1、营销知识培训,纲要：,营销古老年轻的职业 营销员必修的“内功” 营销员的沟通技巧 营销前的准备工作 最成功的营销技巧 营销员如何接近各种客户 营销中开发新客户的策略 排除顾客异议达成交易 签订销售合同 最后的营销秘诀：服务做到家,营销员必须具备的7个素质：,人品端正，作风正派，博学多才； 充满自信心：表现在对自己、企业、产品 做个有心人，勤于思考，吃苦耐劳； 具备良好的心理素质，有韧性、耐心； 具备交际能力和沟通能力； 反应敏捷，有市场触角和客户意识； 工作积极主动、热情向上。,一、营销古老而年轻的职业,如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒绝富有，如果您对自己充满信心，您不妨从营销做起。尽管这条
2、路道路充满着辛酸和艰险，但也有机遇和希望。只要我们审时度势、因运而生，那我们一定能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸！,怎样理解营销（1）,1、营销的广义与狭义； 2、古代营销；“姜子牙是中国老资格的营销员、舜是中国最早的营销员” 3、现代营销；“三步曲” 4、营销员是贩卖幸福的人； 5、营销21世纪的人生企划；“成功与失败的最大区别，来自不同的习惯”,怎样理解营销（2）,6、营销员的正确金钱观、价值观； 7、先做好自己人的营销； 8、去赚更多人的钱满足最大多数人的要求乃是最主要的目标； 9、营销员必备的三个数字概念。A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍；B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率；
3、C、提高销售款的回收率，减少利息损失。,二、营销员必修的“内功”,在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。任何一个企业，如果没有一批在质量和数量上与之发展相适应的科技、管理、营销人才，企业就不可能生存和发展。那么营销员要具备什么样的素质与能力呢？,必修内功之一个人形象,个人形象的重要性；“做受欢迎的人” 如何树立良好的个人形象：A、树立良好的风度；B、具有良好的语言习惯；C、必须具备幽默感；,必修内功之二修炼心理素质,1、树立坚定的自信心；A、志在潮头；B、学会勇于面对现实；C、争做出头鸟；D、加快您的生活节奏； 2、成功的欲望 3、顽强的意志 4、稳定的情绪 5、克服
4、被拒绝的恐惧心理,必修内功之三修炼思想素质,强烈的敬业精神和时间观念；“业精于勤而荒于嬉”： 遵守职业道德：A、守法；B、负责；C、守信；D、公平。,必修内功之四修炼业务素质,企业知识；（企业文化） 产品知识；（含质量知识、性能要求） 顾客知识； 市场知识； 法律知识；,必修内功之五随机应变能力,强有力的组织协调能力； 较强的社交能力； 良好的表达能力； 别出心裁的创新能力； 机警灵敏的应变能力； 察言观色的营销技巧； 培养自控能力； 把握时机、适时营销：如：开张、兼并易名、推出新招、载誉获奖、失误危机,必修内功之六礼节风度,修炼有口皆碑的内功 打招呼的礼节； 握手的礼节：主动被动、时间、力度
5、距离、出手的快慢、面部表情。 介绍的礼节 使用名片的礼节 吸烟的礼节 约会的礼节 使用电话的礼节 喝饮饮料的礼节 坐的礼节,三、营销员的沟通技巧,营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接触和谈话来取得顾客的好感。因此要想以自己的魅力征服顾客，达成自己的营销目的，营销员的语言艺术的作用不容忽视，高效的沟通技巧非常重要。,良言一句三冬暖,创造美好的音色”吸引住“顾客 1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力 2、创造有说服力的声音 3、使用买方的语言交谈 如何运用声调助营销 自己动手制作营销工具,如何把握有效沟通的策略,直言不讳策略 婉言策略 模糊策略 反语策略 自言策略 幽默策略 含蓄策略：暗示心迹、美化言
6、语、曲表观点、巧避分歧,如何在营销中把握洽谈的要点,尊重顾客 尽可能肯定对方的观点，发表自己看法 多些赞美对方，但要有的放矢 聊天也可以创造营销业绩：A、掌握时事新闻或政策性议题；B、掌握顾客的基本资料；C、使营销的有形转化于无形,四、营销前的准备工作,在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。,营销前的准备工作本公司情况的准备,公司的历史
