1、聘才引进标准及面谈技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、聘才出规模，有团队才有基础；（团队构建）二、抓骨干分子，XX之星+主管举绩，选择、淘汰（未来发展力量）三、组织架构建设（有意识的二次改良）,新公司发展模式浅析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、差异化军官班+精英班+新人入星保证班 二、 团队建设 新人入星 TOP6000(38)ASTOP1000(42)BMTOP100(2)三、将星引进四、续保优质奖,XX差异化经营路径,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理
2、，未经授权请勿转载转发，违者必究,稳扎稳打 步步为赢,活动人力,主管开单,XX部 标准部,XX组 标准组,XX之星 1M俱乐部,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目标：,更大、更好、更强,手段：,两大系统,以主顾开拓为核心的 营业部产说会 销售系统,直辖发展,健康晋升,主任十人建设,新人消化,队伍收入,增员率,13个月 留存率,引导,推动,以直辖发展为核心的 增员系统,完善的 组织架构,支撑,再读：两大系统实现营业部自主经营,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未
3、经授权请勿转载转发，违者必究,刘备,刘琦（缘故）,张飞，关羽（陌生）,诸葛亮（转介绍）,赵云，黄忠（同业引进）,引进留存：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、引进团队的三大禁区； 二、引进团队的四个原则； 三、引进团队的五个标准；,引进标准,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队引进三大禁区,一、引进跳蚤团队； 二、引进市场上口碑差的团队； 三、引进人际关系复杂的团队；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、跳蚤团队的危害；1、业务品质差；2、队伍留存率低，留存时间短；3、跳蚤团队在职
4、时，会干扰营业区正常经营；4、跳蚤团队离司时，会造成其他团队的流失； 二、如何辨别跳蚤团队；1、跳槽超过3次，并且跳槽频率1年/次；2、关注聘才甚于关注基本法，且大部分会提出筹备期无条件津贴的要求；3、团队真实人力较少，要求与团队所有成员见面时，大部分会以各种理由拒绝； 三、如何拒绝跳蚤团队；1、跳蚤团队往往有优于其他团队的社会活动能力，因此即使不录用，也不要直接撕破脸，以免到处散播谣言，增加筹备难度；2、可借总、分公司正在审批的理由，无期限拖延，不了了之。,三大禁区跳蚤团队,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、口碑差的团队的危害；1、口碑差的团队，名气越大，危害越大，一旦
5、引进了，后面想引进一些优秀团队，难度很大；2、引进口碑差的团队，对于公司在当地市场上的品牌形象，是一种巨大损害。 二、如何了解团队在市场上的口碑；1、口碑差的团队未必业绩差，不能简单的从数据去看；2、尽量不通过外勤团队了解引进团队的名声和口碑，容易误导，最好通过原公司内勤人员侧面了解；,三大禁区口碑差的团队,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、引进人际关系复杂团队的危害；1、初期创业最怕的就是内部不团结，人际关系复杂的团队会使营业区简单的关系变复杂，打击创业激情；2、人际关系复杂的团队矛盾纠纷不断，会牵扯管理人员大量精力处理琐事；3、人际关系复杂的团队喜欢专营人心，拉帮结派
6、，增加经营管理难度。 二、人际关系复杂团队的几个特征；1、引进团队中一人或几人存在男女关系；2、与原公司上级主管或营业区多次发生纠纷，且带头闹事过；3、曾一次或多次至保监局投诉原公司上级主管或营业区管理人员,三大禁区人际关系复杂的团队,团队引进四个原则,一、引进宁缺毋滥原则； 二、洽谈文化引导原则； 三、业务价值导向原则； 四、架构公正公开原则；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,聘才团队引进五个标准,一、从事保险5年以上，任职主管3年以上； 二、国寿、平安主任以上职级；太平洋、泰康、太平高级主任以上职级；其他保险公司经理及以上职级； 三、拥有自主经营意识，具备两会经营能力；
