1、战略咨询项目编制思路与方法培训,规划设计所 吴全 荣令睿 2007年3月,规划设计所2007年 系列培训教材,议程,战略管理体系概要 体系；逻辑；层面；理念 战略项目流程总揽 流程一：项目前期准备 流程二：访谈与资料收集 流程三：内外部环境分析 流程四：战略方案与目标制定 流程五：战略措施规划（保障体系） 流程六：汇总调整与汇报,体系：战略管理体系包括四个模块，各个模块之间存在严密的逻辑联系,逻辑：战略规划体系的框架思路,战略形成,1.外部环境分析,3.SWOT分析,客户价值,主要成功因素,4.风险评估,5.战略定位,9.战略改进,9.评估和控制,6.战略和战略目标,8.战略措施规划 （战略关
2、键措施、主要工作、重点项目）,7.战略方案,2.内部能力分析,标杆分析,诊断,成文,执行,评估,战略反馈,公司使命、愿景,环境分析,起点,集团战略目标,战略目标,愿景 使命,总体发展战略,集团战略目标,业务发展战略,内部影响因素,外部影响因素,业务层面,公司 层 面,做什么？不做什么？,如何为客户创造价值 如何对付竞争对手 如何提高竞争能力,业务战略,公司战略,集团战略目标,管控组织流程优化、职能战略、战略实施,如何保障战略的落实,保障体系,保障层面,战略金字塔模型,成为什么？,发展指标,层面：按照“战略金字塔模型”，从公司战略、业务战略、保障体系三个层面来进行构建战略管理体系,理念：突破性业
3、绩描述战略衡量战略管理战略,不能衡量，就不能管理； 不能描述，就不能衡量。描述战略：战略地图 衡量战略：平衡记分卡 管理战略：战略中心型组织突破性业绩战略地图平衡记分卡战略中心型组织,突破性业绩描述战略衡量战略管理战略 突破性业绩战略地图平衡记分卡战略中心型组织,衡量战略：平衡计分卡将战略转为实施项目,愿景/ 使命/战略,财务层面,要实现愿景，使股东满意，我们必须达成什么财务目标？,投资报酬率？经济附加价值？,客户层面,要达成财务目标，我们必须满足客户什么需求？,内部流程层面,要使客户和股东满意，我们必须在流程的哪方面超越他人？,学习与成长层面,要达成愿景，组织必须如何学习和创新？,满意度？忠
4、诚度？市场占有率？,品质？时间？成本？成功推出新产品？,员工满意度？战略技能？战略信息适用？,GOAL MEASUREMENT TARGET ACTION,KPI,层次性,逐层翻译的 计分卡,逐层翻译的 计分卡,战略,愿景/ 使命,衡量标准,战略 目标,目标,财务,客户,内部,学习与成长,结果,驱动要素,战略启动计划 / 行动方案,链接: 战略地图,企业还需要关注那些管理中的细节?,因果关系分别是什么?,应该设立那些具有挑战性的目标?,为了达到这些目标, 需要采取哪些战略行动和 制定什么工作计划?,战略地图总结了所有战略?,实施 (部署),战略学习,逐层翻译的 计分卡,平衡计分卡是如何发挥作用
5、的？,提高股东价值EVA/资本报酬率(ROCE),营收成长战略,生产力提升战略,提升创新优势,提高顾客价值,改善成本结构,提高资产利用率,财务,新的营收来源,顾客利润贡献,单位成本,资产利用,产品领先,运营卓越,顾客获取,客户,产品/服务特性,价格,品质,可用性,功能,关系,形象,服务,伙伴关系,品牌,内部 流程,“开创创新优势” (创新管理流程),“建立运营优势” (运营管理流程),“增加客户价值” (顾客管理流程),“做一个好市民” (法规与社会责任流程),学习与成长,战略性能力,战略性科技,企业文化/团队/领导力,训练有素且士气高昂的工作团队,顾客价值主张VALUE PROPOSITON
6、,顾客收益,选择性,顾客留置,顾客满意,顾客关系,机会识别 R&D组合 设计开发 上市,供应 生产 分销 风险管理,选择 获取 保留 增长,环保 安全与健康 劳保 社区,描述战略:平衡计分卡的战略地图,系统锁定,人力资本 信息资本 组织资本,领导层推动变革有效动员统御变革的流程 战略管理系统,将战略转化为执行面的语言 战略地图 平衡计分卡 ,将战略变成持续性的循环流程预算与战略相联结分析与资讯系统 战略学习,以战略为核心整合组织资源企业总部的角色业务单元的协同 功能单位的协同,将战略落实为每个人的日常工作战略认知个人计分卡 激励性的奖金制度,管理战略：建构战略中心型组织的五大基本法则,议程,战
