1、挖掘乌巢客户攻略,乌巢客户疑问轻松应答手册,常见乌巢客户问题分类,1、公司太小，做了百度后没有预算 2、我们已经做过了百度，现在不需要了 3、搜狗知名度不如百度 4、客户做过百度，效果挺好的，就不考虑做搜狗了,返回,new,第一类：客户只做百度，不做搜狗,公司太小，做了百度后没有预算,老总，您公司那么大，怎么会没有预算呢？没有预算您也不能一直在百度上投放啊？其实我知道，您是担心搜狗没有效果，可是您说，您不把锥子放进口袋，怎么能知道锥子尖不尖呢？再说，搜狗才3000块钱的入资费用，对您公司来说那还不是九牛一毛吗？您信我的，先尝试一下嘛,赞美客户（PMP）,专家式回答,老总，您公司在百度上一个月投
2、入多少？关键词投放多少？在百度的排名多少，关键词单价多少？还有您算下百度的性价比是不是原来越低啊？（了解客户的在百度上投放信息）之后进行搜狗产品的对比，建议客户进行广告方案优化，花更少的钱做更多的事，节约广告成本。（创造约见客户面谈机会）,第一类：客户只做百度，不做搜狗,我们已经做过了百度，现在不需要了,百度和google单一只有一个搜索平台，我们搜狗是多入口，不但可以在搜狐和搜狗两个网站平台上看到您的广告信息，同时还会在中国网民覆盖量占到83%以上的搜狗拼音输入法里有搜索功能，目前市场渗透率23%以上的搜狗浏览器都有搜狗入口。除了这些之外还会在搜狐门户网站与您行业相关的新闻、频道、社区、论坛
3、、问答等这些里都会有文字链的软性链接广告。,利用搜狗与其他搜索引擎的差异，突出搜狗特点,一个搜索引擎 对应的就是一个特定的群体，客户在百度能形成的用户习惯，在搜狗同样存在，这等于是您在不同的水域洒下了渔网。 再说不同平台的客户群体并不冲突，这就像是在不同街道开了不同的两家店，同一客户不可能同时推开两家店的店门。,广撒网理论,第一类：客户只做百度，不做搜狗,搜狗知名度不如百度,老总，我非常认同您做网络推广，而且我也蛮认可百度的。但根据目前的情况来说，并不是所有企业都适合在百度上推广，有些东西您可能还不太了解。百度和我们搜狗都是竞价排名。百度在中国的时间长些，同行做的也比较多。您在里面做的竞争也是
4、相当大的，而且点击费用已经非常昂贵，不是所有企业都吃的消的，很多关键词点击费用都好几十点击一次，甚至上百的都有。许多百度的客户都纷纷推出，寻找其他平台。有很多百度的客户就来我们搜狗推广了。,转移客户关注点,百度就像我们南昌的步行街，去那买衣服的特别多。但是步行街店面就那么多，商家都想在那开店。所以店面的价格就会变的非常昂贵。不是所有卖衣服的都要在步行街卖的。恒茂啊，中山路啊一样能挣钱。就好比搜狗和百度一样。步行街我看到经常换店面。说不好就是亏本了不干了。所以来我们搜狗推广会比较稳妥些。,举例法,您说的很对，看样子您对搜索引擎真的很了解，百度确实比搜狗做的强，做的大。不过您想下，或者您是不是有这
5、样的体会，就是百度现在关键词价格确实很高，我们的企业投入百度的性价比越来越低了，作为企业我们除了要重视选择搜索引擎产品商，更要重视产品的性价比。再说，根据官方机构CNNIC发布的中国搜索引擎市场发展报告，搜狗是发展最快的搜索引擎。,肯定反驳法,您这样想下啊，要是搜狗的知名度再强一些，那我们的企业客户都在用，那关键词价格肯定就不会这样了。搜狗目前在一个发展期，价格和百度相比有很大的优势。我们想下，5年前百度的关键词价格也不高吧，所以越早投放搜狗越合适,对比论证法,第一类：客户只做百度，不做搜狗,做百度效果挺好，就不考虑做搜狗了,首先一定要肯定客户已经进行搜索营销的做法，可以使用这样的话术“您选择
6、网络营销非常正确的，想必已经为您的公司带来了效益，但您考虑过节省您的投入成本，通过有效和合理的投放带来更大的价值吗？”,肯定客户,引导客户,这类客户可能只知道百度，不了解搜狗，我们可以积极引导客户，说明百度有百度的用户群，搜狗有搜狗的用户群。客户已经通过百度得到了一些效果，更可以通过搜狗进行有效补充，带来更多的潜在客户。 可以使用这样的话术“您已经通过百度这个平台得到了不少客户，其他的客户很可能在使用像搜狗这样的搜索引擎，如您投放搜狗可以给您带来更多的订单”。（我们还可以向客户演示搜狗浏览器“搜狗推介功能”）,价格对比,百度的关键词价格与日激增，客户虽然在百度进行投放有一定效果，但是广告主的投