7、 四、近1年内月均收入5000元以上，管理收入占比50%； 五、无业务品质问题，无刑事犯罪记录。,一、前期准备工作； 二、面谈话术； 三、跟进、促成话术；,面谈技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,前期准备工作,一、资料、信息的收集整理； 二、拟引进团队现状调查； 三、电话邀约面谈；,一、资料、信息的收集整理：1、拟引进团队原公司股东、资本金，管理层，成长历程，发展趋势图；（XX在上述方面具备绝对优势，即使和目前市场上排名前几名的大公司相比也毫不逊色）2、拟引进团队原公司基本法与XX基本法对比。从目前已成功引进团队的经验来看，核心打动对方的有以下几个点： a、孤儿单递归政策
8、，不用说，市场上有此政策的公司凤毛麟角；b、续期利益，XX的续保优质奖在市场上具备绝对优势，条件低，待遇高； c、福利保障，XX比其他保险公司多出一个“团体住院津贴保险” d、大直辖管理利益，XX的辅导利益，不看是谁增员、不分增员代数，增员重复计提，只由职级决定；3、原公司聘才与XX聘才的对比分析。XX的聘才政策，尤其是可量身定做的“将星计划”，在市场中绝无仅有，也是引进优秀团队的重要工具之一。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、拟引进团队现状调查：1、目前团队规模，保费规模；2、主管目前月均收入，管理收入；3
9、、人际关系、职场口碑；4、拟引进主管兴趣爱好、性格特征；5、拟引进主管家庭情况；6、拟引进主管团队中其他核心成员的联系方式。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、电话邀约面谈：1、熟知或共事过的团队： 这样的团队争取见面的机会很容易，简单介绍下自己目前的情况，XX公司简介，然后直接约时间见面，电话中不谈其他的。2、陌生的同业主管： XXX您好，我是XX保险集团XX地区的负责人。我们通过同业收集到一些市场上优秀主管的名单，您正是其中一位。我们XX集团现在有个招聘计划，计划招募一些同业优秀主管担任我们的部经理职级，享受各项经理的待遇，同时有长达30个月的优厚的底薪政策支持，沈阳
10、只有3个名额，本周三周四下午你有时间吗，可以来了解一下！,三、电话邀约面谈相关异议处理： 1）你是怎么知道我电话的？答：是一个很熟悉您的朋友推荐的，他对您推崇倍至，但我现在不方便告诉您。 2）我在PA很好的，不想走。答：PA的确是一家不错的公司，但是同样的付出在XX能享受到几乎翻倍的收入，而且XX的文化更适合您这样的人才，会给您提高更广阔的发展空间，为什么不来了解一下呢？ 3）不用了，最近很忙。答：一个小时左右时间了解一下足够了，给自己一个接触同业的机会，也看看别的公司是怎么运作的，您看是周三还是周四下午有时间？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈话术,一、熟知或共事过的
11、主管； 二、陌生同业主管；,一、面谈话术熟知或共事过的主管：（前期铺垫） A、老杨，好久没见了，最近好吗？（寒暄问候一下） B、你脸色好像不太好，最近是不是很忙啊？ Or 你好像瘦了一点，是不是工作很累啊？（从关心的角度，引发他对近期工作状态的不满） C、是啊，我也是因为这个原因才离开XX公司的（从对方的话里面找一个共鸣点，例如，当对方说到忙、压力大、收入低、环境不好等） D、我现在在XX，工作比以前轻松，收入比以前高，而且兄弟们都很团结，工作的很开心。（如果已经引进的团队中，有对方熟悉的人，可以顺带提一下：XX经理你认识的，他现在更厉害，我干三个月抵不上他一个月的，下次你看到他，一定要让他请
12、客）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、面谈话术熟知或共事过的主管：（切入主题） E、今天请你来，就是希望你也能加入XX，和我们一起打拼。不过，XX招聘的部经理虽然待遇很好，但是审批很严格，不仅要到省公司审批，还要到北京总公司审批，我也不能保证你一定进的来，当然，按照你的条件，应该没问题。 F、我们按照公司要求的流程来，首先，我向你介绍一下XX保险集团，你认真点听，省公司视频面试的时候可能会问到这些问题。 公司介绍XXXX发展历程基本法九大优势BM聘才政策XX产品九大优势（谈到基本法及产品的时候，可与对方公司的进行简单的对比）,一、面谈话术熟知或共事过的主管：（埋下伏笔）
13、 G、听完了感想如何？是不是难以置信?（不用等他回答） 我开始拿到政策都不敢相信，但XX就是这么大手笔。董事长月初开会时说，今年寿险公司还将追加资本金40亿，XX最不缺的就是钱，最缺的就是人才。 H、真的很希望你能早点过来和我们一起打拼，一起赚钱。你先把这张表填一下，我尽快上报。记得保持手机畅通，分公司可能会电话面试，核实一些信息。 I、你回去准备准备，考虑一下架构如何搭建，核心成员也要提前放放风，找个时间把他们集中起来，我去给他们做个简单的介绍和培训，有什么不清楚的事情，及时和我联系。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、面谈话术熟知或共事过的主管：（注意事项） 1、前期
