1、大学生创业计划书写作指南创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品服务，围绕这一 产品服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐 述创立公司、把握 这一机会的进程， 说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计 划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技 术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供 应商、顾客、政策机构。创业计划的组成部分创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总 体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理
2、团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。1、执行总结是创业计划一到两页的概括。 包括以下方面：本创业计划的创意背景和项目的简述创业的机会概述目标市场的描述和预测竞争优势和劣势分析经济状况和盈利能力预测团队概述预计能提供的利益2、产业背景和公司概述详细的市场分析和描述竞争对手分析市场需求公司概述应包括详细的产品服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略3、市场调查和分析目标市场顾客的描述与分析市场容量和趋势的分析、预测竞争分析和各自的竞争优势估计的市场份额和销售额市场发展的走势4、公司战略阐释公司如何进行竞争在发展的各阶段如何制定公司的发展战略通过公
3、司战略来实现预期的计划和目标制定公司的营销策略5、总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：收入来源收支平衡点和正现金流市场份额产品开发介绍主要合作伙伴融资方案6、关键的风险、问题和假定关键的风险分析（财务、技术、市 场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划）7、管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景( 注意管理分工和互补)；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。8、公司资金管理股本结构与规模资金运营计划投资收益与风险分析9、财务预测财务假设的立足点会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年 为
4、季度报表，前五年 为年度报表）财务分析（现金流量表、比率分析等）10、假定公司能够提供的利益这是创业计划的“ 卖点” ，包括：总体的资金需求在这一轮融资中需要的是哪一级如何使用这些资金投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略。创业计划书写作（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）,为什么（Why ）和怎么样（How）。参 赛项 目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。一、核心内容产品(或服
5、 务)的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场： 市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述竞争： 现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销： 针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作： 原材料、工艺、人力安排等管理层： 每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生 产、技术财务预测： 营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录： 上述信息的技术材料三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和
6、变动分析）利润收入成本收入价格销售量成本固定成本可变成本（2）市场营销 4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)Product：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分 销策略（3）波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、 优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用率、 现金管理）产品（竞
7、争优势、差异性）（5）3Cs 综合法（适用于分析各类经营问题）Campany 公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition 竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、 质量Customers 客户市场细分、容量、增长、 变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4 纸 34 页。（一）基本部分1.机会（1）描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比。给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优
8、势？2.策略（1）策略目标市场创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3.怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划（4）里程碑（二）可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示 创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。（三）注意：1.以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一个部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当二、复赛阶段复赛时提交一
9、份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为 2040 页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈例如：谁会买荧光雪橇美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方 说 30的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化目 标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者， 8，即 为 6 百万；其中 50的人每年购买一个，为 3 百万，价格：$500/双，估计市场容量：15 亿美元。（二）说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润；*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；*价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用
10、还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本利润价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限。（三）展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点例如：35 年内的收益达 2 千万至 1 亿美元；每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上；退出策略是 5 年内上市发行股票（IPO）；税前利润达 20以上；收益和员工年增长率 100200；五年内偿清投资的 50100；市场年增长率达 20以上；用户在半年内收回产品投资。（
11、四）描述产品或服务（五）分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍找出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。（六）竞争对手相比，你有那些优势？确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。（七）保护你的优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市 场。（八）建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客、（九）实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。（十）量化自上至下：目标市场
12、的容量；自下至上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链。*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因 为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。例如：开发：3 个 IT 开发员：3 40，000 年薪$120，000；合同图形和音频设计人员$25，000；开发总费用：$145，000；营销：1 个市场营销经理：140，000 年薪$40，000；3 个贸易展示：36000$18，000；印刷营销材料：$10，000；
13、合同 PR 代理：$10 ，000；网站：$8，000；市场营销总成本：$86，000；制造：CDROM 生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生 产总成本：$1.00/ 个；分销零售：零售价格的 50；总的分销成本：50的零售价格；试着把上面的环节量化零售价格：$20/个；计划第一年销售 100，000 个；开发成本：$145，000；营销成本：$86，000；制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总成本：$1，331，000；利润：$669，000；三、决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创
14、业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少 3 个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备 一份 12 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获 取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对 于客户的经济价值。 还应 当收集定性的信息：如购买周期、对 于购买决策者来说 可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。作业 1：竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份 12 页的竞争者调查小结。第
15、三阶段：文档制作作业 2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份 35 页的文档，量化市场机会、你如何把握 这个机会、细化争取目标收入的战 略。附上一些市 场预测、客 户证明、调出数据、从各种出版物上剪下来的材料、产 品描述或者市场营销材料。作业 3：操作针对新公司的运用，准备一份 35 页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论 ，保
16、 护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握 这家公司如何从收入、销售量、客 户以及其他推动因素上取得长远发展。作业 4：团队交上 23 页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向 “人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业 5：财务交上一份对公司
17、的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性陡考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的基金。作业 6：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、 团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投 资人、 顾问、潜在的客 户 和伙伴、雇员等。第四阶段：答辩陈词和反馈作业 7：创业计划答辩准备 15 分钟的答辩以推销你从创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。