7、入和产出比不高。我们可以通过竞价广告价格比较，向客户说明搜狗竞价性价比高，并且越早投放越合适。 可以使用这样的话术“百度虽然做的很强，但是发展期已经过了、搜狗目前是快速发展的搜索引擎，其成长性在中国目前是最快的。搜狗竞价广告价格普遍不高，对广告主来说非常合适。我们广告主在现在选择搜狗是最合适的，并且越早投放越合适，少花钱，多办事”。,1、我们有固定客户了，现在还不需要。 2、我很忙，没有时间。 3、我考虑一下吧。 4、生意不好，市场不景气 5、发个资料我自己了解下，有需要再联系你 6、旺季不用做生意就很好了，淡季做了也没用,返回,new,new,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,我们有固定客户
8、了，现在还不需要。,现在市场竞争这么激烈，您也清楚客户要求越来越高，而且您的同行竞争压力这么大，咱们确实不能保证客户始终跟我们合作啊？如果不发展新的平台，积累的新的客户，咱们哪儿会有新鲜的血液啊？您说是吧？再说，发展一些新的客户也有利于您的市场的扩大和利润的增长，进而可以转换成为您的老客户。,利用危机影响客户,利用机会引诱客户,目前您的同行都在寻找新的发展机会，拓展更多的推广渠道，比如说：*（举出同地区同行客户），他们目前投放搜狗广告，每月客户增长*。其实，做搜狗推广，您投入的人力、物力、财力也不会太大，同时还能扩展一些新客户，扩大您公司的销售。,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,我很忙，没有
9、时间。,老总，我知道现在到了销售旺季，您这边的销售压力很大，我现在就是想帮您提升业绩，目前通过搜狗流量监测，您个行业客户关注很大，如果您这个时间在搜狗这个平台上投放，效果会很不一样的。我们有专业的广告优化团队，您投入少，又省心，还能有效果，不如考虑一下,从客户角度出发,分忧解难,以退为进，避其反感,老总，您现在忙，我不打扰您了，您近期哪天有空咱们约下时间，我会利用一点时间和您讲下,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,我考虑一下吧,通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用直接询问法
10、将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。,直接询问法,假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（如800）。我们一个月才来一次（或一个月才3个名额），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会,假设法,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,市场不景气,当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形
11、时掉了钱包！如：目前使用搜索营销的企业主数量毕竟有限，您早一天投放就早一天赢得了市场。,讨好法,景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。,化小法,例证法,举同行客户的案例。如：某某公司，时间用了搜狗推广，效果怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？再说未雨绸缪，可以在淡季的时候推广自己的知名度和产品，否则到了旺季和同行抢市场就