14、铺垫时，少说多听，找机会切入，语速不急不慢，语气不卑不亢，切忌急于进入主题； 2、进入主题时，占据主动，尽量不让他提出疑问或打断，“推”和“拉”把握好尺度，掌握好时机； 3、最后请对方填表时，切忌询问：“你觉得”，“你认为”，“你考虑一下”，等等； 4、引进同业如果进入最后盘整架构、核心沟通的环节，基本问题就不大了，千万不要让对方在考虑环节拖太久，要快刀斩乱麻。,一、面谈话术陌生同业主管：（前期铺垫） A、杨经理你好，很高兴认识您，我是.（寒暄问候一下） B、今天请您过来主要是做一个面谈和调查。我们XX保险集团从市场上收集了20名优秀同业主管的名单，从中我们要选出3名来担任我们的精英营业部经理
15、，享受经理待遇和30个月的聘才补贴。（简单介绍邀请他的来意） C、首先，我们需要核实一下收集到的信息是否准确，麻烦您自我介绍一下。（在对方自我介绍时，引导性的提问对方在公司的团队规模，收入状况等） D、谢谢！和我们收集到的信息一样，您是一位优秀的主管。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、面谈话术陌生同业主管：（切入主题） E、今天请您来，就是邀请您加入XX，和我们一起打拼。不过，XX招聘的部经理虽然待遇很好，但是审批很严格，不仅要到省公司审批，还要到北京总公司审批，我也不能保证您一定进的来，当然，按照您的条件，应该没问题。 F、我们按照公司要求的流程来，首先，我向您介绍一
16、下XX保险集团，请您做好相关的记录，省公司视频面试的时候可能会问到这些问题。 公司介绍XXXX发展历程基本法九大优势BM聘才政策XX产品九大优势（谈到基本法及产品的时候，可与对方公司的进行简单的对比）,一、面谈话术陌生同业主管：（埋下伏笔） G、相信您也看到了，XX无论从资本金、发展速度、基本法、聘才和产品，在市场上都具有绝对的优势。董事长月初开会时说，今年XX人寿还将追加资本金40亿，XX最不缺的就是钱，最缺的就是人才。 H、所以我们现在最需要的就是像您这样的优秀的主管，XX保险集团也一定能给您最大的事业舞台。请问您对于刚才说的政策还有什么疑问吗？如果没有，麻烦您填一下这张申请表，我会尽快上
17、报。 I、感谢您的到来，也真诚的希望我们能够一起在XX工作。您回去和核心成员商量一下，本周末下午请他们到XX地方，我去给他们介绍下公司和政策。请放心，不管您来不来，都不会有风声传到原来的公司，不会给您造成任何的困扰。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,跟进促成话术,一、跟进促成话术： A、 XX 经理您好，您的审批材料分公司已通过，现在分公司需要对您进行一个电话面试，您看是明天上午10点还是下午2点比较合适？ B、友情提醒您一下，上次和您讲的一些公司介绍和政策，您一定要抽空看看，昨天已经有两个PA的主任因为准备不充分，面试被淘汰了，真的很可惜。 C、预祝您明天面试顺利，再见！
18、,目标：,更大、更好、更强,手段：,两大系统,以主顾开拓为核心的 营业部产说会 销售系统,直辖发展,健康晋升,主任十人建设,新人消化,队伍收入,增员率,13个月 留存率,引导,推动,以直辖发展为核心的 增员系统,完善的 组织架构,支撑,健康人海,再读：两大系统实现营业部自主经营,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,创说会,代理人、岗前训练,办理上岗,主管辅导,见习期（名单助理）,名单 管理,名单 筛选,收集 名单,新人,脱落,认识 认同 融入,无意愿 无能力,1、产说会邀约实战训练2、锻炼接触、说明、
19、促成技能,实习期（保单助理）,另类流程的出现：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人力发展系统升级：,扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的上岗量 建立营业部的消化系统，实现人力真的增长,新人进来 直接漏掉,增加圈养 提高留存,圈养,把漏斗做大,升级,海纳百川,增员常态化： 增员助理+渠道,胜任筛选,见习期： 1、定位 ：名单助理 2、训练 3、实践 4、主题：名单收集、名单筛选、名单管理,精心培养,实习期： 1、定位：保单助理 2、训练 3、实作 4、主题：产说会邀约及说明促成实战，每天2张
20、2元卡足量锻炼接触、说明、促成技能 5、利益分配,人力发展系统升级：真正有效解决留存问题,圈养,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,韩信式增加了新人见习期和实习期,新人见习期1的主要工作是： 负责主顾开拓名单收集、产说会的邀约及上门服务邀约； 支付一定的固定底薪和责任奖励，有利于新人短期能够安心工作，为新人 进一步认知保险行业赢得时间和机会； 见习期1的时间1-2周，一般不超过两周；新人在见习期内的表现得到推荐人认可后，需要进行面谈引导参加职前、代考、岗前的培训，强化从业意愿；在培训期间晚上仍然可以从事见习期工作，与推荐人保持密切的师徒关系，在培训结束时要进行面谈，引导新人进入