7、略管理体系概要 战略项目流程总揽 流程一：项目前期准备 流程二：访谈与资料收集 流程三：内外部环境分析 流程四：战略方案与目标制定 流程五：战略措施规划（保障体系） 流程六：汇总调整与汇报,战略咨询项目总体流程：六段论,1,汇总调整与汇报,2,战略目标 战略方案,措施规划（保障体系）,3,项目前期准备,4,访谈与资料收集,5,与客户沟通，了解需求与期望 准备项目建议书（包括对行业与公司的初步立即，需求澄清，以及预计计划与安排） 组建项目团队；介绍项目情况及项目计划，人员分工，并征求项目组成员意见建议 召开项目启动会根据项目情况，制定相应项目计划 与客户建立协调机制，根据现组织结构，明确各部门联
8、系人员，建立融合式项目组,根据前期资料收集及客户需求沟通情况，召开项目成员讨论会，明确项目的思路、重点及难点 编制调研提纲及访谈提纲 资料收集及调研访谈工作 调研访谈总结 编制并下发问卷,环境分析,6,外部环境分析 内部能力分析 SWOT分析 标杆分析 问卷分析,战略选择 战略指标选择 战略目标确定与分解战略议题 策略表 方案分析,战略关键措施 主要工作 重点项目,报告调整 制度设计 修改 汇报与传播,主要内容,战略咨询项目总体流程：主要体会与相关提示,领导层的支持与关注是项目成功与否的关键。 项目前期沟通与准备更重要，直接关系到项目的方向、侧重点以及各环节的运行。 项目启动会的成功与否，直接
9、关系到项目后续进展的配合与顺利程度。 适时有效展现项目团队的能力，赢得客户的信任，是项目成功的重要因素。 项目团队的复合性，能助推项目进展顺利，取得成功。 阶段性成果的汇报与确认，能够有效提高项目效率。 项目的计划性，对项目进展顺利与否有一定影响。 项目负责人的集权与分权。 沟通与汇报纪要书面化。 结构化思维与要点提炼相结合。,相关提示,表明资料来源 PPT风格简明 主要用PPT和XLS，除了个别情况下用WORD。,主要体会,战略目标和战略方案,1.外部环境分析,3.SWOT分析,客户价值,主要成功因素,4.风险评估,5.战略定位,9.战略改进,9.评估和控制,6.战略和战略目标,8战略措施规
10、划 （战略关键措施、主要工作、重点项目）,7.战略方案,2.内部能力分析,标杆分析,环境分析,战略措施规划,战略反馈,公司使命、愿景,环境分析,全面内容,拟汇报关键点,战略目标,战略议题提出供讨论并确认 策略表的总体协调 提出方案供项目组研讨和确认,战略选择总体写作 提出方案供项目组研讨和确认,访谈和资料收集，访谈总结和资料提炼,工作安排：拟项目进度（10月23日到11月30日，5周多）,调研访谈与 收集资料,环境分析,战略方案,措施规划,汇总调整,2周,访谈并行,1周,1周,1周,访谈 收集资料,外部环境分析 内部能力分析 SWOT分析 标杆分析,战略选择 战略指标选择 战略目标确定,战略议
11、题 策略表 方案分析,战略关键措施 主要工作 重点项目,报告调整 制度设计 修改,1周,市场部,计划部,战略部,财务部,网络部,提供相关资料 接受 访谈,人力资源部,参与内部能力分析中各自领域相关部分的审核和指导 参与SWOT分析和标杆分析的结论的研讨,参与战略、战略指标选择及其目标值确定的审核和指导,参与战略议题确立的审核和指导 参与各自领域内策略表的写作和指导 对战略方案进行评估,参与战略关键措施规划的审核和指导 参与各自领域内措施、主要工作和重点项目的写作和指导,对总体战略规划进行指导 制度设计,设计院,环境分析总体的写作,战略关键措施、主要工作和重点项目的总体协调和写作 总体把握措施规
12、划,报告整体写作、汇总和逻辑理顺 制度设计 成稿,注：时间紧张，配备7人参与项目，个别模块并行,公司领导,工作方法：访谈、问卷调查、资料分析相结合，定量与定性分析相结合；并组建融合式项目团队，实现知识与技能的有效转移,与客户组建融合式项目组，实现知识的有效转移 主要协调人全程参与，协调人参与部分相关内容的编写。 在项目进行每一个关键决策阶段将向战略管理项目组汇报阶段性成果，以指导下一步的工作。,理念：与客户“共同”做战略规划，而不是“替“客户做战略规划,战略成功的关键因素： 让既定战略为全体成员所明了和理解，使得实现战略目标内化为客户内部共同的努力目标； 严格的管理和顺畅的流程，保证战略得到有