12、会付出更多的代价。,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,生意不好,客户抱怨生意不好是个托辞，各个行业本身竞争都很厉害，相反在市场竞争激烈的情形下网络营销才是首选。 我们可以采用下面的话术： 我分析过很多客户跟你有类似的情况，我总结出三个关键，一是生意不好因为没有客户量的支持，为什么没有客户量的支撑？怎样通过网络带给您客户量是我要和您谈得一个重要问题，二是因为没有品牌宣传，三是企业的整个营销系统有问题，如果你愿意的话我可以花十分钟和你见个面，和你分享一下我是怎么帮助你这样的客户，他们的生意从很差变成很好，我们有一套标准的辅导系统，而且我会针对你所在的行业进行，这样吧，我下午就去您公司吧！,帮助客户
13、分析原因,约面谈,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,发个资料我自己了解下，有需要再联系你,资料我可以给您，但是确切的说不叫资料，而是我给您设计的方案，里面的许多内容是我针对咱们的企业类型，同时结合了我这么多年对搜索营销的了解给您量身设计的一个方案，需要我现场和您沟通讲解。我不会耽误您很多时间，10几分钟，通过讲解我保证您也会明白这个方案的。,专家型解答,第二类：客户敷衍：没时间、不需要,旺季不用做生意就很好，淡季做了也没用,客户行业分淡旺季是正常的，对于网络营销而言是没有淡旺季的，淡季使用网络营销是打基础的时间，旺季使用网络营销创造更多的价值，相辅相成。如客户所在旅游行业为例，我们可以尝试下面
14、的话术： 做的好的旅游公司根本就没有淡季和旺季之分，只是业务多少的问题，要是大家只注意在旺季时候投放，那么首先竞价价格上去了，其次您的客户利用搜索引擎找到您的几率就减少了，因此淡季投放搜索引擎同样关键。,了解行业，做个行业专家,直击痛痒法,当客户说旺季生意很好而没有使用网络营销时候，我们可以使用一些话术直中客户要害，来反驳客户的观点，从而引起客户对观点的重新认识。我们可以采用下面的话术： 您说的我全明白，旺季忙很正常的，我们想一下旺季我们服务的客户是哪些，旺季忙应该是为大客户忙，有限的时间获得更多收入。淡季我们不仅要给旺季打基础，多和潜在客户联系，目前网络营销就可以帮您解决这个问题。,1、不花
15、钱可以用吗。 2、你们这太贵了，别的地方的便宜的多了。 3、能不能便宜一些。 4、客户不想付服务费。,返回,第三类：价格问题、讨价还价,不花钱可以用吗,李总真会开玩笑，您的产品能免费让别人用吗？呵呵。况且现在很多您的同行都在用我们的产品，都证明了我们的产品效果好的，您要不用就落在他们的后边了,产品类比，寻求理解,李总您的心情我能理解，但是我们的产品是没有试用的。搜狗已经发展8年，是个成熟的公司，今年年底即将在纳斯达克上市，目前也是国内排名前三的搜索引擎，因此不会有免费试用的产品。就像在央视打广告，会先让企业尝试效果再合作的吗？,强调产品强势,第三类：价格问题、讨价还价,你们这太贵了，别的地方的
16、便宜的多了,你在百度也开过户，可是5600的入资呢？我们才3600，您怎么能说我们贵呢？百度续费1000元 起，搜狗续费500起，您看搜狗更能不会占用您大量资金，便于您的资金周转和控制。,同行业产品对比,您说的贵是指哪个方面？我给很多客户做过广告投放方案，经过对比发现，搜狗的关键词相同位置单价比百度低。您在百度都投放哪些关键词？在第几位？我给您做个对比。咱们约个时间我给你算一下，同样的位置，能为您节约不少钱呢。,深入了解，逼近式,第三类：价格问题、讨价还价,能不能便宜一些,单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。比如，您如果入资1w
17、以上就能在搜狐网上给您发一篇推广软文，这个资源您是花多少钱都买不来的，您也知道搜狐在媒体上的影响力，这个是很多客户都很看重的，我想您也不会放弃这个免费的机会吧。,得失法,在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：目前搜狗是被生意人最常使用的搜索引擎，流量也逼近谷歌。所以您一定会选择性价比最高的推广渠道，作为资深营销经理，做过很多客户的案例，就现阶段您的需求，我认为您选择搜狗是您的好选择。,诚实法,价格是公司统一规定的，我真不能做主，但我可以为您向总部申请礼品，这些礼品全是限量版的，您看怎么样？,弥补法,第三类：价格问题、讨价还价,客户不想付服务费,我们
