1、品牌创立：,小木马品牌创立史,创始人：Anna Muu 背景故事：2001年 Anna muu创立了小木马这个童装品牌。她出生在一个贫穷的小乡村，在她的童年记忆里是大树，小河，稻田，牛羊满山坡的景象，而当她第一次离开那个小农村来到大城市里，出现的是游乐园，动物园，满街的气球和满眼的繁荣景象，当她第一次去游乐园时她异常的兴奋。她向往着这种彩色的世界，向往有一天乘着小木马，飞向自己的天堂。这个梦想在她心里根深蒂固，她一直在努力，为了实现自己的梦想收集关于小木马的一切饰品、衣服、甚至只要有木马图片的杂志等等，她开始积存灵感，当看到骑在小木马上的那些孩子们的纯真笑脸，她决定要自己创立一个品牌“小木马”
2、，她的梦想就是让每个孩子都有一个如游乐园般的健康快乐的的童年,企业背景文化：,企业图标：,企业名片：,“小木马”童装公司,小木马 童装公司,职位：XXX,联系方式：XX,正面：,背面：,小木马 童装公司,职位：XXX 联系方式：XXXX 公司网址：XX,VIP,这是您尊贵身份的象征,贵宾卡：,小木马童装,企业精神：点燃孩子的梦想企业宗旨：让孩子们穿的健康、舒适、漂亮。企业目标：打造国际化的童装品牌！企业文化：我们不是经营一个商店，而是提供一个创造梦想与快乐的舞台，我们不是投资一个事业，而是建设一个与财富共舞的环境！ 经营宗旨：把握儿童时尚消费、引领市场潮流趋势,企业运作模式：以设计、销售为主的
3、运营模式,企业理念,品牌定位,产品系列： 为满足不同年龄、不同季节（特别是南北季节的差异）的穿着需要，每年分春夏、秋冬两季，每季推出超过 200 个新款，以供客户选择。并生产内衣、帽子、围巾、头饰、背包等系列产品以供搭配。 价格定位： 中高档服装，中档价位。 产品主料： 高档纯棉料及其他舒适时尚的面料，以面料为主。 质量特征： 环保、透气、柔软、舒适 广告语： 小木马，让每个孩子都拥有游乐园般的童年！ 目标群体目标消费群体：群体的年龄层次为 315岁女孩（身高100CM160CM）。主要集中在城市，有自我主张和现代意识，对高品质产品有着需求的大众家庭。,目标品牌：,蒙娜丽莎,蒙娜丽莎集团是当今
4、世界数一数二幼童及青少年的服装发展巨擘。 集团成立于1968年,一直从事设计、生产高质素、高品味和领导服装潮流的童装,并于1999年取得UNI EN ISO-9001 高质资格认证。 在2004年10月，蒙娜丽莎实至名归，获得最具权威的“欧洲儿童时装大奖”，等同于童装界中的“奥斯卡”奖。 蒙娜丽莎女童装包括婴童装（6个月-2岁）、小公主装（90-130CM）、大公主装（130-160CM）,品牌特色 ：2001年9月进驻中国童装市场，逐渐得到众多消费群体的青眯，成为童装行业中的一个亮点。 品牌特色：MONNALISA旗下有6个品牌，迎合了不同的年龄阶段、不同的地点场合，精致而全面：,企业特色：
5、注重设计，销售，拥有健全的服务体系，以材料的环保、舒适性能为基本前提，由一流的设计团队和精湛的专业工艺精心打造中高档的童装。实施服务营销策略和持续营销策略相结合的营销理念。根据无数妈妈的育儿心得，童装关键在于穿着舒适，舒适给予儿童无穷的健康；而活泼则体现儿童的天真及快乐。所以在设计童装的时候，“小木马”首先考虑的是穿着舒适，风格活泼。但与其它品牌最大的不同点是，“小木马”为弘扬儿童正直勇敢的精神而生，所以，在舒适可爱的前提下，“小木马”的设计将最大可能地诠释明亮、张扬、积极、果敢等元素,小木马，,小木马，让每个孩子都拥有游乐园般的童年！,设计总监,设计总监提出设计方案：,在新一季里，各国人们恢
6、复了信心，努力实现和谐发展，人与人的和谐、人与社会的和谐、人与自然的和谐、人与国家的和谐、国家与国家的和谐，总之，人们希望世界和谐。 牺牲环境来发展经济将会成为不可接受的事，节能减排、低碳经济、发展新能源，是未来经济增长的重点，各方都在努力地规划并加以实施。基于此，人们的消费将向多元化的方向发展，强调多种元素的混合风格。 同样的本公司本季的童装设计理念同样跟随各国脚步，强调孩子们穿着的舒适性和健康性。同时正值春暖花开之际，我们迎合季节设计出以花卉、田园为主题元素的系列女童服装。,田园蜜色,产品主题： 快乐假期之田园蜜色 以自然为主题线索 红白 绿蓝为主色调,产品色系：,色彩开发： 我们在201
