1、云业务协同营销交流,二O一二年六月,市场部,2,前 言,2012年作为云业务发展元年，是云业务发展的引入期。,2011年8月31日，中国电信正式发布天翼云计算战略、品牌及解决方案，将自身定位为“亚太领先的云基础服务提供者”。,依托遍布全国的数据中心基础设施资源，统一建设部署覆盖全国、业内一流的云计算数据中心，“十二五”期间将具备提供数百万台高性能虚拟主机能力 依托北京、上海、广州三大研究院，组建中国电信云计算研究中心，“十二五”期间，重点聚焦异构云平台、网络云承载、移动云应用、行业云应用、云安全、云宽带产品等课题，以研发带动创新， 以创新引领转型； 成立云公司，以专业化创新开发、集约运营和支撑
2、服务，全面支撑政企拓展云业务；,培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式,中国电信云计算产品规划框架,云产品组合：宽带+云业务+行业应用,5,云计算标准产品规划路线及商用计划,2013.06,.12,2012.06,.12,云存储产品线弹性存储,云数据库产品线,块存储标准规格天翼云存储,个人天翼云存储,简单对象云存储,云存储 API,安全加密存储 商务天翼云存储,应用及加速产品线,RDBMS主机,海量数据库 NoSQL,集群化数据库,云应用
3、货架 云 PaaS平台,标准版 /定制版弹性网络虚拟 VPN,GPU版跨域弹性网络,备份恢复版,应用服务器 中间件服务器流媒体加速,企业财务应用办公应用Web网页加速,企业 ERP应用企业工作流 CDN分发平台,标准版 -试商用 定制版 -试商用弹性IP/带宽虚拟防火墙虚拟负载均衡,集群化版跨域负载均衡,产品规划线路时间节点,商用时间节点,云产品上市时间,云产品自助服务演示,基于互联网的客户自助服务平台,web服务的端口不能申请(80、8080等),培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目
4、标及策划六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式,12年IDC及云业务发展年度总体目标,云业务营销拓展的总体思路,2012云业务营销拓展策略和重点,重点地域：广东、上海、北京、浙江、江苏、四川、陕西、 湖北、福建,1-4月IDC业务完成情况,远期：,针对业务收入占比达75%的248家清单级互联网经营型客户，建立集团和广东、上海等9省间的两级联动专业化营销拓展团队，统一营销界面已经挖掘的26项IDC重大商机，机架需求 7520 个，带宽需求8400 G，预计项目金额5.84亿。通过专业化营销团队拓展确保商机转化；,宁夏公司云业务发展建议：目前宁夏公司在电子政务、数字医疗、区域教育平台方面已建立
5、成熟客户渠道 ，建议云公司在宁夏通过开展专业研讨会或论坛的形式，对云业务市场进行预热；,加快资源建设，为重点省份云业务发展夯实基础，力争完成收入缺口； 完善标准化云业务及定制化组合方案，为其他省份云业务拓展制定标准； 鼓励非重点省份开发云业务市场（私有云），梳理标杆行业客户；,培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式,中国电信云业务的探索与实践,中国电信云业务市场开发目标,抓住机遇、紧密协同，抢占云计算业务市场,要赢得战场上的胜利，指挥员要
6、有战略眼光、灵活机动战术策略；知己知彼，打有准备之仗 运筹帷幄，打有把握之仗,抢占市场同样要有市场洞察力、敏锐性和精心谋划、抢占先机和竞争制高点能力； 认识规律，准确选择切入市场； 洞察商机，精心谋划开发市场； 未雨绸缪，灵活应对抢占市场,抢占云业务市场 - 认识和把握市场规律是关键,市场拓展需要了解和掌握：政企客户市场开发规律，客户对新产品的认知规律，政企客户对采购产品的决策规律；,潜在或隐性机会,显性机会,市场机会,云业务市场开发一般规律,市场空间大、增量机会多 客户需求有差异、需要培育过程 客户项目拓展时间长、服务要求高、在网粘性强 客户项目复杂性高、决策层级高,定制化云服务市场开发工作