7、沿革及业绩； 公司的主要领导和姓名； 公司服务的敏捷度（各项速度） 公司的运作程序 公司的社会责任 公司的长远发展计划,营销前的准备工作产品情况的准备,产品包括：核心产品、有形产品、附加产品 产品与顾客的特殊要求之间的关系； 熟悉产品的制造过程和质量控制 熟悉产品的价格和同类的比较 熟悉产品的用途及其局限性 熟悉产品必要的维修保养方法,营销前的准备工作客户资料的准备,个体资料的准备1、姓名 2、籍贯 3、学历和经历 4、家庭 5、性格癖好 团体资料的准备1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状况；3、采购惯例；3、内部人事关系。,营销前的准备工作其他方面准备,营销前先推销自己的思维准备； 要有
8、被客户拒绝的心理准备； 要有“我会成功”的信念准备；让双方的交易获致成功，您的信念与承诺是他们所指望的！,五、最成功的营销技巧,在消费者决定市场营销的今天，应该是顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场营销主要不在于卖什么，而是在于怎么卖。,营销技巧营销六个阶段,1、寻找目标客户； 2、引起注意、予以接近； 3、引起兴趣、促销说明； 4、引起购买需求、解决异议； 5、采取行动、选择商品； 6、满足要求、满意成交。,营销技巧“AIDMA”法则,A：Attention (引起注意) I : Interest (激起兴趣) D: Desire (唤起欲望) M: Memory (留下记忆) A: Acti
9、on (购买行动),营销技巧营销的“金点子”（1）,开局技巧：1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必回；4、不可贬低同行；5、不耻下问。 说服技巧：1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱；9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法,营销技巧营销的“金点子”（2）,促成技巧：1、证人开口；2、尊重产品；3、失败式营销；4、声东击西；5、损己利人；6、选择其一；7、当机立断；8、逼上梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵；11、画地为牢。,营销技巧栓牢顾客策略,信守约定； 运用医生询问法； 与顾客交心 在等待过程中准备话题：观察能力
10、、联系能力、铺开下次登门的路、对于自律型顾客让他们自己决定时间。,营销技巧如何打入顾客心理内部,引诱营销法； 抓住心理法； 妙用人性法；,营销技巧展示营销法,增加展示的戏剧性； 让顾客能看到、触摸到、用到； 可引用一些动人的例； 展示时要用客户听得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关注点，证明您能满足,营销技巧其他,让顾客与产品发生“感情” 彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、找到顾客心中的“樱桃树” 让顾客快速掏腰包的方法：1、专心倾听；2、悬赏捉劣法；3、自我介绍法；4、公关营销法；,六、营销员如何接近各种客户,有效约见、拜访目标客户，接近客户，是营销人员必须掌握的技巧与策略。,如何应对不同年
11、龄、职业的顾客,年龄： 老年顾客 中年顾客 年轻夫妇 时尚青年,如何应对不同年龄、职业的顾客,职业： 专家、企业家、经济管理人员、公务员 工程师、医师、警官、大学教授、银行职员 工人、护士、商业设计师、教师、退休工人 农民、营销员、建筑家、司机,如何应对不同性格的顾客,自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型； 冷静思考型；借故拖延型；好奇心强烈型； 滔滔不绝型；大吹大擂型；虚情假意型 生性多疑型；情感冲动型；沉没寡言型 先入为主型；思想保守型；内向含蓄型 固执己见型；犹豫不决型；精明理智型,营销员如何接近客户其他,善用礼物接近顾客； 巧用产品接近顾客； 现场表演法接近顾客； 好奇法接近顾客； 提问
12、法接近顾客； “情绪同步”接近顾客,七、营销中开发新客户的策略,顾客是客户，是营销人员的上帝。如何寻找、开发选择顾客，是营销过程不容忽视的重要一步。,开发客户策略,先开发“新”市场 怎样确定客源 千万别忘给老客户寄封短信 利用广告和名片获得客户 电话获得客户最快 利用客户开发客户 参加必要的展览或群众性大活动,八、排除顾客异议达成交易,对营销员来说异议可能意味着顾客对营销的商品非常感兴趣，他们希望能更多的了解；也可能意味顾客对营销的商品存在某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取购买行动。所以，现代营销员要学会窥探这其中的奥秘。,了解顾客异议的来源,1、需求异议（核心关键） 2、财力异议（事先工作做得不
