1、一、 名词解释（每各 4 分，共 20 分）知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应，是消费者在感觉基础上对商品总体特性的反应。兴趣 ：是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。诱导性：营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。 消费需求 ：消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求与欲望；它是消费活动的先导和基础，是消费活动的内在动力和根本原因。商业广告：特定的广告主有计划地以付费的方式通过大众媒体向其潜在顾客船体商品
2、或劳务信息，以促进销售的公开宣传方式。 二、填空题（每空 1 分，共 15 分） 1消费者的心理活动过程通常包括_ 认知过程 _、情感过程和 意志过程_ _三个阶段 。 21901 年，美国心理学家斯科特阐述了心理学可以应用于广告的问题。 广告论 一书是第一部有关消费心理学的著作。3. 消费心理学以市场活动中消费者_ 心理现象 _的产生、发展以及_规律_作为学科的研究对象，并探讨在市场营销活动中_各种心理现象 _的相互关系。4. 广告具有的心理功能是：沟通功能、 _诱导功能_ 、促销功能、 便利功能_和教育功能。5主要的诱导方式方法有：证明性诱导、_转化性诱导_和_建议性诱导_。6. 产品命名
3、在消费者心理上产生的作用主要有： _认知_的功能，诱导情感的功能，_ 启发联想_的功能，便于记忆的功能。 7营销员存在着不同的气质类型和典型的销售行为，通常有以下几种：即_急躁型_ 、活泼型、_温顺型_、_冷静型_和沉默型。三、单项选择题（每题 1 分，共 15 分）1通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是（ D ） A观察法 B抽样法 C问卷法 D访谈法 2一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（ B ） A消费行为 B消费心理 C消费过程 D消费习惯 3记忆的心理过程包括识记、保持、回忆和认知四个环节。 （ D ）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。 A识
4、记 B回忆 C认知 D保持 4使人对某件事物或活动给予特别注意和关注，并具有向往心情的个性心理特征是（ D ） A气质 B能力 C性格 D兴趣 5个性心理特性的核心是（ B ） A气质 B性格 C 能力 D兴趣 6 “心相印”纸巾利用民间流传的说法，打喷嚏有人想你， “爱情就是打喷嚏”的广告创意诞生了，这是广告创意的（ D ） 心理策略。 A追求新颖奇特 B追求健康安全 C从众心理创意 D情感心理创意7商品名称的首要心理功能是（ A ） A认知 B记忆功能 C情感功能 D联想功能8 “百岁酒” 、 “长寿面 ”、 “元宵”属于商品的 （ C ）命名法 A效用命名 B外形命名 C形象命名 D制作
5、方法命名 9人类对独立、自由、自信、地位、名誉、认同和被尊重的需要属于（ C ）A安全需要 B社交需要 C尊重需要 D自我实现需要10从年龄层次上看，时尚消费心理较强的群体是（ C ）A老年 B中年 C青年 D少年儿童 11注重情感、直觉选购是（ A ）的消费心理特征 A青年群体 B少年群体 C中年群体 D老年群体 12情绪兴奋度高，兴趣广泛，活泼好动、乐观开朗、喜欢交往属于（ B ） A胆汁质 B多血质 C黏液质 D抑郁质 13促使感性消费得以产生的本质性原因在于（ B ）A人与人之间关系的改变 B人与自然之间关系的改变 C消费心理的改变 D消费行为的改变 14新产品投放期，利用消费者的求新
6、、猎奇的心理，将商品高价投入市场，以期迅速获得利润，减少经营风险，以后再根据市场销售情况逐渐适当降价的策略是（ A ）A撇脂定价法 B渗透定价法C声望定价法 D招徕定价法15消费者的习惯性价格心理是（ C ） A周期性的 B阶段性的 C不易改变的 D不可改变的 四、判断题（每题 1 分，共 10 分）1心理是客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映。 （ ） 2产品成长期的营销心理策略是加强广告宣传和柜台介绍工作，进一步提高消费者对商品的认知能力，坚定其购买信心。 （ ）3情绪与情感是一个相同的概念，只是叫法不同。 （ ）4商品品牌和商标完全相同。 （ ） 5营销人员类型中的疯狂狼型是用嘴营销
7、，而沉默羊型是用心营销。（ ） 6消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。 （ ） 7影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。 （ ） 8女性在购买商品有较强的注重商品外观形象，追求情感满足的心理。 （ ）9性格无好坏之分，而气质有好坏之分，人们都愿意和多血质的人交朋友。 （ ）10消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。（ ） 五、简答题（共 18 分） 1消费者气质的主要类型有哪些并简单写出其特点。 第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；第二，胆汁型的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；第三，粘液
8、型的消费者，购物谨慎，不易受广告宣传影响；第四，抑郁型，的消费者，购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。2简述消费者购买决策的主要内容。买什么或购买动机；买什么确定购买对象；为谁买或由谁买确定使用者和购买者；什么价格买确定购买价位；买多少确定购买数量；在哪里买的确定购买地点。3简述满巢期家庭消费的主要特点。满巢前期阶段随着子女的入学教育，家庭消费以子女为中心，再 1教育方面投资较大； 后期随着子女慢慢长大成人，医疗支出下降， 2日用品、穿着、文化娱乐、户外消费支出上升； 受年龄、阅历和 3经验影响，消费特点趋于理智，子女在家庭消费决策中起的作用增强4如何防止和消除销售冲突
9、？ （1）双方相互体谅（2）第三者调停冲突（3）隔离冲突双方（4）强制中止冲突（5）顺其自然发展六、论述题（本大题共 22 分） 1根据消费者性格的不同，企业可采取那些销售策略？1、对待选购商品速度快或慢的消费者的策略：对慢性子的消费者，要耐心不能急躁；对于急性子的要提醒他们仔细选购商品，方式后悔退货；2、 对待言谈多或寡的消费者：爱说话的消费者，要对其热情，稳重，多用纯业务的语言；对沉默寡言的消费者，要客观介绍商品，摸清其购买意图，尽快找出共同语言； 3、对待随意或疑虑的消费者：随意型的要以诚信为本，检查商品的质量；对疑虑消费者，要让他们自己选商品，真诚介绍解释；4、对积极或消极的消费者：前者要主动配合其，后者要积极热情，激发购买热情；5、对待不同情绪的消费者：易激动的消费者要冷静、耐心等待，不随便开玩笑；对温和型的消费者要主动热情，帮其选择商品。2结合实际谈谈，作为一名营销人员，应具备的心理品质有哪些？情感品质、意志品质和能力品质。1、情感品质：雄心壮志、满怀信心、诚实正直；2、意志品质：积极进取、持之以恒； 3、能力品质：敏锐观察、机智应变、善于交际。 对于每个具体的品质要详细论述。