13、效落地和执行。,基于以上考虑：,为了确保项目的顺利进行，需要对项目总体流程有宏观的把握，并对每一阶段的主要工作内容，要点与主要工具有清楚地认识。,Q: 流程的核心线索在哪里？ 要点是如何衔接？枢纽是什么？A： 公司的宗旨与目标； KPI逻辑体系。,议程,战略管理体系概要 战略项目流程总揽 流程一：项目前期准备 流程二：访谈与资料收集 流程三：内外部环境分析 流程四：战略方案与目标制定 流程五：战略措施规划（保障体系） 流程六：汇总调整与汇报,战略咨询项目总体流程：六段论,1,汇总调整,2,战略目标 战略方案,措施规划（保障体系）,3,项目前期准备,4,访谈与资料收集,5,接洽需求：与客户沟通，
14、了解需求与期望 项目建议书：准备项目建议书（包括对行业与公司的初步了解，需求澄清，以及预计计划与安排） 组建团队；介绍项目情况及项目计划，人员预计分工，并征求项目组成员意见建议 召开项目启动会：得到客户公司的支持与配合，特别是领导层；根据项目情况，制定相应项目计划 与客户建立协调机制，根据现组织结构，明确各部门联系人员，建立融合式项目组,环境分析,6,主要工作内容,要点,领导层的支持； 需求澄清； 启动会务必开；必须给予充分的准备和足够的重视；所有项目组成员全部参加；,主要工具,项目建议书RFP（附件一） 项目组成员表（附件二） 客户部门分工表（附件二） 客户对口联系人表（附件二） 项目流程与
15、进度表（附件二） 沟通与汇报纪要（附件二）,项目建议书（RFP)，是对项目理解，取得客户信任，项目成功的重要环节,主要工具示意图：项目成员表、客户对口联系人表、客户部门职责分工表、沟通汇报纪要等,战略项目流程与进度表,示意,议程,战略管理体系概要 战略项目流程总揽 流程一：项目前期准备 流程二：访谈与资料收集 流程三：内外部环境分析 流程四：战略方案与目标制定 流程五：战略措施规划（保障体系） 流程六：汇总调整与汇报,战略咨询项目总体流程：六段论,1,汇总调整,2,战略目标 战略方案,措施规划（保障体系）,3,项目前期准备,4,访谈与资料收集,5,根据前期资料收集及客户需求沟通情况，以及项目启
16、动会纪要，召开项目成员讨论会，初步明确项目的思路、重点及难点 编制调研提纲及访谈提纲 资料收集及调研访谈工作 调研访谈总结 编制并下发问卷,环境分析,6,主要工作内容,要点,访谈的逻辑性与深度 问卷的逻辑性与目的性 开放式访谈,主要工具,资料清单表（附件二） 访谈进度安排表（附件二） 访谈提纲表（附件二） 访谈记录表（附件二） 访谈要点提炼表（附件二） 项目周报表（附件三） 调查问卷（表或文档）（附件四）,资料清单表：有效资料的支持是项目开展基础,示意,项目周报，也是与客户沟通项目的重要手段,“三个最好”： 最好用EXCEL； 最好有项目流程与进度表SHEET; 最好在一个文件上；,问卷设计的
17、合理与否，会直接影响相关分析以及问卷价值的体现和目标的达到,问卷设计“四化”： 结构化； 合理化； 正规化； 价值化。,议程,战略管理体系概要 战略项目流程总揽 流程一：项目前期准备 流程二：访谈与资料收集 流程三：内外部环境分析 流程四：战略方案与目标制定 流程五：战略措施规划（保障体系） 流程六：汇总调整与汇报,战略咨询项目总体流程：六段论,1,汇总调整,2,战略目标 战略方案,措施规划（保障体系）,3,项目前期准备,4,访谈与资料收集,5,环境分析,6,主要工作内容,要点,主要工具,外部环境分析 内部能力分析 SWOT分析 标杆分析 问卷分析,影响因素非常多，提炼有效的环境因子，进行深入
18、和逻辑式扫描分析重要关键因素，给予SWOT分析和后续目标方案制定提供输入；内部能力分析的结构化； SWOT分析的NN；标杆与对标点的选择；问卷分析的维度与深度；,外部环境分析 P.E.S.T.分析； KSF关键成功因素） S-C-P模型 集中度分析 供给需求分析 五力分析 价值链分析,内部能力分析 雷达图方法 杜邦分析法 战略地图 财务比率分析法 平衡记分卡 EVA 趋势分析和预测 层次分析法,SWOT分析,标杆分析,问卷分析,外部环境是企业生存发展的重要生态系统,宏观环境分析：经济、政策、消费、比较、趋势 行业环境分析：政策、技术、价值链、替代品、趋势 竞争分析：竞争对手发展状况、策略、能力
