战斗力，和谐企业建设才会有牢固的“政治保障” 。“巧妇难为无米之炊“，对于吃资源饭的企业来说，由资源型向资源深加工型转变，合理开发利用资源是构建和谐企业的根本。尽管企业有先进的技术、优秀的人才、完善的管理，但如果没有充足的资源作保障，企业也无法进行正常生产经营活动，构建和谐企业就成了一句空话。实现均衡生产和
13、可持续发展，保持资源储量的长期稳定是企业生产发展和保障职工利益的第一要务。要保持企业有一个相当长的、稳定的、和谐的发展周期，则需要企业既要有科学的短期生产计划，又要有长远的发展战略规划，既要有为企业生产经营的持续高效发展备足“粮秣”的思想，又要有付诸保护资源的积极行动，始终要做到科学地开发资源，合理地利用资源，积极地保护资源。只有这样，企业才具备持续和谐发展的条件。要处理好企业与周边群众的关系。抚顺国资委监管的企业，有的远离繁华的城市，如抚顺红透山矿业有限责任公司厂址在清原县、抚顺硫化铁矿矽肺服务处厂址在新宾县、抚顺新钢铁有限责任公司、抚顺水泥股份有限公司、抚顺铝厂氟化盐厂等都将迁至抚顺县农村
14、，周边一些群众，特别是涉及到土地征迁的人总是存在“靠山吃山，靠水吃水，靠厂吃厂”的思想，这就给企业的正常管理和生产经营工作带来了一定难度。如果处理不好这一问题，周边群众不但不支持企业各项工作，反而反对、干扰、阻止企业的建设和发展。因此，只有牢固树立“全心全意依靠群众”的思想，认真搞好与当地群众的关系，和群众打成一片，才能为企业的建设和发展奠定良好的群众基础。构建和谐企业的第一要务就是要保障安全生产作业，确保职工的生命安全不受威胁。对于企业而言，首先要抓好安全环保管理工作，为职工营造一个安全的构建和谐企业的前提。企业如果没有安全作保障，从何谈幸福？一个没有安全保障的企业，最终只会走向灭亡，和谐企
15、业建设也就失去了生存的“土壤” 。因此，在建设和谐企业的过程中，特别是矿山、冶金、建材、机械、建筑企业，一定要牢固树立“安全也是生产力” 、 “安全就是效益” 、 “平安是福” 、 “有安全才有和谐”的思想，必须加大对安全基础设施的硬件投入，提高企业安全科技装备水平和安全管理的“含金量” 。与此同时，企业必须加大职工的安全思想教育和安全技能的培训工作力度，不断增强广大职工的安全防范意识，强化事故救援演练，提高职工自救群救的能力；加大现场安全管理工作力度，积极发现和整改存在的隐患，对存在隐患的要坚决按照“隐患不除绝不生产”的要求，严审整改，绝不迁就。另外，还要建立激励机制，激励是一切工作的“催化
16、剂” ，建立健全安全工作的激励约束机制，做到奖罚分明、惩处到位，以此最大限度地调动广大干部职工的安全工作的积极性，确保全体员工严格按照质量、环境、职业安全健康“三大体系”的要求，抓好安全环保管理的各项工作。在实施抓培训，强素质的工作中，企业要以“创建学习型组织，培养知识型员工”活动为载体，坚持以业余培训和分散培训为主，以专题集中培训为辅的原则，采取“走出去”与“请进来”相结合，自学与集中培训相结合，专题讲座与系统培训相结合，文化学习与岗位技能培训相结合等灵活多样的方式，促进职工技能培训工作，全面提高职工综合素质和岗位技能。与此同时，企业还要建立职工培训工作的长效机制，使培训工作持续有效。企业还
17、要大力宣传灌输“用学习改变命运，让知识成就未来” 、 “今天的学习是为了应对不可预知的明天” 、 “今天不学习，明天遭淘汰”等思想，并让这些思想根深蒂固地存植于职工心中，激发出全体干部职工的学习热情，在企业中营造出一种奋发向上，你追我赶的学习氛围。另外，企业要鼓励职工岗位成才，积极创造培训学习的条件，为职工搭建施展才华的舞台，让学习效果好，岗位贡献大的职工真正得到更多实惠，最终通过职工素质的提高来促进和谐企业的建设2.2 方法和谐企业文化的本质特征之一就是以人为本。在当今知识经济时代，人力资本作为一种重要的资源已进入经济学家的视野并备受关注。尊重知识、尊重人才具有比以往任何一个时代都更重要的意
