1、扫楼技巧培训,周红伟,一、 市场调研,调研目的： 调研需获悉的信息数据有：楼盘名称、地址、总户数、装修户数、房价、入伙时间。 调研方法： 一听：是否有装修声音 二看：看楼盘是新房还是旧房（新楼房需要家具，旧楼房需要置换家具）； 看阳台是否正在装修； 看房间是否挂有窗帘； 看是否有进出的装修工人； 看是否有送家具的厂家； 看是否有凉晒衣物； 进入后看施工许可证或装修许可证上业主的资料 三询问：问保安是否有装修户；并了解总户数及入住情况 问物业是否有装修户，装修户数量有多少，是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂横幅、是否有意向合作透露 客户信息 问进出业主或熟人是否装修，家具是否置定 问装修公司里
2、面装修户有多少？是否有意向合作透露客户信息,二、 小区营销攻略,1、销售人员之基本素质 A、自信 （对自己要自信、对公司要自信、对产品要自信）B、态度 （态度和能力在成功的比例中哪个更重要，答案是一样重要，能力不足可以 培养教育，态度不行一定要淘汰。） C、下定决心（大量的行动）写下参战承诺书 D、专家 （介绍活动的专家）只有专家才是真正的赢家,二、 小区营销攻略,2、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小区）？ A 直接进入法 如：我是万客隆的家具顾问XXX，我是装修公司XXX、直接表明身份的方法 B 间接进入法 如：我是小区X栋XX号XXX的朋友（哥哥，妹妹等）我是来小区看房的，我
3、想到XX栋XX户型看看 C 通过第三方人员介绍进入 如：1）通过买过家具的业主的回访的方式 2）通过跟随内部人员进入的方式 3）通过假借与小区物业合作的方式,二、 小区营销攻略,3、小区推广重点 1）、重点楼盘：a.近期（三个月）交钥匙的楼盘； b.前三个月订单集中的楼盘； c.离我们商场最近的楼盘； d.入住率高的楼盘：公务员入住，航空公司，电力公司，教师村等； e.借用关系：市长、局长、亲戚等派发宣传；2）、人员分配：a.先扫次重点楼盘，考核区别出能力强的和能力一般的人员； b.再把能力强的人主要分配到重点楼盘； c.最后把能力一般的人员扫非重点的楼盘；3）、要点事项：a.从顶楼层往底楼层
4、扫，逐户敲门，传递活动信息，派发单张及登记意向信息，直接沟通售卡；b.邀请客户参加签售活动，前往了解及领取礼品；c.分组，选出组长做好过程监督；d.及时做好有效客户信息筛选和短信邀请。活动e.活动前2天，再次确认意向客户的到场时间,二、 小区营销攻略,短信平台：1.限量70个字， 2.发5次：扫完楼发一次（邀请，短信价值） 发邀请函和打电话发一次，（详细活动内容） 活动前天晚上发一次（倒计时恭候光临，即将） 活动当天发一次（火爆进行中） 活动中（抽奖活动等信息）,二、 小区营销攻略,4、小区业务中如何与客户、装修人员沟通？ A、 与客户接触的开场白： 方法一直入主题法：【拟订标准话术】见附件
5、方法二（以产品专家的方式进行介绍）： B、 如何介绍活动主题和卖点： 活动主题：【万人疯抢万客隆家具】 活动卖点：【拟订标准话术】见附件,与客户接触的开场白主题法,您好(老板/大哥/大姐)！我是“万客隆贵族家居馆”的家居顾问小张（自我介绍），不好意思打扰您了（起码的尊重）, 耽误您两分钟，我过来是想告诉您一个置家方面的好消息？ 销售人员：（抛出主题）我们万客隆家具国际贵族馆将在1月16日-18日隆重举行万人疯抢万客隆活动。 客户：选好了。 销售人员：这个没关系，因为我们这次活动力度非常巨大，是由西渡第一家居馆携手国内10大一线家具品牌厂家联合举办的，并且由厂家联合补贴举办的活动。是衡阳家居市场
6、10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。全年保价，机会难得哦！,与客户接触的开场白主题法,客户：还没选。 销售人员：哇您太幸运了！那您绝对不能错过这次机会，因为我们这次大牌联盟活动力度非常巨大。 是由万客隆贵族馆携手中国家具行业10大一线品牌联合举办的，并且由厂家补贴举办的活动。是整个衡阳10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。 本次活动我们为客户送出5重豪礼，到现场就可以免费领礼品：全裸销售，一降到底，凭邀请函购买家具可抵现金，成交后可返千分之十现金，玩飞镖中大奖。,于客户接触以产品专家的方式进行介绍,万客隆家具国际贵族馆是西渡规模最大，档次最高，价格最实惠，服务最好的一个大型家