19、 细分市场分析：客户发展、竞争状况、需求与行为分析、潜力预测、能力提供,外部环境分析强调对信息的全面搜索与分析，及时发现潜在问题与风险，服务于公司战略目标,资料主要来源： 国家各种发展规划； 党和政府的相关工作报告； 省市层面发展规划 省市层面行业发展规划； 国家和省市统计年鉴； 行业统计年鉴和公报； 问卷调查结论 专业调查报告；,外部环境分析的结构化： 宏观经济环境分析 产业发展环境分析 竞争主体环境分析 外部环境分析目的： 行业发展趋势与空间及其自身各个发展空间与模式展望，为方案与目标制定奠定基础（规模与价值）； O.T.的提炼分析；,行业分析框架工具,宏观影响,行业概况,竞争状况,驱动因
20、素,发展趋势,对企业自身的影响,产业发展 模式,行业层,细分 市场层,国家对电信行业的政策法规及预测,电信行业驱动因素,国内外的市场竞争 发展中的风险和机会,企业产业链发展模式选择的影响 对企业所需资源和能力的要求,宏观经济、国家、行业政策对电信行业产生的影响,针对电信行业： 行业规模 发展状况 赢利情况 进入壁垒 价值链分析,针对电信行业 行业集中度 优秀企业竞争力 替代业务情况 行业内一体化的竞争力,推动电信行业发展的重要因素 影响行业之间联动的重要因素,规模的变化 增长情况的变化 赢利的变化 风险和机会 行业之间联动的变化,针对产业链： 对行业之间联动的影响 产业链重点环节的选择 针对各
21、行业： 行业的转型与融合对资源和能力的要求,宏观经济、行业政策对各细分市场产生的影响,针对提供的服务： 市场规模 发展状况 赢利情况 进入壁垒,针对产品和服务： 提供产品集中度 优秀企业竞争力 替代业务情况 各种经营模式的竞争力,推动电信市场竞争的重要因素,规模的变化 增长情况的变化 赢利的变化 风险和机会,针对各分公司： 对细分市场选择的影响 针对各子产品： 对发展方向和经营模式的影响，对资源和能力的要求,电信行业研究,电信行业当前的竞争格局 竞争格局的变化趋势,在调研访谈和资料收集的基础上，针对宏观环境和行业做全面分析，以明确行业的竞争状况、发展趋势以及对自身的影响,对地市目标的制定有影响
22、,良好的国家级宏观经济背景，规划期甘肃省经济进一步增强，是甘肃公司进一步发展的基石,甘肃省“十一五”经济社会发展主要指标：,甘肃省经济社会发展的要点： 继续加强基础设施和生态建设，夯实发展基础 大力实施工业强省战略，加快发展特色优势产业 推进社会主义新农村建设，着力解决“三农”问题 加快发展服务业，培育壮大旅游业 加快城镇化进程，统筹区域发展 深入实施科教兴省战略，加强人力资源开发和人才队伍建设 加快改革创新，扩大对内对外开放 提高资源保障和环境承载能力，建设资源节约型和环境友好型社会 促进社会事业全面发展，努力构建和谐社会,甘肃省“十一五”经济社会发展指导思想： 坚持以科学发展观统领经济社会
23、发展全局，以加快发展为主题、经济建设为中心、推进自主创新，大力调整经济结构，转变经济增长方式。坚持“两个高举、一个加强”和“两抓两放”的总体工作思路，深化改革、扩大开放。深入实施西部大开发和工业强省战略，推进社会主义新农村建设，协调发展社会事业，努力实现经济又快又好发展和社会全面进步，提高人民生活水平，加快全面建设小康社会和构建和谐社会进程。,资料来源：甘肃省“十一五”规划纲要,甘肃省经济发展政策导向对甘肃公司业务发展有重要影响。同时，甘肃公司有的人认为未来经济环境，有利于甘肃公司营收能力的提升,甘肃公司有的人认为未来经济环境，有利于甘肃公司营收能力的提升，对甘肃发展前景充满信心。,数据来源：
24、问卷调查分析,甘肃省总体经济落后于全国平均水平；移动通信产业还有较大增长空间,第一产业比重远高于全国平均，城镇人口比例低于全国平均水平，是典型的农业省份 城镇和农村居民的恩格尔系数和全国平均水平接近 甘肃省通信市场发展水平远低于全国平均水平 甘肃省移动电话普及率低于全国移动电话普及率 从移动通信产业增长空间来讲，还有较大的增长空间。,数据来源： 1、2006年中国统计年鉴 、2006年甘肃省统计年鉴 、信息产业部统计公报,甘肃全省经济发展和居民人均收入平稳持续增长； 甘肃GDP和人均GDP的稳健增长是通信产业发展的区域宏观经济基础,甘肃省GDP和人均GDP都保持了快速稳健的发展态势； 依据甘肃
