1、客户管理情况及营销工作汇报工程机械公司二 O一一年十二月1客户管理情况及营销工作汇报一 、客 户 分 类公 司 目 前 客 户 分 为 两 类 ：大 客 户 和 中 小 客 户 ，以 中 小客 户 为 主 。二 、客 户 及 市 场 需 求 情 况 分 析大 客 户 对 于 产 品 的 需 求 稳 定 ，需 求 量 较 大 ，要 求 较 高 ，多 数 采 购 国 外 或 国 内 顶 尖 产 品 。中小客户对 于 产 品 的 需求不稳定，需求量较小，要求较低，但风险较大。受一些因素的影响，我们的目标客户群是民营、地方企业，客户规模较小，占有率低，市场竞争能力不强。公司不具备高端支架的加工制造能力
2、。高端支架被河南郑煤机、北煤机、平顶山、郑州四维等名牌企业垄断。2010 年液压支架厂家产量排序中我公司第十九位，占 1.4%。掘进机制造企业逐年增多，技术性、可靠性大大提高。大功率掘进机主要以三一重装、佳木斯煤机、沈阳北方交通重工、石家庄煤机公司为主。2010 年掘进机厂家产量排序中我公司第十位，占 1.2%。预计 2012 年，液压支架主要生产厂家郑州煤机集团、平顶山煤机厂、平阳重工集团、北京煤机公司、重庆大江信达2车辆公司等国有大公司以及山东天晟公司、郑州四维等民营公司，市场占有率达到 70%，我公司 1-2%。预计 2012 年，掘进机主要生产厂家佳木斯煤机、三一重装、煤科总院太原研究
3、院、沈阳北方交通重工、石家庄煤机公司、上海创力等几家市场占有率达到 90%以上，我公司 5%。三 、对 企 业 产 品 的 忠 诚 度 、为 企 业 带 来 的 收 益 情 况目 前 公 司 以 中 小 客 户 为 主 ，该 类 群 体 市 场 需 求 较 小 ，忠 诚 度 不 高 ，给 公 司 带 来 的 收 益 不 大 ，风 险 较 高 。四 、潜 在 客 户 需 求 分 析预计 2012 年支架总市场份额 120 亿元，在我公司生产制造能力范围内的有 80 亿元。普通架型支架利润空间进一步缩小，今后大采高支架将增加，同时薄煤层支架将成为新亮点。预计 2012 年掘进机市场需求量 1200
4、 台，机型需求趋向重型机，并将持续增加。五 、企 业 长 期 战 略 客 户 的 维 护 和 服 务 保 障 情 况（一）客户的维护1、收集信息，要对客户进行全面的分析。2、要分析公司的竞争对手。3、分析公司的现状与发展空间。4、制定客户管理战略。3（二）服务保障1、做好客户需求反馈工作，及时处理反馈信息，带动产品的升级改进。2、了解产品使用情况，定期进行设备维护。3、提高服务水平，带动产品销售。4、规范售后服务人员管理，不断提升公司形象和客户满意度。六 、新 客 户 开 发 计 划 和 流 失 客 户 情 况 分 析（一）新客户开发计划一是高层对接：与国家大的能源集团对接。逐步实现与神华集团
5、、云南工投集团、陕煤集团、阳煤集团等大集团以及东胜、伊旗、新疆等地煤业集团对接。二是实行目标责任制，按区域落实到人。（二）流 失 客 户 情 况 分 析在 2000 年 左 右 ，公 司 与 神 华 集 团 万 利 分 公 司 、神 华集 团 金 烽 分 公 司 等 大 客 户 建 立 了 良 好 的 合 作 关 系 ，公 司 利润 的 80%以 上 都 来 自 这 些 大 客 户 。但 由 于 公 司 在 科 研 、生 产 线 升 级 改 造 等 方 面 投 入 薄 弱 ，逐 步 显 现 出 一 系 列 问 题 ，如 产 品 技 术 更 新 缓 慢 、产 能 不 足等 问 题 ，并 且 随
6、着 近 些 年 来 ，体 制 灵 活 的 煤 机 制 造 企 业 的不 断 涌 现 ，市 场 竞 争 日 趋 激 烈 ， 我 们 逐 步 被 边 缘 化 ，尤 以液 压 支 架 明 显 。4对于流失客户，公司将以好的产品质量、确保交货进度、付款方式给予一定优惠条件等重新赢得客户的信任，进而逐步扩大业务往来。七、年度客户管理计划维护好现有客户，扩大用户广告效应；建立与大集团合作，保障有稳定的客户群体，提高市场影响力。具体工作如下：建立客户档案。包括顾客基础资料、产品结构、经营业绩、市场竞争能力、与我方交易状况、资信能力等一系列相关资料，并进行分析、归类、整理。按客户情况分为重要客户、一般客户、新
7、客户及恢复客户，并采取不同的方式进行管理。制定走访客户计划，营销人员及领导按计划走访。八、营销工作取得的成效1、引入竞争机制，完善了激励制度；2、实施区域管理，责任到人，量化考核，工资收入与指标完成情况挂钩；3、拓宽销售渠道，实施了直销、代销、租赁的营销方式；4、在太原、乌鲁木齐设立了办事处；5、下大力气开发大客户市场，在云南工投集团实现了掘进机销售，并在贵州地区建立了备件服务站；6、在集团公司的大力支持下，组织参加了鄂尔多斯、太5原、锡林浩特、乌鲁木齐展会，进一步扩大了公司知名度；7、组织了四次营销（包括产品知识、营销业务、营销实战等）培训，营销人员业务能力明显提高。通过一系列方案的实施，掘进机销售取得重大突破。1-11 月份，掘进机实现订单 36 台，金额合计 8395 万元，数量是去年同期三倍多；承揽了一套 ZY8800 高端支架，填补了最大工作阻力历史空白。九、重点客户信息调查表详见附表