21、实习期，并提升固定底薪，制定新的奖励方案；新人在实习期的主要工作是保单助理，参与产说会参会客户的确认和接待、签单观摩、实战、主管点评辅导，参会客户后续维护和服务，每天给准客户上门送出行卡，提升新人接触、说明、促成的能力；新人在实习期开始时，需要收集完整的上岗资料，新人条件成熟（有单之后）即通过面谈办理上岗手续；上岗次月是否需要继续按助理待遇可以通过面谈确定。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,韩信式短期投入产出肯定能够持平？,投入助理的薪酬和市场开拓的费用，产说会合股费用等，可以通过产说会保单产生的佣金予以列支，如何确保持平，请各位自己演算？,注：讨
22、论议题2：计算投入、产出如何持平？,XX人寿营业部经理的共同经营理念,培养众多追求卓越的专业人士 以推广人寿保险为终身事业 提供客户满意的商品和信赖的服务 每个人在基本法规范之下自主经营：基本法的营业部经理，不是XX保险公司的部门经理，不要让营业部经理做基本法之外的事，不要做慈善事业 谁拿管理津贴谁来管理：营业部经理职业伦理：重视绩效、重视投入产出，你是商人、企业主、追求利润、利益最大化是天经地义 利它原则帮助别人成功 实现自己的成功 抛球理论-保持动态的平衡,管理者的核心技能,规划的能力：格局 沟通的能力：倾听 把握机会的能力：一个都不能少,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
23、,组建,动荡,稳定,高产,调整,1,2,3,4,5,塔克曼团队发展模型,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 依赖职权,第一阶段 组建期,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、清理不合格人员 2、提高整体员工素质 3、完善激励与培训 4、预算经营成本 5、规范晨、夕会 6、差勤管理等制度化 7、常抓增员、业绩不松懈,1、人力快速发展 2、大量的新契约 3、低留存率、高脱落率 4、成本经营大 5、经营人才不足 6、管理制度松散 7、培训与辅导不系统,万一网制作收集
24、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挑选团队成员应,开始挑人之前，要细致分析岗位要求 留心候选人的能力/成就/失败/依赖性，尤其是对待工作/同事/顾客的态度 听听他们在过去团队中的领导的意见 向每个申请人描述工作职责及要达到的业绩标准，看看他的反映,如何帮助团队度过第一阶段,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,从两方面挑选团队成员,团队中缺什么角色？ 我最擅长什么？ 欠缺什么？ 综合能力的考察,团队中有什么角色？ 他最擅长什么？ 补充什么？ 综合能力的考察,如何帮助团队度过第一阶段,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 宣布你对团队的期望 与成员分享成功的远景
25、 提供团队明确的方向和目标（展现信心） 提供团队所需的资讯 帮助团队成员彼此认识,如何帮助团队度过第一阶段,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,领导风格命令型,行为：多指挥，少支持,决定：领导决定,沟通：自上而下,监督：频繁,第二阶段 动荡期, 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露, 对领导权不满（尤其是出问题时）, 生产力遭受持续打击, 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？, 人际关系紧张（冲突加剧）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队会有哪些动荡？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 最重要的是安抚人心认识并处理冲突化解权威与权力，不容一人权