25、省国民经济和社会发展“十一五”年规划纲要中提出的目标：GDP年均增长率，人均GDP年均增长率，对0709年GDP和人均GDP进行了预测。 预计到年甘肃GDP总规模达到2823亿元； 预计到年甘肃人均GDP达到10241元。,资料来源：甘肃省“十一五”规划纲要,甘肃省居民人均收入的提高是个人和家庭通信消费的经济基础,甘肃省城镇人均可支配收入保持快速增长，20002005年CAGR保持10以上速度增长；依据“十一五”规划，城镇人均可支配收入在年保持在8%的增长，达到元； 甘肃省农民家庭平均人均纯收入保持增长，20002005年CAGR是接近7的速度增长；依据“十一五”规划，农民家庭人均纯收入在年保
26、持在6%的增长，达到元。,资料来源：甘肃省各年统计年鉴；甘肃省”十一五“规划纲要,移动通信主体消费群体年预计达到万人,使用移动通信业务的主要年龄段是1564岁，其比例为69%左右,2005年甘肃人口年龄结构,数据来源：甘肃2006年年鉴,基于移动客户数和人均GDP的函数关系，到年客户数还有较大的增长空间,基于人均GDP和移动通信客户的关系预测2006-2009年移动通信市场规模,2000-2005年全省移动客户与人均GDP之间成相关度为0.94的线性关系；,资料来源：设计院分析,甘肃省人均消费占人均收入的比例基本保持稳定，人均通信支出占人均消费支出的比例逐步上升,根据消费性支出占收入的比情况
27、预测07-09年消费性支出值,资料来源：甘肃省各年统计年鉴；设计院分析,消费支出法分析得到，到年电信行业收入市场规模为95亿左右,资料来源：设计院分析,技术和业务的融合发展导致产业价值链发生重大变化，甘肃公司需要加强对新技术的跟踪研究，强化价值链的掌控力,一方面3G将全面引入，正式进入2G、3G共存时代；另一方面，技术进步将进一步加快三网融合进程，驱动产业价值链的裂变与聚合。 运营商必须在价值链中起主导地位，即以客户需求（个人、集团客户）为中心，整合各个环节资源，引领通信融入个人生活、企业内部各种应用，促进和谐信息文明的发展。 新的无线接入技术为产业发展增加变数。WiMax、WiFi 等无线接
28、入技术，虽然也是弥补综合接入资源短板的重要手段，但是竞争对手也会通过这些先进技术，与甘肃公司展开激烈竞争。甘肃公司应加强对新技术的跟踪研究。,设备,网络运营,客户,传统的价值链：运营商处于核心地位,新的价值链：,话音时代,移动互联时代,个人,客户需求的多样化和互联网的发展打散了传统的移动通信价值链，,运营商在新的价值链中所扮演的角色和地位随着参与者的增多被逐渐,“,稀释,”,。,终端,设备商,系统集成,内容提供,门户网站,网络运营,终端,企业,新的参与者加入,设备,网络运营,客户,传统的价值链：运营商处于核心地位,新的价值链：,话音时代,宽带多媒体 信息服务,个人,客户需求的多样化和互联网的发
29、展打散了传统的移动通信价值链，,运营商在新的价值链中所扮演的角色和地位随着参与者的增多被逐渐稀释,终端,设备商,系统集成,内容提供,门户网站,网络运营,终端,企业,新的参与者加入,终端提供商,电信运营商,设备制造商,最终客户,业务提供商,内容提供商,政府管制,文化环境,经济环境,人口环境,随着移动数据业务的拓展，SP数量增多，收入增加，对最终客户的影响力也在不断增加,拥有稀缺内容资源（如电视、电影、音乐）的内容提供商拥有较强的谈判能力,终端对客户的影响力逐渐加大，终端厂商产业控制力增强,IT集成商、软件提供商等新进入者必将改变现有产业力量对比和竞争格局,产业生态系统,秉承长期合作理念,产业生态
30、系统变化,启示,产业发展需要借助各方资源，共同努力，打开市场。因此，甘肃公司应该以长期发展的战略眼光看待与合作伙伴的关系,控制价值链关键点,在设计商业模式的时候，也要注意对价值链关键点的识别，尽可能的控制住关键点和生态系统之内的稀缺资源,捆绑优秀合作伙伴,对于强势的合作伙伴，需要采取灵活的合作策略，以捆绑合作伙伴，共同推动市场发展,共同探索商业模式,对于尚未启动的市场，则注重培养与各方的基础性合作，培育市场的同时探索合理的商业模式,产业链竞争成为新竞争模式，需要甘肃公司优化商业模式，打造产业生态系统竞争力，加强对客户的信息渠道的控制权，有效提升增值业务发展,未来可能发生的产业重组与发放3G牌照
31、将造成几大运营商实力此消彼长，这对公司的社会资源整合能力提出新挑战。 假设年中发放3G牌照,3G牌照,现有： 联通,小灵通成为移动市场重要竞争对手,服务模式创新，固定与移动通信综合服务开始融合,宽带市场、移动增值业务和集团客户市场竞争加剧,联通C网客户达到一定规模，并升级为1X网络,加快1X数据业务应用开发与推广,迅速升级为3G网络，C网客户成为联通客户主流，促使部分G网客户转为C网,潜在： 电信 网通,小灵通发展保持 一定增长,小灵通投资趋缓，保持一些在网客户，并推进客户向3G网络客户转移,小灵通与固话捆绑，共同提供服务,竞争领域竞争手段,全业务运营时代开始，固定与移动业务捆绑竞争,进入移动
