1、金卓君 2001/1/15,SOLUTION SELLING 方 案 营 销,金卓君 2001/1/15,为了更多的销售 更多的收入 更多的佣金,课程目的,独家版权！,金卓君 2001/1/15,全世界最伟大的推销员,乔伊. 吉拉德,金卓君 2001/1/15,ERP 产品的销售特点及策略ERP 系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）,提纲,金卓君 2001/1/15,第一章 ERP 产品的销售特点及策略,金卓君 2001/1/15,ERP 产品销售特点,观 念无 形 的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更
2、大型组织的销售,皇帝的新衣,金卓君 2001/1/15,Solution Selling,ERP 产品销售特点,Solution Selling,金卓君 2001/1/15,方案营销的作用,发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。,金卓君 2001/1/15,如何不受价格战困扰？如何能从“
3、混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现,利润,客户,金卓君 2001/1/15,方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。,方案营销,金卓君 2001/1/15,第二章 ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,销售中你会碰到的角色,主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ),ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,销售中你会碰到的角色,方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 在恰
4、当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中缺角色，这个单不会赢。,金卓君 2001/1/15,Phase I Phase II Phase III,客户购买三步曲,Need Definition Evaluate Alternatives Take Action,ERP 系统中方案营销策略,定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段,金卓君 2001/1/15,Phase I Phase II Phase III,Need Definition Evaluate Alternatives Take Action,卖家和谐的三步对策,
5、Need Development Proof Close the Sale,ERP 系统中方案营销策略,事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功,金卓君 2001/1/15,我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围,金卓君 2001/1/15,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用,金卓君 2001/1/15,三、判断风险，实施采购
6、阶段,我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！,金卓君 2001/1/15,怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN )将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标”您的 . “ VISION ” = (我要的)证明是 “正当的成本”克服 “风险” 顾虑证明是 “合理的价格”促进 “行动”,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,Phase I Phase II Phase III,卖家和谐的三步对策,Need D
7、evelopment Proof Close the Sale,需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序,证明 演示产品是如何满足界定的需求的。 方案讨论、方案书说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,订 单,PAIN + VISION + POWER = SALE,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Needs,Cost,Solution,Level of Concern,Ti
8、me,金卓君 2001/1/15,PAIN VISION ？,“病痛” ( PAIN )将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标”您的 . “ VISION ” (我要的),ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,VISION CREATION PROMPTER,Open Closed Confirm,1. OPEN-ENDPROBLEMQUESTION,2. CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS,3. CONFIRM THEPROBLEMDIAGNOSIS,4. OPEN-ENDIMPACTQUESTION,5. CLOSED-ENDIMPACTQU
9、ESTIONS,6. CONFIRM IMPACT,7. OPEN-ENDSOLUTIONQUESTION,8. CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS,9. CONFIRM THEBUYER ISENABLED,Diagnose ProblemExplore ImpactCreate Vision,PAIN,开放式 封闭式 确认式,创造原景的驱动器,金卓君 2001/1/15,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,第1阶段工作：需求管理,机
10、智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的. = 对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,购买三步曲进程中的 心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,金卓君 2001/1/15,第
11、2 阶段工作：方案确认,您的 . “ VISION ” = 我行的技术的 实施的经济的,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,第2 阶段工作：方案确认,常用的方法产品演示项目建议书访问总部考察客户.,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处 有时间表,第2 阶段工作条件：为目标客户服务,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,目标客户 (5W+2P),为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什
12、么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ),ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,关于 “ FOX / COACH ”,必须的角色 对象 发展技巧 注意他,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？,Inside support 内线,金卓君 2001/1/15,关于 “资源” 的调度,合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色,ERP 系统中方案
13、营销策略,金卓君 2001/1/15,关 于 产 品 演 示,目的 准备剧本 (对象、内容、演员、.) 演示控制 演示后评价和控制,做正确的事，(战略)正确的做事！(战术),ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,关 于 方 案 书,是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手方案的风险和风险控制,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,关 于 参 观 客 户,是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制（多听少看） 参观后评价和控制参观的风险和风险控制,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,决定生死的比较
14、表,考虑因素 公司A 公司B 公司C,时间？ 谁做？ 怎么办？,正式决策标准,金卓君 2001/1/15,客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？,Formal Decision Criteria 正式决策标准,金卓君 2001/1/15,第3 阶段工作：关闭订单,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,金卓君 2001/1/15,克服 “风险” 顾虑证明