18、搜狗的客服提供的是顾问式专家服务，因此要收这个服务费的。比如帮您代管90天的账号，帮助优化您的广告，帮助分析您的广告等等，所以这个钱没办法不交的。再说服务一年才一次，今后您再续费时也不用叫了。,说明收费原因,张总，这600元，是您账户服务的保障，您付了服务费，可以追究账户服务问题，这是给您的一个权力，您能不要吗？再说您是大老板，也不在乎这600块钱啊？您说是吧！,服务控制权,1、客户提出他的朋友告诉他搜狗效果不好。 2、晚上搜狗流量比百度大。 3、客户担心很多恶意点击。 4、客户对百度等搜索引擎失望，也不相信搜狗 5、我们同行都在百度做，在搜狗上一家也没有 6、我之前做过搜狗，没有什么效果，现
19、在不做了,返回,new,new,new,new,new,第四类：产品效果及其他具体问题,客户提出他的朋友告诉他搜狗效果不好,张总，别人讲没效果您信吗？都说亲兄弟还明算账呢，你看看和您说没效果的朋友，他自己的搜狗广告有没有停止续费啊?肯定不会，现在搜狗续费率这么高，没效果谁续费啊？您说是吧！,心理战术,广告效果不好，主要有内因和外因两种，一般常见内因是网站打开速度，网站建设的不好；外因主要是客户不熟悉搜狗的广告投放策略，如果您朋友的网站存在这些需要优化的问题，可能就会影响投放效果。 这需要由搜狗专业的营销人员进行投放策略分析，然后根据公司自身特点进行广告投放。搜狗好管家客服团队可以提供这样的免费
20、增值服务的。,专家型解答,您同行说效果不好是肯定的，首先他要考虑到他目前投放或者如果投放的同时，还有您再投放，这样会提升他的花费。其次我们搜狗全国几万家客户，涉及各个行业，要是效果不好哪里能有这么多客户使用？,发展的看问题,您说的都对，同时您要注意下，同行说不好的原因是什么？比如后期的客服服务或者是广告的点击率？我想了解下您如果投放了搜狗的广告，您想让搜狗广告给您带来什么样的预期效果呢？（然后用搜狗的优势和客服的专业服务去应答和解决）；,追问细节,晚上搜狗流量比百度大,一般不会存在这种情况，需要根据具体情况具体分析。 原因一、搜狗竞价广告可以分时段投放，大部分客户会选择白天投放广告，到了晚上您
21、的排名提前会出现点击量增加； 原因二、搜狗和百度的查询词分布不完全相同，个别词有可能查询量高于百度。这样说明，您在选择广告平台时需要考虑一下多平台投放，将商机一网打尽。,专家型解答,第四类：产品效果及其他具体问题,客户担心很多恶意点击,您完全不用担心无效的点击。为保护您的利益，搜狗建立了一套完善的机制，通过数十个维度来监控每次点击。 一旦发现该点击异常就会标识为无效点击，进而被自动过滤而不计费。,专家型解答,第四类：产品效果及其他具体问题,首先您这个问题是搜狗最关心的问题，试想一下，最多的恶意点击来自于联盟，百度的联盟叫网盟，百度网盟比我们的联盟要多的多，他们每点一次的价格都很高，大家可以算下
22、账，我们的联盟和百度网盟每次点击的回报差别是很大的，所以我们联盟恶意点击的几率很低。另外，您可以通过我们在后台设定是否将广告投放到联盟，同时我们的技术会通过各种计算方式去控制恶意点击。,转移关注点,客户担心很多恶意点击,如果您用中国移动电话，如果经常乱扣费、服务又差、信号又不好，可能你把第一张卡50元用完了就不会再用移动的了，用联通或其它的也一样。但如果移动电话信号很好、资费又低、服务又好，那你肯定会继续存话费使用，有可能你一辈子都使用移动的电话。相对于50元和长期的预存费，我们肯定会选择后者吧。我们搜狗也一样，是要让你得到收益，看到效果，希望和您长期合作，只有这样我们才有发展。而且从目前搜狗
23、的快速发展也充分证明了，搜狗确实是回馈给客户好的收益和推广效果的，得到了市场认可。,身边事类比,第四类：产品效果及其他具体问题,第四类：产品效果及其他具体问题,客户对百度等搜索引擎失望，也不相信搜狗,对于这样的客户，一定先了解客户在百度的投放方案，具体是哪里不好，是关键词数量，投放时间，排名靠后，标题描述，广告转换率？还是客户的投放时间段，客户网站？通过这些来帮助客户进行分析。通过分析让客户知道是由于自身使用原因导致没有达到效果，同时在沟通中了解到客户大致投放的金额，客户所处行业，公司概况，今后投放金额等情况，为下步谈单创造条件。 可以使用这样的话术加以引导“通过刚才我们的沟通，目前可以看出由