32、领域，利用固定、移动的捆绑优势、集团客户资源优势，抢夺我客户,提升网络质量与网络覆盖，形成与移动的抗衡,面临3G等不确定性因素和竞争对手的挑战，需要甘肃公司进一步提升核心竞争力,电话客户增速放缓：甘肃电信的客户市场份额持续下降，甘肃公司的客户市场份额略有回升，甘肃联通客户市场份额由连续几年的快速增长开始减缓，甘肃铁通客户的市场份额基本稳定，甘肃网通客户的市场份额增加较快,随着市场竞争的不断加剧，各电信运营企业所占客户市场份额比04年有所变化。 2005年，固定和移动电话客户仍保持稳步发展，但增速趋缓，固定电话客户总数仍高于移动电话客户总数。 固定电话客户达到548万户，新增71万户，比上年少增
33、加6.58万户，增长率为12.92%。无线市话客户保持了较好的发展势头，新增无线市话客户38万户，达到194万户，增长率24.38%，占固定电话客户的比重35.31%，占新增固定电话客户的54。 移动电话客户达到408万户，新增50.43万户，比04年少增加29万户，增长率为14%，增长率下降了14个百分点。,资料来源：中国通信统计年度报告（）,2004年和2005年各电信企业客户市场份额比较,注：固定电话客户数包括小灵通客户,甘肃省“村通工程”成绩显著，发展农村通信形势依然严峻。行政村通话比重达到89%，与全国总体水平98.8%还有差距。甘肃公司面临发展农村通信市场的重要机遇,通过组织实施“
34、村通工程”等措施，积极推动农村通信发展和农村信息化建设，有利于解决城乡之间、区域之间信息基础设施发展不平衡的问题。 全国通电话行政村比重已达到98.8%，建成了一大批涉农网站，为广大农民提供农技、商贸、劳务等多种信息服务，在解决“三农”问题、推进社会主义新农村建设方面发挥了积极作用。 2005年，在信息产业部、甘肃省政府大力支持和通信管理局积极协调下，经过甘肃电信、甘肃移动、甘肃联通和甘肃铁通的共同努力，完成了3835个行政村新开通电话业务。 甘肃省行政村通话比重由04年的67%上升到89%。与全国总体水平98.8%还有差距。 农村通信市场的持续发展仍是甘肃省面临的重要任务 05年甘肃农村固定
35、电话客户达到152.75万户，增长15%。 但，农村固定电话普及率仅8.41%，比全国平均水平低7个百分点，与城市固定电话普及率相差42个百分点。,甘肃公司移动客户市场占有率逐步回升，已经走出了第一个低谷期。甘肃公司相对于竞争对手保持了市场主导地位,资料来源：甘肃公司统计报表,07-09年竞争策略在向“竞合”、多元化、综合化的方向发展，更加趋于理性竞争,甘肃公司净增市场占有率保持稳定上升态势，甘肃联通缓慢上升，甘肃电信波动下滑。这既与甘肃公司市场策略有关，也与甘肃电信战略重点转移有关,甘肃公司在2005年到2006年，增量市场占有率稳定上升 甘肃联通的增量市场占用率波动较大，总体呈现缓慢上升趋
36、势 甘肃电信小灵通的客户在2006年出现负增长，增量市场占用率波动下滑,资料来源：甘肃公司统计报表,收入份额的竞争主要在甘肃电信和甘肃公司之间展开。甘肃公司收入份额在不断提高，甘肃电信呈下降趋势，联通份额基本稳定,资料来源：甘肃公司统计报表；设计院分析,收入份额的竞争主要在甘肃电信和甘肃公司之间展开。甘肃公司收入份额在不断提高，甘肃电信呈下降趋势，联通份额基本稳定。,综合考虑宏观经济调控、国有资产管理、有效市场竞争等因素，在甘肃区域市场的竞争对手主要是两家：甘肃电信和甘肃联通,就移动通信市场而言，规划期内在甘肃公司通信市场很可能出现多家竞争对手，其他一些电信运营企业以及国外的一些电信公司都有可
37、能以各种形式参与进来。 甘肃网通由于实力较弱，在短期内不能形成太大的竞争力。 甘肃铁通主要业务预计仍主要分布在铁道沿线，实力有限。 卫星通信即使进入移动通信领域，限于自身实力，其重点仍将放在高端卫星通信业务 根据目前情况判断，西方电信运营商进入国内市场进行建设的可能性很小，更多的可能与国内运营商结成某种形式的联盟进行业务层面的合作。综合考虑宏观经济调控、国有资产管理、有效市场竞争等因素，在甘肃区域市场的主要竞争对手是两家：甘肃电信和甘肃联通。,根据各市州的市场发展确定市场发展重心 市场争夺由以增量为主转为增量、存量并重 兰州、酒嘉和金昌的市场增量空间已经有限，更多需要保存自有存量并从竞争对手处
