1、“三个确保”“三化销售”模式,主要内容：,1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵,2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定,3、“三个确保” “三化销售”的操作实践,思考：怎样落实差异化的经营措施？,推动532结构优化,在业务发展方面：,做好哪些管理? 有助于推动团队达成业务目标,在人力发展方面：,增员,育成,为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？,做好哪些管理?有助于招募甄选及新人留存,在业务拓展上 在组织发展上 在经营管理上高绩效团队的不同亮点:主管有较高的业务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营管理基础牢固。,关注：高绩效团队的亮点？,相关思考：,我们的能力源于何处？,
2、相关思考：,团队创富源于何处？,个人收入？,团队收入？,个人佣金 主管增员奖 新人育成奖 管理津贴 职务津贴 责任津贴 培育组主任奖,业务拓展,组织增员,团队管理,思考：经营管理的直接体现,10,新单佣金,直管津贴,间管津贴,职务津贴,责任津贴,续期佣金,育成新人奖,主管增员奖,关注:基本法中收入的三大帐户,个人销售帐户,辅导管理账户,直接增员账户,我们需要建立的工作模式,11,三确三化销售模式,以公司经营重点为核心,针对532层次人员制定不同的目标,统筹兼顾人力与业绩构成。,以带动人员为管理工作对象 以带动效果开展过程追踪 以带动效果为效果体现,确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）,确保带
3、动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力,确保本团队人力规模或有效人力持续增长,“三个确保”的基本内容,“三个确保”举例：,2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。,确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）,确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力,确保本团队人力规模或有效人力持续增长,确保个人实现3万首年期交保费,确保带动1名5层级人员达成期交3万销售业绩,确保本团队有效增员1人,怎样看待“三个确保”,“三个确保”的工作要求并不是附加的任务，而是我们管理过程中
4、工作的具体化和明确化.,“三个确保”是一种科学的工作模式,个人销售能力,团队经验管理能力,组织增员能力,“三个确保”带来的团队变化,人力持续增长 有效人力增长 人力结构优化,低绩效人力减少团队个人收入提高 主管管理收入增加,“三个确保”的关注问题：,带动人员的业绩要求？做多少的业务？从业务发展的角度出发，这些业务中应该有什么样的构成？,？,关于业务构成的问题：,公司的 业绩构成,团队的 业绩构成,个人的 业绩构成,取决于,业务结构优化 内涵价值提升 发展后劲增强,公司,“三化销售”的基本内容：,以“三个确保”为基本方法 以团队销售人力为行为载体 推动团队和个人持续追求,短险期交化,期交持久化,
5、主险规模化,三化销售是三个确保落实差异化的体现：,带动对象,业务构成,不同的带动对象有不同的客户目标市场，配予带动人员合适的业务构成，才能更好的巩固带动效果,对于个人 增加客户资源 培养销售习惯 提升件均保费 提高佣金收入 增强创富能力,对于团队 提高人员留存 优化人力结构 提升团队实力 提升团队创富能力,三化销售业务构成,短险期交化 期交持久化 主险规模化,确保带动1名5层级人员达成期交3万销售业绩,确保带动1名5层级人员达成十年以上期交5000，短险800，三至五年期交2.5万,确保个人实现3万首年期交保费,确保本团队有效人力增长1人,“三个确保”“三化销售”举例：,2008年一季度，某支
6、公司开展“金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。,确保个人实现十年以上期交1万，短险1000，三至五年期交2万,主要内容：,1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵,2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定,3、“三个确保” “三化销售”的操作实践,“三个确保”目标设定的要素：,个人业绩构成,带动对象（5 / 3 / 2）,带动对象的业绩构成,增员人数,关于目标设定：,一切目标的设定都离不开公司的经营重心 “三个确保”指标的制定也必须与公司的经营重心相结合,以业务促销为重心,以业务调整为重心,以招募增员为重心,（各级）主管个人业绩构
7、成,以业务调整为重心的指标设定（1）：,以业务调整为重心的指标设定（2）：,（各级）主管个人业绩构成,以业务调整为重心的指标设定（3）：,（各级）主管个人业绩构成,带动早会出席不理想的5层级人员,（各级）主管个人业绩构成,以招募增员为重心的指标设定（1）：,以招募增员为重心的指标设定（2）：,（各级）主管个人业绩构成,“三个确保”指标设定的原则：,服务公司经营重心 推动重点工作达成 三个确保统筹兼顾 三化销售排列组合,主要内容：,1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵,2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定,3、“三个确保” “三化销售”的操作实践,团队“三个确保”达成情况追踪榜：,
8、案例背景：,某团队，人力有96人， 2两个处，3个分处，12个组经理，33名业务主任，46名营销员。 团队二季度末人力架构情况,案例背景：,今年四季度团队以10年期期交业务为主，依据532经营要求对本团队人力进行了划分并确定：“成功线”为每季度期交保费5万元业绩、“创富线”为3万元业绩。按两线划分出532三个产能层级，如下图：,制定确保指标首先要考虑到以下几点：,2008年四季度的业务发展重心是10年期期交保费 团队主管人数有17人（231217） 团队低绩效人力较多，共有46人（2317646） 团队中绩效人力有30人（1611330）可能包含部分主管在内 为避免人力减少导致部分主管在四月份
9、考核月中不能顺利达到维持标准，需要在开展业务工作的同时加强人力招募工作的开展力度。 考虑四季度基本法考核,业务目标达成进度要提前。,案例指标制定：,确保个人有一定的销售业绩（或FYC）： 主管确保达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费?万元，短险 ？元； 确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力： 每名主管带动一名低绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，短险?元， 每名主管带动一名中绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费 ?万元，短险 ? 元，尽快营造出单氛围。 确保本团队人力规模或有效人力持续增长： 确保团队每名主管在四季度，有效增员 ?人。 离基本法考核维持条件缺口较大的主管要积极号召属员开展招募增员工作。,532经营与“三个确保”“三化销售”的关系：,团队常规单一经营：,39,“三个确保”与”三化销售”,成功创富,谢谢!,
