1、业务篇第四册 FAB销售话术,学习目标学完本单元后，你应该能够找出产 品的特性、功效和利益，并能运用在你 销售产品时，以增加客户对产品的接受 性。,了解的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。,的定义 一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。,二.产品的功效： 说明产品
2、的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,三.产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。,壹如何寻找产品的 一.资料来源： (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。,(三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的
3、口中，往往能得知意想不到的用处。 (四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。,二.那些事项会影响： (一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。,三.对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。,(四).舒
4、适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 (五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。,贰范列一.一般说词及说词之比较：,绿力蕃茄汁FAB推销法则：,二.叙述词： (一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。 (二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。,叁结 论 业务员常挂在口中的一句话是这产品太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用来贩卖我们或其它的产品，使成为你推销时的利器。,谢谢！,