26、力打压他人贡献鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法 准备建立工作规范（以身作则） 调整领导角色，鼓励团队成员参与决策,如何帮助团队度过动荡期？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,领导风格教练型,行为：多指挥，多支持,决定：征求意见后决定,沟通：双向交流并反馈,监督：频繁,绩效方程式 = F（知，愿，能，行）,团队绩效从哪来？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为什么要培育下属？,主管的职责不是要钓鱼给员工吃（养），而是要教员工成为钓鱼的高手（育） 找人才不如留人才，留人才不如造人才 企业要学会把材-才-财 在人身上投资总能得到最高的回报,万一网制作收集整
27、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,水落石出?水涨船高？,辅导下属成长，是水涨船高，是共赢 如果你不想独自承担所有的重任，就需要开发人才 成功领导：最大限度利用下属的能力 下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度 我们都曾经得到他人的培育而成长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,学习环境的塑造,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究, 人际关系由敌对走向合作憎恶开始解除沟通之门打开，相互信任加强团队发展了一些合作方式的规则注意力转移 工作技能提升 建立工作规范和流程，特色逐渐形成,第三阶段 稳定期,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
28、1、营业组织结构渐趋完善 2、重视经营绩效 3、成本经营上轨道 4、契约品质获改善 5、人才脱落逐渐趋缓 6、管理水平逐步提高 7、重视保户服务质量,1、完善训练功能小组 2、重视团队经营绩效 3、前瞻性、计划性要强 4、重视业务员品质管理 5、有意识培养优秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市场的部门品牌 8、常抓增员、选才不松懈,如何帮助团队度过第三阶段,最重要,最危险,形成团队文化 形成团队规范,怕冲突不敢提建议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,领导风格支持型,行为：少指挥，多支持,决定：共同做决定,沟通：多问少说并反馈,监督：减少,万一网制作收集整理，未经授权请
29、勿转载转发，违者必究, 团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 颠峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,第四阶段 高产期,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、资讯网络全面电脑化 2、经营专业化 3、契约品质良好 4、单位人才济济 5、发展关系企业 6、重视形象公益活动 7、资金成本运用成为首要工作,1、建立客户服务体系 2、建立销售支援体系 3、建立辅导训练体系 4、建立活动管理体系 5、建立会报管理体系 6、建立增员选择体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转
30、载转发，违者必究, 变革：随时更新工作方法与流程 团队领导行如团队成员而非领袖 通过承诺而非管制追求更佳结果 给团队成员具有挑战性的目标 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就,如何带领高产期的团队,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,领导风格授权型,行为：少指挥，少支持,决定：受权人决定,沟通：双向交流并反馈,监督：更少,第五阶段 调整期, 团队解散, 团队休整, 团队整顿,团队何去何从？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组建期,动荡期,稳定期,高产期,调整期,对任务和人员的定位 (进行相关解释和说明工作) 明确目标、职责和工作流程 重点关注团队目标、职责和强弱项 成为引导者,主要挑战： 我们是谁？我们将要做什么？,引导团队一起工作，让团队成员相互磨合 帮助团队成员了解协同工作的正确方法（角色、沟通、决策制定流程等） 承认困难和冲突的存在，鼓励大家一起解决 成为裁判,主要挑战： 我们如何解决冲突并协同工作？,帮助团队达成一些成功 学习并掌握经验、成果等 建立规范 巩固成功的模式 成为教练,主要挑战： 如何达到成功？,挑战新的高度 提供反馈和咨询 给予鼓励 培养下属 帮助下属排除障碍 成为激励者,主要挑战： 迎接新的挑战要求；保持团队的动力,不同团队发展阶段的领导技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