38、抢存量，同时，提升存量客户价值,考虑到甘肃省内市场的不均衡，不同区域市场客户发展重心需要适当差异化,促增量,抢存量,资料来源：甘肃省统计年鉴；甘肃公司统计报表；设计院分析,外部环境分析小结,外部环境分析小结（续）,战略咨询项目总体流程：六段论,1,汇总调整,2,战略目标 战略方案,措施规划（保障体系）,3,项目前期准备,4,访谈与资料收集,5,环境分析,6,主要工作内容,要点,主要工具,外部环境分析 内部能力分析 SWOT分析 标杆分析 问卷分析,影响因素非常多，提炼有效的环境因子，进行深入和逻辑式扫描分析重要关键因素，给予SWOT分析和后续目标方案制定提供输入；内部能力分析的结构化； SWO
39、T分析的NN；标杆与对标点的选择；问卷分析的维度与深度；,外部环境分析 P.E.S.T.分析； KSF关键成功因素） S-C-P模型 集中度分析 供给需求分析 五力分析 价值链分析,内部能力分析 雷达图方法 杜邦分析法 战略地图 财务比率分析法 平衡记分卡 EVA 趋势分析和预测 层次分析法,SWOT分析,标杆分析,问卷分析,内部能力与资源是企业自身生存发展的重要基础,内部能力分析强调对公司的全面搜索与分析，发现优势与劣势，服务于公司战略目标,资料主要来源： 公司综合统计报表 公司财务报表 公司领导讲话与年度年度工作会议文件 公司各部门的分析报告与工作总结 竞争情报 问卷调查分析结论 标杆分析
40、结论,内部能力分析的结构化： 财务表现分析 业务发展分析 网络能力分析 管理能力分析 内部能力分析的目的： 分析自身优势与劣势； S.W.的提炼分析； 趋势与预测（含结构）的研判,内部能力分析,客户保留与获取能力,生产 （业务价值链）,管理 （管理价值链）,财务表现,管理问题 组织能力问题 法律问题 劳动力问题 ,分解收入和费用 总计 市场细分 产品线 趋势分析 问题识别 ,业务与研发 网络 市场营销 渠道管理 客户服务,客户保留能力 客户价值提升能力 客户获取能力 目标客户判断能力,规模与价值的趋势：“十五”以来甘肃公司实现了收入规模由小到大的快速成长,实现主营收入翻番，由01年的10.6亿
41、元，增加到06年的24.2亿元（预计） 电信业务收入占有率提高6个百分点，06年预计达到34.8% 主营业务收入持续快速增长，6年来年均增长率达18.0% 运营绩效稳步发展，03年以来运营收入年均增长3.2亿左右，EBITDA和运营收入增长率指标相对稳健,公司在经营服务、网络建设、精细管理和企业文化建设等方面都取得了显著成绩。实现了扭亏增盈的历史性跨越和主营业务资产整体上市，取得了良好的经济效益和社会效益。 六年来，运营收入年均复合增长率达16.33%,净利润年均复合增长率达29.41%，网络容量增长了11倍，客户总数增长了18.8倍，实现了企业价值的快速提升。 六年的全面、协调、高效发展为公
42、司未来成长打下了坚实的基础。,资料来源：中国通信统计年鉴（2005）；甘肃公司统计报表；设计院分析,增值业务收入比稳步提高，话音业务仍然是主要收入来源,收入结构总体变化： 月租费比例逐步下调 通话费保持稳定 增值业务收入比重提高 话音业务收入仍然是收入增长的主要来源 增值业务对收入的增长起到了一定的拉动作用，但是扣除资费策略影响，促进总运营收入增长的实际效果并不明显。,资料来源：甘肃公司财务报表；设计院分析,增值业务收入快速增长，有较强的增长潜力,增值业务中各业务收入比重(2006年8月),数据业务收入各类业务收入比重(2006年8月),增值业务收入快速增长，有望成为企业收入的亮点 20032
43、005年，甘肃公司的增值业务收入及比例出现翻番的发展趋势 与全国31省份相比，甘肃公司增值业务收入比例处于中下水平 从增值业务收入结构来 看,仍以短信和语音增值为主要来源,但手机上网、彩铃也在快速增长 可见，虽然话音业务仍是甘肃公司收入的主要来源，但增值业务发展正逐步表现出较强的增长潜力，对增值业务的产品开发能力和市场拓展能力决定了增值业务的增长速度,资料来源：甘肃公司财务报表；设计院分析,ARPU、APPU比较低，AEPU比较高，客户获取成本高,2006年8月累计对比，甘肃公司ARPU较低，仅高于宁夏、吉林、重庆公司 甘肃公司综合资费与全国最低水平基本持平，但是每分钟运营支出比例较大，每分钟