7、0所开发的色彩是混搭风格，有田园的清新、天空的温和、大地的厚重、民族元素的传承、都市城市风等概念相互交融，整体色彩感觉是在对比中体现融合，在融合中彰显特点。向积极乐观、活泼向上的健康儿童精神方面进行设计。色彩表现1：优雅华贵、柔和清爽、流动线条、可爱蓬松风、粉色、大红的鲜亮阳光色系，富有新鲜感。红色是中国传统色彩，而与经典圆点面料的结合使本季服装更有了一种时尚风味，红色白点成为了本系列最具特色的系列服装之一。色彩表现2：无污染的、植物的、自然的、生态的、纯净的、清晰的、都市慢节奏的自然色系。浅绿色、草绿色、天空色、以及最可爱的白色都运用到了本机服装中。,产品灵感来源,产品面料： 本季小木马童装
8、除了关注当代儿童成长，更注重小木马童装的前卫性和舒适性，运用新型环保面料为着装儿童打造舒适穿着感受。使家长们可以放心大胆为孩子挑选适合孩子的新潮服饰。,20102011年童装流行趋势主题,主题一;安全色彩：儿童的肌肤是娇嫩的，尤其是婴儿的肌肤，自然和谐的发展是安全的保证。为了避免染料对皮肤造成的伤害，选择了色彩纯度较低的，朴素淡雅的色彩系列，淡淡的绿色，蓝色、未经渲染的本白色与简约的风格相结合。图案：以条纹、小碎花、小圆点的图案散发着宝宝们的单纯可爱。工艺：简单的工艺手法、领口、胸前的局部刺绣、褶皱、蕾丝拼贴装饰，上腰位的缎带蝴蝶结装饰。色彩搭配：白色与浅蓝、果绿、粉红色等搭配形成色彩上动与静
9、的结合。,主题二：健康色彩：蓝天、白云、青山、绿水、阳光。感觉都是清新的，在流动的色彩。图案：条纹、圆圈、几何图案、卡通交叉运用、给孩子们带来新的视觉印象。工艺：光滑的材质，七分裤上的绳带装饰，上衣与裤子的不同的裁剪缝合结构，展示了孩子的创作天赋。色彩搭配：湖水绿与白色的搭配，浅绿色与淡蓝的搭配，显得阳光健康。,主题三：幸福色彩;鲜艳的红色、粉红色、与糖果绿色海军蓝色成为对比。图案：装饰艺术与涂鸦风格混合在一个画面中，明快的色彩为这些爱好运动的小家伙们增添活力。,款式图,产品结构表：,产品结构表,总计171款，其中短外衫占4%，小单件占4%，套裙1占5%，套裙2占3.5%，长袖针织占6%，单品
10、裤占9%，单品短裤占8%，薄的套裙占8%，单品帽子6%，单品手袋11%，短袖衬衫占6%，T恤衫占9%，吊带长裙占6%，单品吊带上衫占5%，单品牛仔马甲3%，经典短靴占3.5%。,手提袋,衣架：,洗水牌正反面,吊牌,策划人员,产品画册拍摄方案,推出春秋季产品 主题 快乐假期之田园蜜色时间：1011月进行拍摄的前期准备 12月开始拍摄 1月召开产品发布会拍摄地点：室内拍摄（花圃），室内拍摄（高级会所内）拍摄的前期准备:1找视觉公司 进行沟通，传达设计理念。2 通过网上模拟，相互沟通，策划拍摄方案 3 选择模特：510岁欧洲可爱甜美的女孩 4 与策划公司签合同4/1. 画册做成精装 4/2. 页数2
11、0页 4/3. 开本8开大,拍画册： 1 设计总监准备好产品 配饰 ，熨烫整理服装与视觉公司沟通2 挑选模特 预约确定拍摄时间3 拍摄 出菲林 审菲林 选菲林4出版面设计 5 进行电子审批 沟通交流 6 出范本 最终确定签字7 进行批量印刷8交货,画册灵感图片：,产品画册快乐假期之田园蜜色,本画册以田园蜜色为主题，汲取大自然里各类鲜艳明亮的自然色系，以小女孩的天真、烂漫、可爱的个性来诠释本系列服装的精神所在湛蓝的天空、纯纯的白云、艳丽的、娇柔的花朵、绿油油的草地、美妙的藤蔓，这些都成为田园里最美的风景，小木马田园蜜色系列服装与景融为一体，美妙绝伦。,系列服装 蜜色嬉戏,系列服装蜜色嬉戏,系列服
12、装蜜色嬉戏,系列服装蜜色嬉戏,系列服装蜜色嬉戏,系列服装蜜色糖果,系列服装蜜色糖果,系列服装蜜色糖果,系列服装蜜色糖果,系列服装蜜色糖果,系列服装蜜色糖果,系列服装田园生灵,系列服装田园生灵,系列服装田园生灵,系列服装田园生灵,备注： 印刷数量100册设计总监：XXX 策划人员：XXX 视觉公司：XXXX 摄影师：XXX 化妆师 、灯光师、助手若干,&,产品搭配手册,产品搭配手册,整体搭配,配饰加服装,服装 头饰,制作人:XXX,橱窗陈列理念：,橱窗陈列是整个卖场陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,所以需要考虑色系.风格.主题的统一. 本季度的橱窗陈列展示的是本季畅销款.选择具有本季风格特色的色