7、具卖场，我们所经营的品牌都是国内一线品牌，质量有超强保证，并且我们万客隆是十年以上的老店，目前旗下有三个独立卖场，是衡阳实力最强的，也是第一品牌家具馆。,介绍活动卖点,可以负责人的说，没有任何活动比我们这次活动更优惠的了。我们这次活动是由厂家联合主办的，价格是历史最低的，全场厂家直销，另外有几十款家具产品是厂家补贴，这次活动我们的实木大床仅仅需要480，品牌皮床加床头柜再送床垫仅仅需要2580元，并且我们可以郑重承若本次活动价格低于广东批发价以及网购价，四大优势，五重豪礼盛大酬宾。免费领礼品：全裸销售，一降到底，凭邀请函购买家具可抵现金，成交后可返千分之十现金，玩飞镖中大奖。,二、 小区营销攻
8、略,5、 如何要客户电话号码？ 是这样的，本次活动您只需凭借这张贵宾邀请函，进店就可以领取价值80元的厂家豪华大礼包一份，同时也可享受我们全场所有的优惠活动，也是真正想要让消费者得实惠，所以现场的人员会爆满，所有到场的顾客朋友都必须持登记过的贵宾邀请函，方可入场。XX老板/大哥/大姐那麻烦您签收一下吧，您贵姓啊？你电话是13几的啊？,二、 小区营销攻略,6、 社区营销中的注意事项： A、点头，微笑，（主动与人打招呼）； B、懂得赞美，随时随地赞美别人；（无论是谁都喜欢听赞美自己的话语） C、不断的认同和肯定对方（顾客就是上帝，但不能被上帝牵着鼻子走）； D、听弦外之音；（通过自己不断的对顾客技
9、巧性的发问，从中得到一些信息反馈） E、使用大量的顾客见证（单位，名人，事实，图片） F、发问的技巧（从中听出弦外之音，如有没有购买家具的需求等等，便于长期跟踪） G、转介绍（如顾客有亲朋好友有家具购买需求的，请帮忙及时转介绍）,二、 小区营销攻略,7、如何出去递送贵宾邀请函？ 装修工人在场的情况下该如何应对： 导购员（女）： 亲和力 如：“您好老板/师傅/大哥/大姐！/上午好/下午好！可以进来参观一下吗？（可以） 赞美 如：“哇！这房子装修得够水准呀!” “您的手艺可真好！到时我家装修就找您！” 拉家常、聊天 如：您是哪里人啊？ 原来我们还是老乡啊！ 这时就可以讲明自己的来意，请求装修师傅把
10、业主的电话告诉你。如果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号，单元号。最好留下装修师傅的电话，便于后期跟踪沟通,二、 小区营销攻略,导购员（男）： 发烟（吃人的嘴软，拿人的手短。先让对方欠你的） 拉家常、聊天 当装修师傅接受你的时候，这时就可以讲明自己的来意，请求装修师傅把业主的电话告诉你如果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号，单元号。最好留下装修师傅的电话，便于后期跟踪沟通。,二、 小区营销攻略,当业主在的时候该如何应对：开场：您好老板/大哥/大姐，我是XXX，今天是特地来为您递送贵宾邀请函的。真的很荣幸见到您！ 客：什么贵宾邀请函？ 导：【我们贵
11、宾邀请函是由厂家联合派发的，凭邀请函进店就可以领取价值80元的豪华大礼，并且购买家具可抵用现金，最重要的是可以享受全场所有的优惠政策】 客：价格怎么样啊？ 导：我们活动当天所有商品价格都非常优惠，保证是西渡最低价。 客：位置在哪里呀？ 导：万客隆家具国际贵族馆 客：到底多便宜？ 导：我们这次是由10大厂家联合做的直供活动，全场以工厂价直销，有近百款产品是在出厂价的基础上补贴的，全年保价，力度是10年来（西渡）最大的一次。具体的价格在活动前一天，各大企业品牌总裁到场了才会公布，而且到时会有很多免单的机会。您一定不要错过这次千载难得的机会哦！,二、 小区营销攻略,客：有些什么家具啊？ 导：活动期间
12、我们会有10大中国一线家具品牌在商场进行厂家直销团购活动，款 式繁多，风格各异，客厅、餐厅、卧房、办公等为客户提供一站式整体置家服务。我们的品类、风格是整个西渡最齐全的，性价比最高，服务也是最配套的。 客：好的，到时有时间的话我会去的。 导：好的，谢谢您的支持，在这里温馨提示一下您：您绝对不能错过这次机会，因为我们这次大牌联盟活动力度非常巨大，是由万客隆家具携手国内10大一线家具品牌厂家联合举办的，。是西渡10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。全年保价，机会难得哦！我们厂家工作人员可以将贵宾邀请函送到您府上。凭贵宾邀请函可领取价值80元的豪华大礼包，并且购买家具还可以抵用现金。我们整个
