1、第2章 外贸代理操作实务21 外贸代理概述 22 外贸代理业务基础 23 外贸代理操作流程,21 外贸代理概述,1）外贸代理的概念 一般而言，外贸代理是指接受国内公司、企业、事业单位和个人的委托，以委托人或自己名义办理进出口业务，并收取报酬的企业。 （1）有外贸经营权的公司、企业之间的相互代理，代理人既可以以自己的名义，也可以以委托人的名义与外国商人进行贸易行为； （2）无外贸经营权的公司、企业或个人，委托享有外贸经营权的公司、企业进出口商品，在这种情况下，代理人只能以自己名义与外商进行贸易行为。,21 外贸代理概述,2）外贸代理产生的动因 （1）无出口经营权。 （2）无配额，寻求外贸代理出口
2、。 （3）缺少资金，希望尽快收回货款。 （4）欲求退税快，寻找外贸代理。 （5）缺少外贸经营人才，不懂国际贸易做法与规则。,21 外贸代理概述,3）外贸代理的服务范围 通常提供以下代理服务： （1）代理货物进出口； （2）全程代办企业进出口权备案； （3）代办产地证的注册、年审、出证； （4）代理报关、报检； （5）代办海关减免税手续、加工贸易、收付汇核销等，提供外贸操作咨询； （6）食品、化妆品标签审核。,22 外贸代理业务基础,1）进出口贸易业务 进出口贸易业务主要分为三个阶段：进出口前的准备阶段、进出口交易洽商和签订合同阶段、履行进出口合同阶段。其业务流程图如图21所示。,图21 进出口
3、业务程序图,22 外贸代理业务基础,2）国际贸易术语 贸易条件通常称为贸易术语(trade terms)、价格术语（price terms）等，它是指用一个简短的概念和英文缩写字母来表明货物的单价构成及买卖双方各自承担的责任、费用与风险的划分界线。 INCOTERMS 2000对13种术语按其特点分类，分成E、F、C、D四组，详见表21表21。,表21国际贸易术语表,22 外贸代理业务基础,在我国对外贸易中，经常使用的主要贸易术语为FOB、CFR和CIF。 因此，在租船运输下，为了明确责任，买卖双方通常在合同中就装卸费由谁承担做出明确的规定。具体的规定方法，既可以在合同中订明，也可以采用如表2
4、2所示的上述三种术语的变形。,表22 FOB、CFR、CIF术语的变形表,FOB发展,关于FOB起源，一种说法是，FOB是由早期私人海上贸易发展起来的。那时，货主兼为船长，他们随船到各地港口搜罗货物。采购完毕后让卖家送到船上，Free On Board 装上船，日后便发展成为FOB交易。,1、FOB术语的含义 Free On Board （named port of shipment）船上交货（指定装运港）FOB Shanghai (shipping in Shanghai )，是指卖方在指定的装运港将货物装船越过船舷后，即完成交货。这意味着买方必须从那时起承担一切费用以及货物灭失或损坏的一切
5、风险。(之后的损坏无赔偿),2、买卖双方基本义务的划分 卖方义务 （1）在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。 （2）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。 （3）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险； （4）自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。,买方义务 （1）自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费； （2）负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和
6、要求交货时间的充分的通知； （3）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险； （4）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。,3、在具体业务中使用FOB术语应注意的问题 （1）船舷为界 （2）船货衔接问题 （3）装船费用问题 FOB班轮条件(FOB Liner Terms)指装货费按班轮办法处理，即卖方不负担装货费。 FOB吊钩下交货(FOB Under Tackle)卖方仅将货物交到买方指定船舶的吊钩所及之处，以后的装货费用，卖方不予负担。 FOB理舱(FOB Stowed)为了使船上装载的货物放置妥善和分布合理，货物装船后需要进行垫隔和整理，即为理舱，卖方需承担理舱费。
7、FOB 平舱(FOB Trimmed) 货物装船后，为了保持船舶承受的压力均衡和航行安全，对成堆装入船舱的散货，需要进行调动和平整，即为平舱，卖方需承担此项费用。 （4）应当注意2000通则与1941年美国对外贸易定义修订本对FOB贸易术语的不同解释。,某年中国A公司作为卖方与韩国B公司签订了一份大豆的购销合同：大豆单价为480美元/公吨，FOB天津，麻袋装，每袋净重200公斤，买方须在该年8月份派船到港接运货物；货物质量以中国商品检验检疫局的证明为最终依据。但是之后由于各种原因，B公司延误了数月后才派船来接货。大豆装船完毕，运抵目的地后，B公司发现大豆生虫，于是委托当地检验机构进行检验，并签