13、调.根据季节.主题等元素进行陈列。添加与主题相关的一系列道具.与陈列的货品相呼应。同时也布置了与企业文化相关的物品.例如小木马等。橱窗的模特佩戴相关饰品,如包.鞋.假发等,使之更加的人性化.形象化出样货品应与模特体型相对应,橱窗陈列设计,店面陈列 策划方案,选择地点：人流量较多，地段繁华的地方店面整体风格：一白色、淡黄色、色调为主，拥有游乐园般的欢乐气息，贴心的装饰气氛给人舒适、放松、愉快的感觉。细节：灯光：暖色灯光为主衣杆：木质衣杆置衣板：木质厚约8厘米衣架：见图地板：木质注： 店面设计内增加儿童游玩区、家长休息区、照片墙、显示器（播放广告、宣传视频、音乐、少儿娱乐节目）。设计理念：以营造轻
14、松愉快的购物气氛为目的，以贴心周到的细节设置打动每一位顾客,色系陈列：,色系陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主,如红色+白色+米色,其中以白色为中心色,红色和米色衬托白色.但需注意:两个基本色为相近色.我们的色系陈列包括渐变式.跳跃式和彩虹式.渐变式:运用同一色系不同深浅的产品组合陈列,富有层次感.如有浅至深,由深至浅. 跳跃式:用于商品系列化.运用产品的深浅深浅间隔陈列。彩虹式：用于颜色较多，风格活泼，明快的产品系列 将货品依照彩虹的颜色组合陈列。,店面效果图,店 面 实 物 图,商场店面设计,按色系陈列的服装实例,陈列细节设计,灯箱和海报设计,2010年春夏快乐假期系列
15、童装发布会,2010年对于我们小木马童装品牌来说，是品牌地位、市场占有率提升的关键时刻。,正逢1月春夏童装发布会，通过盛大而公开性的fashion show 大力塑造品牌形象，展现品牌魅力。,项目背景,目标对象：1品牌的VIP客户以及潜在客户2专业媒体，权威媒体，时尚评论人3广大的消费群众、加盟商、商场负责人 活动说明：发布会主题：快乐假期系列童装 发布会地点：武汉小木马童装有限公司主 楼多功能厅（房间面积，高）发布会时间：2010年1月2日,演出亮点：整场show 色调从暗沉逐渐过渡到欢快明朗的感觉，小模特们都配有相应的配饰和妆容，可爱活泼的表现出服装的时尚感和甜美感。 模特人数：203 0
16、个小女孩 T台走秀区：长度：14米 宽为：2.4米 后面的屏风为4.3米*4米 两侧的屏风为4.3米*4米 所用设备：灯光 PAR灯管 1台泡泡机 1台干冰机 投影放映机 装饰用品尽量便捷 （追光灯配合整个模特的走秀） Show的伴奏：Watchin me Demo Rihanna MaxRnB， 香蕉派对,舞台设计灵感图,发布会人员安排表,发布会前期准备流程表,当天发布会流程,服装Show的整体安排：小木马品牌的六大系列新品逐一展示，20名小模特身穿六大系列的一百多种款式依次上台走秀，整个动态走秀以欧洲小女孩的甜美活泼为线索，揭示了儿童们对美好的憧憬与向往。首先以游乐园为主题， 以小模特在游
17、乐园中玩小木马的场景开场，从暗沉的场景逐渐到欢快，以田园蜜色压轴给大家一种欢快 甜蜜的感受。,T台秀,营销人员,2011年小木马童装订货会方案,订货会的资料准备： 1、2100年度品牌运营推广方案 2、2011年营销管理方案 3、产品分销技巧培训手册 4、新品导购手册 5、全国代理商分析手册,2011小木马童装订货会会议流程,一）欢迎晚宴 时 间：2011年1月2日下午17：3019:30 地 点：主楼餐厅 流 程：17:50 张三致欢迎词17：55代理商代表致答谢词 支 持：张三 晚宴物料：酒水、背景布一张、四盆花篮、艺术画框; 视觉表现形式：营造春季的氛围， 宴会晚会现场：为了有序控制整个
18、宴会晚会的议程，就必须事先做好筹备工作，如：宴会桌事先做好入座安排（按省按区编排，对号入座）事先编好晚会节目，晚会的议程要跟晚会的议程同步。事先调好音响、话筒、投影仪、鲜花、碟片及晚会舞台搭建布置。宴会晚会现场气氛营造： 4为了增添晚会气氛和关注度，实施电脑抽奖形式。小木马全员对客户要随时保持热情微笑的精神面貌，客户上台表演节目，要主动前去鲜花、敬酒，以表示我们的热情款待。,研讨会晚宴地点,二）品牌营销研讨会 总裁茶话会 时 间：2011年1月2日晚20：0022:00 地 点：主楼四楼 主 题：沟通未来总裁茶话会 组织形式：无固定形式、无固定话题、自由轻松的交谈 参加人员：公司仅部分董事会成