7、路径,路径一：选择首先拟突破的重点细分行业市场研究云计算市场机会，分析、评估重点行业云计算市场规模、潜力；分析评估行业价值、信息化应用水平分析竞争优势、预测竞争态势； 路径二：建立专业化协同拓展团队由顾问咨询、市场推广、产品支撑及客户关系等，相关人员组成专业化、顾问式营销团队；引入重点行业信息化应用人才，建立协同拓展工作机制、流程和考核激励政策；建立各类技术、应用、案例、方案营销模版和知识库；,路径三：培育标杆客户或示范应用针对拟突破的重点细分行业，根据客户实力、应用意愿、应用前景及客户关系程度，选择培育标杆客户或示范应用高层客户沟通，形成合作共识；,路径四：开展营销推广和规模复制组织开展标杆
8、客户或应用推广现场会，请客户交流应用情况和成效开展多种形式的宣传、推介活动，提升中国电信云计算业务影响力培训集团级客户经理和解决方案支撑经理，组织营销推广；,路径五：各省落地规模推广组建各省云计算业务推广团队，接应实施集团级客户云业务推广，做好落地服务。树立省内标杆客户,培育省内云计算市场，拉动全业务发展；,培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式,中国电信云计算团队的定位和作用,集团战略“棋盘”上的关键棋子具有云计算业务产品创新、市场开
9、拓、集约管理、优质服务能力的高技能专业化团队；,践行集团“聚焦客户”“新三者”战略，积极进取、开拓创新、服务 领先、勇于打硬仗的攻坚队；,定位：,作用：,保持竞争比较优势，完成年度IDC 及云计算业务收入发展目标,抢占市场竞争战略制高点，抢占增 量市场收入,在云计算业务领域实现行业领先,IDC及云业务集约化协同拓展原则及体系,充分发挥政企、集成、网运以及云公司的专业化优势，合理分工、优势互补、流程化协作拓展市场；,凡是政企体系已熟悉并有完善的营销/服务/支撑体系的产品，仍由政企为主实施拓展需要较强的专业化能力支撑的工作，原则上由云公司牵头组织拓展；,各类业务及解决方案的销售收入计入相关政企；资
10、源及服务提供地按集团结算办法结算相关成本；,集约化营销推广分工定位,分工定位：政企部主要定位面向客户：开展IDC、云计算和CDN等业务需求研究、营销策划、客户关系营销、销售组织、合同签约、一站服务、价格管理、结算管理等云公司主要定位面向云产品及应用：开展市场研究、客户消费行为及偏好研究、营销策划和推广、规划咨询、销售支撑、合作拓展、产品开发及成本测算;,协同模式,IDC及标准云产品,纯私有云,定制云,定制化云服务市场拓展协同路径,培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业
11、解决方案七、资源情况及管理模式,2012年云业务发展目标及重点方向,目 标,重 点 方 向,目标客户及商业模式,目标客户群,商业模式,市场拓展及营销计划,行业细分及拓展目标,产品组合销售策划及标准化产品营销计划,试商用期（至2012年8月31日）,体验用户建议： 体验客户范围：云主机需求量较大的客户 体验内容：1台虚机（最低规格，不开互联网端口） 体验时限：建议7天 营销推广期（2012年9月1日至2012年12月31日）,培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式,聚焦行业解决方案,园区解决方案,医疗系统决方案,教育行业解决方案,智慧城市云及电子政务解决方案,培 训 内 容,一、中国电信云计算产品规划及简介二、12年IDC及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式,现 状,存在问题,资源布局原则,云资源布局原则,集约运营管理,内蒙云资源中心概况,联系方式,冯文津 产品部 13301168220 ,汪 鑫 营销部 18901198998 云公司服务联系方式：电话：4008109889,谢,谢！,