18、义。因此，掌握知识的人才资源将成为企业发展最为宝贵的资源，企业之间的竞争归根到底将是人才的竞争。所以，以人为本应该成为企业最根本的经营理念。但是，和谐企业文化中强调的“以人为本“，更内涵着强调确立以满足人的需要，促进和实现人的全面发展为最高价值目标的理念。人的全面发展是马克思主义提出的一个极其重要的价值目标，也是科学发展、社会和谐所关注的核心问题。因此，企业在经营管理中需要贯彻为了人、关心人、理解人、尊重人、帮助人、培育人的原则，一方面把企业人即员工作为企业发展的出发点和归宿，提高人的素质，实现人的价值，促进人的全面发展；另一方面增强社会责任感，服务社会，满足社会人的需要，促进社会人的发展。不
19、难看出，和谐企业文化追求企业内、外部的和谐状态，倡导企业利润最大化与社会效益最大化两者兼顾的原则，顺应了科学发展观的客观趋势，也迎合了我国经济又好又快发展的要求。社会要和谐，首先要发展。而发展就必须创新。弘扬和培育创新精神，是建设社会主义和谐文化的重要内容。对企业来说，创新是企业永葆青春活力的源泉。当今时代，企业更需要注重在观念、管理、产品、科技、机制上的创新和发展。企业文化应随之不断推陈出新。构建和谐企业，需要确立全面、全员、持续创新观。全面创新观，是指企业创新不仅包括技术创新、制度创新、机制创新、产品创新、管理创新、营销创新、服务创新，而且包括文化创新。不讲企业的文化创新，不是全面的创新观
20、。全员创新观，是指企业的每个人、每个岗位都可以创新，而不单单是少数技术专家搞创新。持续创新观，是指企业创新是没有止境的，是不能停顿的；创新只有起点，没有终点。全面创新、全员创新、持续创新，体现了在创新问题上发展的、全面的辩证观点。当今世界，经济全球化已成为世界经济不可扭转的发展趋势。面向开放的世界，作为经济主体的企业，既是经济全球化的推动者，同时自身也面临着全球范围的竞争压力，这些压力有来自市场方面的、技术方面的，还有来自不同文化方面的竞争。经济全球化本身是一个多种文化冲突的过程，但是更多的是多元文化融合的过程，是各种文化的相互渗透、相互影响的过程，不是单一文化的单向度影响，它体现了人类文明又
21、一次新的革命。因此，和谐的企业文化在突出本土文化的同时，要注重兼顾多元文化的融合，否则，就势必降低企业文化本身的文化适应性和创新能力。此外，随着国内经济体制改革的深入，企业重组兼并频繁发生。为确保改组后的企业协调有序发展，企业精神、企业哲学、企业经营理念等相互交融。以文化和谐促企业的和谐就成为必然。2.3 相关案例日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆” ，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉
22、耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 ”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。五、作业和思考题作业：创作一个小情景剧，展现商务谈判过程中经典理论的应用情况。思考题：1.我们在实际中创建和谐企业文化有何意义2.和谐文化在企业中的运用六、本节参考资料参考书籍：管理学作者：卢崇昌，出版社：东北财经大学出版社七、课堂小结本章商
23、务谈判的经典理论，分三节论述。第一节“和谐文化与和谐企业” ，分别介绍了和谐文化背景与企业和谐文化内涵。第二节“构建和谐文化企业”介绍了构建企业的方法与步骤。八、应用分析题分析现代企业中的不和谐因素答案：由于主客观条件的限制，企业文化建设还存在着种种误区和薄弱环节，从而制约着企业的和谐发展。一是认识不足，发展不平衡。有些企业对企业文化建设不够重视，想起来就抓，忙起来就忘；有的只把企业文化当作单纯的文艺活动，认为只有效益好的企业才能搞企业文化建设；有的片面追求外部形象，不注意练内功。二是组织引导不力。企业文化涉及面广，不仅有精神因素，还需要物质经济条件。因而有的企业文化的主管者单一，只靠党务部门
24、少数人的积极性，企业家和经营管理人员对企业文化重视不够，一方面无法与企业的生产经营工作活动结合起来，另一方面不能达到党、政、工、团一齐抓，形不成合力。三是很多企业做的企业文化是表面文章，员工不是企业文化建设的创造者、运行者和承载者，而是被动的试验者，彼此没有形成很好的心理契约，从而影响了和谐。给分点说明本题属于开放式主观答题，考察学生对于商务谈判语言艺术的运用能力，重点在于运用商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