19、员：张三等共五位代理商仅限老版本人谢绝代表（职业经理、亲戚等等）参加 茶话会内容：听取代理商对公司的意见，包括产品开发、渠道（市场）管理、销售政策、形象推广政策的建议和意见，以及对小木马童装公司人员服务态度的投诉、职业能力评价等会议物料：1、茶、红酒、洋酒、果汁、香烟、水果、点心等 服务人员：茶馆服务员茶话会协助人员：李四说 明：协调人员由营销部及董事会以外的人员担任，一间小代理商的压力,分组交流会 时间：2011年1月3日8:3012：00 地点：一号楼两个会议室、三号楼两个会议室、四号楼一个会议室 主题：小木马童装快乐假期之甜园蜜色和快乐假期之游园乐章营销管理交流会】 分组形式：以六七家代
20、理商为一组，公司组成五个三个小组和主持每组讨论会三人小组：公司董事一名、市场营销经理一名、记录一名董事成员（主持人）市场营销经理记录人员第一组张三李四李二第二组张三2李四2李二2第三组张三3李四3李二3第四组张三4李四4李二4第五组张三5李四5李二5讨论内容：提前拟定各组讨论的主题话题，制作有针对性的表格或资料找出个组内代理商的优势，并总结经验与其他代理商分享交流找出每组各代理商存在的问题，并初步提出解决建议会议物料：手提电脑、数据资料（表格）、茶水、（矿泉水）白板、资料袋、订单、便用签、笔、纸、客户识别卡、会议指南手册、课程资料等。会议协调人：张三建议：拟定讨论会的主要话题之后，必须以数据和
21、事件加以说明、必要时候可以提前制作专题幻灯片，配置投影设备增加现场的说服力。备注：分组交流安排签订2011年代理商合同,年度总结会: 时间：2011年1月3日下午14:3017:30 地点：四楼会议厅 主题：运筹帷幄，决胜千里小木马童装品牌营销总结会暨政策通报会 总结内容： 年度营销总结 2011年度营销政策发布 2011年度品牌推广政策说明 会议支持：张三 会议物料：分组交流总结、年度总结资料、2011年营销政策、背景布、鲜花、矿泉水 说明：利用中午两个小时将上午分组讨论的问题进行总结，并提出解决问题的方向与落实时间表，整理并制作成文字资料，下午开会时分发到客户手中。 将2011营销政策及品
22、牌推广政策制作成合订本，每个代理商一本。,费用预算：预算以最大化计算彩旗、地毯公司已有横幅：400 背景布：600 大花篮：180*4=720 小计：3120 小花篮：100*8=800 其他物品预计：700 展示类物料 KT板：400 X展架：26*10=260 小计：2910 小饰品及摆件：600 超薄灯箱：165*10=1650 接待类物料：胸卡：3*200=600 签到薄：100 瓶装矿泉水：20*60=1200 小计：19950酒水、水果及果糖：约10000接送车辆：约8000,接待类物料：胸卡：3*200=600 签到薄：100 瓶装矿泉水：20*60=1200 小计19950酒水
23、、水果及果糖：约10000接送车辆：约8000 食宿费用：以160人，每人800元计算800元/餐/桌*16桌*6餐=76800以每天每房间220元计算 小计129600220/间天*间*3天=528005、会议场地租赁费用 约120006、走秀晚会费用 约500007、展柜安装及运输 约50008、其他不可预见运算 约300009、产品宣传片费用 约50000总计：252380元,订货会预算,2011年春夏订货会工作进度及人员安排表,终极目标,打造国际化品牌和一流公司,一流的公司,有力的领导层,卓越的专业能力,企业的理想和目标,资源的协调一致,明确的发展方向,建立一流公司须注重的战略要素（一
24、）,建立一流公司须注重的战略要素（二）,经营定位、经营思想、经营策略,经营思想,国际及 国内 童装 服装 业现 状分析,行业外部环境分析,行业内部环境分析,经营管理趋势分析,结论 及基本 原则,从外部、内部环境分析、结论及基本原则,20112021年营销目标,销售目标及市场规划,20112021年销售目标分别为三个阶段是2.0亿、5.5亿、8.4亿； 2012年依照分销地与重点市场、确保市场、增长市场、机会市场扩张的顺序拓展可控的分销网络，加强对区域内终端服务、货品管理、促销管理、回款管理、客户管理； 2013年6月底前，完成连锁商号运营模式、赢利模式、开店流程、导购流程、物流配送流程、商号注
25、册，7月份成立连锁事业部，年底前在武鄂、湘两省内重点城市开设7080家连锁店，并完成可复制的运营评估；2015年，连锁商号覆盖武汉、长沙、广州区域，销售份额贡献超过分销、直销，成为区域内有影响力连锁商号，并开始进入全国市场； 2019年快速占领全国，成为国内服饰内衣家居产品有重要品牌价值影响力的连锁经营品牌；实现著名商标称号； 2021年注册进军国际市场,2011年营销政策,一、实施服务营销策略CS营销战略：,实施CS 战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动: 第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除,与其“亡羊补牢”不