8、发了虫害证明以便向A公司索赔。A公司接到对方索赔请求后，一方面拒绝赔偿，另一方面要求对方支付 延误期间A方所支付的仓储管理费以及其他费用。另外，保存在中国商品检验检疫局的检验货样，至争议发生后仍然完好，未发生虫害。,（一）CIF 1、CIF术语的含义 Cost ,Insurance and Freight （named port of destination）成本、保险费加运费（指定目的港），是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成额外费用即由卖方转移到买方。,2、买卖双方基本义务的划分 卖方义
9、务 （1）在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方装船通知。 （2）负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等） （3）负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。 （4）负责办理货物运输保险，支付保险费。 （5）负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 （6） 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。,买方义务 （1）按合同规定支付价款。 （2）负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书。 （3）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。 （4）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。,3、在具体业务中使用
10、CIF术语应注意的问题 （1）CIF合同属于“装运合同” （2）卖方办理保险的责任 （3）象征性交货问题 （4）卸货费用的负担问题 CIF Liner Terms（CIF班轮条件），卸货费由支付运费的一方，即卖方负担。 CIF Ex Ships Hold(CIF舱底交货）,买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用 CIF Landed（CIF卸到岸上），卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。包括驳船费和码头费。 CIF Ex Tackle （CIF吊钩下交货），卖方负担从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。,CIF案例:我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保
11、险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问我方是否答应？,分析：我方不能答应。CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方在规定的期限、指定的装运港
12、完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。海上风险由买方承担。买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。,（二）CFR 1、CFR术语的含义 Cost and Freight （named port of destination）成本加运费（指定目的港），是指卖方必须支付成本费和将货物运至指定目的港所需的运费，但货物灭失或损坏的风险以及货物装船后发生事件所产生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起从卖方转由买方承担。,2、买卖双方基本义务的划分 卖方义务 （1）负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方充分的通知； （
13、2）负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书； （3）负责租船或订舱，并支付至目的港的运费； （4）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险； （5）负责提供商业发票和货物运往约定目的港的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。,买方义务 （1）负责按合同规定支付价款； （2） 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书； （3）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险； （4）负责办理保险手续和支付保险费； （5）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。,3、在具体业务中使用CFR术语应注意的问题 （1）
14、卖方应及时发出装船通知 （2）按CFR进口时应慎重行事 （3）卸货费用的负担,步骤五：案例分析（时间：10分钟） 某年，美国某出口商与韩国某进口商签订了一份CFR合同，规定由卖方出售2000公吨给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨。卖方准备在船抵港后由船公司分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气而使小麦变质，共损失2500公吨，其余2500公吨安全抵港。卖方在船抵达目的港后称出售给买方的2000公吨小麦在运输途中已全部损失，并认为CFR合同，货物风险在装运港越过船舷时已转移给买方，因此卖方不需负担2000公吨小麦的损失。买方则要求卖方执行合同，交付2000公吨小