24、于公司投放的关键词只有8个，并且在百度上投放的排名也靠后，这样很难在短时间达到您所期望的效果。我也了解到我们公司还是需要投放竞价广告的，您不妨这样投放”,专家型解答,向客户介绍百度搜狗各有优势，搜狗的优势重点介绍，如覆盖全方位的网民（增值位置丰富），多个入口（独立站点，搜狐首页，输入法，浏览器）、增值产品（800，留言板）可以大大提升广告效果，搜狐软文可以提升企业品牌，获得更多商机，性价比高等优势；,产品优势对比,第四类：产品效果及其他具体问题,客户对百度等搜索引擎失望，也不相信搜狗,向客户介绍搜狗和百度面对不同网民，网民规模都是庞大的，搜狗有很强大的客户群体，告诉客户一定要注意多个平台去投放
25、广告，这样才能让竞价广告显现效果。可以使用这样的话术“百度和搜狗都是中国知名的搜索引擎，由于他们面对的网民不同，想让广告突出效果，达到我们的期望值，一定要选择不同的搜索引擎进行投放，您不妨可以这样，比如您每天在百度上投放200元，您不妨拿出其中的50元在搜狗上尝试一下”；,广撒网理论,由于目前百度的点击费用偏高，市场已经明显饱和，许多客户接受不了百度的价格，利用这点积极引导客户进行搜狗投放。可以使用这样话术“刚才和您一起沟通了百度为什么目前价格那么高，企业现在很难接受了。 搜狗处在发展中，许多关键词价格和百度相比有明显优势，大概也就是他们价格的5分之1，或者还要高，我们企业投放竞价广告无非是想
26、通过广告带来客户，您想下，花同样的钱可以在搜狗上获得更多的点击，就是给我们带来更多的潜在客户”。,价格对比,第四类：产品效果及其他具体问题,做勇于吃螃蟹的人，你先做你先占先机。代理商老板的年龄基本40岁，喜欢邓丽君的歌，邓丽君在采槟榔里唱道：“高高的树上结槟榔，谁先爬上谁先尝”，可以玩笑似的口气沟通；,鼓励客户,百度的饱和度如今很高了，您做了百度就属于三高人群，高竞争，高投入，高消耗，而搜狗一家没有，那您3毛钱就能排第一了，反正点击才花钱，不点击不花钱，那咱们何乐而不为呢！同时强调搜狗的三低：低消耗，低门槛（百度5600,搜狗3600），低预算；而且百度是单一的搜索引擎，搜狗是门户搜索(介绍多
27、入口进入、邮箱体现广告等)；利用搜狗与阿里的合作影响大的情况来解说市场的发展。,优势对比,我们同行都在百度做，在搜狗上一家也没有,您说的对，但是您的同行没有人做不代表搜狗没有市场啊！（可用赤道上卖鞋，爱斯基摩卖冰箱，卖和尚梳子等故事来举例）；,案例引导,您在百度做没问题啊，同时您在搜狗做广告就更没问题了，因为多家搜索引擎投放是宣传的补充嘛，再说搜狗的广告模式是按点击付费，没人点击不花钱；,案例引导,第四类：产品效果及其他具体问题,这几年搜狗快速进步，包括奥运会合作，央晚的广告，公交车的广告等，而且搜狗与阿里的合作，来解说市场的发展现在的搜狗已非吴下阿蒙。 用身边的发展引导客户的认可：如今火车提
28、速，房子涨价，嫦娥奔月，不能用老眼光看待高速发展的搜狗，作为成功的商人需要重新认识搜狗,今非昔比,以前效果不好是因为网络没有普及，大家对网络广告的认识不全，现在不一样了，大家都知道网络广告的重要性，网民都快5亿了，企业网站都快200万了，使用 搜索引擎的网民已经超过3亿,互联网增长,我之前做过搜狗，没什么效果，现在不做了,首先中国在搜索引擎市场上，搜狗是成长性最好的搜索引擎。从搜狗拼音到浏览器再到各方面的优化，都是有着卓越成绩的。您之前选择搜狗就跟有些客户选择刚开始的百度是一样的，市场先机占到了，所以受益也是最大的。如果您一直坚持到现在，我想在搜狗上的推广也是受益匪浅的，互联网就是这样：坚持下来都是有效果的，不做就肯定是没有效果的。如果您网站在搜狗的收入量比较高，网站质量度也好的话，花的钱少，效果又好，因为各方面的优化比较到位，您说呢？所以现在再次选择搜狗是您最明智的选择,同客户案例引导,