13、充分） 3、权力异议（营销前期一定要确认决策者） 4、价格异议（通常所有购买者都会有，要妥善处理） 5、产品异议（前期产品介绍要把工作做好） 6、营销员异议（与客户以诚相待消除异议） 7、货源异议（分析货源异议真正原因） 8、购买时间异议（首次会面、产品介绍、营销结束试图成交阶段）,了解顾客异议的来源,总之，作为营销人员一定要分析： 是否真实； 是否构成购买障碍； 是否反映顾客真实想法。 是有效异议还是无效异议,探知顾客的7个拒绝原理,沉默型拒绝 借口型拒绝 批评型拒绝 问题型拒绝 表现型拒绝 主观型拒绝 怀疑型拒绝,客观评价顾客的异议,1、顾客异议是成功的开始； 2、正确认识异议的多面性；
14、3、认真倾听顾客的异议； 4、认真分析顾客的异议； 5、认真处理顾客的异议； 6、整理和保存各种顾客异议的资料。,如何区分顾客的不同借口,1、“改天再来”的借口 2、“很忙”的借口 3、“不急”的借口 4、“挡驾”的借口 5、“服务没有保证”的借口 6、“发年终奖励再买”的借口 7、“我对目前供应商很满意”的借口 8、“我需要总公司同意”的借口 9、“我想可比较别家看看”的借口 10、“我得和*商量”的借口 11、“6个月后再来找我”的借口,有效处理顾客异议的技巧,旁敲侧击法 发问提问法 机智型反问、幽默型反问、讽刺型反问、疑问型反问、层递型反问 有效类比法 直接否定法 举证劝诱处理法,处理客
15、户异议的基本程序,树立正确的态度；欢迎顾客提出异议；营销员处理异议必须实事求是；营销员必须认真听取、处理顾客的异议 主动提出问题 对顾客的可能提出的异议深入分析 避免冒犯顾客,九、签订销售合同,签订销售合同-将一切营销活动的经济目的落实到实处！,销售合同,销售合同作为经济合同的一种具体形式，目的是为了实现一定的经济目的；受国家法律的约束；双方是有偿的，这是经济合同的基本特征。我们下面就销售合同的签订、履行、担保、解除以及违反销售合同的有关责任做阐述。希望在具体的工作中，对各位营销人员有所帮助。,如何签订销售合同,签订销售合同的原则： 1）遵守国家的法律和政策； 2）遵守平等互利、协商一致、等价
16、有偿的原则 3）遵守诚实信用的原则 销售合同的签订程序： 要约和承诺 签订销售合同应具备的条款： 1）标的 2）数量和质量 3）价款或酬金 4）履行期限、地点、方式 5）违约的责任,怎样有效履行销售合同,履行合同的一般程序 1）审查合同的合法有效性 2）支付货物 3）货物验收（数量、质量、特殊要求） 4）货物货款的结算 合同履行处理争议（主要在签订时不严谨所致！） 1）质量要求不明确 2）履行期限不明确 3）履行地点不明确 4）价款或酬金的约定不明确 5）包装材料约定不明确,销售合同需要一定的“担保”,定金：预付给对方一定数额的货币。起到证明合同成立和保证销售合同履行的一种担保方式。 保证：是
17、由销售合同当事人以外的第三个人，如当事人不履行销售合同义务时，由保证人履行或承担连带责任的担保方式。 留置：是当事人一方对于已占有的对方财务，因为对方不履行销售合同的义务而采取的扣留措施。 抵押：是当事人一方或者第三人为旅行销售合同向对方提供的财产保证。负义务方为抵押人，享有权利人为抵押权人。,销售合同的变更与解除,销售合同变更及解除的条件： 1）对方先违约 2）不可抗力及无法防止的外因 3）其他事由（停产、转产、关闭等） 4）变更及解除的限制性规定 5）不能作为变更或解除销售合同的情况 单位合并、分立；承办人变动等。,十、营销秘诀：服务做到家,有人云：售后服务乃是无声的营销。 现在的营销管理
18、中提倡“售前服务”、“增值服务”。,营销与服务关系“姐妹情”,最好的营销就是服务 优良的服务就是优良的营销 营销与服务相结合,想顾客之所想,不要向顾客营销价格昂贵的高档商品 价格上涨时要事先向顾客打招呼 要信守诺言 要有据可循 承认确定 成交后应与顾客继续保持联系,真心关心客户,能帮就要帮 正确处理顾客的退货 让顾客终生满意 为顾客负责到底,切实可行地完善售后服务,售后服务内容 1）送货到家服务 2）质量保证服务 3）业务或技术支持服务 4）安装调试服务 5）网点维修服务 6）退货商品服务,结语,营销管理是感知过程,也是一门管理科学更是一门为人处事的管理艺术。要学会做生意，先学会做人！以上知识是本人几年工作心得结合一些理论书籍总结,希望和销售精英们分享.程述琼 谢谢！,