15、麦。双方争执不下，于是根据合同中的仲裁条款请求仲裁解决。,CFR案例：某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训实值得吸取。,分析：通则规定，按CFR条件成交
16、，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。此时，货物虽越过船舷，损失仍应由卖方负担。,我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。问，1、我出口公司对外价格应如何调整？2、如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不同？,分析：1、我方应提高对外报价。因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费。2、当最后我方以CIF
17、术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。但不论以FOB还是CIF术语成交，买卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界。,22 外贸代理业务基础,对于国际货运经营者来说，国际贸易术语将决定货运运作的过程。 （1）国际贸易术语不仅决定了货运运作的主体是由货物的买方还是卖方负责，而且还划分了买卖双方各自应承担的货运服务的内容。 （2）国际贸易术语决定了货运过程中的主要运输方式。 （3）国际贸易术语决定了货运的路线。 （4）大部分国际贸易术语决定了货物的交付过程通常是分段运输。 （5）国际贸易术语提供了划分货运费用支付的界限
18、。,22 外贸代理业务基础,3）国际贸易结算 （1）结算方式 汇付（remittance） 托收（collection） 信用证（letter of credit） 每种结算方式都有它的特点，显示了三大结算方式的特点。,汇款、托收、信用证三种支付方式的比较,22 外贸代理业务基础,（2）信用证结算程序 图22显示了信用证结算的一般程序。,图22 信用证结算程序,22 外贸代理业务基础,（3）托收结算程序 付款交单。 承兑交单。 图23、24、25分别显示了即期付款交单、远期付款交单和承兑付款交单的托收程序。,图23 即期付款交单程序图,图24 远期付款交单程序图,图25 承兑付款交单程序图,2
19、2 外贸代理业务基础,1）进出口贸易业务 进出口贸易业务主要分为三个阶段：进出口前的准备阶段、进出口交易洽商和签订合同阶段、履行进出口合同阶段。,22 外贸代理业务基础,2）国际贸易术语 贸易条件通常称为贸易术语(trade terms)、价格术语（price terms）等，它是指用一个简短的概念和英文缩写字母来表明货物的单价构成及买卖双方各自承担的责任、费用与风险的划分界线。 INCOTERMS 2000对13种术语按其特点分类，分成E、F、C、D四组，详见表21。 在我国对外贸易中，经常使用的主要贸易术语为FOB、CFR和CIF。 因此，在租船运输下，为了明确责任，买卖双方通常在合同中就
20、装卸费由谁承担做出明确的规定。具体的规定方法，既可以在合同中订明。,22 外贸代理业务基础,对于国际货运经营者来说，国际贸易术语将决定货运运作的过程。 （1）国际贸易术语不仅决定了货运运作的主体是由货物的买方还是卖方负责，而且还划分了买卖双方各自应承担的货运服务的内容。 （2）国际贸易术语决定了货运过程中的主要运输方式。 （3）国际贸易术语决定了货运的路线。 （4）大部分国际贸易术语决定了货物的交付过程通常是分段运输。 （5）国际贸易术语提供了划分货运费用支付的界限。,22 外贸代理业务基础,3）国际贸易结算 （1）结算方式 汇付（remittance） 托收（collection） 信用证（
21、letter of credit （2）信用证结算程序 （3）托收结算程序 付款交单。 承兑交单。 图23、24、25分别显示了即期付款交单、远期付款交单和承兑付款交单的托收程序。,23 外贸代理操作流程,（1）选择代理出口对象。 （2）外贸代理企业了解考察。 （3）核算产品出口成本。 （4）选择外商。 （5）签订外贸代理协议 从产品供货角度 协商确定代理出口手续费比例、结算方式和外汇留成比例； 明确在可能引起的商务纠纷中工贸双方各自应承担的责任。,23 外贸代理操作流程,（6）对外商进行评审、签订贸易合同 （7）货物检验和出运 （8）收汇 （9）催收账款 （10）工贸结算 （11） 核销退税 （12）售后工作,24 外贸代理业务风险防范,1）外贸代理业务风险特点 2）外贸代理业务常见风险分析与防范 （1）收汇风险。 （2）资金风险。 （3）质量风险。 （5）代理出口还要防止委托方进行内外勾结，以货物买卖的形式转移资金（即将外汇付其他地方）或者根本不收汇，造成国家损失和代理方无法核销的风险。 。,（6）在外贸代理业务中，由于代理方并未实际控制货物，而委托方却提出自行报关，此情况的风险一是可能单货不符，走私逃避个别出口应税商品的出口税；二是可能出现空柜、无实际货物而骗取退税；三是可能骗取单证进行其他违法活动，因为单证就代表了外贸经营权。,