26、如“未雨绸缪”;第二, 不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便; 第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策; 第四,把自己的顾客作为资源管理起来; 第五,强化管理,提高内部服务质量。,实施服务营销策略,随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化,为顾客提供优质服务,可采取以下做法:,实施CS 战略,即顾客满意战略。,把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。21 世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客
27、”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。,宗旨：,二、树立超值服务理念,实施服务营销战略。,超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。,超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系,售前超值服务就是要按严格的要求和规范 1、售前培训 2、售前调研 3、售前准备 4、售前接触 售中超值服务就是服务人员与客户或用户 1、进行交际 2、沟通和洽谈的过程（主要包括操作规范、语言规范和姿势规范）。 售后超值服务主要实行一系列服务 1、服务制
28、度 2、用户沟通制度 3、员工服务规范 、事前培训制度和奖励制度来实现。,渠道没有好坏，只有最适合的!,企业代理商,企业代理商,市场规划： 现状：1典型的以设计、营销为主的公司。2品牌定位在一、二线之间. 市场开发：对所辖区域市场，湖北中心城市必须建立级商场形象5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场100%，预计全国将实现千家A级店。 渠道建设：在小木马童装有限公司刚起步阶段。先从武汉重点市场开始运作， 然后以点带面，以强带弱，循序渐进。 市场管理 ：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻到终端加盟商。 市场运作：保证代理区域内产品的货源及
29、时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市场占有，有效打击竞争对手。保证本品牌在该区域内成为中档第一品牌。 目标：1一年内做强湖北市场，布点全国市场 2“小木马”童装有限公司代理商达到10家以上，专卖店达到200家以上，年销售额达2000万以上,二线市场营销策略： 1打造品牌个性形象：具有个性的品牌形象，才能刻画出品牌的风格与文化使消费者产生认同感，有利于品牌的推广。 2建立服务策略：在21世纪的现在，人们拿钱买的不仅仅只是一件衣服的好坏，更重要的是服务质量。因此我们要求每个代理商能将我们顾客至上的服务理念，传达给专卖店的每个员工做到，从而因服务赢得客户。
30、,客户管理方案： 1客户档案资料收集：A;对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。B:客户资料主要包括客户的性别.名字、地址、电话。C:管理的对象:包括老客户、新客户和未来客户。以老客户和新客户为重点管理对象 D:交易状况（记录）：每次购买产品的登记表，具体产品的型号、颜色、款式等等。从而 形成了特色的客户档案管理系统 .E：客户档案由专人管理，并根据 客户的交易情况对档案内容进行及时更新作用：加强对顾客资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决 策。是企业进行管理，跟踪的重要资料，通过认真分析客户资料档案会 发现客户各自的喜好.眼光.购买力。从而可以更有针对性的为客户推荐商 品，提供服