13、西渡只派送300张，名额有限，先到先得。请问您是16号过来呢还是17号过来呢？我代表万客隆家具，祝您生活愉快！家庭幸福！在这里需要登记一下您的信息，请问您的电话是13几？ 客： 你们都有些什么奖啊？ 导： 我们活动的奖品非常丰富，届时会抽出10万元家电，有彩电、冰箱、微波炉，还100%中奖。只要您来，一定会超乎您想象的，到时您过来就知道了，绝对是超值优惠。,二、 小区营销攻略,8、监督与激励： a 培养骨干：在整个推广工作当中，如果只有一个人负责整个工作的监督引导，那么就可以采取培养骨干人员的方法。第一天可先选定一个队，把队长及几名队员培养起来，至少也要把队长培养出来，让其既能带领整个小队去跑
14、，也可自己单独去跑，更能组织管理好自己的团队。其它队的培养依法炮制，在把每队都带出来后，就要根据每天各队的业绩情况，做带队指导，即哪队比较弱，就重点带领哪个队出去跑，找出问题所在，并解决它。 b 监督工作：考虑到推广人员在工作当中会存在偷懒、弄虚作假等行为，所以一定要监督好你所带领的那队每名成员的工作，其它队的人员，可通过打电话监督工作情况。,二、 小区营销攻略,c 队长职责：在楼盘培训及每日晨会当中都有必要强调队长的职责，因为只要每队的队长把他们的小团队管理好了，才更利于你大的团队的统筹管理。队长的职责主要有：负责自己队成员的推广物料准备，并确定每人手中都有足够的物料进行推广；负责自己队成员
15、每天的集合与工作任务分配；负责与自己队各成员保持电话联系，以监督他们的工作；负责自己队成员的安全问题。 d 路线规划：在每日的总结会议结束后，要把各队队长单独留下，给他们分配次日的详细推广路线，并再次了解各队当天的工作情况。次日晨会再向所有人宣布当天的工作任务分配,二、 小区营销攻略,e 任务分配：每天每队必需完成哪些推广区域和派发出多少推广物料，这点也必需在每日的晨会中宣布。 f 进度控制：根据每个项目的不同情况，严格把控好整个推广工作的进度，不能速度太快，也不能跟不上进度，要能在活动开始前两天把所有的推广工作都圆满结束。 g 心态激励： 由于推广工作的周期长、压力大、任务重，所以有必要在每
16、日的晨会及总结会包括推广中不断的激励每个人的心态，不能让他们有负面的想法，否则会对整个活动的质量大大折扣。 h 奖罚实施： 每天评奖。,二、 小区营销攻略,i 关于管理较严楼盘的应对措施：对于在推广工作当中，遇到的一些管理较严楼盘，可以先找物业或保安交涉，对其说明此次活动带给业主们的优惠力度，（即活动期间凭借邀请函入场，可领取价值80元的豪华大礼包，购买家具还可以抵用现金），能直接免费拿到准客户资料的最好，不能则让其帮忙把我们此次活动消息及贵宾邀请函传达及转交到正在装修或是有家具购买需求的业主，并留下转交人电话，便于后期跟踪回访。或是可以通过送礼或提点等方式，跟其交换业主资料。,二、 小区营销
17、攻略,j 解决问题：合理解决推广工作中遇到的以及推广人员提出的问题。 k 团队评比：在整个推广工作结束以后，我们要综合各队的总业绩，评比并确定出团队一、二、三名，然后对其颁发团队奖。,二、 小区营销攻略,9 每日总结会： 即总结每天的工作情况，再做统计，从结 果中找问题，再解决，最后一起喊团队口号以结束当天的工作 10、扫楼推广方向： 扫装修楼盘、重点小区、学校、企事业单位、扫商铺、扫车（车库、雨刮器、门把 锁）、下乡、建材市场、百货商场,二、 小区营销攻略,11、重点区域及乡镇： 县城：楼盘：学校：,二、 小区营销攻略,12、注意事项（进小区） 每人准备一个公文包，背包、挎包更好，切忌带透明
18、塑料袋或环保袋。 穿着要大方得体，切忌奇装异服，不需要统一着装。女的不要穿高跟鞋，容易伤到脚。 进小区不要聚集扎堆，容易暴露目标。留意小区内监控摄像。 推广物料进到小区楼层后再拿出来。 被保安或物业管理人员发现，不要与其发生正面冲突，尽量大事化小、小事化了。 注意安全，安全第一； 重点对象重点关注，快速锁定目标客户； 只有量才有质； 注意连带销售； 先扫次重点的小区，再扫重点小区（本次先扫重点小区，再扫次重点小区）注：在安全不违法的情况下，只要有利于达到目标的，任何方法方式资源都可以利用,三、心态总结,成功属于勇于挑战，不怕艰辛，不断突破自己， 不断总结进步，坚持到底的人！ 如果你都做到了，恭喜你，你已离成功不远了！ 谢谢大家！,
