1、平板车客户开发行销培训材料,客户营销部 2012年3月,目 录,一、 平板车客户行业分类及市场结构,二、 平板车主销区域及使用工况,三、平板车客户分类特征,四、平板车客户开发,1、按车辆用途性质分为：农副产品、日用工业品、建筑材料、煤炭、冷藏品、危险品、散装物料及其它（环卫车、起重机等）运输八类客户；,一、平板车客户行业分类及市场结构,1）农副产品运输：以蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅；,3）建筑材料运输：以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主要为栏板，部分为仓栅；,7）散装物料运输：以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式；,6）危险品运输
2、：以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为罐式；,2）日用工业运输：日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式；,4）煤炭运输：以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为仓栅；,5）冷藏品运输：以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷藏处理，货箱型式为厢式；,说明：上图可以看出，平板车提升重点在农副产品运输、日用品运输类市场；,2、 根据车辆用途性质，产品市场结构分解如下图所示：,一、平板车客户行业分类及市场结构,工况需求结构,注：位于前三位的分别为日用工业品运输、农副产品及散装物料运输。,1、
3、 平板车主销区域：,2、 平板车使用工况：,二、平板车主销区域及使用工况,工况上看,农副产品、危险品、冷藏品运输全为标准型； 散装物料、煤炭运输主要为复合型和重载型； 建筑材料、日用工业品主要为标准型。,端次上看,以中高端车为主：,1、客户结构分类：,三、平板车客户分类特征,2、销量集中度客户构成：,三、平板车客户分类特征,农副产品运输、建筑材料运输：车辆运营相对独立，凭个人关系联系货源；购车主要由自己决定；对营销要求相对较低；,煤炭运输、日用工业品运输、冷藏品运输：有一定的行业门槛；货源信息主要由组织化的车队、物流公司垄断；个人散户需挂靠入车队才能有效、持续的运营；车辆集中度比较高；购车时车
4、队的客户意见领袖及车队老板对购车影响较大；营销要求适中，关键在于突破车队老板、客户领袖；,危险品运输、散装罐运输：为公司化运作，客户上以个人大客户、组织客户为主；营销要求较高，需系统化行销，为组织客户进行物流方案设计。,3、运营模式：,农副产品运输 建筑材料运输,个人关系 运营经验,车队老板 客户领袖,专业物流公司+企业,个人散户,个人大客户,物流公司+单位客户,难度越来越大,煤炭运输 日用工业品运输 冷藏品运输,危险品运输 散装罐运输,三、平板车客户分类特征,农副产品运输：油耗、栏板高度、舒适性、轮胎质量、整车自重、整车质量、发动机质量等； 日用工业品运输：舒适性、油耗、产品可靠性、整车质量
5、、整车自重、产品价格等； 建筑材料运输：油耗、承载能力、动力性、前后桥质量、整车质量、车辆品牌知名度等； 煤炭运输：油耗、整车自重、车辆可靠性、承载能力、动力性、整车质量、前后桥质量、制动性等； 冷藏品运输：货厢质量、车辆稳定性、服务、整车质量、动力性； 危险品运输：整车质量、舒适性、车辆稳定性、车辆安全性、动力性、车辆品牌、服务能力等；,4、客户购买关注点：,三、平板车客户分类特征,组织化客户对营销模式提出了更高的要求，行销+物流方案对散装罐、危险品等行业销售日益重要。,5、营销模式：,三、平板车客户分类特征,四、平板车客户开发农副产品运输,四、平板车客户开发日用工业品运输,四、平板车客户开发建筑材料运输,四、平板车客户开发煤炭运输,四、平板车客户开发冷藏品运输,四、平板车客户开发危险品运输,谢 谢,