15、是 “合理的价格”促进 “行动”,第3 阶段工作：促进决策,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,面对风险异议,坚定自己的信心让客户感动恰当的回答Recall PainRecall ReasonsRecall VisionRecall Proof让客户感动适当的 “暗示”,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,关 于 “ PUSH ”,时间理由 价格理由 利益理由 其它理由注： “PUSH” 的 “度”,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,第3 阶段之两进程工作：,技术谈判（解决方案的确认）,商务谈判,ERP 系统中方案营销策略,金卓君
16、2001/1/15,技术 谈判,项 目 目 标方 案 概 说软件模块配置实 施 方 案培 训 方 案服 务 方 案方案资源一览,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,商务谈判程序,导 入 阶 段概 说 阶 段明 示 阶 段交 锋 阶 段妥 协 阶 段协 议 阶 段,ERP 系统中方案营销策略,金卓君 2001/1/15,第三章 销售中的原则及技巧,金卓君 2001/1/15,产品销售的基本原则,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断客户购买的 “三阶段”People buy from powerPower buys from power“产品” =
17、买家的 “愿景”你不能去卖给不买的人,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,POWER BASE SELLING CONCEPTS,Influence vs. AuthorityFinding the FoxCompetitive Sales StrategiesFour Stages of Salespeople,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN )将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标”您的 . “ VISION ” = (我要的)证明是 “正当的成本”克服 “风险” 顾虑证明是 “合理的价格”促进 “行动”,
18、销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上,金卓君 2001/1/15,ERP-解决方案的销售,解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题,通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好,销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目,金卓君 2001/1/15,5%,15%
19、,35%,45%,50%,35%,10%,5%,Qualifying,Problem Solving,Presentation,Close,THE TRADITIONAL PROCESS,THE DIAGNOSTIC PROCESS,Agreement,Presentation,Problem Solving,Design solution,Diagnose,销售过程及策略比较,金卓君 2001/1/15,你的Sales是哪个级别？,What,Why,Confidential,金卓君 2001/1/15,成功销售 的 要 素,销 售 技 术,熟 悉 产 品,知 己 知 彼,销售中的原则和技巧,
20、金卓君 2001/1/15,销 售 过 程 中 的,重 要 点 ！,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,1、重 要 的 三 封 信,您的计划 (设计销售过程，建议的时间表)“建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” )WHY KINGDEE( 营造好的商务谈判条件 ),销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,2、关 于 拜 访,创造拜访机会准备 (分析对象、准备内容)目标拜访( 实现目标、延续计划)再次确认成果,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,整理补充,需求分析,3、需求分析与控制,K.D.Analyze,金卓君 2001/1/15,重要的 不紧急
21、的,不重要的 紧急的,不重要的 不紧急的,重要的 紧急的,3、需求分析： 做正确的事,销售中的原则和技巧,T,L,金卓君 2001/1/15,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,4、建立选型标准,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,5、抢单和守单的技巧,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,6、权力基础：找到有影响力
22、的人,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,7、“POWER” 分析,技术性的,驱动性的,老好人,滔滔不绝的,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？,Executive Credibility 高层的信任,金卓君 2001/1/15,8、“SWOT” 分析,Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats,销售中的原则和技巧,KD Hot 5 Guide,金卓君 2001/1/15,客户为什么不得不上项
23、目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？,Compelling Event 痛苦抉择,金卓君 2001/1/15,喜欢但是不信任RFP是别人提供的(Request for Proposal)永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则变了,9、项目失控的信号（1 ）,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢我觉得你们各家都能满足我们的要求不管怎么说，我们今后有很多合作机会,9、项目失控的信号（2）,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,订单
24、是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！,10、订单是怎么丢的？,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真中！,10、订单是怎么赢的？,销售中的原则和技巧,金卓君 2001/1/15,第四章销售过程管理（简介）,金卓君 2001/1/15,销售管理原则,月月是三月，月月是十月，月月都是十二月,销 售 管 理,金卓君 2001/1/15,PROSPECT ( 30% ),In Funnel ( 30% 75%or 80% ),BEST( 80% ),有用的销售漏斗,目标客户 (5W+2
25、P),为什么需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ),金卓君 2001/1/15,注意：“L”下的申请“P”时的乐观踩不准“步点”的行动,P,I,B,W or L,销 售 管 理,做正确的事，正确地做事,金卓君 2001/1/15,推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩,一看 漏斗量二看 漏斗比例三看 漏斗变化四看 漏斗趋势.,工作效率？工作方法对吗？发展潜力大吗？订单的瓶颈在哪里？.,金卓君 2001/1/15,销售 “漏斗
26、”（未来8周内的订单）,金卓君 2001/1/15,持续8周的滚动预测,A,D,C,B,金卓君 2001/1/15,SM,分公司总经理,区域总经理,KINGDEE,销售员： 管理销售，潜在客户,销售经理： 管理销售员动态业绩； 及时给予工作指导和帮助； 有助团队业绩达成； 有助及时发现异常情况； 防止潜在客户流失。,分公司总经理： 公司未来业绩情况如何？措施？ 销售经理和团队的工作状态； 及时给予工作指导和帮助； 有助公司业绩达成； 有助市场活动的策划； 有助于公司整体工作的安排。,区域总经理和总监： 本区域未来业绩情况如何？ 所属公司的工作状态； 及时给予工作指导和帮助，或措施； 有助区域业
27、绩达成； 有助市场活动的策划；,总部渠道部： 动态管理（静态管理 X） 过程管理（注重结果 X） 是我们市场战略的“天气预报” 有助调整和调配资源； 有助市场活动的策划；,改造和推进CRM 应用，实现集约式管理,金卓君 2001/1/15,S WELL 介绍,S WELL即SELL WELL ，好销售之意。 S WELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行分析、计划、执行和控制的依据。,销 售 管 理,金卓君 2001/1/15,有用的销售漏斗,F,I,B,W or L,漏斗的概率：,金卓君 2001/1/15,指标的分解和计划的制定,销 售 管 理,金卓君 2001/1/15,推销人才并非天生， 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才， 只有努力、努力、再努力。,爱 拼 才 会 赢 ！,金卓君 2001/1/15,“我成功的秘密相当简单， 为了达到目的，我可以比 别人更努力、更吃苦，而 多数人不愿这样做。”,推销大王 乔. 坎多尔弗,