44、运营利润率较全国平均水平低将近8个百分点 与人均GDP相近的省份相比，甘肃公司的ARPU和综合资费均存在一定差距,资料来源：集团通报；甘肃公司财务报表；设计院分析,投资收入比偏高 与全国31省（右上图）相比，2005年甘肃公司投资收入比是第6高，说明甘肃公司投资的回收能力还有待提高 与世界电信业（右下图）相比，甘肃公司投资收入比远高于世界电信业平均值 2006年甘肃预计投资收入比近34.24%，相当于世界电信行业1991年水平 投资管理难度大 在集团公司投资由规模型向规模效益型转变的战略思想指导下，甘肃公司进一步重视投资效益，控制投资规模。但近年来农村新市场的大力开拓和话务量的迅速增长，使得控
45、制投资与市场发展的矛盾日益突出，使得企业投资管理的难度加大 甘肃应进一步优化投资收入比，尽早完成由规模型投资向规模效益型投资的转变,投资收入比偏高，投资管理难度大,资料来源：集团通报；ITU；设计院分析,财务表现总结,甘肃公司“十五”期间实现了由小到大的快速成长 在集团内收入规模比重低于客户规模比重，省内电信业务收入市场占有率与甘肃电信存在差距 话音业务仍然是甘肃公司收入的核心，85%的收入来源于话音业务；增值业务收入表现出一定的增长势头，60%左右的增值业务收入来源于短信业务，主叫显示等语音增值业务 甘肃公司的资费较低、单位运营成本较高、客户价值贡献（ARPU）较低，公司未来收入和利润的增长
46、面临挑战 投资收入比偏高，投资管理难度大 通过寻找新的收入增长点有利于促进收入的持续增长,主导地位的初显：甘肃公司逐步发展成为省内电信市场主导运营商,“十五”期末甘肃公司电话客户规模是期初的4.5倍，年均复合增长率为36.7，06年8月达到343.9万； 移动通信市场占有率经历前期的下滑后，开始稳步回升，06年8月移动通信市场占有率为48.7%,占据移动通信市场主导地位。,资料来源：甘肃公司统计报表；设计院分析,固定业务,话音,数据,移动业务,话音,数据,农村客户,城市客户,业务分类,客户 分类,农村移动市场,集团客户,个人客户,目前没有进入，可用低价移动电话的“替代策略”分流市场 电信在该市
47、场占绝对领先优势。未来全业务捆绑将对移动产生巨大的威胁 甘肃公司可考虑与铁通等进行战略合作,未大规模进入，开始试探与集团客户业务捆绑 电信在该市场绝对领先，联通也在大力拓展 传输接入资源是瓶颈，未来可能以集团客户为主要细分领域深度进入 可与广电等掌握关键资源的企业进行战略合作,甘肃公司数据业务目前处于市场培育阶段，除短信、彩铃外，未形成大规模有效应用。目前在市场份额上领先于联通 主要竞争对手联通正酝酿以高速的网络和创新的新业务产品以及合作联盟抢夺该市场。 未来是和联通竞争并保持品牌优势的重要市场,渗透率较低，仍有较大的市场潜力 品牌、市场份额、收益相对领先 部分地区疲于资费、终端等成本消耗型营
48、销博弈； 联通以CDMA1X数据优势抢夺话音市场 小灵通以低价及营销手段迅速进入，分流大量话务 未来保市场份额及抢夺新增市场是主要任务,市场占有率、品牌占绝对优势，普及率低，市场潜力大 县乡市场正逐步成为新的市场竞争重点区域. 联通加快建设农村网络和渠道，将大力拓展该市场 小灵通以SCDMA450M技术进入. 未来提高农村市场渗透率和市场领先优势是主要任务，是移动将重点发展的市场,没有进入，可用低价移动电话的“替代策略”抢夺市场电信在该市场占有绝对领先优势。未来全业务捆绑将对移动产生巨大的威胁可与铁通、广电战略合作,移动与电信、联通在3G时代竞争的重点市场 电信在该市场有绝对优势。 电信以固话、宽带优势捆绑小灵通等全业务策略拓展该市场 联通以创新的数据业务及行业应用产业价值链联盟大举拓展该市场 是未来移动重点发展的市场 整体市场策略和行业解决方案应用是主要考虑问题,目前甘肃公司在移动话音集团客户市场占优势 电信及联通都将以捆绑方式抢夺集团客户市场,各细分市场的市场能力扫描城市客户数据业务、农村客户和集团客户“三大市场”成为重点扩展领域,业务/市场聚焦,内部人员关注在一定程度上决定公司发展的无形的发胀方向：有55%的人不同意甘肃公司现有业务具有极强增长潜力的说法；同时，有较高比例认为增值业务、集团客户和农村市场将是甘肃公司未来发展的重点市场,