31、务。以此提高业绩。,2客户关系维护，留住老客户发掘新客户：A：定期（节日或是其它重要活动）与不定期(日常）的客户拜访与沟通。B:客户组织化。把现有顾客组织起来，并不断地扩大顾客组织。使客户组织成员有意无意帮助企业宣传产品，充当义务推销员。C:客户优惠制度。给支持企业发展的老客户更多利益和优惠。给老客户提供更多优惠的方式和方法。如：各种优惠证.优惠卡.实行年限折扣.客户年限 越长，折扣越大。D:客户产品使用情况的意见与建议调查。 3客户跟踪处理（售后服务）：A：定期跟踪客户产品的使用情况，并进行记录B：客户对产品质量的意见和建议，由销售部收集反馈到与总部常年合作的生产部门。C：每年至少进行一次全
32、面的顾客满意度调查，对客户反馈回来的调查表进行汇总，并提出纠正预防措施进行改造,新进销售人员培训 1、培训目的:使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。 2、培训方案：根据产品及企业品牌的定位。会按不同培训对象设定培训方法。方法可以是课程式的.操作式的.讨论式的.角色扮演式的等。 3、培训阶段:本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容.A:让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主
33、要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等.B:部门职能及员工所在岗位工作职责的了解.C:相关业务专业知识与工作技能的培训（现场培训 .工作现场的指导）帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。 4、本企业对新员工培训计划的安排见下表,5销售人员技能培训中要求掌握以下三项接待技能：A :了解顾客。通过与顾客接待和交流中能善于把握不同顾客间的差异特点以及需求心理、消费倾向和价值取向等，了解在什么情况下顾客对你的销售商品感兴趣。当了解顾客的需求心理后，根据顾客需求和爱好推荐合适的商品，以提高商品成交率。B :维持顾客。借助顾客对你品牌认同和信任，尽可能地向他提供需要的服务和商品，与之建立或延续相互
34、依赖的关系，做好“回头客”的生意。C :影响顾客。通过营业员的丰富商品知识和市场信息对顾客进行商品介绍或推广，使顾客对商品的特性和价值有一个理性认识，从而起到引导消费的作用，或者从而改变顾客原来的购买动机和购买行为。这项服务技能是建立在营业员具有丰富的商品专业知识基础上。通过合适的服务技能和知识推广才能影响顾客，让顾客对你的商品从注意开始，然后再产生兴趣、激起购买欲望和购买行为。,专卖店管理：系统化的管理，有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分，分别是： 1人事管理 2、 货品管理 3、 卖场管理 . 1人事管理:专卖店工作人员是店铺最前线队伍，由于直接面对顾客，他（
35、她）的行为举止即影响销售及店铺整体形象；经常性之人员流失会影响店铺运作。 员工管理:1） 安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺各项注意事项。在入职前，负责人/店长须对其进行基础的业务培训；2） 安排员工值班表，确保每天均有适量员工上班。在正常情况下，下午顾客人数较上午多，编排值班表时，安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班；3） 培训在职员工，以提高员工整体素质；4） 定期考核员工工作表现，作为员工晋升的依据。注：1）员工敬业爱岗，作为“小木马”童装专卖店的一员感到骄傲和自豪；2） 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状
36、态；3） 谦虚友善，友爱互助。工作一丝不苟，认真负责；4） 以客为先，以客为尊，有强烈的服务意识；5） 维护品牌形象，不做有损“小木马”品牌形象的事情。,2.货品管理:货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。主要包括：次货、退换货处理及存货与物流等几方面。 1次货处理:，因质量上出现问题或因人为原因导致污损，不能销售给顾客. 2退换货处理 ：在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。 注:退换货制度（处理顾客退换货）1） 售出的产品如号型不对或有质量问题，一周内可办理退换； 2） 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费；一月之后不予办理； 3） 折旧费计算方法
37、：原销价*1%*购买天数； 4） 如所调换产品价格低于原商品价格，顾客可挑选其它商品补充，直到与原商品价格持平，如价格不足，专卖店一概不赊欠、不退款； 5） 如所调换产品价格超出原产品价格，顾客需支付超出金额； 6） 因人为使用、穿着不当造成产品破损，不在退换货范围内。 注：销售员工（态度）1） 保持微笑，有礼貌、有耐性 2） 查询及聆听对方退换货原因 3） 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况 4） 如符合要求，按照退（换）货原则办理手续 5） 对新取的货品，应请顾客试穿或检查质量 6） 退回产品款项后，应填写退款单。,存货与物流: 货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库
38、存与物流管理不仅能满足顾客的需求，对代理商来说，也有助于控制费用，提升利润空间。加盟连锁店应及时向公司反馈信息，以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会，专卖店可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量 注： 1） 每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的产品供应（补货单须留档备份） 2） 每天填写日销售报表，方便定期整理 3） 每月月初5号之前，将上月销售、库存报表反馈（传真）到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以便公司及时掌握各区域销售及库存情况 4） 店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月）对滞销货，破损、丢失货做分析与汇报，并及时采取相应措施,3、卖场管理： 卖场环境：提供一个舒
39、适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。 1） 橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁保持干净； 2） 做好试衣间、收银台的卫生清洁（试衣间不可做储藏）； 3） 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘，保持灯具效果，发现破损及时维修； 4） 保持形象、标牌、宣传品的整洁，防止其松落； 5） 如有新品上市或促销活动，须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品。 6） 气氛营造 。如有条件可以适中音量播放儿童音乐或卡通节目分区陈列 店头区特价品、促销品 中央区陈列大众品的角落 内部区-陈列高级品的角落,如何提高业绩,如何提
40、高业绩 1构建渠道销售网络资源。 2提升零售终端管理能力。 3提高资金周转率： 4亏损店铺采取关闭政策，加速商场应收财款和下属经营商 应收财款的回笼。 5存货占压。开特卖渠道快速清货。,专卖店形象统一：店面的形象从侧面代表着整个企业的形象，良好的店面布局能够赋予产品特定的品牌文化与形象内涵，并加深消费者对品牌的印象与信赖，从而提高产品附加值，使企业获得更高的利润增强企业的竞争力。 1商品陈列形态：根据主副通道，设定卖场(全面有效地展示商品，使顾客在店内滞留时间延长) A：热销款及流行款摆放在主通道的货架上，以便使顾客容易看到.摸到。 B：辅助款及普通款商品布置在副通道。 2店铺空间设计与布局：结合品牌形象及产品特色，设计恰当的光线氛围 。 A:店内照明设计要使服装专卖店富有个性化与艺术气息，通过各种光线的交叉性照射消除视觉死角，保证陈列的最佳效果，从而突现品牌的特色与魅力。 B：渲染店内气氛 。可以通过视频设备对企业形象短片及产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。,这就是我们的品牌创立史,谢谢欣赏,
